开办诊所三大技能：招人、算账、引流

【编者按】社会办医如火如荼，诊所开办风生水起。如何少走弯路？瓶颈期怎样重新梳理自己的业务模式？安德全科连锁门诊创始人钟鹏带来相关思考。万变不离其宗，运营的核心就是：解决当下问题，优化过往问题，应对突发问题。

本文发于轻松开诊所，作者为钟丽/彭亮； 经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

---

关于门店运营，包括如何建立团队、如何培养门店经理、如何找到门店环境关键点、如何选择诊所系统，以及如何做好诊所的引流活动、搭建流量科室和变现科室。

因为基层诊所大多以常见病为主，在技术的差异带来的溢价可能并不大，而门店运营、操盘技术的优劣，倒是能让“收益”立竿见影。

万变不离其宗，运营的核心就是：解决当下问题，优化过往问题，应对突发问题。

说人话，就是对“人、财、物”三大类的运营。

1.“人”的运营

如果不是夫妻店，实际上在建立门店之前，就要开始做人员招募了。门店运营有两个关键点，一个是团队的建设，一个是门店经理的培养。

很多诊所比较迷恋专家打法，会花钱花精力请专家，但效果好吗？很难说。钟鹏老师建议，“合适的人，比有名气更重要”。

想想看，诊所初期，口碑建立需要时间，团队需要打磨，市场需要历练，专家在一个没有知名度和美誉度的医疗机构，也需要时间才能证明自己。

安德大部分的中层干部都是自己慢慢培养起来的。此外，招聘一定要持续做，不是缺人才做，是365天都需要不断地去看人、选人。

等到诊所到了一定的规模，接下来就需要考虑培养门店经理。

其实，门店店长，就相当于是一家公司的CEO。那这个CEO都要干啥呢？有四点：

门店医疗质量和管理的第一责任人；

门店经营业绩的第一负责人；

门店人力资源的负责人；

企业文化落地的带头人。

诊所虽小，责任很大。今天的企业，创始人一定要注重团队建设。

做企业运营，人是一种资源，如果你希望你的团队能产生价值的话，那你一定要给予物质和精神上面的保障，并且一定要和他们一起达成目标。

比如说，绩效考评由上下级围绕共同的目标一起制定，是一种责任的约定。又比如所有的薪酬体系都要围绕上下级共同的目标和结果去设计，并和门店的运营相结合。

2.“物”的运营

“物”是什么？很简单，诊所的软硬装修、设备耗材、办公用品都是。

所以很多一线城市，在门店的装修设计上花费了很大的成本，美其名曰，是为了服务和满足中高端人群的需求。但从运营成本的角度来讲，其实存在很多浪费。

其实多数创业者的手里没有很多钱，这时候，我们更应该把钱花在刀刃上。

在创业初期，我们应该清楚：自己有什么，要做什么，以及不做什么。

北上广深的很多家中高端诊所，他们为了某种舒适感，将诊所60％-70％的空间都用来做“等待区”、“大厅”这类场景，只有20％-30％的空间在产生收入。

可是20％的空间去为80％的成本做付出，值得吗？在安德的运营成本中，空间成本投入的折旧，会被控制在月收入的3％-5％之间。

关于折旧，就是要把建店的成本摊销到房屋的租金方面。比如，安德的房租租赁8-10年，中途因为有调整，所以他们会把折旧核算成5-6年的时间。另外，在每个月的经营报表上，也需要把每个月的折旧算进去。

门店的布局，大家真的需要去了解一下财务知识。如果我们不会把账算清楚，前期的投入很有可能会打水漂，而且谁都也不清楚后期的运营还需要投入多少资金，在什么情况下才能做到资金平衡，在什么时间点才能取得盈利。

最后强调一点，任何一家诊所的空间布局，都需要围绕着自己的目标客户展开，而不是根据创始人自己喜好设定。

3.引流变现

在诊所引流变现的部分，钟鹏将诊所的“洁牙产品”作为案例分享，有很多朋友反馈，自己诊所没有口腔科，其他科室怎么做呢？

大家还是要懂得这个例子背后的思维方式。

做引流活动前，我们选择一项引流项目或产品，这个项目一定是解决客户的一个实际需求或潜在需求。

洁牙是实际需求吗？是。不分老少，无论是预防还是牙周病前治疗，洁牙都很重要。另外牙痛真的很难受，治疗费时间费钱。

其次是客户这个需求没有被市场上其他项目很好地满足，我需要做出差异点强化流程体验。

最后是传播方式和技巧，要更加便捷地找到我们潜在客户，并吸引他们注意。引流的目的，重点一定是客户建立印象，做好客户留存。

其实任何科室都可以按照这个思路来做引流。要注意的是，我们的基础科室不需要引流，它们需要和营销活动相结合；引流项目更多地适用于专科，这个部分大家可以结合自家科室现状进行反思。

往期文章推荐：

中国民营医院进退之局

首发丨6亿元！叮当快药完成新一轮融资，国家队入场

中智全球在港交所IPO，加速开拓中国市场

完成B+轮融资的钛米机器人，将加速对智慧医院的赋能

「医药新势力」2019神仙打架？千亿元NASH新药市场或将迎来转折点

汇聚企业、资本、媒体三方视角，医药创新产业沙龙问道2019新方向

联想智慧医疗获数亿元战略投资，成为平安集团旗下控股子公司

---

随着《“健康中国2030”规划纲要》的发布和医改政策纵深发展，我国医疗服务行业也正迎来一个新的升级阶段，即是从“规模”向“价值”的变革。医疗产业与新技术逐渐融合，单纯“走量”的医疗项目不再是投资首选，大量“伪需求”将在消费者“用脚投票”下出局……如何能够转危为安，借力打力，最终在资本寒冬后的2019脱颖而出？

2019年7月25日-27日，亿欧大健康将主办 “GIIS 2019第四届中国大健康产业升级峰会” ，峰会以“雁栖健谈——从【规模】到【价值】的医疗变革”为主题，围绕医疗大数据、医药创新、非公医疗和科技医疗四大细分领域的市场环境、投资热点和产业变革等话题展开探讨。与此同时，亿欧大健康将会在3月-4月陆续举办： 医药创新产业沙龙（3月22日） 、 医疗大数据产业沙龙（3月29日） 、 非公医疗产业沙龙（4月26日） 、 科技医疗产业沙龙（4月19日） 。欢迎大家关注！

活动报名链接： https://www.iyiou.com/post/ad/id/785

本文已标注来源和出处，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们。