擅长流量思维的互联网企业：为何在SaaS领域“一地鸡毛”？

中国互联网行业从来都是擅长流量思维，从BAT到TMD，依托于互联网及移动互联网带来的巨大流量红利，每一个阶段都有新的巨头诞生；但在大洋彼岸，那些耳熟能详的科技巨头，亚马逊、微软、IBM等都立足于企业市场，他们垄断、收割着企业市场丰厚的利润。而在国内，尤其在流量思维逐渐落幕的当下， 我们需要回过头来重新思考，何为竞争力？何为内里？

于是，过去几年，企业级市场在中国全面爆发，创业者遍地开花，巨头们扑闪着硕大的翅膀抢占新的高地，前有阿里、腾讯在云市场争得不可开交，后有百度喊出的企业级市场才是未来的口号，更有分销逍客们铺天盖地的广告轰炸与堵满写字楼楼道的各种销售们。BAT们祭出的钉钉、企业微信们也在短暂的隔空喊话，对骂的文案贴到对方门口，但这一番热闹的景象，似乎没持续多久就悄然熄火。但熄火与C端市场的巨头垄断不一样，企业市场如今在国内仍然一地鸡毛。

纵观目前的的企业级市场现状，如今十年已过，整个企业级市场 SaaS 领域，仍然处于推倒重来、再推倒重来的试错创业阶段，一个本该可以自己造血的行业，遍地的创业者仍然是撑着口袋求融资的状态，真正有稳定盈利和现金流的企业也少之又少，SaaS软件在企业用户间的普及率和留存度方面也不算太高。比之亚马逊的老家美国，我们的SaaS行业至少落后了5—7年。 其实国内SaaS服务并不比欧美晚多少，但在行业发展上却差距不小，原因何在？

资本这把推手，在企业级市场帮了倒忙

资本的嗅觉是异常灵敏的，在任何有商机的地方，都能感受到资本追逐的血腥味，尤其在中国互联网行业，资本推动成为快速抢占市场拔得头筹的最有效手段，从百团大战到千播大战，再到O2O、共享出行，决定最终结果的往往都是烧钱与融钱的能力。所以在SaaS领域，这一方式也成为核心的竞争手段。

所以在SaaS大热的过去几年，资本圈同样沿袭了过去浸泡在“另可错误，不能错过”的狂热之中的投资态度，这样的方式，却恰恰背离了SaaS本身的商业逻辑，推升了行业的恶性竞争，例如一家软件质量并不怎么好的SaaS企业拿到巨额投资后，首先做的可能并不是提升软件质量或者售后服务，反而更可能拿着大把资金去大打价格战，排挤其他软件质量好但却资金不足的企业，最终劣币驱逐良币。

事实上，在2B领域不像2C可以花钱买流量，获取市场，有了用户和流量后再利用各种方式变现，SaaS企业卖出一份软件后后续的软件质量和售后服务才是最关键的，它决定着企业后续的留存率和续费率，以及声誉的传播。与此同时，也正是这种简单粗暴的方式，大幅降低了企业用户对产品的体验感与期待值，导致本身自带盈利属性的SaaS市场陷入用户留存难，然后又要通过巨资广告获取新用户的的尴尬境地，最终变成一个烧钱恶性循环。

大量的SaaS企业在这种背景下倒闭转型，消耗了资本市场的信心，投资者捂紧口袋开始观望。数据显示，从2017年下半年开始，SaaS领域融资事件及融资轮次方面都出现了“断崖式”下滑的窘态，尤其从2014年以后成立的SaaS企业，倒闭数量高达数百家。

流量思维是企业级市场过不去的坎

在反思SaaS行业的发展现状的时候，SaaS企业本身肯定是其中最重要的一环，他们是行业的本体和创造者，SaaS企业的健康发展是整个行业合理运行的基石。对于SaaS企业来说，SaaS软件本身的质量和水平是其核心竞争力的体现。与C端生意不同，SaaS行业口碑是获取新客户的核心所在，同时，软件的操作性和适用性直接决定了软件是否便于推广和销售，而后续的升级和维护则是保证企业用户是否留存的关键。

