面对千亿K12在线辅导市场，海风教育如何成功抢占“C位”？

在2018年教育行业的上百起融资案例里， 海风教育凭借超1亿美元的C系列融资 ，居于各大投融资榜单前列。速度快、金额大、知名投资方等几大亮点让K12在线辅导市场的聚光灯，再次聚焦在这家从线下转型到线上的教育品牌。

2010年成立的海风教育，以自主招生业务起家， 四年前转型K12在线一对一辅导，四年内获五轮融资 。截至现在，海风教育的注册学员数超500万，最近两年营收增长率超700%，学员续费率高于85%，成绩斐然。

近日，亿欧教育专访了海风教育创始人郑文丞，从行业认知到企业经营，从人工智能到教育部的减负政策， 这位不到30岁的CEO全方位向亿欧教育解读了海风教育如何成功抢占市场“C位”。

K12在线辅导的死亡三角

任谁也想不到，如今对K12在线辅导行业知之甚深的郑文丞，四年前还十分“鄙视”在线教育，提到这段经历，郑文丞告诉亿欧教育：“当时在线教育给我们的感觉是效率低、经济模型差、老师整体质量水平也不行，我们不看好。”

认知改变的契机源于郑文丞对海风未来的思考。

此时海风教育正面临业务增长瓶颈：即使持续增开线下教学点，也只能覆盖周边生源和师源。让郑文丞感到十分焦虑的是，如果没有找到新的突破点，海风教育将只能成为一家类似线下小作坊的教育培训机构，摆脱不了成为“大蛋糕”上一只“小蚂蚁”的命运。

“为什么在线教育的用户体验这么糟糕，还有无数的从业者趋之若鹜呢？”郑文丞想，连续观察在线教育行业两年后，郑文丞发现了这个行业的潜在规律。

由于K12在线辅导的用户是中小学生，这是一个严重缺乏学习自驱力的群体，再加上中高考的学习内容十分枯燥，很难激发学生的学习兴趣，互联网的娱乐属性又非常强，如果仅仅是录播课，根本无法进度学生的学习效果，保证学习质量。“ 我们当时把这些问题归纳为K12在线辅导培训的死亡三角，大量的教育机构掉进这个坑里。 ”郑文丞说。

直到一对一赛道和班课赛道的出现。

郑文丞认为， 一对一是强交互的模式，在强交互过程当中，老师可以实时监督学生的动态，要求学生给老师反馈，有效地解决了死亡三角问题。 另外，虽然班课毛利高，经济价值明显，但倘若班课凑不齐水平相当，目标相近的学生一起上课的话，最终的学习效果将会大打折扣。

“成绩好的学生大多相似，成绩中等及一下的学生各有各的问题，课外辅导针对的不是头部学生，而是提高，补差，每个学生在学校使用的教材，上课的进度，吸收的程度都相差很大，如果没有找到合适的班型，跟不上老师的学习进度，就是在浪费时间。”郑文丞进一步解释，“海风教育前期的自主招生业务针对头部学生，天然适合做班课，但涉及到扩张业务品类，一对一反而更好。”

于是， 2014年，海风进行了模式创新和升级，正式进军K12在线一对一辅导行业。

用产品驱动力治愈行业“顽疾”

伴随着人们家庭教育收入水平的提高，家长们对教育重视程度逐步增加，在线教育一对一行业迎来了属于它的黄金时代，海风教育的用户也从高中生扩展到小学生，覆盖城市从一二线城市到三四线城市。

然而，在这个由需求驱动，快速膨胀的市场里，不得不面对一个现实问题：供给质量差。

“名师数量有限，都是头部老师来教一对一根本不可能实现。”郑文丞表示。如何给普通老师提供教学内容、教学管理和技术层面的支持，成为解决供给问题的重要武器，也成为了不同公司构建竞争壁垒的方式方法。

郑文丞先一步步拆解问题，“供给质量差实际上是好老师稀缺，好老师稀缺的原因是成为一个好老师要有很长时间的讲台经验，有总结归纳提升自己的能力，还有自驱力，好的引导者等，经验积累和传承的过程本身效率太低，再往深一层思考，归根结底是教育培训行业在教学过程中的数据积累实在太差。”

海风教育的解决办法是，把教学过程中的日志数据全维度地记录下来，包括老师备课、学生预习、当堂教学、课后测评、批改订正等一系列行为数据。有了这些数据之后，不仅可以给学生推荐最合适的老师，还可以给老师推荐最优的教学内容和讲解方法。

“以数据为基础建立的教学内容，教学管理和技术平台作为海风教育后端的服务三支柱，作为产品驱动力撑起整个海风教育服务的质量和高度。”郑文丞认为。

在郑文丞看来，产品驱动形成服务口碑，服务口碑降低获客成本增长的速度，最终形成马太效应，帮助海风教育战胜由市场营销驱动的公司，成功抢占市场份额。

细分市场仍然是蓝海格局

据中国产业信息网提供的数据，随着在线教育用户规模的不断扩大 ，预计2019年在线教育的市场规模将达到2692.6亿元，而K12教育是市场规模高速增长的主要动力，行业增长速度超过20%。

“以海风教育为代表的K12在线一对一辅导为例，目前的市场渗透度已经从去年1~2%到今年5%的水平，渗透率不断提升，未来三年整个市场渗透率会超过20%，这是比较保守的估计。”郑文丞判断，“ 头部企业的聚拢度非常高，前两名可能要超过50%，这对行业玩家来说意味着巨大的机会，这个赛道有望在两三年做出一家100亿以上营收规模的企业。 ”

经纬中国的投资董事牛立雄则认为， 2020-2021年会是在线教育公司的第一波上市潮 ，届时会有百亿美金的上市公司出现。

这批百亿美金的上市公司里，是否会有把“用科技和爱普及因材施教”当做使命的海风教育呢？拭目以待。

编辑：孟晓慧

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