脊柱矫正专家三友医疗，如何适应“两票制”下销售模式转变？

撰文丨马诗晴

编辑丨常亮

脊柱，不仅仅支撑人的身体，还能缓冲身体的压力、震荡，以保护内脏器官。其对人体的重要性可见一斑。

但是，随着年龄增长，中老年人可能罹患脊柱侧弯、颈椎病、关节炎等疾病；青壮年也会因为不良的生活习惯而承受脊柱变形的代价。

有统计表明，我国腰椎病患者超过2亿人，青少年颈椎病患者比例1996年为8.7%，但到2016年便上升到了12%。当病情严重影响到正常生活时，人们通常利用“脊柱类植入耗材产品”，矫正、复位脊柱，使其恢复正常状态。

长期以来，“脊柱类植入耗材产品”市场被国外医疗器械巨头垄断，但随着国内需求拉动以及技术逐渐成熟，中国企业开始崛起。

三友医疗（688085）凭借高性价比产品，很快在市场中占领一席之地。尽管营收规模距国外巨头存在差距，但胜在增速快：2019年，实现营业收入3.5亿元，同比增长58%。净利润为9806万元，同比增长59%。然而，由于其销售费用和应收帐款高企，三友医疗的成长性受到质疑。

那么，三友医疗的产品相较其他企业究竟有何优势？其销售费用和应收账款高企究竟出于何种原因？其将通过何种方式来平衡影响企业运营的各方因素，从而获得持续性成长？

“脊柱类植入物”领先厂商

近年来，脊柱类发病率上升的主要原因，一方面是人口老龄化持续加剧；另一方面，是不良坐姿以及各类运动损伤，导致年轻人也患上了“老年病”。

发病率升高，拉动了“脊柱类植入耗材产品”的需求：该产品植入人体可以矫正、复位脊柱。具体产品形态包括各类椎弓根螺钉、连接棒、链接钢板、融合器等。

三友医疗的“脊柱类耗材产品”营收占比为93.19%。其中，“Adene脊柱后路内固定系统”为明星产品。

长期以来，“复杂脊柱畸形矫正”一直是脊柱手术领域内的难点：这类手术出血量大，并发症发生率高，并经常有截骨部位固定强度不足的问题。

三友医疗的“Adene脊柱后路内固定系统”能很好地解决上述问题。该产品具备三友医疗自主知识产权的“双头钉”，即同一个螺钉上可以装配两根连接棒，具备选择性增强固定、提高矫形效果、简化复杂连接的特性。凭借优异的性能，该产品收入在总营收中占比50%以上。

事实上，由于我国医疗器械整体水平不高，欧美国家长期主导世界医疗器械市场。以“骨科脊柱植入耗材”为例，强生、美敦力、史赛克等外资医疗器械企业，常年占据中国60%以上的市场份额。

但是，近年来，国外企业在中国市场开始式微：市场占有率从2015年的68.18%，下降至2018年的66.92%。之所以如此，是因为国内品牌的质量上已逐步追上国外产品，但价格却大幅低于国外品牌。三友医疗、威高骨科为代表的国内品牌市场份额逐年提升。

虽然三友医疗进入市场较晚，后发劣势明显，但由于市场需求逐步增长，其凭借优质的产品，获得了越来越多临床医院的认可：三甲医院覆盖家数从2017年的141家，增加至2019年的447家。

高增速在营收方面同样得到了体现，2016至2018年，三友医疗营收复合增长率为41.09%。而同行业公司威高骨科（01173）为21.24%，大博医疗（002901）为29.21%、凯利泰（300326）为30.03%。上述三家企业2018年营收均为10亿元左右，在规模上占据一定优势，但三友医疗发展势头之强仍不容小觑。

“ 两票制 ”下急变销售模式

2017年，国家卫计委印发《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》，提出要逐步推行高值医用耗材购销“两票制”。

“两票制”，简单来说，即药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院开一次发票，以“两票”替代目前的“多票”。减少流通环节的层层加价，缓解看病贵之痛。目前，“两票制”只在陕西省、安徽省、福建省等少数省市试行，其他地区暂未实行。

“两票制”对于三友医疗的影响主要体现在三个方面： 一是销售渠道缩短。 三友医疗在实行“两票制”的省份，逐步从具备多层经销商的经销模式，转变为直接向医院及配送商销售的直销模式。

二是收入与销售费用显著提升。 直销模式下，三友医疗需要聘请专门的服务商，一同完成渠道建设和终端客户维护工作，这将导致公司的销售费用大幅增长。

销售费用的增长被直接加入价格，在直销模式下，公司将产品销售给医院的价格，比经销模式下销售给经销商的价格还要高：经销模式下，产品平均售价仅为360.75元；直销和配送商模式下售价却要2347.1元。价格的大幅增长，使得营业收入呈现大幅增长。

三是应收账款大幅增加。 经销模式下，三友医疗给予经销商的账期较短，因此应收账款规模小。而直销和配送商模式下，公司面对的付款方为医院或其配送商，收款周期显著加长。不过，由于医院信用较高，虽然收款周期加长，但坏账风险较低。

目前，“两票制”尚在推行当中，对于医疗器械行业不同生产商的影响不尽相同，区别在于“两票制”省份业务量占比。

2017年至2019年上半年，三友医疗与可比公司的主营业务 销售费用率 发生分化：

大博医疗2019年开始受两票制影响，销售费用率提升约13%，但由于其总体销售规模较大，销售费用率仍低于三友医学。其他公司，如凯利泰，由于绝大部分销售区域未推行“两票制”，因此该制度对其影响相对较小。

对于三友医疗来说，只能适应“两票制”：2018年，在陕西、青海、安徽等推行“两票制”的地区，公司已经开始向医院或配送商直接销售，销售费用因此大幅增长，销售费用率从2017年的36.25%上涨至2018年的46.57%。2019年上半年，虽然销售费用率提升并不显著，但仍保持较高水平。

倘若要降低销售费用率高企所带来的影响，公司可以完善自身物流体系建设，减少服务费用。

基于此，在募投项目中，三友医疗将投入7723万用于“营销网络建设项目”：拟在华北、西北、华南、华西和华东五个地区建设营销配送网点，确保产品供应及时，降低配送成本。

与国际医疗器械厂商相比，三友医疗整体规模不大，未来要实现规模扩张，三友医疗一方面需要不断扩充产能来满足不断上升的市场需求；另一方面，需要加大对新产品的研发，增加新的盈利点。

在募投方向上，三友医疗将投入3.6亿元用于“骨科植入物产品”扩产以及研发中心建设。根据南方医药经济研究所数据，2013年至2018年，中国骨科植入耗材市场规模由人民币 117 亿元增长至人民币 258 亿元，年复合增长率约为 17.14%；预计到2023年增长至505亿元，年复合增长率14.38%。

由此可见，骨科医疗器械行业自身的发展，以及未来市场需求的快速增长，为消化三友医疗新增产能提供了可靠保障。

三友医疗的“脊柱类植入耗材产品”，凭借高性价比，在国内外激烈竞争的市场中占据了一席之地。但是，随着“两票制”的推行，其销售费用大幅增长，为了在市场中获得持续竞争力，三友医疗将“双管齐下”：一方面扩充产能，另一方面，完善物流服务，降低成本。在新的药品流通模式下，实现规模稳定增长。

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