在国内的SaaS行业，那些崭露头角的“搅局者”，曾频繁出现在我们视野后又快速消失的纷享销客们，他们善于打造“爆款”，善于用“短平快”的方式去抢占市场，然而如今的结果却告诉我们，在SaaS行业爆款论是一个伪命题。一鸣网调查发现，大多数企业用户在使用过程中，因为后续的服务与维护跟不上，成为导致用户流失的关键所在。

在国内SaaS行业，普遍的现状是，服务提供方与企业之间，仍然保持着传统的“一手交钱一手交货”的思维，但每个企业，每个行业对SaaS服务的需求是千差万别的，也即SaaS行业是一个强调个性化的服务。所以对于SaaS提供方来说，软件本身之外，满足用户的个性化需求才是核心所在，这其中既包括软件功能的个性化也包括定期的培训、个性化定制服务等等。

对于SaaS企业来说，在提升本身服务水平的同时，切入更加细分的领域才能更好的去解决企业的痛点，形成自身的核心竞争力才是关键，传统的流量思维、价格战在SaaS行业并不管用。

企业 数字化 、付费意识薄弱，是企业级市场最大拦路虎

除了资本市场与SaaS提供方之外，根据阿里云的统计资料显示，SaaS渗透率主要集中在国内经济最发达的三个省市——北京、上海、广东，他们占据着53.7%的用户数，超过其他31个省市区得总和；而64.5%的企业级SaaS用户来自金融、教育、制造、建筑地产、软件开发这五个行业。可以看到在经济欠发达地区，以及一些传统产业SaaS的普及率都非常低。

SaaS行业本身虽快速发展，但用户企业的数字化和智能化似乎增长的并不明显， 除了和互联网相关以及数据处理相关的产业数字化程度较高外，传统企业似乎还未真正跟上时代的潮流 。面对即将到来的 大数据 和智能化时代，很多企业依然保守观望，更别说占总体经济80%以上的中小企业，他们甚至没有太多的数字化意识和也认识不到本该有的数字化需求。

例如一家小型家族餐饮企业，他可能认为自己能管理经营能盈利就已经代表营业状态很好了，如果没有遭遇困难，他为什么要为额外的东西付费呢，而且他本身可能对互联网就不甚了解。去推动这样的小微企业购买SaaS服务可以说是难上加难，一是销售成本高，二是回报率低。但这一部分是SaaS企业必须努力争取的。虽然大型头部企业贡献了SaaS企业的大部分利润，但中小企业用户是稳定的基石。

因此国内SaaS行业发展缓慢的另一个重要原因就是， 国内企业大都缺乏正确的数字化意识 ，也没有意识到数字化和智能化带来的巨大优势。正因为如此当推广SaaS软件时面临的就是巨大的推销成本，SaaS企业要为用户企业提供大量的信息咨询和疑问解答，落实到软件应用时又需要位用户企业做一定的培训和指导。这些都需要时间和资金，都是考验SaaS企业的难题。

2015年政府先后发布了《关于促进 云计算 创新发展培育信息产业新业态的意见》和《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，提出加快培育互联网环境下的企业新型能力，引导企业加快互联网环境下的业务创新和组织变革，培育数据驱动、网络协同、精细管理等新型能力，加快工业云计算、大数据等新型技术的工业互联网部署。

这几年我们已经开始从社会层面而不仅仅是产业层面推广数字化和互联网意识，在可预见的未来，在 人工智能 和大数据的推动下，国内SaaS行业必将迎来新一波洗牌和发展，希望这次我们能抓住机会合理应对。

更重要的是企业的SaaS服务不仅关乎企业和SaaS行业本身，对整个国民经济也有着巨大的推动作用。社会SaaS服务的普及会大大提高企业数字化和智能化水平，推动产业的转型和升级，这和我们时代的经济发展需求是一致的。

编辑：黄志磊

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