国美如何获得流量增量？也许与拼多多的合作具有战略意义

32岁生日的国美，前段时间发布了2018年前三季度的业绩报告。国美零售2018年前9个月业绩，整体集团GMV人民币989亿，前三季度综合毛利率同比上浮1个百分点至18.1%，继续处于行业高位水平。值得注意的是，电子商务平台的GMV增长较为迅速。国美线上线下交易总额（GMV）与去年同期相比增长约4.83%，其中电子商务业务平台GMV增长约26.04%。

线上业务的增长，业绩公告特别提到了 国美美店 的布局。 在品类上，国美美店覆盖了电器、生鲜、快消等全生活品类，有“百人拼团”、“店主分享”等多种玩法，即除了拼团，分享商品也可以获得返利。 此外，今年10月，国美在 拼多多 平台开设官方旗舰店，释放出国美将加大布局社交电商领域的信号。

国美流量增量路径：“家生活”战略+渠道下沉

哪里有用户，哪里就有增量。国美自2017年业务调整以来，零售端围绕“家生活”+“渠道下沉”战略布局。 “家生活”的意图是，国美希望从电器零售商，转型为整体家庭解决方案提供商，提供家电、家装、家居等各类家庭服务 ；而渠道下沉的做法是，门店延伸到4-6线城市，在超级县城和大乡镇开设店铺，以重资产模式运营。中国有3000个县城，接近70万个乡村，这是广阔的蓝海市场。

根据季报显示，2018年前三季度国美门店总数为2008家。新增门店数425家，其中县级市场的新增占到了337家。收入方面，前三季度，国美来自县域城市的收入达到8.33亿元，占总收入比重1.6%。而国美也在不断完成县域配送服务的基础设施建设，目前县域次日达已覆盖全国17651个区县，彩电送装覆盖608个城市，空调送装覆盖206个城市。 预计2020年，国美县域门店将布局达到2000家。

此外，国美除了自有门店外，还在新渠道方面深入拓展，在开展与拼多多、家乐福、居然之家、红星美凯龙的合作。预计2020年，与建材市场合作的店中店要开设1000家。 

国美拼多多旗舰店，不止是线上开店那么简单

2018年10月，国美在拼多多的官方旗舰店上线。经过双方积极配合实现了供应链系统的打通，并在实际销售过程中不断地磨合，扩充店铺经营的品类与数量，截至12月初店铺总计拼单成功6270件。旗舰店售出商品均来自国美自营采购的商品，并且可以享受与在国美实体店一样的送装一体的服务，目前店铺用户好评率超过96%，很多用户对于国美品牌、商品质量以及送货时效和服务水准都给予了5星好评。

拼多多主要服务的市场集中在3、4级及以下市场的用户，这一点和淘宝的用户群的分布是高度一致的。国美入驻以后，选择了适合此类用户消费水平和消费习惯的品牌和商品。 而自身的供应链和品牌优势，满足了拼多多主推正品行货的诉求。 今年4月，国美引入格力、美的、海尔、三洋、伊莱克斯等100个国内一线品牌，组成“家·生活”联盟，共同拓展四五线城市。32年的供应链资源，无疑迅速补充了拼多多的短板。

另一方面国美也借助拼多多平台将销售渠道拓展至3--6级市场，这有助于国美供应链的下沉，符合国美整体的战略目标。 目前与拼多多的合作处于磨合期，国美的8个全国平行仓目前只与拼多多共享1个上海仓，双方在商品端、系统端的对接还在不断开发中。待逐渐成熟后，国美会逐步扩大选品范畴，上线小家电、3C等更多商品，另外7个全国仓也会逐步与拼多多进行共享。

国美与拼多多联手战略意义，也许会是未来全场景的融合

拼多多联合创始人达达曾公开表示，国美强大的供应链能力为拼多多带来了众多高性价比的商品，参与团购的用户非常多，口碑非常好，双方发挥了各自线上优势和线下能力，相互赋能，同时合作的深度还在进一步扩大，双方在物流、售后方面的合作将继续快速推进。国美管理层近期的电话会议上表示，用户需求多维场景，电商平台没有线下场景，所以拼多多愿意与国美合作，彼此达成流量与场景的共恰。

似乎双方的谈话都传递了一个信息，除了商品、物流、售后的合作，未来也会存在场景的融合。在拼多多的消费群体中，三至六线消费群体居多，这也给配送带来了难题。国美在全国拥有428个仓储中心、300多万平米的仓储面积、数万物流配送人员，可为拼多多的低线城市消费者提供高于行业平均水平的物流服务。

此外，直接原因是，国美的竞争对手苏宁，早与阿里相互持股，彼此间的合作如火如荼。而拼多多直接抢占的就是淘宝的用户群。如果未来拼多多要成为电商领域的第三极，需要优质的线下资源为其补充，国美不失为一个良好的合作伙伴。

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