回看过去把握未来：想要进入企业服务市场，先弄懂这三个问题

2016年，随便找一个懂行的投资人，问他看好哪些行业的创业， 企业服务 是除了VR之外一定会被提及的答案。但将近一年的热度，企业服务这门To B的生意还是内行人才了解的东西。 SaaS 、PaaS、IaaS让人傻傻分不清楚，更别提企业服务的市场有多大?赛道在哪里?投资人喜欢投哪种类型的创业公司这些问题了。

2016年7月5日，在2016ESIC企业服务创新大会上，昆仲资本创始合伙人 梁隽樟 、华创资本合伙人 熊伟铭 、达晨创投投资总监 陈刚 ，针对企业服务投资的三大基本问题——市场、模式、投资——进行了对谈。

谈市场：为什么企业服务成了风口?

企业服务成为了下一个风口，看看频频举办的各种会议就知道了。在多个场合投资人都会被问到，“你们接下来最看好哪个领域?”，企业服务一定是这个答案的标配。

那回过头来再和投资人们聊聊，为什么企业服务在这两年火了?背后的动因是什么?

熊伟铭： 我们觉得这一波的机会很多是2009年、2010年造成的，由数据采集和系统连接的便捷所推动的，使得我们炒了20年的IT真正开始有了动向。就像1996年大家第一次上雅虎一样，现在是大家第一次开始把数据搁到网上，或者搁到一个可以分享的空间里面进行操作，这是我的感受。

我们看到一些公司新三板挂牌，实际上这些公司都撑了好久，挺痛苦的。10年或者是8年，它不是像饿了么、或者滴滴，第二年就能见分晓的。现在可能处在一个非常非常初期的阶段。

另一个重要的原因是最终的消费群体已经完全转到线上。90后或者95后完全长在移动互联网上，如果人群变了，相应的互联网的商业或者是服务，这些商家的服务平台也就变的更加需要了，这些是根本原因。

梁隽樟： 大家都说去年感受到市场起来了，但是实际上看过往的，在2007、2008的时候，其实也都有企业服务的存在。有几个原因导致了大家感觉起的比较快，一个是企业需求起来了。企业对内需要有一个很好的系统提升自己的运营效率，更好的挣钱和更好的省钱。从产业优化角度来说，也需要有很好的平台或者系统来帮助他去提升对外交流，这个需求是明显上来了。

第二个，就是基础设施的提升，包括智能移动终端的发展，很多原来不好服务的场景现在是可以做到的。

第三个，移动互联网发展这么多年，个人平时生活里面是个社会的人，但是到了企业环境是个企业的人，很多的应用方式是发生了很大的变化。

陈刚： 其实这个市场我们一直都在关注。我认为这个企业的服务，无非是开源节流这四个字，代表着内部和外部的需求。一个企业想发展，肯定要开源，做更多生意。第二个是节流，提升运营效率。企业开始重视怎么样服务好，怎么样更好的做生意，这是非常重要的。

这个市场非常难测算，它有各种细分行业。你是把它做成一门生意，还是做成一个服务。如果做成一个生意，就是一个大市场。如果做成服务，它是一个非常慢热性的市场。对我们投资人就要有耐心了。

谈模式：收费or付费?大客户or小客户?

如上所说，企业服务市场在近两年成为大风口，一个很重要的原因是新增了大量的中小微企业，同时这些企业对服务的需求也被挖掘出来。但摆在企业服务公司面前的两个基本问题是，把自己的客户定位为中小企业，还是去服务抱上一个就能吃半年的巨无霸公司?产品或者服务是从一开始就收费，还是像消费市场一样，用免费获取用户?

