专访丨友盒创始人陈惠鲁：办公室无人货架是零售的毛细血管

初见友盒创始人陈惠鲁，他正在与来伊份高管洽谈合作，也因此与预定的采访时间推迟大概半小时之久，结束之后陈惠鲁急匆匆赶过来接受亿欧采访，由于最近事务繁忙，接受完采访后7点又要赶高铁到上海。

陈惠鲁2004年到北京上大学，至今有13年的北京生活，从2014年开始在高校做熟食店、到2015年逐渐转为销售货架零食，2016年初成立公司零食e家，也是友盒的前身，当时主要在高校、电影院等人流量大的场景铺设货架，据陈惠鲁介绍，名字的更新主要是让消费者对友盒的定位、品牌有一个正确认知。他说：“零食货架只能称之为生意，而要做零售事业，首先要在品牌方面让消费者有所认知，不能让消费者把我们当成一个零食商看待。”

2016年7月份，陈惠鲁团队偶然发现办公室可能是好的场景选择，并于去年8月份首先在北京苏州街同时铺设10个货架作为试验点，9月份开始推广。

尽管入局较早，但友盒在推进过程中没有迅速布局，而直到今年年中，行业风口爆发才开始加快布局速度，陈惠鲁坦诚说：“风口来的太快，导致有些措手不及。”友盒于今年9月份完成由安芙兰资本、贵阳创投、寻找中国创客的数千万元A轮融资，此前，公司分别完成去年千帆资本投资的种子轮和天使投资人吴世春投资的天使轮。

友盒团队有200人，主要有市场部、运营部和供应链，陈惠鲁称之为“三位一体”，据了解大概有一半是市场人员，另外包括60多名配送员，其余是公司研发人员。

目前，友盒在全国已经覆盖了北京、石家庄、郑州、苏州、南京、深圳、重庆、武汉、成都九个城市的3000多家公司，总的点位数是4000多家。北京作为主要城市，已经在1000多家公司铺设成功。在城市选择上，友盒根据每个城市的成本、口味不同、供应链方案、配送方式难度以及购买力不同进行选择。

对于上海市场，友盒在短期内还不会开辟。经过调研发现：上海供应链成本、仓库租金以及员工工资很高；上海便利店分布比较密集；另外，上海消费者口味独特，很难在短时间里保证其需求。

随着更多玩家的入局，加速市场占有和布局非常紧急。而一旦某一企业货架占据办公室场景，其他玩家或许很难再进入，毕竟货架行业同质化严重，而从商品端来说每个玩家之间没有本质的不同。 陈惠鲁认为，布局速度固然重要，但供应链、运营能力更重要，技术并不是办公室货架的壁垒。

运营效率是关键

整体来说，友盒初期投入面对的硬性成本主要有以下三点：

1、货架的定制成本；2、货品陈列成本投入；3、开辟点位的成本。

在设备上，友盒目前是第二代产品，主要考虑到运输是否方便、成本要低、方便商品摆放等，找厂家定制。但现在不着急进行设备的迭代更新。友盒每个货架成本是200元。

在产品形态上，随着布局稳定成熟，友盒开始铺设除货架以外、冷柜和热柜。目前已经在北京铺设了300台冷柜，冷柜由厂家赞助投放。据陈惠鲁透露，友盒正在与百果园展开合作，百果园将为其提供冷柜水果、果切果汁等，但冷柜铺设条件是主要为北京优质头部客户投放，而对于销量一般的点位不会投放。现在友盒开始着手铺设热柜。

此外，友盒货架的商品种类主要有方便食品、休闲零食、膨化食品、饮料、常温奶、坚果、休闲食品，目前早餐可以满足的是常温奶和面包。

目前友盒主要以微信扫码付款，另外，正在与芝麻信用洽谈合作，如果与芝麻信用达成合作，陈惠鲁认为，不仅可以开通支付宝付款体系，在进一步降低货损率方面也有优势。全国平均每天每台机器有60多元收入，北京偏高在65-70元之间，每周两次补货，公司全职人员上门补货，每人平均管理70家点位，全国平均货损率是5%左右。陈惠鲁认为与第三方物流合作有两点弊端：无法监控服务品质；成本不可控，所以友盒短期内不考虑与第三方合作。友盒在北京中关村、望京、国贸等地设有前置仓，面积在100平米左右，围绕在消费者3-4公里的范围。

