科技猎因特网点火人Marc Andreessen：风投行当太卑微
【编者按】 A16Z 的 Marc Andreessen 分享了关于 创业 的一些经验，他谈到如何说服 风投 进行 融资 ，给创始人提供关于市场，产品定价的相关经验，以及探讨了未来技术产业带来的机遇与挑战。
本文来源于stripe.com，作者Patrick McKenzie；由亿欧编译。
创业是对人、知识、金钱和技术的一种奇妙的炼金术。纵观历史长河，通往成功的道路并非一帆风顺。但随着时间的推移，这种情况正在改善。开源软件和云服务使技术公司的核心基础设施变得比以往任何时候都更容易和更便宜。互联网已经收集和整理了大量关于如何建立并扩大公司的相关实践。不过，在某些方面仍然需要人为操作，特别是在资金配置方面。
Stripe Atlas帮助全球创业者快速、便捷地将业务拓展至海外市场。我们希望缩短企业家和投资者，专家以及任何可以帮助创业者的人之间的距离。为此，我们创建了一个非公开的Stripe Atlas论坛，并邀请客户直接与Atlas成员交谈，并回复客户有关建立公司的一系列问题。
Marc Andreessen是Andreessen Horowitz（A16Z）的联合创始人之一，他坚信“软件吞噬世界”。 在此之前，他与别人公共创立了第一个主流网页浏览器Mosaic。目前，它已经不再是一个活跃的Twitter用户，但是他同意回答来自Stripe Atlas创始人的30多个问题。这些问题包括如何说服风险投资家提供资金；自从他的第一个浏览器运营以来，科技行业发生了哪些变化；以及在世界各地，哪里还有机会建立大型、有意义的科技企业。Marc允许我们公开一部分他的答案，给更多的人带来帮助。
关于从风投处融资
Stripe Atlas：当你考虑对创业企业进行投资时，什么是最重要的？
Marc Andreessen： 三个不同的阶段有三种答案。
①在种子阶段， 创业公司刚刚起步，那么投资的决定几乎取决于公司的人员。他们是谁？他们的基因和履历如何？他们能否让人们对他们的能力有所期待？
②在创业阶段， 创业公司已经初具模型或拥有初始产品，但职能还不健全，那么决策考虑的就不仅仅是种子期的人了，还要结合产品和市场的匹配性，也就是说我们有没有理由相信公司产品在当下市场能发展起来？
③在成长阶段 ，当一家初创公司完全进入市场，并在着力构建销售和营销力量时，那么决策将会更多地考虑公司的财务特征，尤其是单位经济，即这家创业公司把产品卖给每一个顾客时能否盈利。
Stripe Atlas：你接到过多少次融资pitch？
Marc Andreessen： 数字是大概的，但有很强的指向性：
我们每年收到大约2000个合格的pitches。所谓“合格”是指我们已经对公司或者与该公司相关的人有所了解，这些人包括天使投资者、其他VC、顾问、教练导师、律师或者客户等。我们认为，在美国一年可能有4000家创业公司，但是只有2000家公司能够达到门槛，并且有可能在当年获得风险投资。我们不接见另外2000家，因为我们没听说过与那些公司相关的人，这也许是我们的原因，或者出于某些原因，我们并非是他们的最佳投资者，比如我们已经在相同领域对其竞争对手投资。
而在合格的那2000家公司中，我们大概会选出20-40家进行投资，所以命中率大概在1%到2%左右。
美国最好的风投每年大概进行200项投资。其中，大概有15项创造了全球90%以上的投资回报。
所以我们作为投资者的工作就是每年在投资的20-40家公司中尽可能地找出入围的15家。
而业界最好的风投会对这15家中的2到3家进行投资。所以，很明显，即使是业界最好的风投也会错失大部分的大赢家。这个行当真是太卑微了。
Stripe Atlas：你是否投资过一家不知名的，并且通过邮件跟你联系的创业公司呢？
Marc Andreessen： 没有。乍一听，这个想法有点疯狂，为什么风投只给自己认识的人进行投资呢？这会不会扼杀现有关系网络以外的那些人的想法呢？很多最成功的创业公司是由那些行业的门外汉所经营，这难道不是事实吗？
原因很微妙但很重要。能得到在风投面前介绍的机会是关系技能的一项基本功。
风投极其渴望那些来自自己关系网络里面的人给自己提供合格且有趣的推荐。所有哪些关系网络里的人都喜欢向自己喜爱的风投提供够格的推荐。风投是通过关系网络最容易接触到的群体之一。
