天天拍车汪薇薇：2018年已拍卖100万台二手车

文丨方世滔

编辑丨奚亭

在刚刚结束的2019全球汽车 产业创新 大会上， 天天拍车 创始人兼CEO汪薇薇结合她11年的创业经验，向大家阐述了她对于现如今 二手车 行业的理解。

“ 车源 分散、车源难是在二手车交易的源头痛点。” 汪薇薇分析到，“天天拍车主要解决的是线下的洞察，也就是车源的洞察。 只有从车源的角度赋能，使得车源能够高效地进入市场，后面的交易链条才会顺畅。 ”

而为了推动行业走出标准化管理的第一步，天天拍车也在做着自己的努力。天天拍车利用 互联网 为车源赋能，将碎片化的车源全部聚集在拍卖平台供 经销商 采购。目前，平台的业务已经覆盖了近60个城市，在这些城市里，经销商每天可以在线收购大概4千台左右的个人车源。

然而收集只是第一步， 根据需求分类才是顺利流通的关键。“我们认为最高效的流通手段，就是经销商根据自己的需求，在全国性的平台上进货。” 汪薇薇表示，“互联网平台如果能整合好车源，把它的效率做高，那么在之后所有的流通里，大家的效率都会提高，这也是我们4年来一直坚持做的事情。”

据汪薇薇透露，天天拍车2018年大约检测了100万台车，其中占比最高的是大众品牌，BBA品牌占了15%，约15万台。今年，平台上5年以内车龄的车源占据了45%以上，10年以上的车源占据了20%左右，相比去年，5年以内车龄的二手车占比更高了。此外，里程10万公里以内的车源占比接近66%。

除分类外，汪薇薇认为， “只有卖得好才能收得好，当中的链条越短，整个流通才会更畅通。” 对此，天天拍车与汽车之家合作了一款经营赋能的产品，叫做诚信联盟专区，进入这个专区的车源，可以得到汽车之家这些专区位置的曝光位展示。

“我们希望在经销商端产生的生态闭环是车源赋能、经营赋能，也就是BI。传统经销商遇到的困难非常多，他没有那么多数据，没有那么多品牌，没有那么多车源，更没有那么多精细化管理的能力。”汪薇薇说道，“在这个体系里，我们可以提供更低的供应链金融，更多的曝光位， 我们所希望的，就是做对的人，做对的事，先从车源把服务做好。 ”

当然，除流量和品牌曝光外，天天拍车自身也积累了上百万的卖车用户，“我们也会把这些C1用户的买车需求给到我们的经销商。”汪薇薇表示，“有些卖车用户提到，他们也想买一台二手车，但是不知道怎么买或者怎么找，所以在C1的用户里，我们会把诚信联盟专区上这些好的二手车优先推荐给我们的C1客户。”

此外值得一提的是，作为一家互联网公司， 天天拍车也将AI作为一种赋能，引入了平台。 天天拍车拥有大量线下交易数据，并在交易中沉淀了最真实的价格，因此可以为经销商提供参考价的服务。此外，平台还包含智能的库存预警、定价的辅助决策、买家画像，甚至包括资金需求的预测。 平台可以根据车商客户的库存情况、销售周期，定向给客户匹配车源。

“天天拍车整个SAAS系统里面，会有智能的车源采购功能，来做人货匹配。”汪薇薇介绍道，“我们相信，每一个经销商都有自己卖得好的车源， 只有在最快的时间内掌握自己卖得最好的车源，才能赚钱，才能更高效更专注地为消费者服务，整个行业才会有良性生态。 ”

用汪薇薇的话来说，不论哪一家互联网平台，无非都是想跟经销商一起合作，让中国二手车这个潜力无限的行业，能够更高效的，用更短的时间去成为第一消费品。天天拍车正在用行动，探索着二手车行业标准化管理的新路径。

以下为汪薇薇演讲实录：

2008年，我回国创业，进入了中国二手车这个行业，在这十年里面我最大的感触就是，这个行业里不管是二手车车商还是二手车交易平台，都是被要求进步最快的一群人。那时候，每卖四台新车就能出一台二手车，到现在也没有过去几年，每卖两台新车就能出一台二手车。

在市场规模大、增速快的背景下，车商面临的挑战毋庸置疑，平台面临的挑战也同样巨大。二手车交易平台投入了百亿资金，依旧挑战重重。但是我今天想说的是，我们怎么拥抱互联网？怎么用互联网跟车商相结合？我们如何去为未来中国的二手车行业创造一个更好的成绩？

我们天天拍车主要解决的是线下的洞察，也就是车源的洞察。车源分散、车源难是在二手车交易的源头痛点。放眼全球，二手车行业有三种成熟的模式：自营零售、分类信息和拍卖。其中两种模式是赋能经销商的，另一个则是从品牌和流量的角度赋能的分类信息平台。我们天天拍车的核心业务就是二手车拍卖。只有从车源的角度赋能，使得车源能够高效地进入市场，后面的交易链条才会顺畅。

为什么我说这十年来，我们做二手车领域的人是被要求进步最快的？其实我们所有的模式，在中国都是互联网版本，我们有CarMax在中国的互联网版本，有拍卖在中国的互联网版本，有商场在中国的互联网版本，讲的都是科技、数据、新发展。天天拍车做的是CtoB的二手车线上拍卖，我们认为传统拍卖的线上版本就是CtoB，我们把碎片化的车源全部聚集在拍卖平台，全中国的经销商在上面进行采购，就可以得到全国的车源，只需要按几个按钮。有车商开玩笑说，现在他可以喝着啤酒吃着火锅，点点APP就能收到车源。

