限制补贴，运营商“合约机分期”场景迎变

消费 分期 业务已成为三大 运营商 在金融领域的主要厮杀战场。

不过，新流财经获悉， 近期已有多个监管部门对运营商开展的信用购机、现金贷等业务予以关注，有可能在2020年规范调整通信运营商继续针对旗下分期业务的补贴行为。

其实，这并非是空穴来风。

早在2014年运营商针对终端补贴政策就有“急转弯”的迹象，当年国资委要求运营商削减销售和营销成本约400亿元人民币，其中有超过三分之一的金额是压缩用于补贴手机产品。

而在2019年早些时候，更是曝出运营商营销政策将发生重大变化，三大运营商将在2022年全面取消渠道酬金，自营销售费用占比也将压降，到2021年控制在集团总费用的9.2%以下。

毋庸置疑，针对费用支出的限制势必将波及运营商长久以来的终端补贴行为，那么对 合约机 分期业务将产生影响。

话费补贴比例将最高不超过30%，合约机分期受影响

据一位接近三大运营商的人士透露，运营商关于终端补贴的调整措施已在2019年下半年开始实施。

内容涉及全面停止终端补贴，全面转型套餐折扣合约模式，并且套餐优惠比例最高不超过30%，三大运营商之间设立了互相监督机制，一旦发现对方存在违规行为，即可举报。

此外， 自有渠道金融分期的贴息款不得超过终端批零差。

作为消费分期的绝佳场景，合约机分期一直都备受金融机构青睐，由于贷款过程包装成了按月缴纳话费的还款产品，用户的贷款感知度较低，一方面提高了用户体验，但也为一些用户的后续投诉埋下了伏笔。

依托运营商提供的话费套餐包，合约机分期场景具有较为复杂的资金流转环节。用户欲购某款手机，为此同意支付手机的部分金额并且承诺在未来的24个月内都使用某款话费套餐；用户将得到对应的手机“直降”金额优惠，实际直降部分是贷款本金。

运营商得到手机的首付款以及用户每月承诺的话费套餐后，按月以红包返费的方式返还给用户，用户再还款给金融机构。

简单来看，在上述场景中，运营商用话费套餐包装一切合约机分期业务成本。

在业务实践中，各类运营商、各种合约机分期的细节不尽相同，但是用户需要付出的费用总额是不变的，包括话费、手机、贷款的全部成本。对于三大运营商来说，合约机分期重点是延长了用户的使用周期，起到了维护老客户的重大作用。

限制补贴：“合约机分期”多方共赢平衡被打破

然而，按照相关部门对运营商分期业务的补贴限制要求来看，上述场景中“多方共赢”的平衡局面将发生变化。

从资金流转环节来看，运营商针对合约机分期业务的补贴行为主要就是用户话费的返还以及贴息给金融机构。

如果运营商减少话费补贴力度至30%以内，跟此前的单月话费补贴高达50%-60%相比，用户的购机体验将打折扣。

由此一来，如果还要继续维持用户的参与体验， 金融机构将不得不压缩这一场景的利差空间，到最后也有可能变成“免费帮助”运营商开展手机分期业务。

实际上，再结合当下监管部门对持牌金融机构年化利率IRR36%的监管红线，部分持牌消费金融公司更是被告知需控制在IRR24%以内，运营商调整贴息的空间实在有限。

此外，合约机分期业务是需要运营商持续投入资源且深耕布局才能推动的项目。在该模式中，运营商需要找到合适的地推合作方，通过地推人员深入各地营业厅，培训营业厅员工来开展合约机分期业务。对此，运营商需要从话费返点优惠、销售渠道酬金、地区业务扩张等方面全力支持。

“合约机分期，有交易有场景，还是受托支付，欺诈风险低。但是，运营商在里面起到核心作用，其补贴行为更是将各方联系在一起的关键。”一位长期深耕分期场景的专业人士表示，按照今年陆续传出的消息来看，明年很可能还会有针对运营商分期业务的限制措施，这将对这一消费场景产生影响。

合约机分期场景未来何去何从？

事实上，中国移动在2019年6月份才刚刚准备备战分期市场，旗下子公司中移金科完成了一轮消费金融业务合作方招标，超过60家金融从业机构出现在合作名单中，合作方向在信用购机业务上。目前，中国移动已经分别获取了第三方支付牌照、保险牌照和互联网金融牌照。

中国电信旗下独立品牌“甜橙金融”的合约机分期业务相对较成熟，已拥有翼支付、交费易、甜橙理财、甜橙云贷、橙分期、甜橙信用、甜橙技术等多个业务，截至2019年7月，甜橙金融整体交易金额超过8000亿元，累计用户数5亿，月活用户4000万。

中国联通推出的“沃分期”品牌，于2018年5月17日正式上线，可提供多种金融分期能力，通过与终端、套餐销售的结合方式，为联通的用户提供相关消费金融服务。在2019年6月，公开数据显示，其已为近200万用户服务。

有接触过合约机分期业务的业内人士表示，即使监管部门限制运营商的相关费用补贴，但也会有相应的过渡期。在这段时期内，运营商可能有两种方式来调整分期业务的补贴力度：

一是减少每月返还给用户的金额，并适当赠送礼品组合，如“手机+坏机保障险”、“手机+权益”等；二是缩短定制话费的周期，降低针对金融机构的贴息金额，但这会提高整个场景的用户资质要求，用户每月的话费支出会大幅提高。

“但这并不能扭转运营商收紧补贴对该场景产生的影响。”该人士表示，运营商补贴的力度直接影响到分期产品的竞争力，也左右着各网点的地推效用。长远来看，失去补贴，合约机分期场景的优势或将不再。

从另一个角度而言，也有渠道商表示，即将到来的5G主要有三大应用场景：大流量移动宽带业务（eMBB）、超高可靠超低时延通信（URLLC）以及大规模物联网业务（mMTC），针对的是垂直行业，这与2G、3G、4G时代主要针对个人用户的销售目标截然不同，这也导致了5G的重心不在个人用户上，给予的资源补贴将不如以往。

盈利能力并非唯一考量，多维度参考场景价值仍在

不过，也有观点认为，盈利能力并非金融机构积极布局该场景的唯一参考维度，布局合约机分期场景的意义可能还有助于金融机构获客、培养用户粘性等其他考量因素。

以往合约机分期场景被众多机构追捧，包括银行、持牌消金公司、融资租赁公司和小贷公司，但在终端补贴政策出现变化之后，这些参与的金融机构角色很可能将发生变化。

“所以，合约机场景仍然会被追捧，并且参与这一场景的金融机构将向资金上游聚集，例如银行、信托、消费金融公司等，他们在资金成本上占有优势。”一位场景分期的资深人士朴谷（化名）表示。

此外，在运营商30%的补贴上限下，朴谷认为， 未来金融机构在合约机分期中的差异化竞争将会成为重中之重。 营销方式、产品设计、服务质量、运营模式等都需要金融机构和运营商做一些可行性探讨。

“现在各类金融机构或多或少都面临流量困境，而合约机分期场景确实能触达大量用户，只要在产品设计和运营商多做些文章，用户的金融转化率还是比较可观的。”朴谷称。

实际上，据业内人士了解，在2019年某运营商已经与蚂蚁金服、腾讯FiT、以及京东数科等机构合作，对于那些在这类公司中已获得额度的用户，在该运营商的分期平台中将加速获批相关金融服务，这意味着该场景的金融渗透率在科技巨擎的加持下将维持在较高水平。

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