从三个投资人的回答来看，后一个问题的答案简单明了，付费。对于第一个问题，则各有见解。

梁隽樟： 我觉得服务什么类型的企业客户，还是跟团队的基因有关系。有些团队原来就是从做服务大企业出来的，他觉得服务大企业更习惯一些。大家觉得做大企业的好处是，单个企业的体量比较大，拿下来以后跑的可能性小。坏处就是前期的周期会长，个性化的要求会特别多。

我们比较喜欢的模式，开始的时候通过服务中小企业客户，把整个产品模块化做好，从里面再提炼出针对不同行业大客户的几个方案，慢慢往大的方面去迁移。这从整个企业发展来说更健康一些。

熊伟铭： 我觉得企业服务一定要收费。在2016年整个IT行业，服务都是完全可以支付的起的。

如果你的系统本身是可以规模化的，可以结构化、数据化的，你的注意力自然会向高附加值的客户转移，同时维护大客户的成本和维护小客户的成本接近。如果成本差别很大，对企业来说，就是你的取舍问题了。

比如我们最近在研究物流仓储，做仓的同事告诉我们说不愿意服务大客户，为什么?第一有潜规则，听着流水很大，好像能挣很多钱，但是有各种支付条款，到最后赚的钱非常少，还不如服务中小型的企业。所以我觉得每个行业有它的特点，完全取决于系统规模化的可行性，和维护客户成本的差异。

陈刚： 小企业生命周期太短了。我觉得还是从中型往上一直到大型。你现在服务的市场，投资人能不能接入，这是个问题。我在服务大型企业的时候，我的能力更强一些，而且服务成本相对更低一些。我觉得所有的做企业级服务群，你努力的方向应该是投后资源。

谈投资：喜欢什么样的创业公司?

那这些投资人喜欢什么样的创业者？更愿意投资哪些赛道？具备什么因素的创业公司更有可能成为独角兽公司？听投资人怎么说。

陈刚： 我们比较喜欢一些相对比较宽敞，但是竞争对手不是特别多的一些赛道。主要是因为我们不喜欢去挤人，很多赛道上面太拥挤会造成市场劣币驱逐良币。

熊伟铭： 我们是做垂直行业的。首先是做流量型的业务，我们关注的是希望它有一个非常明确的商业逻辑，没有什么特别花哨的东西。这个需求是不是刚性的，是真的需求还是假的需求。

最近有很多做 大数据 挖掘的公司，因为数据的敏感性，都不是云化，但是核心的处理能力是能在内部自动化，或者规模化的。这是我们衡量IT很重要的一点，它是不是可以被迅速规模化。

另外在业务层面上你是不是承担了客户的风险。尤其发展到越后期的企业，越觉得他会遇到这样的挑战。如果你承担了他一部分的风控的功能，这样兑现成本比较高。你的风险折扣就会比较大。在团队组建上，倾向于业务和IT的人混合。

梁隽樟： 企业服务本身，不像2C的业务很短时间内能起来，从投资的阶段和节奏把握上比较重要。所以我们会先看企业哪些环节的需求是更刚性、更大，先从这里面去做。最开始的时候，我们会选择跟销售管理相关的，然后再看跟人力资源管理相关的。

另外就是行业的解决方案。之前我们也是挑了一些大的行业在做，像跟车相关的这些，你要搞清楚这个产业里面，到底这些企业缺的是什么东西。

刚才讲到做企业服务的创业本身不会是瞬间成为独角兽的企业，需要创始人能够比较踏踏实实的静下心来做。人的出发点，包括他希望能达到的高度，这个对整个创业心态会有很大的影响。

第二个就是企业的服务。这个企业最后能走出来，要求它是相对比较全面的，包括它的产品研发、销售、运营服务、营销资本等。很难有一个创业企业一开始就具备方方面面的能力，所以创始人学习能力要非常重要。需要在不同阶段把握企业发展的核心，能够把自己的长板发挥出来，同时补自己的短板。这个非常重要。

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研究报告分享

10月12日，亿欧智库，联合阿里研究院、微链共同出品 《AI商业化“二次革命”的产业落地——2017中国AI投资市场研究报告》 。报告从三大产业链层次和18个重点行业，到投资机构市场布局和巨头企业投资战略，报告深入探索AI各投资领域的变化趋势，总结AI投资市场主要“玩家”投资规律。

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