亿欧黄渊普：看好to B服务、但大多数to B公司犯了两点错

9月23日，在 亿欧 主办、微链和车轮协办的2016中国 互联网+ 新商业 峰会•华东上，我阐述了 亿欧看好三个方向：产业互联网、 to B服务 、国际化。 其中，to B服务是目前亿欧正在报道和大力实践的方向。

to B服务分为三大块：1）提升企业内部效率的to B服务（比如ERP、CRM，很多SaaS也属于这一类）；2）提升企业间流通效率的to B服务（比如B2B电商）；3）专业的to B服务（比如法律、人力资源、营销和市场服务）。

为什么亿欧会看好to B服务呢？

首先一个大的背景是，过去30多年，中国改革开放+人口红利+巨大国内市场，使大多数企业用粗放式的方式就能获得快速的发展，内外部效率低一点、损耗大一点也影响不大。当工人工资非常低的时候，企业发展或引进先进技术产品去提升效率的动力就不足；当资源寻租比讨好顾客更有用的时候，企业去做好客户服务也就不现实。

现在大环境已经发生了巨大变化，人口红利消失+国内市场相对饱和，中低增速已经是经济的新常态。企业要生存下来获得继续发展并不容易，几个能选的方向是： 1）生产更好的产品或提供更好的服务，适应消费升级；2）进行渠道扩展（国际化、互联网），获得更大的市场；3）提升内部管理效率和外部流通效率，节省各方面成本。

其中第一个方向，差不多和国家提倡的供给侧改革一致，需要相对较长的时间，工业2025、健康2030都是立足长远、务实的政策。第二个方向，在国家出台“一带一路”政策后在加速，但目前的主力还是国家队或民营500强，以资本输出和劳动力输出为主，广大中小民企的能力目前还不足。第三个方向，是大中小企业目前都能做的。

渠道扩展的目的是为了开源，提升内部管理效率和外部流通效率的为了节流，这两者是统一的整体。 很多线下传统企业，内部效率低、加上由于流程不透明导致的各种损耗是导致企业生存困难的最重要原因。 尽管还存在很多阻力，但广大企业主已经有足够动力去提升内部管理效率和外部流通效率。另外，中国民营企业已经到了二代接班的高峰期，年轻一代更加重视专业度、合规性及精细化运营，愿意采购to B专业服务的意愿大增。

为什么说很多做to B服务的公司错了？

国内做to B服务的 创业 者和投to B的VC机构，都喜欢拿美国那边的to B市场来对比。确实，相比美国，国内to B服务还有很大的发展空间。美国的企业，采用技术和系统解决问题的意识很强，硅谷创业者以“技术改变世界”的极客氛围也很浓。美国to B服务公司，上市前的估值和上市后的市值，比国内同行要高很多。 

相比美国，中国的技术和系统能力沉淀有较大差距，所以中国这边的to C产品注重应用端，以庞大的用户数，能获得不错的想象空间。 在to B服务上，技术和系统能力较弱的同时；加上中国这边线下企业的采购意识较弱，to B服务的应用场景也拓展不足，因此受到较大限制。 而美国那边，to B的产品和服务被广大线下企业采购，应用场景上很广。

在中国，常常出现的情况是：做to B服务的互联网创业公司，它们的客户定位是服务中小互联网公司；甚至，很多to B公司把自己定位为创业服务商。亿欧统计发现， 中国1000多万的活跃企业里面，互联网公司的占比不高；而且互联网的集中程度高，把客户定位在中小互联网公司上的to B服务公司，其应用场景和想象空间就注定有限。

所以，广大做to B服务的公司，可以把视野放得广一些。产业升级既是国家政策，也是市场趋势，是不错的方向。中国的各行各业都有极大的改进空间，to B服务公司去助力中国的产业升级，有巨大的社会价值，背后自然也有巨大的商业价值。

另外，to B服务公司在进行产品推广和销售时，绝大多数还是依靠传统的方式：建立庞大的线下销售团队，或通过寻租的方式去获得客户。当然，这种方式在接下来几年都依然难以改变；但如何利用好互联网方式是需要重点考虑的方向。

亿欧调研了很多to B企业后发现，很多to B公司的负责人有个误区，认为to B产品的推广只能依靠销售人员，不需要进行主动的品牌塑造和传播。实际上，B端客户的决策越来越受互联网影响，加上to B服务企业越来越多， 是否有品牌知名度，已经和技术产品能力一样，成为to B公司的核心竞争力之一，这一点需要重视起来。

此外，to B企业也应该提早布局，利用互联网渠道直接进行产品销售；B端客户会越来越受网络渠道影响，通过网络渠道直接采购企业服务，这一天会逐渐到来。目前，中国的C端网购用户的年人均消费已经突破1000元，未来几万甚至10万元的to B服务产品通过网络渠道直接买卖并不奇怪。

中国产业升级的大背景下，适应产业升级的to B企业服务必然会兴起；但在重视技术产品的前提下，广大to B服务公司也需要尽快把品牌做起来，同时积极布局好互联网渠道。只有这样，才能在to B领域挖到真金白银。