从融资十几亿到关门大吉，创业死亡下血的教训

有存活就有淘汰，竞争异常激烈的硅谷也不例外。每年，都有大把创业公司兴起，也有众多公司倒闭。其中有些甚至是曾被无数人追捧的独角兽，最后也落得个同样的结局：裁去曾为它满腔热情地工作的员工，关闭工作了无数个日日夜夜的办公室，在网站上留下真诚而遗憾的告别语……

2017年过半，就已经有一批融资总额高达14.8亿美元的创业公司相继关门。小探挑选了其中3个曾经被捧上神坛、而今陨落的创业公司案例，分析总结其中的原因，创业者们可要避免这些血淋淋的教训啊！

丨 Beepi 丨

经济学家阿克洛夫在1970年发表的论文中提出了“柠檬市场”的概念。它指的是， 在市场中，卖方对产品的质量拥有比买方更多的信息，在这样信息不对称的情况下，有些好的产品遭受淘汰，而次品则取代好产品占领市场，导致市场的低效率和失灵。 这个理论很好地反应了美国 二手车 市场的情况，许多卖家因为没有那么了解车，而买了劣质品。

而Beepi就是一家致力于把买家、卖家从“柠檬市场”中解救出来的二手车交易平台，为客户提供保险的线上售卖服务。Beepi会设置门槛，精选出优质的二手车，然后派验车师前去验车，若评估报告合格，会把车的各种信息和评估报告发到自家网站上。

它通过向卖家收取9%的分成来盈利。平台使用了 智能算法 ，让销售过程清晰透明。对于卖家来说，卖车过程变得异常简单轻松且有保障，因为如果30天内没人购买，Beepi就会直接从卖家手中把车买下；对于买家来说，他们能买到低于二手车行的价格买到质量有保障的车。

Beepi上线后，受到各种消费者和投资人的追捧。从种子轮到B轮，融资金额近1.5亿美元，投资人中不乏知名机构，比如上汽集团、Redpoint、Foundation Capital等等，估值最高时价值5.6亿美元。

为什么投资人如此看好？如此解决市场“痛点”的初创公司？为什么C轮融资出现问题？去年年底突然裁员80%、在未能谈妥买家的前提下宣布彻底关门倒闭？

1、内部问题：

1）Beepi没能很好地控制财务，烧钱过于迅猛。 巅峰时期，一个月可以烧700万美元！他们租了全透明的高级办公楼，内部健身器材齐全；员工享受高额的薪水和加班费，还有豪华晚餐；为了吸引二手车卖家和买家，他们在市场营销上花了大量的资金……

2）Beepi盲目扩张市场，发展目标、融资计划过于激进。 短短两年内，就拓展到全美16大城市，包括洛杉矶、纽约、旧金山湾区等等。还没在现有市场中站稳脚跟的情况下，不断地快速扩展，画大饼来融更多的钱，这样的发展从长远看并不健康。

2、模式问题：

Beepi的交易模式效率非常低。 他们注重服务体验（如前文提到的专门的验车师上门验车）、独自承担所有的服务，拉长了“物色二手车到真正卖出二手车”的周期，降低了效率。密探的朋友就曾经从Beepi买过一辆二手车。

收车日的清晨，Beepi的送货专员开着专用拖车“送货上门”，新购入的小车上还贴了个巨型纸花，以贺收车之喜，服务之贴心，阵势之浩大，确实让人如沐春风，但其背后恐怕都是高居不下的burn rate（亿欧注：烧钱率）。不仅如此，买后十天内如果对车不满意，在一定的里程范围内，甚至可以无条件退款！（不知道有没有人钻这个空子，免费“租车”用）

另外，Beepi承诺二手车的买家，如果在30天内无法找到买家，就会直接从卖家手中买下车。虽然Beepi会在成功卖出的车辆交易中向卖家收取9%的分成，让Beepi在2016年的营收达到5千万美元，但收入方式单一，比如这条“30天保障”的条款让它的每月亏损的数额达到5百万美元！

