卫哲：互联网+汽配、健身、民宿、教育和B2B怎样持续发展？

【编者按】近日，初橙举办了阿里校友梦享汇卫哲粉丝见面会，10多家A轮以上的阿里创业校友出席，共创一个相互交流，相互学习成长的平台。卫哲就汽配、互联网健身、B2B、民宿、教育产品等方面提出了自己的见解，给大家提供了一些新思路，引发了大家更深刻的思考。

本文首发于初橙资本，作者小橙子；由亿欧编辑，供行业人士参考。

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盈利模式才是关键

比做大规模更重要的： 精确到品类，做品类冠军

淘汽档口范清林：

公司在做大规模和盈利之间怎么选择？

嘉御基金卫哲 ：

每个行业都有规模和盈利的一个成功点，你这个点找到没有。

我经常说服装3、5个亿，不盈利的公司，以后也不可能盈利。他的规模再大，对于厂商来说，溢价空间已经不大。而对于 汽配 行业，关键看企业的规模和盈利点，甚至细分到品类，一个品类的临界点上溢价能力在什么水平。

毫无疑问，汽配市场的规模越来越大，但是要强调的是一个品类的量能不能做到省级一级代理商的量。如果做不到，便不能盈利，如果做到了，那么就开始走向盈利。

举个例子，雨刷器或者刹车片，你的全国两合在一起跟一个大省一级代理商相比，现在规模差多少？比如说，刹车片一个大省一级代理规模是1亿，那么你的这个品类能不能突破1亿，若能突破，理论上，你跟上游获得条件不会差于大省的一级代理商，毕竟还做一些小省，一串货，利润空间也就大。

当然，整体盈利是源自每个品类。 不可能说，两个不盈利的厂商，合在一起就盈利，所以要精确到品类，成为品类冠军。

品类的做法： 会员建模与会员体系

乐刻张俊杰：

是不是行业不同，也会不一样，比如滴滴其实就是典型的蜡烛两头烧（烧钱补贴，买家卖家一起补）。

卫哲：

有一次，我跟滴滴程维吃饭聊到，我说你运气真好，一根蜡烛两头烧还能活下来。关于这个，跟行业有关系，但是更重要的是你要理解规模跟效益的关系。这两者有关系，但不一定是规模越大效益越好。

比如健身行业，是怎样的规模效益？是3平方公里还是同城或全国？我想健身肯定不是全国规模效应，我一张健身卡在杭州，我跑北京去干吗？全国连锁，对我这个消费者意义都不大。

所以千万不要告诉我，全国连锁是目标。 如果单店不盈利，那么全国在一起，也不可能盈利。 或者说，每个城市是亏的，全国城市加在一起就是盈利的。

而对汽配市场而言，是每个品类都要盈利，不能说每个品类是亏的，加在一起就盈利。不能光看一个整体的汽配市场，而是看汽配中细分的品类，把品类的规模做大。但是有些品类是做不到的，所以柿子要挑软的捏。这就要分引流款和非引流款。

你要清楚，如果一直不盈利，那么引流款能不能保证。别人永远在你这买引流的，你的赚钱款他不买。那么这里面，会员建模和会员体系建设就很重要。

比如有个人一年问你买800个轮胎，照理说，他应该买400个刹车片，但是他就是不买刹车片。因为他可能觉得刹车片价格不好，或者种种其他原因。这个时候，你就要说说对不起，买多少个轮胎，刹车片就必须在我这买。

量之外的一个核心维度： 渗透率

卫哲：

阿里很多同学，都知道覆盖率、转换率、复购率和渗透率。

对于一个店，你告诉我规模是多少亿，我没感觉，我不知道好不好。或者对一个万亿级的市场，别告诉我17亿，即便是170亿也不是什么多大的量。关键是有没有形成上下游的渗透。

上游渗透什么意思呢？之前为什么说要做到省级一级代理的规模。因为能不做到就意味着我大约是上游厂商大约5~10%的量，价格就不错，如果对上游能够渗透到20%、30%，那价格就更没问题了，完全打透上游了。

反过来对下游，他只在你这买轮胎，别的东西不在这买，是没有粘性的，所以下游渗透率不高。 B2B 最难的是四个率中的最后一个率——渗透率。

B2B的核心是上下游，我都能占你的比例很高。

关于规模和效益，首先要去理解量和盈利模式之间什么关系。 如果你能说清楚，而且我们也和核对准确了，那就干吧，我也并不怕烧钱。

比如清晰地告诉我，你有十个品类，品类毛利已经到这个程度。你把每个品类讲清楚，比你现在短期内盈利要好，这叫盈利模式。有盈利模式，不盈利我们不怕，怕的是有盈利，没有盈利模式。

