橙牛汽车管家王建时 ：如何寻找汽车后市场的银子弹

2015年7月16日 阿里百川 无线开放大会在杭州举行，在由 阿里百川 和亿欧网联合主办的移动生活服务行业论坛上， 橙牛汽车管家 的CEO王建时做了主题演讲，其认为：

1、汽车后市场的用户群体以男性为主

2、以交易属性获得低频次服务里有黏度的群体

3、明确用户需求：省时、省力

4、明确用户的消费路径

以下为嘉宾的演讲速记（有删减）： 

王建时：大家好！我先广告一下， 橙牛汽车管家 主要是做什么的。目前，橙牛在全国超过230个城市有服务商，有超过3000家是我们的认证服务商，为车主提供一些车务的代办，我们称为很屌丝的车务服务。目前我们每个月的交易流水破千万，每天会有大量的用户通过我们完成车务的代办。因为我是做产品出身，主要是专注技术，今天想讲一下橙牛是如何寻找汽车后市场，以及汽车后市场的场景是怎样的。所以取了《如何寻找汽车后市场的银子弹》这个名字。

大家都听过银子弹，在国外的影片中打僵尸的子弹都是一招毙命。这个话题就是创业者如何寻找到属于自己的那颗银子弹，击穿用户的内心，捕捉自己的用户群体。因为我们公司是14年3月份成立的，现在人数超过一百，当时成立的时候三个人，所以我想讲一下橙牛对这个市场的看法。

关于用户群体。 我觉得互联网的前提是用户，我讲得相对比较理论一点。第一个点就是， 我们看到汽车后市场是男性荷尔蒙弥漫的世界， 无论是C端的服务客户还是商户，还是做汽车维修、服务的。为什么这么说？因为我们橙牛的平台上70%的用户都是男性，下单的用户中80%是男性。我也在百度上看到，搜汽车或者汽车保养，百度指数上90%用户都是男性。如何在后市场中捕获这些用户，就要思考如何服务好这些男性用户。在你初步从0到1或者是用户规模开始爬升的时候，是如何做好的，这是 我的第一个观点，就是如何认识到这个世界是男性的世界 。很多社交或者做美图、美甲的，像嘟嘟美甲都是以女性用户为主，但汽车市场的侧重非常明显就是男性。

另外，可以看到汽车后市场，大家都关注在产品的频次和黏度上。 这一年我们也在研究所有汽车市场的交易需求，其实我们看到最高频次的就是查违章、加油、洗车、停车，但它也是一周一次的频次。而不是像外卖，一天很多次。汽车保险甚至更低，我看到很多同行通过保险做一些入口级的应用，但我认为车后才能形成垂直化的小入口机会，如查违章和洗车、加油是相对比较低频的服务。如何在相对低频的情况下寻找有黏度的群体？我的观点就是 通过交易的属性，来证明用户是有价值的，刚才嘉宾说交易不是交易笔数，是用户真正付款到支付宝、收到帐户的钱，用户真实付给你的钱。 之前我们没有感觉，但去年9月份之后我们每个月的交易都是双倍，我们整个平台上有很多用户记录下了在哪里做过保养，花了多长时间，花了多少钱。很多用户都会传上来，这是我们想象不到的。你可以做到让他（用户）每天看到，想用你的服务的时候就能想到你。这是我想到的第二个点。

 第三点，男性这样一个群体比女性需求更加明确一点。 在我们划分需求或者从用户价值来看，有两条线：一个是省时间，是效率模型；一个是省钱，就是经济模型。 很多人都在推一元打蜡，一元做油漆，我不是反对一元，这是如何引流和如何营销的方式，但在我们看来，如果你能帮这些男性用户省时间的话，他们可能会愿意付钱给你，甚至不用你帮他省钱。如果想省钱的话，有的用户真的不想花一分钱。所以，在思考用户到底需要什么的时候，从这两个目标考虑，可能会对用户层级定位的更好一点。

在我理解，如何在移动端成交、如何做出交易来，这样的难点，尤其是针对男性群体密集的APP。我们会去看两个点： 一个是品牌，一个是痛点。 当然品牌可以解决痛点，如果没有品牌又不能解决他非常痛的需求，那形成交易的难度就非常大，当然他可以试用或者体验一下，我们现在的客单超过了两百块钱的级别。 另外一个纬度是与切入整个汽车后市场汽车保养相关 ，我的观点是如果要让保养这么重的决策，让偷懒的男性形成交易的话，品牌的倍数会比较重要，所以未来我们一定会和更多厂家合作。你要达成交易，就是品牌或者解决痛点，因为我们的服务商非常痛。我们的服务商也是屌丝，可以在车管所、二手车市场和汽车检测当中看到那些举着牌子的，其中有些就是我们的服务商。全国大量的这样的服务商，因为可以解决你的痛点，所以你愿意相信他可以解决，但换成保养或者其他问题就很难解决了。

最后是关于消费路径 ，其实我们看到的大部分应用在构建一个迷宫式的场景，今天用户进来了就不要走了，希望整个时长越长越好，越久越好。尤其是对男性用户，我要去买衣服，我要买一件T恤，比如说我要去银泰，然后进去之后找到ZARA的店，找到T恤，买完就走了。反应到应用市场，进来缴费，下完单就把应用退出了。这是我理解男性APP遇到的场景，很多人可能在尝试，我们也尝试过，如何构建一个超市或者像很多女性社区一样迷宫式的场景，就是人进去一直在 APP 上流转。但男性用户不理会这样一个过程，像银泰这么大的店，我也是进去之后买完就出来了，除非在地板上铺各种各样的美女图。大部分人在做互联网营销建迷宫式的场景，大部分用户都是男性，除非全部是美女图，还要穿着暴露，他才有可能会流转，但流转出来之后觉得有自卑感，觉得浪费了时间。我们应该让他流转的短一点，不应该是长，其实从几百万用户来看，你浪费了他的生命，他只是在迷宫式场景里流转，他出来之后会想居然花了半个小时全看了美女图。因为我看到用户购买的路径非常短，短到很惊人，上千块钱的订单，两千甚至五千的订单，一分钟之内全部解决，不是我们想到的要逛两三天才能解决。所以，他的特征很明显，来干什么的，来买什么的，这就是我们观察汽车后市场移动互联网的一个观点。

讲一下我们和百川的合作，因为商户和用户之间是有直接的语音交流，可以像微信一样沟通的，所以我们构架了微信一样的功能，百川构建了一个这样的场景。因为我们团队才成立一年多，所以整个技术积累和开发是一个巨大的挑战，但百川就差不多花了几周的时间，很多用户的日常交流都是通过IM完成的。因为我个人做技术出身，我知道开放平台的好处就在于让你可以减少等待时间，而创业过程中，除了这些产品之外，如何更快更短完成想要的诉求，我觉得也至关重要。所以，今天也谢谢大家能听我讲这么多，谢谢！