专访创新工场郎春晖：更看重零售供给方式的改进

本文原作者为杨亚飞，转自公众号零售老板内参，由品牌实验室推荐阅读。

核心观点提炼：

1、下沉人群不断崛起的消费意愿与供给侧不平衡的偏差是消费升级的主要矛盾。

2、消费升级的机遇主要体现在品质、服务、渠道和供应链四个维度，且供应链是所有维度的根本支撑点。

3、一个优秀的CEO，既要懂得管理产品，也要懂得管理团队，更重要的是学会管理资本。

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创立初期，创新工场定位创业孵化器，投种子轮、天使轮的早期项目，金额在数百万元之间。

“我们第二年开始以基金的模式做投资。”创新工场合伙人郎春晖告诉《零售老板内参》，由于体量小，最初出手的资金也少，的确多在投以产品、技术驱动为主的偏轻量级项目。

成立第九年，创新工场早已不是一家孵化器，而成长成了一家定位“Tech VC”的创投基金。“这意味着我们可以投小钱，也可以投大钱。”郎春晖曾特别作出过澄清。

这个创新工场的团队，目前管理着总规模超过130亿元的双币基金。他们的视线，随之逐渐向 人工智能 &大数据、 消费升级 、教育、文化娱乐、B2B& 企业服务 与升级等多个领域延伸。投资轮次，也从起初的“种子+天使”，演化成从A轮到C轮的中早期组合方式。

在这个过程中，消费成为创新工场主投领域之一，投资笔数、金额也越来越大。在郎春晖看来，原因很简单，消费是一个高度市场化的市场，体量足够大，13亿人的选择又相对分散，并且这在消费升级浪潮下更为突出。

“这个市场天花板足够高。一个赛道可以变成上百个细分赛道，每个大赛道起码能跑出10家上市公司。”郎春晖强调，机会就在这里。

眼下的消费升级浪潮，究竟升级在哪里？作为细分赛道里的陪跑者和运动员，创新工场的打法与思路是什么？《零售老板内参》日前专访郎春晖，试图以此还原创新工场视角下的消费市场机会与症结所在。

- 1 -消费升级的矛盾和变化

郎春晖在创新工场主要看C端，他们的小组被称为ToC组，早期盯在线社区项目，后来关注的模式越来越重，ToC组也被切成了四个团队。消费便是其中之一。

对她来说，消费是一个全新的领域，相较以往专长的教育市场，最大的不同可能在于，这更需要她去切身感受那些在全国各地涌现的新生事物，从一二线，到四五六线市场，甚至是县乡村市场。

中国的消费市场集中度低，从中心城市到边缘市场，流通环节冗长，商品性价比随之递减。 这是当下现实。但近些年，消费升级浪潮不分地域，正在全国各地潮水般涌来。显然，人们不再只为满足基本物质需要，更多开始追求精神层次地“淘宝”。

“所有的机遇都来自于矛盾和变化，只要抓住了变化的脉搏，就能赚到钱。”在郎春晖看来， 消费升级的矛盾集中在，下沉人群不断崛起的消费意愿，与供给侧不平衡的偏差。 拼多多之所以异军突起，也是在于它能将繁杂的流通渠道彻底穿透。

这有一定历史背景，移动互联网的发展在其中扮演关键角色。从早期的PC时代，到之后的智能手机全面普及，以B2C电商和社交电商为代表的消费新模式，逐渐在市场取得一席之地。

郎春晖将2009年定义为移动互联网元年，一方面，在那一年，苹果公司完成了对智能手机功能的全新定义。另一边的Google，则通过收购Android并开源出来，将智能手机生产成本全面降低。据说，这直接让生产一部智能手机的初始投资，由1亿美金锐减到100万美金，产业链快速繁荣，也直接促进了后面的换机大潮。

在这之后，众所周知的是，设备红利时代、人口红利时代接踵而至，并很快退出互联网历史主舞台。 在创新工场看来，眼下正处于商业红利的时代。

关于创新工场眼里的 消费升级机遇，郎春晖此前曾做过总结，主要体现在品质、服务、渠道和供应链四个维度。

四者有着不同的特征：品质升级方面，三四线城市居民债务水平要好于一二线城市，可支配收入很高，但品牌供给端还远不足够，因此 三四线城市品质升级机会更多。

服务升级里的投资机会，分为两类：一类是体验式消费，一类是服务无疆界；在互联网流量越来越贵的今天， 融合线上线下的场景开发，会有更大价值空间。

渠道升级则主要体现在以规模构筑品牌壁垒。 在这之中， 供应链又是所有维度的根本支撑点。

那么，创新工场在投这四个维度时，是否有一些倾向性呢？郎春晖表示，最好的倾向是投出一个渠道。郎春晖认为，品牌是一个随机性大的赛道，变量很大，明星团队也未必能做出最好的品牌。但 相对来说，渠道更容易规模化。