互联网健身 ， 路在何方？

乐刻张俊杰：

实际上，去年一年我们整体是盈利的，包括2月、3月，盈利数据也一直往上走。

我们是按月付费，并且价格几乎做到击穿价格底线。如果只算线下，我们是传统健身房毛利率的几十倍。但我们想做的不是一个如家的连锁，而是一个线上的共享平台。

健身是运动的重场景，不可能扛着哑铃提供上门服务。 但实际上，线下的传统健身房的场景，已经满足不了用户的需求：第一，它不能24小时营业；第二，它不能把大量的面积给前台、洽谈区；第三，它是B2C的模式，需要自己养教练、养保洁阿姨等等。

我们更想做的是线上整个三方的匹配，教练、用户加场景。那没有办法我们自己做了场景。所以有些投资公司或者外界认为我们是不是做了一个如家连锁。实际上线下的场景是我们不得已而去做的一个布局。换句话说，是我们在做平台的时候，顺手做了一个如家。当然，我们也认可如家的价值，国内也缺少一个便捷性、智能化的健身平台。

那很想请教卫哲老师，对整个健身行业的一个趋势的判断是怎样的？想听听你的想法。

极致的用户思维： 全方位为用户服务

卫哲：

要做极致的用户思维。健身是一个波动性的东西，一会觉得在家练就行，一会觉得我要找个老师，一会又想在家里练。所以既然是为这个人群考虑的，那就应该全方位为他提供服务。

我觉得你可以主动推在家课程。开玩笑说，这是传统健身房死都不肯干的事。因为你在家，就不会来我这，这是很多传统思想跟互联网思想的区别。

健身房互联网思想是：什么对用户好，用户正常的行为是什么，我就让他爽到底。 而传统健身房的想法是：你一回家，跟我就是敌人。

一个用户，在家、来我这或者去更高级地方，你都应该给他更多的服务。所以还是要强调互联网的绝对思想。

你把权利放给他，然后围绕他想干的任何事。 我有免费的，我有卖器材的，我有流动的，我有旗舰的，什么都有，我有低端的教练，我也有高端的，我有不要教练的，或者说一会要教练，一会不要教练，什么都行。在健身的过程中，不同的人在不同的阶段是需要场景的，不应该所有人在所有时间需要健身。

最痛苦的事情，是选择不做什么

乐刻张俊杰：

我们做过一个平台化的小测试。

第一，我们通过对供应链的整合，把哑铃、杠铃、跳绳、瑜伽垫等登卖到2B。

第二，乐刻的健身，不只是会员卡。乐刻的健身从一个月99元到一个月1500元，形成了一个全覆盖。99元的月卡是满足大众的基础需求。向上还有一些小团体课程，以及一对一的课程。

卫哲：

两件事，第一件是，围绕一个人全方位的做好服务满足他。第二个很关键的是阶段性的需求的取舍。

比如有些觉得不错，可以做。有些可能觉得太高端了，暂时不做，因为它的可复制性比较少。理想很丰满，现实要骨感，所以理想你可以做一个路径图，我们最终去到那。

阶段性的我们要分台阶走，最痛苦的是选择不做。 我觉得你们做太多，然后又没有一条线索，串不起来，你围绕一个人或者两个人去走，就形成一个线索。不要去改变一个人的习惯，要尽可能去适应他的习惯。我经常说，最理想的健身，一定不是刮风下雨的都去，健身房不应该人人日活。

其实对于健身，可以是带一定充值门槛的，你一次性充1000元，而且是可退的。全心全意为健身者服务，就是应该把他的选择还给他。互联网就是把权利还给消费者，当一个企业全心全意为消费者考虑，你既要尊重他的选择，也可以做适当的引导。

B2B企业怎么玩？ 团结中产阶级，斗地主

卫哲：

B2B，一定是团结一小部分人先富起来，去打击另外的人。最好的，不一定是我的合作对象。太差的，也一定不能做。因为他管理能力有问题，你给他再好的货，他也做不上去。它的核心叫：团结中产阶级，斗地主。在B2B分销领域，就这么玩。

