三博脑科蔡泓斌：民营专科医院的运营秘籍

【编者按】 三博脑科 医院管理集团董事、常务副总经理蔡泓斌认为，未来十年到更长的时期，将会是中国医疗市场的黄金期，而 专科医院 将成为增长最为迅速的细分市场，成为资本的必争之地。

本文发于看医界，作者宋爽；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

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虽然近年来社会办医如火如荼，每年新增民营医院超千家，但不少民营医院还是摆脱不了“昙花一现”的命运。那么民营医院如何找准定位快速发展、如何拓展获客渠道实现盈利呢？在《看医界》主办的2019中国医生（北京）实战训练营中，民营专科医院的领头羊——三博脑科医院管理集团董事、常务副总经理蔡泓斌分享了专科医院的 运营 秘籍。

民营医院的软肋

政策向好，需求巨大，民营医疗成为投资市场的大蛋糕。蔡泓斌认为，未来十年到更长的时期，将会是中国医疗市场的黄金期，而专科医院将成为增长最为迅速的细分市场，成为资本的必争之地。

尽管前途很光明，但现实却很残酷。数据显示，目前公立医院依然占据绝大多数的资源，尽管民营医疗机构在数量和发展速度上都超过公立体系，但在实际医疗资源的控制力上远远落后于公立医院。

蔡泓斌表示，虽然现在政策、资本都青睐社会办医，但实际上，民营医院的发展还是存在天然的“玻璃门”，加上民营医院自身存在的人才、技术等问题严重制约其发展，人才、教学和科研是民营医院发展的一大软肋。

找准定位再谈发展

谋定而后动，在进入专科医疗市场之前，要先明细专科医院的特点和运行规律。蔡泓斌介绍，目前国内的民营专科市场有着明显的“偏重消费”的特点：以眼科、牙科、妇产科、骨科、医美、体检为代表的专科连锁医院整合力度最强，复制速度较快，业务版图遍布全国各大城市。而对于技术壁垒较高的专科领域，如“心、脑、肿瘤”医院，由于其单院投入巨大，因此复制速度受到限制，但这类专科领域的潜在需求巨大，是专科医院的蓝海市场。

蔡泓斌介绍，专科医疗机构在发展之前要先认清两件事：我是谁（定位），到哪里去（如何落地）。以首都医科大学附属三博医院为例，三博的定位非常清晰：就是“以高端技术服务普通百姓”。神经外科是典型的公立医疗资源紧张的学科，在三博成立之前，北京擅长神经外科的公立医院的床位资源就非常紧张，有的甚至要排队半年，因此三博成立之后仅两个月，初期的100张床位就满了，接下来扩张院区的计划便顺理成章。

三博提供的是高端技术服务，但面对的群体却是普通百姓，因此在服务定价、医保问题上都要充分考虑患者的消费能力。以医疗为例，三博“以高端技术服务普通百姓”的定位决定了如果没有医保支持，医院发展就会有阻力。

结合三博的经验，蔡泓斌将影响专科方向选择的因素总结为以下八点：

1.市场规模和发展潜力

2.患者ARPU值（单个患者的平均收入指标）

3.医保政策

4.公立标杆科室的资源紧张程度

5.民营竞争对手的经营状况

6.资产投入投资回报

7.学科建设周期、科室协同效应

8.医疗风险、经营管理难度

营利or非营利

很多民营医疗机构在成立初期，都面临“营利性”和“非营利性”的选择，蔡泓斌提醒，在选择性质的时候一定要谨慎：“你在得到一些东西的同时也会失去一些东西”。

蔡泓斌介绍，营利性医院的产权属于出资方，而非营利性医院的产权属于国家，“非营利性机构在注册的时候要签署自愿捐赠证书，等于是国家委托你经营。”在实际经营中，两者最大的区别是能否分红，非营利性机构的盈利只能用于机构的扩大再生产，营利性机构则可以分红。

“在创办医疗机构的时候一定要做好选择，非营利性的确有很多优惠政策、不需要交税，但要想好这个产权不是你自己的。”蔡泓斌提醒道。

人才哪里来？

人才、教学和科研问题是民营医院发展的一大软肋，但这些“软肋”在三博却变成了强项。三博脑科是栾国明、于春江、石祥恩三位神经外科专家及张阳董事长在2004年创立的。创始人对国内外形势进行分析后认为：国际一流的医疗机构几乎都是临床医疗、医学教育和医学研究三者结合的学院型医院，因此走这条路是十分正确的，这也是三博“博医、博教、博研”的真正含义。

学院型医院的定位为三博的发展带来了很多助益，这主要体现在“不缺人才”上。“为什么有的民营医疗机构开价百万专家都不来？因为他要做教授、做主委，这些是多数民营医疗无法提供的。”蔡泓斌认为，建立自己的人才培养体系和科研平台，才能留住人才。

2005年，三博申请成为首都医科大学硕士点、博士点，2010年正式被纳入首都医科大学科研教学体系。被纳入首医体系后，三博彻底打破了发展瓶颈，在科研立项、申报科研资助资金、医生职称评定等方面获得了更大的空间。因此，人才愿意来三博，更愿意留在三博。

当然，股份激励也是吸引和留住人才的重要策略。三博会适当给予医生一定的股份，将员工变为合伙人。股权激励不仅有吸引专家加盟的作用，同时也有利于员工无保留地释放才能，共同推动医院发展。

患者哪里来？

获客是民营医院永远的痛点，毕竟在目前国内患者的心里，公立医院依然是看病的首选。不同于很多民营机构走错位发展路线，三博这种定位“普通民众”的医疗机构则是直接和公立医院竞争。对此，三博自有应对之道。

首先，获客的根本是医疗技术和服务，这正是三博最大的立足点，在此基础上，三博还通过学术交流、医联体建设等途径在行业内获得更多同行的认可。

“医疗是低频市场，常用的营销手段虽然也有一定作用，但效果并不明显，而且投入过大”，蔡泓斌介绍，三博的获客渠道和其人才培养体系是相连的。此外，三博还经常举办培训和学科会议，这些培训为三博获取了更广泛的业界内认可和支持。

在三博的未来规划中，也将医联体建设作为重点：未来5到10年建立10家核心医院，与100家国有医院合作建立医联体医院，并对1000家基层医院进行帮扶（包括基层医生培训等）。这样的帮扶不仅响应了国家“大病不出县”的号召，也将三博的品牌推出去，更获得了接触更多疑难病患者的机会，一举多得。

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