创新药店健康服务管理中心模式，助力药企新零售

亿欧网 • 6年前扫码分享

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【编者按】医疗供给侧结构性改革之下，医药产业局面也面临着改变，尤其是近期带量采购模式下，药企的传统营销体系受到不小挑战。为此，不少企业选择了自己的“突围路径”，药店健康服务管理中心模式就是其中之一。这一模式有何不同？相对于药诊店，又有哪些优势？本文带来相关思考。

本文发于珍立拍，作者为Dr.2 （涂宏钢）； 经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

近期医药行业政策频出，国家从供给侧结构性改革入手，通过一致性评价和4+7带量采购等模式，双管齐下挤压医药营销渠道内多年积弊，全国医药产业格局巨变，资本市场暴跌，药企的传统营销体系受到挑战，医药代表行业迎来危机，外资药企、国内药企和CSO都需要创新的学术营销推广及医药新零售方式。

其实最近以来，我们接触的药企不少都已经在建或着手建立医药新零售体系了，通常的选择是发力医药电商和线下药店，但多数公司还在探讨摸索阶段，那么具体应该怎么做呢？

药诊店模式的利与弊

药诊店模式目前推广力度最大的是微医等公司，其核心是在药店落地载体，快速问诊带动药品零售。

场景是当药店接待有临床需求的顾客时，患者可以通过互联网医院平台快速找到医生问诊；对患者来说，根据问诊得到的用药建议患者会更加认可，也有利于建立用户的依从性管理，让患者获得更好的治疗效果；对传统药店来说，接入互联网医院，为药店拓展在线预约、远程问诊、电子处方服务，能够提升药店的药事服务能力，增加患者黏性。药诊店的本质是平台逻辑，指的是所有药店接入药诊店平台后，由互联网医院将处方流向各个药店。

但项目的整体运营过程中出现了很多挑战，最大的问题是“药店没有药！”

互联网医院的医生（特别一些中心城市的医生）对患者进行在线问诊并开具电子处方后，经常会发现所在药店没有这个药，因为任何一个单体药店的药品都不足以覆盖支持所有患者的需求，哪怕有一个品种没有，可能患者就会改投他处买药。好不容易获得一个客户，有可能不但不能引流，还会丢失。

而且，由于患者上了互联网医疗平台跟医生有过交流，患者也能查到这个医生的名字，很有可能下次直接通过其他互联网平台问诊，处方后在其他药房或者医药电商平台购药，对很多药店来说可能会釜底抽薪！因此大批药店对此态度消极，很多机器只是白白投放在那里吃灰。

药店健康服务管理中心模式，全新的药品新零售

因此药店作为一个重要的线下服务载体，更想通过1对1和身边的医生服务身边的患者，将客户留下来，最好变成长期会员，延伸服务包括药品服务与非药产品销售，这是药店，也是很多区域代理商的超强需求。

场景一，患者在线下医院问诊的时候，使用微信扫描医生的专属二维码，添加医生后可用微信与医生实现在线的沟通与随访。医生通过医库APP在线与患者交流，开具用药建议并选择就近及长期合作的药房后，将用药建议和药店地址推送给患者。患者通过电子的用药建议单去医生推荐的药店购买药品，处方以及最后的药师审核由药店自行完成。

场景二，患者在线下药店的时候有一些医学咨询与服务的需求，药店可以推荐与其长期合作的医生，并且对药店会员免费或者优惠打折进行长期服务，随后进入扫码和沟通流程，服务在线上，购买在线下，帮助药店更好地留住客户！

1:1精准和更好服务身边的客户，这是有别于京东淘宝平台模式的拼多多逻辑。特别适合二三四线城市或者县城的药店，以及相应的渠道销售商，包括有志于创新零售渠道的工业企业。

药店健康服务管理中心模式的优势

对药企有什么好处？

工业药企直接或通过区域经销商，将旗下产品品种和合作的药店提供给医库，录入系统。

医生向患者提供用药建议的时候，选择对应的药品品种和半径一公里以内的长期合作药店推送。

合作药店可以获得患者满意度精准的产品销量的提升。

合规营销可持续，以为管理患者进行医疗服务的时间和满意度为指标，给医生支付固定的报酬，不跟销量挂钩提成回扣，相当于工业或药店外聘专家为会员提供服务，全程谨守合规底线，业务长期可持续，而不是采用统方给钱的办法，会有巨大的风险！

对药店有什么好处？

医院门口的药店通常与医院有合作，医院会将自己的处方导流至这些门口药店，但这些药店的租金会是医院周围1公里区域内其他位置的3-5倍。而医院的周围药店也需要合规又有效的手段来获得销售额的提升。

与药诊店模式不同，药店健康服务管理中心模式下，药店不需要接入统一的平台，只需要由药企将合作药店（可以买到药企产品的药店）提供给医库，合作药店即可参与该模式。医生在对患者在线进行用药建议的时候，会选择离医院半径1公里以内的周围合作药店作为推荐购买药店，为其引流。

对代理商有什么好处？

如果医药电商药品销售越多，对区域代理商的市场冲击就越大。那么在互联网趋势来临之际，代理商也好及时把握身边O2O的机会。在下沉到基层市场时，服务好身边的医生和患者，构建核心竞争力，也跟工业有更强的谈判与合作能力。否则，在带量采购的模式下，代理商如果不能有效通过服务突围，基本上就要告别市场了。同时代理商的实力普遍偏弱，都做大规模学术营销转型是不可能的，谨守自己的区域护城河，做好服务才是正道。

这是一个多方共赢的模式，既维护了区域代理商的利益，又能提升零售药店的能力，让医生增加了更阳光合规的收入，让患者获得更便利更好的医疗服务，最终使药企工业的销售随着患者服务量的增加而自然增长，提升品牌与市场地位！