在陈惠鲁看来，做 办公室无人货架 的关键在于运营效率，运营效率提高，其他的问题都不大。

那么如何提高运营效率？

陈惠鲁表示：“但核心重在运营，不是说只盲目铺设下去就行，最终能够胜出的点在于选品补货策略、疯狂铺点难以制胜，速度不是关键，运营效率是关键，城市调研、商圈调研、城市模型、仓库建立等同步发展，通过了解，发现会有玩家大量的铺设点位，服务好客户，如何抢到对方客户；”所以，友盒目前最重要的一步是把货架以最快速度切入各个办公室，但前提是基于点位选择是否准确。”

在点位选择上有以下维度：

1、公司常驻人数，即公司是否有常住办公室的工作人员。陈惠鲁说：“我们所切入的公司人数是基础，人数要在20-30人”。据了解，友盒在谈成客户之后，会派人亲自上门审核，确定客户企业的员工人数是否真实和满足友盒的条件。

2、公司员工年龄，陈惠鲁看来，年轻员工居多的公司更适合铺设。他说：“例如在一些员工年龄偏大居多的国企来说就不太适合铺设无人便利货架”。

3、行业是否合适，据了解，友盒在行业选择上主要以互联网公司、设计类、教育培训、客服类企业是主要铺设点。

4、所选场景周边商圈调研。在陈惠鲁看来，在一定程度上，商圈周边的便利店、超市、小卖店是会直接影响办公室无人货架的销量的。他说：“例如类似于建外soho商业区，楼层高的销量明显好于低楼层。虽然周边也存在很多便利店，但由于楼层较高，员工较多，高楼层的员工等待下楼梯的时间会很长，所以铺设货架对于这一大部分人来说会非常便利。再比如北京亦庄是一个值得铺设货架的好场景，当时友盒开辟亦庄不是特别看好，因为那里很偏也并不繁华，但是通过调研，我们发现亦庄拥有多个大型工厂类型的总部，员工人数并不少，而离他们最近的便利店也有500米左右，所以说投放货架的需求量是很大的，并且购买力也很强。”

办公室无人货架是中长跑

“办公室无人货架行业，稳扎稳打最重要，速度不是关键。”陈惠鲁说：“这个市场还很大，单单在零食饮料就大概有几百亿的市场。”陈惠鲁表示：“办公室无人货架的爆发，是在今年中旬，猩便利、果小美这些背后有着强大团队优势的入局而引爆行业，随后大大小小几十个玩家纷纷入局并获得投资”。

此外，未来无人货架市场上，陈惠鲁认为，最终会出现一两个大巨头引领市场，全国性品牌的玩家入局的机会很小，但不排除地区性的小型玩家会出现，并有可能大量出现。

对于零售的不同业态，陈惠鲁认为更多是共存形式存在。 他把大卖场比做成零售的动脉，原因在于大卖场主要在城市，能量大，流水多，但数量有限；便利店比做成零售的静脉，因为它相对于大卖场而言，覆盖点位较多，离用户更近；而办公室货架则类似于零售的毛细血管，因为它离用户足够近，并且可以实现密集布局，更近的服务消费者。

但是，真的就不会存在竞争吗？陈惠鲁介绍，：“如果真的和便利店相比，最重要的一点竞争在于标品，但不意味着便利店会在标品卖不动。而目前便利店主打冷热两端，既有标品又增加了熟食、牛奶等，这些是货架目前还不能覆盖的。”据了解，友盒的货架在短期内不会在熟食方面、餐饮方面增加商品。

在陈惠鲁眼中，办公室无人货架的玩家在商品端没有本质差异，但最终能够获得更好更长或将由供应链和运营来体现，随着点位选择越加准确，布局还是要持续进行，那么，在接下来的布局中，行业又将呈现什么态势？大小玩家最终会以什么排名结束这场“战争”？我们拭目以待。

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