目前我们业务已经覆盖了近60个城市，也就是说在这些城市里面，经销商可以在线收购每天个人大概4千台左右的车源，去年我们成交了超过20万台车。

在座的有一些车商可能是我们的用户，还有一些可能不是。我花一点时间讲一下如何在天天拍车拿到车，我们天天拍车上有多少车。在收到用户的报名信息后，我们会派检测师上门检测，录入检测报告，上传到竞价大厅，全国的经销商通过竞价大厅出价，然后到门店成交验车，车商打款完成收车。车辆可以自提，也可以通过我们的合作物流服务，把车运到车商的所在地。如果您是经销商，下载一个天天拍车的APP，您就可以坐在家里，看全国范围内个人车源的情况，并根据检测报告进行出价。我们2018年大约检测了100多万台车，占比最高的是大众品牌，BBA品牌占了15%，也就是说差不多有15万台BBA品牌的车。

我们把平台上的车源从车龄和里程数两个维度做了统计。今年，5年以内车龄的车源占了45%以上，十年以上的车源占了20%左右，相比去年，5年以内车龄的二手车占比更高了。在我们平台上，里程10万公里以内的车源占比接近66%。我大概把我们平台上的车按照品牌、车龄、公里数做了一些分类，我们认为最高效的流通手段就是经销商根据自己的需求，在全国性的平台上进货。刚刚也有同行分享，说CarMax一开始也是从平台上进货的，因为这样效率会更高，随着业务量和品牌服务的提升，你可以进行自行采购，连锁车商，包括4S店想要进入这个体系，最好的方法也是通过平台收购，然后展业全国。

我认为不管要做多店连锁的经销商还是做全国连锁的经销商，在平台上透明公开地拿车，一定是标准化管理路径的第一步，因为车源是所有交易的源头。我们认为互联网平台如果整合好这个源头，把它的效率做高，那么在之后所有的流通里，大家的效率都会提高，这也是我们2015年展业以来，4年一直坚持做的事情。就像刚才井总讲的，整个二手车的非标商品、低频、大宗、交易流程长，每一个环节都特别困难，不论哪一家互联网平台，都花了很多的时间和大量的资金，其实无非就是想跟经销商一起合作，让中国二手车这个大行业，这个潜力无限的行业，能够更高效地，至少比美国或者一些市场成熟的国家，用更短的时间去成为第一消费品。

天天拍车为什么有机会做CtoB拍卖？因为我们的车源覆盖了中国60%以上的线上垂直流量，为什么我们比别人效率更高，能聚合更多的线上车源？大家知道，现在全球最大的新车的垂直分类信息平台汽车之家是我们的股东，易车也是我们的股东。我们与腾讯、兴业银行包括懂车帝这些线上平台都有非常好的合作。个人用户不管是买车还是卖车，第一个行为就是线上，所以我们认为，我们是最有能力把线上所有碎片化车源收集起来的平台。当然，我们起家的核心业务是车源赋能，我们认为走在车源赋能之后的，其实就是金融赋能，为经销商提供更多方式灵活、利息低的资金解决方案，会让经销商把整个业务做得更好、效率更高。所以我们也跟我们的股东平安银行、兴业银行，展开了低利率和灵活的经销商的扩容产品。我们跟银行做了预先打通，建立信用机制，让我们的经销商不至于那么麻烦，就可以在市场上拿到更好的金融产品。

接下来要说到的是我们跟汽车之家合作的一个经营赋能的产品。我们希望在经销商端产生的生态闭环是什么？车源赋能、经营赋能，也就是BI。其实传统经销商遇到的困难非常多，他没有那么多数据，没有那么多品牌，没有那么多车源，更没有那么多精细化管理的能力，他们如何把生意做得更好更高效？相比之下，天天拍车的经销商，其实就有了更高效获取车源的能力。

只有卖得好才能收得好，当中的链条越短，整个流通才会更畅通。所以在线索和流量方面，包括数字化和一些业务管理的赋能，我们跟汽车之家一起合作了一款产品，叫做诚信联盟专区，进入这个专区的车源，可以得到汽车之家这些专区位置的曝光位展示。当然，我们希望首先进入这个体系的客户要是对的人，他愿意提供这些服务，同时在我们的平台上，有符合这些服务的车源，我们也会提示经销商，让他们自动进入这个体系。在这个体系里，我们可以提供更低的供应链金融，更多的曝光位，我们所希望的就是我们做对的人，做对的事，先从车源把服务做好。

除了诚信联盟的流量和品牌曝光位，天天拍车自身也在这四年里积累了上百万的卖车用户，我们也会把这些C1用户的买车需求给到我们的经销商。有些用户提到他们也想买一台二手车，但是不知道怎么买或者怎么找，所以在C1的用户里，我们会把诚信联盟专区上这些好的二手车优先推荐给我们的C1客户。

每一家互联网公司都会狠砸钱在数据、AI方面。汽车之家就有很多的数据和AI的赋能产品。其实在天天拍车整个SAAS系统里面，会有智能的车源采购功能，来做人货匹配。我们有线下的交易数据，有车，有流量，知道方圆百里车型的库存情况、零售情况、最近的零售价格。我们沉淀了最真实的价格，因此可以为经销商提供一个参考价的服务。接下来还有智能的库存预警、定价的辅助决策、买家画像，甚至包括资金需求的预测。我们可以根据车商客户的库存情况、销售周期，定向给客户匹配车源。我们相信，每一个经销商都有自己卖得好的车源，只有在最快的时间内掌握自己卖得最好的车源，才能赚钱，才能更高效更专注地为消费者服务，整个行业才会有良性生态。

从收车到卖车，不管是汽车之家还是天天拍车，还有所有的互联网平台，我们想跟经销商一起，把整个中国的二手车行业做得更高效，让所有的人更具有期待，为中国二手车行业的美好明天加油和奋斗。

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编辑：张嫣

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