郎春晖向《零售老板内参》举了一个典型的案例，在她看来，名创优品之所以能受到资本青睐，也是在于它本身是渠道，单一产品的变量并不会影响到渠道的稳定性，“他们用品质做了背书，但大家投的是渠道品牌化。”

- 2 -“消费市场恢复常态了，但2017年不是常态”

创新工场进入消费领域，是近两三年发生的事，他们在投资同时，也感受到行业的大起大落。

即便时间过去已近一年，很多人可能回想起来，仍像发生在昨日。在 新零售 概念下，无人货架、共享健身仓、无人便利店、新茶饮等消费零售新业态及品牌，如雨后春笋般涌现。融资速度和轮次也一浪盖过一浪。

这一度让郎春晖和她的团队深感压力，“案子刚看，团队就拿着6、7个termsheet，跑来问你投不投，你连详细的Due Diligence都没法做。”在郎春晖看来， 去年投资环境的一些创业者，缺乏这个行业玩家应该有的耐心。

“比如投一个1500万美金（项目），我们不可能一周之内做答复。”郎春晖告诉《零售老板内参》，金额大必然意味着决策周期更长，他们需要核实财务报表，判断数据真伪，并实地考察。

这种谨慎跟消费领域部分项目泡沫化现象有直接关系，“你会发现，创新工场以前可以很自豪地说，没撕过term，现在发现再也不敢说这些话了。”郎春晖向《零售老板内参》强调，他们会告诉对方不投的原因在哪，不管问题是出在数据，还是商业逻辑假设上。

而在2018年，这种情况明显改善，直观的变化便是投案子的决策速度明显降低，这给了他们更多去深入认知的时间。

郎春晖告诉《零售老板内参》，即便普遍觉得资本寒冬，但对于以美元基金为主的他们来说，节奏仍与去年相似。具体到每个赛道，金额设定规则“量入为出”。

截至目前，创新工场今年已投资了包括永辉云创、中商便利、爱库存、冻品在线、唯捷城配、在楼下、码上赢等多个消费领域项目。

- 3 -“创业者要有深度运营意识”

传统消费市场属于劳动力密集型产业，毛利的提升比较困难，便利店更是被称为“弯腰捡钢镚”的行业，成本控制尤为重要，技术投入过高，往往会导致企业利润断崖式下滑。

在郎春晖看来，创新工场并不是希望企业完全靠加大技术投入，“而是希望同时加上商业模式的改进，或者供给方式的改进，让零售商产出更高效。”

这也是她持续关注 社区电商 的原因。郎春晖告诉《零售老板内参》，社区电商让她看到一个机会在于，整个履单成本是非常低的。以往其他模式的履单成本可能最低要7块钱，但社区电商甚至可以将成本最低降到2块5，“这是一个非常大的进步”，在她看来，货损也真正得到降低，能足够提升效率。

在郎春晖看来， 没必要过多强调线上线下，线上效率高，就用线上，在某一个阶段，线下效率高就用线下，“就要最终结果” 她强调。

但郎春晖同时承认，由于地理空间限制，社区电商很难做出全国大一统的平台。并且从目前发展状况来看，未来有机会成长出一个类似拼多多的企业。并且会先在微信等第三方平台跑量，然后时机将自建渠道。

选择项目方面，郎春晖告诉《零售老板内参》，她比较偏好由认识的人推荐其熟悉的领域项目，“你要学会借力打力”。

而在跟创业者接触时，郎春晖更关注实操而不是纯“理论派”。“创新工场以前曾有过试错阶段，比如，以前投了可能连demo都没有的技术型创业项目，他可能是一位技术大牛，但并不是一个好的商人。后来我们意识到问题后立刻加以调整。”郎春晖说。

在她看来， 好的商人必须要有三个意识，一个是资本意识，一个是品牌意识，以及深度运营意识。

“就像以前产品经理说的，好产品会说话，好产品就能打天下，那个时代有，但过去了。”郎春晖表示，以前确实有技术团队浓厚的创业者找来，只聊产品，不聊别的。但在她看来， 一个优秀的CEO，不止要管理产品，管理团队，更重要的是学会管理资本。

消费市场热点确实在快速转换，并且未来很长一段时间，这种转换尝试都会持续存在。但在郎春晖看来，这种变化应该以平常心看待，“赛道转化快的根本原因是市场足够大，每个细分市场都有可能刨出一块‘狗头金’，不管是投资角度还是创业者角度，都可以尝试各种可能，这是一个尝试的过程。”她补充说。