3、市场环境问题：

美国传统的二手车交易市场已经十分成熟，Beepi的竞争对手很多。要在这样成熟、完善的市场环境中，推行C2C模式、抢夺市场并不是件容易的事情。再者，买车，对于消费者来说，并不是刚需。2015年时，Beepi的业绩就不容乐观。根据华尔街日报的数据，2015年6月至8月，Beepi在洛杉矶和旧金山在这两个重要市场的月成交量只有153台！这让Beepi的发展变得非常困难。

丨 Quixey 丨

Quixey是一家应用搜索公司，它利用了 人工智能 和深度学习的技术，帮助用户找到正确的应用和服务。用户可以通过功能的关键词找想要的应用，而不是传统的用名字来搜索应用。比如，你可以搜“剪辑视频”、“订廉价机票”这样的功能，来找到合适的应用。

当Quixey对外宣布从中国科技巨头——阿里巴巴那儿拿到了上亿美元的投资时，它让众多硅谷创业公司羡慕不已。那究竟是为什么，这家融资约1.33亿美元、最高估值达到6亿美元、曾被阿里巴巴、软银、高盛、GGV等看好和投资的创业公司，还是死了呢？

首先，Quixey没有找到稳定的盈利方式。 2015年时，Quixey把工作重心从搜索服务转到了内置广告上，但是效果并不理想，并没能达到预期的销售目标，这让员工和管理层都感到很灰心。

其次，管理层的出走以及内部的震荡。 2016年2月，好几个重要的高管连续出走，包括CTO——Studhir Mohan、COO——Guru Gowrappan等，不久后，董事会又撤掉了创始人兼当时的CEO——Tomer Kagan，空降了另一位资深的创业者来接替CEO一职，而Tomer被安排负责管理公司的战略这一块。

再次，与投资人之间的矛盾让Quixey的日子更加艰难。 阿里巴巴表示，Quixey的收入来源单一而不奏效，没有如期完成工作，发展没有达到预期，他们为此十分沮丧。而Quixey表示，阿里巴巴拖欠了若干个月的资金（约数千万美元）。另外，按照之前签订的协议，阿里巴巴会在自家的操作系统YunOS中利用Quixey的技术，所得的利润收入会给Quixey一部分分成，而Quixey表示并没有拿到这些分成。

同时，阿里巴巴经历了大规模的组织结构调整，与他们合作的初创公司，包括Quixey在内，都被阿里巴巴的各种调整搞得有点“晕乎”。再加上语言障碍，让问题变得更加复杂。

Quixey觉得委屈，曾扬言要与阿里巴巴打官司。但后来又觉得打官司太不值得，毕竟，一场官司要耗费的人力、财力都是一个自身发展都让人堪忧的创业公司所承受不来的，况且要告的还是一家巨头公司、领头的投资人。最后，还是接受了阿里巴巴苛刻的条款：阿里巴巴自掏腰包，给Quixey三千万美元的贷款，但是Quixey不能起诉。

百度、阿里、腾讯2013-2016年著名的投资硅谷的交易

左：中国在湾区的直接投资；右：涉及投资人的技术交易

华盛顿日报表示，硅谷与中国的关系充满了机遇，近几年来有大量的资金涌入硅谷和科技公司，但是，文化上的不同和误解让许多机遇都面临严峻的挑战。TransLink Capital的董事总经理，Jay Eum表示，中国投资人和美国创业公司的合作关系都因此而结束。他表示：“虽然和中国投资人的合作让人非常兴奋，但实际的现实情况，需要多加权衡。”

著名风投公司Andreessen Horowitz的合伙人，Connie Chan，说：“有时候，有些策略并不是误解，而是反应了中国企业不同的文化规范。中国投资人的一些条款在硅谷可能会被认为过于激进，而这些条款在中国却被认为是公平的。”比如，一位投资人从一家创业公司获得了一些想法，转身投资了竞争对手，这在中国并不罕见。