结果表明，跟风投搞好关系所需的技能与跟客户、供应商、分销伙伴、媒体、猎头机构等搞好关系所需的技能是一样的。
所以如果创始人没能融入风投的关系网络，那么这个创始人也很难拥有成功创业者所具备的搭建其他关系网络的技能。
虽说这听起来有些严厉，但我的本意并非如此。Steve Martin曾说过一句话：“优秀到无法被忽视。”意思是说，你要擅长搞好各种关系网络，让别人都没法忽视你。你学会跟风投搞好关系的技能能让你在创业期间得到1000倍的回报。
Stripe Atlas：在种子期进行投资时，什么是比较重要的？
Marc Andreessen： 对我们来说，在种子期，90%以上的决策都是基于核心团队的基因和履历的。所以，在这个阶段我们不太看重那些数字，我们几乎总是把赌注押在一支能做出一些新奇有趣的东西的团队身上，这属于定性评估，而不是定量分析。
Stripe Atlas：投资者如何评估那些在本国经营出色，而且想去开拓美国市场的创业公司呢？投资者会看该公司过去的表现而做决定，还是更加看重该企业在美国的发展前景？
Marc Andreessen： 不同的风投对此有不同的答案。一些风投积极寻求那些在美国市场以外取得成功的企业，而另一些人则会观察这些公司是不是在美国也能取得成功，甚至还有一些人根本不对美国以外的创业公司进行投资。
就我们而言，尽管我们偶尔会投资美国以外那些非常特别的创业公司，比如Transferwise和Improbable。但我们一般的投资对象，要么是完全扎根美国的，要么是那些所谓的“以色列模式”公司，他们的研发中心在本国，但是销售营销、财务、法律等部门在美国。正如这个模式的名字一样，一些最好的以色列创业公司采用这种模式已有20-30年了。最近我们发现更多国家创业公司的创始人寻求使用这种模式，比如来自加拿大、中国、巴西、阿根廷、巴基斯坦等的创始人。
Stripe Atlas：现在最常见的说法是初创企业估值顶峰是在2015年，从那以后融资会变得越来越困难，而那些最挥霍的创业公司将面临倒闭。你对接下来几年的估值趋势有什么看法？再创新高还是不断紧缩呢？
Marc Andreessen： JP Morgan曾经被问到股票市场会涨还是会跌。他回答说：“会波动”。这也是我的答案。我认为这些事情是无法预测的。自2000年代中期以来，很多人都预测新一轮技术崩溃会爆发，但10年过去了，他们的预测还没应验。
即便如此，我还是认为美国当前融资气候是有力的，但是多少有点波动。我认为你提到的2015年是顶峰的看法是正确的，那时市场变得多少有些狂热，几乎任何企业都可以拿到融资。而在今天，应该能拿到融资的高质量创业公司基本上都拿到了，但质量稍差的创业公司可能会遇到些麻烦。
Stripe Atlas：为了避免创业者从对公司不利的投资者手里拿钱，你对首次见投资者的创业者有什么建议吗？
Marc Andreessen： 创始人应该对投资者进行背景调查，就像投资者也会对创业者进行调查一样。作为一名创始人，我会尽可能多地跟过去与特定投资者合作过的人，比如其他创始人、天使投资者、主管和律师等，进行交谈。
就像商界的任何人一样，任何风投都应该会很乐意给你提供一份长长的清单，让你给那些与他合作过的人打电话来了解情况。如果一家风投不愿意这么做，那么你就一定要倍加小心。
你可以问很多关于风投背景的问题，但其实我关注的是风投在压力之下如何操作。在事情进展顺利时，每个人都可以各司其职，处理得当，但在事情变得棘手时，不同的风投行为方式也会不一样，往往这时候创始人就会对自己选择的投资者而后悔。
Stripe Atlas：我们计划在7月份推出我们的产品，如果情况顺利的话，我们计划在12月之前进行A轮融资。你觉得什么时候是进行A轮融资的最好时机？
Marc Andreessen： 我认为如果在有条不紊的进程中，A轮融资是不需要拖太久的。但无论如何都要给风投留出时间，做恰当的决定。如果风投没有足够的时间做好自己的工作没那么他们在融资过程中会直接退出。恰当的时间安排是，从介绍到第一次会议，再到签订合同，完成交易，转账入户的过程要留出3-4个月的时间。所以，如果我是你的话，我会在9月份左右开始与风投谈这件事情，这时候也是很多风投刚好度假回来的时候。
给创始人的建议
Stripe Atlas：在实现市场匹配前，你建议如何给SaaS产品定价？