B2B都很残酷。B2B不做增量，都是在存量里面切蛋糕。 所以如果你把所有的人都搬上来，等于没搬。团结一小部分值得团结的人，让他先富起来，把剩下的人干掉。

授人以渔不能授人以鱼

乐来科技伍吉：

我们现在在尝试把一些真正有意思的店变成我们的加盟店。第一，使我们的阵地更为牢固，第二，帮助他们产生价值。就像卫哲老师说的，这个城市一百多家店，我们就团结一二十家，把其他抢过来。或者说一条街一排店，有一两家特别好，我们就把他变成我们的加盟店。

卫哲：

你加不加盟其实不重要，重要的是，以前马总说的：“做B2B的人，授人以渔不能授人以鱼。”我可以教你钓鱼，但是不能把鱼直接给你。

核心——串货

卫哲：

我再讲一个B2B里面很关键的东西。串货，一定要串。

首先要从价值观上来讲，不串货是不对的。原有的体系是利用信息不对称，打价格差。淘宝你可以理解为，就是一个大家串货的平台。原来你可以分地区定价，现在往淘宝上一挂，跟我说分地区？无非是邮费不一样。

2B核心就是串 货。 水往低处流。我要进佛山的陶瓷，和佛山的照明。我在上海，我找我的上海华东区的批发商，他不理我。我在深圳广东开了店，他才跟我谈。他哪知道我在哪卖。我订了之后我直接运往上海去了。

串货是先进生产力的代表。2B的企业，都是用互联网武装起来的，有组织的，有价值观的。互联网武装——数据。但是撮合的量有没有用。你千万不要关心多少的交易额，你要关系的是数量加单价。他向你披露了数量和单价，你就拿到了真实用户和真实数据，轻而易举地做出了合并同类项。

找到相应的优势，做优势交换

卫哲：

去不去中间化，无所谓。黑猫白猫抓住老鼠就是好猫。不去中间化我达到我的目的我就不去。我必须去中间化才能达到我的目的，我就坚定不移地去中间化。

我以前印象最深的是：圣诞节，在英国，我还管了全国采购。说圣诞节的灯、树、饰品，去中间化，直接找厂商。后来发现，做树的不做灯，做灯的不做树，做饰品的不做灯，做饰品的不做树。这就导致，我要去协调5个不同供应商。我还得去组合产品设计。因为，树到了灯没到，完蛋了。到的时候要一样，产品设计要协调，安全系数都是我在把握。

我的量听上去很大，但我的经销商，量比我还要大。更何况，他把我刚刚说的事儿，都做了。他有产品设计能力，有组合能力。他把到货都给我包好送来。灯、饰品、树是一次性齐的。

我过了一年跟英国朋友们说，圣诞这个系列的采购，不应该去中间化。但是要明确我中间人在里面发挥了什么作用。我看了看，他在帮我们做产品设计，组合，保证我的到货时间一致。

所以我和供应商说，你去帮我做设计，海运物流我来做。因为你的价格没我好。国内物流你来做，你比我做的好。垫资这一块你别干，五百强资金有的是。你向上游采购，设计到我的品类了，钱我帮你付。你别给我垫资。

他原来是把所有的服务给我加在一起给我加一个价格。以前到我那采购只会压价，我说别，咱们坐下来，把他的成本，捋一捋。捋完以后，找出他的相对优势。我优势比你强的，我来做。

一行一行分完以后，去中间化。我叫它：去了一些没有价值的中间环节。有一句话，商学院的话，找到相应的优势，做优势交换。叫我强的我来干，你强的你来干，各自发挥自己的优势。

绝招：找广告商串货

卫哲：

我教你一招吧，这招挺灵的：去找广告商拿货。拿货的一个绝对好的路。你去找一批跟这些品牌商合作的广告公司。品牌商比如青岛啤酒、蒙牛，都有这种指定的广告商。你去跟广告商谈合作。

怎么谈？因为一个广告账期超长，可以把人压死。这个时候你跟广告商说，以后你不要拿品牌商的钱，你拿货。品牌商的钱，我给你。因为品牌商给货比给钱爽快多了。

你向一批二批拿货，还有地区划分的。或者另外一个省的一批你串过去他还会来告状的。广告商串了，一批二批不知道是你。因为一批二批不会盯着这里。把这招混合用一用，你就爽的不得了。

民宿 怎么走？ 切割出服务做增流

游多多客栈苗湾儿：

我是做旅游行业的，现在碰到了一些问题。因为我们从互联网出发，往下走。又不想走太深。客栈民宿这个品类往下走的就是加盟模式。

我开发一个系统，他们加盟了我们之后，只要做线下就可以，线上都交给我们。包括排名或者渠道的对接，我们的系统都可以做。其目主要是是汇总线上的流量，然后提供一些相关服务。我现在的困惑就是要不要继续往下走，直营店的比例要不要在上来？