丨 Jawbone 丨

Jawbone可以称得上是可穿戴设备的鼻祖了，它家的智能手环、蓝牙耳机、扬声器等，都是标志性的产品。Jawbone也曾推出过不少非常受欢迎的产品，比如Jambox蓝牙音箱，曾是苹果商店的畅销品，销量是同类产品的10倍！还一度被成为“美国最受欢迎的蓝牙音箱”。

不少顶级的风投公司都曾看好Jawbone，比如红杉资本、Andreessen Horowitz、Khosla Ventures、Kleiner Perkins Caufield& Byers以及主权财富基金（soveeign wealth fund），都投资了Jawbone。然而成立了近20年、融资总额高达9.83亿美元、最高估值达到30亿美元的Jawbone，为什么还是关门大吉了呢？

1、自身问题：

1）融了大把的钱，却做不出健全的产品。 据PitchBook透露，Jawbone烧了5亿美元，欠了4亿美元的债，但市场份额却不足5%。看一看Jawbone的产品，就能明白原因了。比如UP系列的智能手环，就遭遇了不少挫折。

2011年推出的第一代UP智能手环，上市了没多久就遇到“变砖”的问题，Jawbone不得不采取火速下架、停止销售的措施，还花了不少钱补偿已经购买了的用户。2012年推出的版本，没有实现无线同步的功能；2013年的第二代UP，有了无线同步，却没有防水功能；2015年推出的版本，没法监测呼吸、心率等等。功能不健全的产品，一直没法满足用户的需求。

2）内部问题接连不断。 Jawbone的员工曾透露，公司的产品测试环境十分混乱，许多产品，到了快发布的时间，还在各种做修改，让市场和零售部门的工作一拖再拖。下层员工的新想法很难传递给管理层，相互之间没能很好地沟通，互相抱怨，让问题雪上加霜。

2、市场问题：

1）主打的智能手环仍非刚需。 与能够脱离手机独立使用的智能手表不同，智能手环对手机的依赖性非常高，一般都要配合智能手机才能使用。另外，智能手环的功能主要以健身、运动为主，比如计步、计算消耗的卡路里、监测睡眠质量等等，这些功能，很难让用户保持粘性，多数用户会三分钟热度，过一阵儿就懒得计步数、卡路里等等了。

智能手机在生活中不可或缺，而智能手环，就显得有些可有可无了。根据Endeavour Partners的数据，约有三分之一的智能手环的用户，会在6个月后弃用手环。

2）可穿戴设备行业投资骤降。 根据PitchBook的数据，对可穿戴设备行业的投资，数量上在2015年达到峰值、总金额在2016年达到峰值之后，2017年却出现了骤降的情况。不难看出，可穿戴设备行业已经从“风口浪尖”的行业位置上走了下来。

盈利还是增长？

无论是Beepi还是Jawbone，都出现了为了增长过度烧钱的行为。创业公司应该注重盈利还是注重增长，一直是硅谷争论的焦点。

增长固然重要，没有投资人会愿意投资一家低成长的创业公司。

但是光有增长是不够的，不以赚钱为目的的公司都是耍流氓，所有创业者都要思考利润的问题，最起码要有正向现金流。不要幻想着一直依赖于VC的钱，毕竟市场的风向一直在变，创业公司随时可能从市场的宠儿变成弃儿。否则你很有可能像Beepi一样，还没来得及融到下一轮，就烧光了钱关门大吉了。

创业公司应该注重盈利，当然，不能以牺牲成长性来获得有毒的利润，可以牺牲短期利润来为未来成长做准备，但是不要在成长起来前就自己倒下了。

创业公司要找到可行的商业模式。Quixey始终没有找到稳定的盈利模式，影响了士气，造成内部动荡，恶化了与投资人的关系。另外，市场环境瞬息万变，你永远都不能预测市场会注重盈利还是注重增长。比如2014年美股还重视增长，没有盈利也能成功IPO，而到了2015，没有盈利基本就是上市无望了。

在盈利和增长之间找到平衡，实现正向现金流，是较为稳康的方式。