Marc Andreessen： 定价这个东西跟产品和市场是密切相关的，所以很难给出一般性建议。但如果一定要我给出一般建议的话，我会说有太多的SaaS初创企业对自己的产品定价过低而不是过高。定价过高的问题很是非常常见的，我们作为消费者通常更愿意购买相对便宜的产品，所以定价过高会抑制销售。
但商业市场往往不是这样运作的。在商业市场，当客户经过严格分析和合理判断后，进行审慎购买时，创业公司就会出现我所谓的“饥不择食”的问题，因为他们定价过低，无法从每单收入中取得足够的效益来弥补交易所需的销售和营销的支出。相反，通过高定价，创业公司可以为大型销售和营销活动提供资金。相对于以拮据的预算成本进入市场，降价销售的产品而言，高定价往往能赢得更多细节。
总之，当你不知道怎么定价时，把价格翻倍就行。
Stripe Atlas：当我们跟潜在投资者交流时，是否应该告诉对方我们之前失败过的项目情况？
Marc Andreessen： 一句古老的销售口号如是说“如果没法避免，就把它变成特色。”就是告诉对方在取得现有成绩之前，你们是如何解决各种困难的。通过这么做，你们可以传达出在面对不断变化的情况下的意志力和能力，这两者都是创始人宝贵的品质。
坚决不能隐瞒事实。不告诉潜在投资者想知道的负面情况是非常糟糕的想法。因为这不仅关乎道德，而且实际上投资者通过认真研究和调查，几乎总能了解到真实情况。当投资者在调查中发现创始人对过去的负面情况有所隐瞒时，他们就会担心将来在遇到坏消息时，这位创始人也会选择对其隐瞒，那么这位创始人就不值得信任了。创始人如果先主动干脆利落地把过去糟糕的事情以及从中学到的教训告诉对方，那么这样会好很多。
Stripe Atlas：你曾经提到好的市场可以给一般的团队或产品提供补偿。你觉得目前哪些市场是服务不周到的？
Marc Andreessen： 我这个说法不是针对某一个特定市场。我发现成功的创业公司往往是高度特质化的，他们会以独特的方式将将涵盖产品、市场、团队、商业模式、时机、文化、战略以及战术在内的多种要素结合起来。所以我不会单一地考虑像市场这样的单个要素。
即便如此，我们认为那些目前没有得到先进技术和技术长业公司的周到服务市场包括医疗保健、教育、房地产、交通、法律、政府管理、国防以及金融服务。
精神生活
Stripe Atlas：在你的书架上，有哪些书的看法和观点是你不认同的？不认同的来源是什么？你会隔多久重新读一遍那些书以及那些你赞同的书？
Marc Andreessen： 对我产生影响的书太多了，以至于多到数不清，但有一些书我会时不时重新阅读:
《The Sovereign Individual》——这本书写于20年前，这是目前我读到过的揭示21世纪本质最发人深省的一本书。每一页都饱含思想，其中许多都已经成为了传统智慧，当然也有很多被视为异端邪说。还有两本相关的书值得一读《The Twilight of Sovereignty》和《Cryptonomicon》。
《The Baroque Cycle》——这是一部经过严谨研究、略带科幻色彩的历史小说，它以一种十分新颖的方式讲述了现代世界及其体系（民主、科学方法、金融市场等）出现的故事。这本书让我思考到2300年的另一个“Neal Stephenson”会如何书写我们这个时代以及我们。
《The Innovator’s Dilemma》、《The Lean Startup》以及《Zero To One》这三本书对现代技术初创企业的科学与艺术知性思维的三部曲。这些书几乎每一页都备受争议，但总的来说这些书给我们的事业提供了一个知识脚手架，要是我在1994年创业时能看到这几本书就好了！
我最期待的一本书是《The Square and the Tower》，讲述的是网络的浮沉以及发生在人类生活各个层面的网络与阶层之间的道德战争。
Stripe Atlas：作为一名创业企业家，尤其是可能对大家的生活带来巨大影响的创业家，你是不是得不断尝试和评估商业选择的道德影响，还是顺其自然，把焦点放在增长方面，让市场来协调？
Marc Andreessen： 我认为无论在生活还是工作上，某项行动和结果的道德影响是很重要的。我认识的几乎所有有能力的创业企业家都会认真思考企业道德层面的事情，这一点跟外界评论人士的看法正好相反。