卫哲：

直营店，保留的目的，是了解这个行业。再多是没有意义的。而提供物业和提供服务是可以增流的。

像你们现在的公司，你要去组织服务提供商。

英国有一家公司跟Airbnb打架。我用了他们的服务，非常有意思。C端定的时候呢，有一个菜单。英国人很喜欢看报。我在酒店的时候可以看报纸。它可以勾你要不要报纸；要不要早餐，第二天给我放在门口；毛巾几天一换，有人专门提供毛巾。

所以它单独再成立一家公司，单独做服务提供。所有的服务业，都是它自营的。它只是规范。比如说打扫，它在这个区域找到一个酒店，这几个人都是会打扫的，签约。

小到牙刷牙膏要不要，拖鞋要不要，你都可以勾的。那么这个是C端买卖。服务提供商的收入是两个。一个是叫基本的服务，由B买单。就是房屋打扫。你别打扫，我帮你找人。而且比你雇人打扫肯定要好。B端每个企业，为这个服务商付一点点钱，叫基础服务。剩下的，C端来。

所以我建议，不要纠结重还是轻。再拉一条线出来做服务。那样我既享受到了自由的住宿，又享受到了宾馆我喜欢的那部分。在酒店中所有的服务，它都可以提供。

而民宿也好，Airbnb也好，它的业主，只提供物业，就不要再考虑别的问题。否则你就对它的要求太高了。民宿这个设计师，它要去找人打扫房间，处理客户投诉等等，好烦啊。

你应该把内部的模块，切开。然后你给B选。你要求自己的加盟商要有个标准。它不能做，你来帮它做。把提供物业和提供服务，分离。服务不仅抓标准，要把服务商规范起来。分两块，2C的规范化选择，然后2B。

教育类产品的方向

英语流利说翁翔坚：

我们目前是做成人英语口语，所有的老师是 机器人 AI。人的服务只是充当小二。我们是一个工具产品，人机服务，教人口语，有口语打分。大概有4000多万用户。

我们在前两年，找了个教研团队。我们没有考纲，只能通过听说读，写比较少，做分析。然后我们输给你的题目是自适应的。随着你的学习时间不同，学习能力不同而变。

卫哲：

成人如果不是为了考试的话，他的学习是有限的。而且这个人群，不大。你们收费低，人群会大，但也大不到哪里去。中国的家长，对儿童这个，太重视了。儿童的口语的需求量，大约是成人的10倍。

我要对你说，忘记掉你们的技术思维，还有用户思维。

你如果在成人端，除了分级，还能分场景。分级没什么感觉，2级3级，人家没什么感觉，也不能对谁说。分场景应该来的更容易。比如说一个酒店英语，500块。酒店的公司甚至都会买单。所有酒店、有些景区的餐厅、民宿里接待老外的，都会需要。

教育有三类：一类是刚性考级；第二个叫职业提高，类似蓝翔，学了这个，我工资能上升，能换个岗位；第三个呢，叫兴趣爱好。

教育里面最难做的，是兴趣爱好。 因为它没有目的性。你现在，可以做考试。但你一定要去争取去做职业提升。 就他学英语，跟他的职业有关。兴趣提升里面，你只能做出国旅游。很多人出国，怎么叫个车，怎么点个菜，这些避不开的，口语还是要的。

为什么我会建议你把面向考试的放在第一位，因为你还没有考虑面向儿童。

现在市场上面向儿童的都太贵了。你做了之后，甚至还可以卖流量。而且儿童一起来，成人会给儿童介绍的。这个是病毒传播，太厉害了。成人的流量直接可以部分导向儿童。但是你需要区分开，告诉他这个是成人的，这个是儿童的。现在成人用户里，很多都是家长。

因为不管是成人或者儿童，背后的技术底层是一样的。 所以即便是做儿童，对你们的精力牵扯不大，只是把你们的表层换了一换。别犹豫了，我今天帮你下决心。雅思考试，坚决上。刚性需求的收入级就直接从百元级蹦千元级去了。月费千元级的，根本不是问题。

除此之外，小语种一开出来，更加适用。阿富汗、阿拉伯、法语，日语都很大的市场。老师他们不愿意干原因是不愿意去解决生产关系的问题，这个生产关系的解决代价太高了，而落到你这儿对你来说就是很容易的事。