冰火两重天，地板品牌凭何“赢在终端”？

【编者按】近来的 环保 风暴给了 地板 企业一个严重的警示，以往的价格战在此时已经没有任何意义。厂子关停、产品涨价、停工检查，一时间地板行业“哀鸿遍野”，怎样才能在这样的寒冬中实现稳定增长？这是所有企业目前想要找到的答案。

本文发于地板头条，作者周畅书；经亿欧编辑，供行业人士参考。

如果家居建材圈有史册，那么今年夏天一定会是奇异的一笔：一方面环保风暴席卷、原材料上涨导致建材圈哀鸿遍野，特别是地板行业产品涨价，厂子关停，停工检查消息不绝于耳，显示行业面临寒冬；另一方面各大家居卖场和家装公司的花样促销活动常态化上演，热闹一如往年，似乎并没有受“寒潮”影响。堪称冰火两重天。

此次的环保风暴给了地板企业一个严重的警示：靠打价格战已经无法生存了！在 消费升级 之下，常态化的打折促销正在逐渐失去其吸引力，终端门店要吸引消费者前来，需要考虑更新的方式，挖掘消费者更深的心理需求。那么，怎样的方式，才能让品牌在这场终端保卫战中交上漂亮的成绩单？

 1、专业化服务提升品牌形象

地板行业流行的说法”三分地板，七分安装”，说明了安装服务的重要性。同样，在终端活动中，比卖出地板更重要的，是如何通过服务让消费者获得超预期的满意效果。

专业化、规范化的服务无疑是提升消费者体验感，提升品牌形象的重要途径。因此，企业在寄希望于通过终端活动来提升销量和形象时，保证专业的服务水平至关重要。这里的服务，除了顾客进店时，导购人员专业、有技巧的介绍外，同等重要的还有后期的安装服务。要提高营销、安装人员的服务水平，可通过持续的专业培训来实现。

越来越多的品牌已经意识到了这一点，在销售旺季来临之前，配套组织终端服务水平培训。如联丰地板就在今年的厂庆大促前后，相继在福建，山东，江苏、浙江、安徽、上海成功召开了金牌店长特训，对门店员工的销售技巧、专业知识、服务方法进行了全方位的强化训练，取得了很好的销售业绩.

 2、 体验式服务 促进业绩提升

消费升级的一大体现，就是消费者对产品体验感的追求。近几年来，地板专卖店的很多服务人员都感受到，在向顾客介绍一种产品时，无论介绍如何详细，在实物铺装时顾客仍旧会有心理落差。而体验式服务能解决这一烦恼。

行业对于门店体验式服务的尝试早几年便开始。天格实木地热地板在2015年便将其门店形象升级，着手进行“3.0体验式终端形象”，2年的时间里持续进行推进，如今已在大部分地区的门店得以实行，品质感强、人性化的氛围，让其高端定位得以充分展现。

如今， VR 场景化技术在地板行业的应用也为终端服务增加利器。通过门店内的VR装置，顾客可以查看地板在数个不同风格的真实场景中装修完毕的样子。产品的参数可以简洁易懂的语音传递给顾客，让顾客自行观看，自行体验，快速决定，不仅提高顾客购物的愉悦程度，还能提高成交速度和签单率。

深处环保风暴中心，企业人人自危，但千万别认为环保风暴影响的只是产品的大后方。如同大浪淘沙，环保风暴淘汰掉落后的生产企业，消费升级的浪潮也将淘汰掉服务守旧的终端。价格决定选择的时代早已过去，所有的品牌终将将服务落定在消费者的心里。未来的终端保卫战，看谁能笑到最后？

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