即便如此，要想预测新技术的好处和坏处是相当困难的。最典型的例子就是核武器。许多核技术的发明者对自己的工作成果被用到何处都表达了深切的担忧。但事实上，核武器不仅加速了二战的结束，并且也拯救了美国和日本的无数生命。核武器和核威慑的存在阻止了美国与前苏联之间灾难性的第三次世界大战，如果这场战争真的爆发，这将使美国和苏联将失去上亿的生命。
我认为，基于这个以及其他的例子，我们应该对预测新技术的负面影响保持非常高的警惕性。有时候预测是正确的，但大多数情况下，相对于即将带来的好处而言，这些预测缺乏想象力和预见性。
软件吞噬世界
Stripe Atlas：你觉得跟10年前、20年前相比，现在的创业公司创始人在背景或者性格方面有没有变化？如果有的话，这种变化或趋势是什么呢？
Marc Andreessen： 我认为有两个主要变化，某种程度上，它们是彼此相反的。
首先，毫无疑问，现在有许多非常年轻的创业者。 加速器、孵化器、天使投资者、种子基金、在线融资平台等已经使现在的创业比20年前容易得多，所以由年轻人和经验少的人创办的公司也越来越多。这种现象是非常好的，因为它一方面提高了创业公司生态系统每年可研究的实验数量，另一方面也扩大了创业公司的人才基地规模。
其次，20年前，大多数的创业公司都是所谓的“工具开发者” ，他们开发像芯片、操作系统、路由器或者数据库这样的工具，去卖给企业或者消费者客户，客户可以根据自己的需要来使用。但是现在，更多的创业公司属于我们所说的“一站式”，他们开发的不是工具，而是技术，然后利用技术直接进入终端市场，与市场既有者展开竞争。所有这些一站式创业公司攻势强劲，但往往需要更有经验的创始人和高层来管理。所以我们看到在很多创业公司会有年纪稍大，经验丰富，擅长运营管理的创始人和核心团队成员。
Stripe Atlas：对于许多公司，尤其是创业公司而言，房地产是大家都很关注的问题。你认为房地产行业未来会因为软件而发生颠覆吗？如果会，是什么样的颠覆，又会到何种程度？
Marc Andreessen： 我认为这绝对是一个大问题，尤其是对于安家在旧金山这么受欢迎的都市地区的创业公司来说，而且不管是商业地产还是民用不动产（办公室和民房）都是问题。我们非常欢迎那些能够为商业或住宅地产带来影响的创业公司，而且我们已经在这方面进行了一些投资，其中到目前为止，最成功的是AirBNB。
我认为有两大类明显的潜在颠覆。
①第一类颠覆是让当前的商业和住宅房地产更容易被了解，更便宜，更易于使用，或者具备上述全部特征。 我要把影响房地产使用情况的交通要素也纳入这一类颠覆，比如， 无人驾驶 车可以让通勤时间变得更有效率，因此开发边远地区，满足更多专业人士用房需求。
②第二类颠覆可以帮助彻底取消地理上的集中办公 。硅谷有一则关于紧急招聘的笑话：“创业公司急聘可开发促进复杂项目网上协作软件的工程师。必须愿意常驻旧金山。”这则招聘广告很有趣也很准确，我认为远程办公和协作软件最终将能用于远程办公和虚拟团队，降低地理上集中办公的重要性。但这不是一蹴而就的事情。
Stripe Atlas：历史上伟大的技术是被伟大的头脑当作爱好。你目前看到的爱好趋势是什么？
Marc Andreessen： 我们称其为“极客在晚上和周末做什么。”这也是我们这个行业最终会考虑到的问题。现在我们看到极客把大量业余时间用于加密货币、生物破解、量化自我、合成生物、虚拟现实、无人机以及无人车。
Stripe Atlas：你认为在医疗保健和法律技术等高度受管制的领域有没有什么机会或者挑战？
Marc Andreessen： 是的！机会与挑战并存。
机会非常大。先进技术往往倾向于大规模地服务于类似医疗保健和法律技术等高度管制化的行业，但效果却很糟糕。从经济角度讲，它们在GDP中占比很高，却表现出很低的生产增长率，所以对创业公司而言，机会还是非常大的。
但其困难之处，或者说风险也很显著。这些市场往往呈现出三个困难的特征。
①它们被高度管控，这意味着进入这些市场通常比较困难。
②它们往往会遭受“管制俘获”，也就是说，这些市场的既有公司往往会紧密联系这些管制体系，并且排除竞争者。
③它们往往拿到政府给消费者更高水平的补贴，意味着政府是一个主要玩家，甚至某些情况下是唯一玩家，所以让政府为一些新的事物付费就会非常困难，哪怕新事物比旧事物好很多。
总之，这些市场对那些准备好应对更多复杂和困难的优秀创始人来说，是非常具有吸引力的。
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