二手车电商瞄准新车业务背后的醉翁之意在“金融”

2017年10月31日，农历丁酉年九月十二。从中华民俗文化黄历的角度讲，这一天对于国内二手车电商中的两大巨头 优信 和瓜子二手车直卖网而言，也许宜“开拓新业务”。不然，两家企业不会在几经修改后，不约而同地将发布新车业务战略的日子定在这一天。不知是巧合，还是有意而为，就在前一天，二手车起家的汽车交易服务供应商 大搜车 宣布完成了对中国最大的新车B2B交易服务平台——“车行168”的全资收购。

暂且不论二手车电商巨头为何如此喜欢扎堆发布战略，纵观各家战略，倒是传递出一个显而易见的信号：从专注二手车到尝试销售新车，从被质疑“不务正业”到被称赞“打通产业链”，不到半年时间里，二手车电商纷纷涉足新车业务，特别是当“ 新零售 ”这一时髦词汇渗入汽车业后，好像谁不卖新车，谁就赶不上“新零售”这趟快车一样。二手车电商一窝蜂地涌进新车领域，到底是新车生意更好做，还是需要为下一轮融资寻找新的故事主题？

新车 融资租赁 成“香饽饽”

10月13日，在云南昆明举办的第四届中国二手车行业发展论坛上，优信集团副总裁殷诗彬发布了优信“一成购”新车业务，宣布进军新车融资租赁领域。然而，原本优信安排在会后的采访却因故取消了。很快，从优信方面传来“一成购”业务将另行择机发布的消息。

无独有偶，国庆长假刚结束，由当红影视明星Angelababy（杨颖）代言的毛豆新车网的广告一夜之间铺天盖地出现在大街小巷和电视、网络媒体上。恰在此时，瓜子二手车直卖网宣布近日将有重磅消息发布，并透露了毛豆新车网与瓜子二手车直卖网颇有渊源。不过，原本定在10月24日的新闻发布会也被推迟，并告知媒体召开时间另行通知。

10月31日，瓜子二手车直卖网正式发布品牌升级战略，宣布公司升级为 车好多 集团，全资拥有瓜子二手车直卖网、毛豆新车网两个独立品牌。当天，优信集团则正式推出“优信新车一成购”产品。截至目前，除了这两家企业外，薛之谦代言的大搜车“弹个车”以及邓超代言的易鑫淘车“开走吧”均把新车零售和 汽车金融 作为下一阶段竞争的突破口。二手车电商在新车交易领域开始大举跑马圈地。

醉翁之意在“金融”

说起新车网上交易，厂家、经销商和客户流量资源最丰富的互联网平台莫过于汽车之家、易车和爱卡，这些平台显然是新车销售的主力军。2015年开始，《汽车销售管理办法》呼之欲出，不少电商都跃跃欲试地“做重”交易模式。这其中就包括风投最劲的汽车之家和易车，不甘于导流、广告收入而涉足自营电商业务，却双双折戟于此，而不得不断臂求生，并付出惨痛教训。

2015年，汽车之家悄然启动B2C自营电商业务，采用向汽车厂家集中采购，平台负责销售的方式开展新车零售。不过，在去年6月平安入主汽车之家后，汽车之家董事长兼CEO陆敏上任后立即对汽车之家进行大刀阔斧的战略调整，其中重要一项就是停掉自营电商项目。 对此，陆敏坦言：“汽车之家的自营电商业务是亏损的，自己买进来再自己卖出去，模式重、风险大、利润低，还会跟经销商发生利益冲突，所以我们毫不犹豫地停了这项业务。”

就在看起来最具电销新车资历的汽车之家偃旗息鼓之时，获得蚂蚁金服领投C轮融资的大搜车却推出了汽车融资租赁品牌“弹个车”，以汽车金融为支点高调杀入新车交易领域。随后，以融资租赁方式销售新车之风迅速吹遍二手车电商领域，各平台的金融产品迅速上线，形式则大同小异。大搜车创始人兼CEO姚军红表示，“弹个车”是中国汽车金融及零售行业的新物种，它会在中国汽车金融及零售史上留下一个重要符号。与汽车之家此前的尝试不同，这波二手车电商售卖新车风潮裹挟着浓重的金融属性，甚至可以说醉翁之意不在“新车”，而在“金融”。

借“新零售”上马新车

一位不愿具名的业内人士直言， 二手车电商之所以纷纷以金融作为切入点，布局新车市场，最根本的原因是迫于经营压力，需要寻找新的盈利点。

二手车电商可谓台上风光，台下辛酸，“是否盈利”一直是被外界反复追问和猜测的话题。对此，各家二手车电商大佬煞费苦心地用“单月实现盈利”、“个别城市实现持平”、“马上实现盈利”等表述予以巧妙回应。然而，财务数据是否真如宣传的如此乐观，只有电商自己心知肚明。

前瞻产业研究院发布的《中国二手车O2O市场前瞻与投资战略规划分析报告》数据显示，2016年国内二手车交易量首次突破1000万辆，但是通过二手车电商平台销售出去的二手车仅占10％左右。58同城CEO姚劲波就曾公开表示，现在很多二手车电商平台仍处于烧钱竞争的阶段。

除了盈利的内在动因，诸多外在因素的利好，也为二手车电商布局新车市场提供了机会。从政策角度看，今年《汽车销售管理办法》正式出台，放开了对企业销售新车的种种限制。从产品角度分析，相比二手车，新车是标准化产品，不需要检测评估，容易打包金融产品，销售流程更加简单。从渠道角度分析，二手车电商通过融资租赁方式销售新车，会与传统经销商集团渠道形成错位竞争，不会像汽车之家、易车那样因为过分顾及经销商利益，反而被左右掣肘。从市场角度分析，融资租赁搭上了“新零售”这艘大船，尽管可能与马云提出的“新零售”概念有所出入，但借势上马新车业务却是千载难逢的良机。

谨防“穿新鞋走老路”

俗话说，机会与挑战并存。要以融资租赁方式在新车市场分得一杯羹，二手车电商必须做好直面困难的准备。

首先，在新车市场，汽车厂家掌握着绝对的话语权。 而车企与4S店有着盘根错节的利益关联。因此，在渠道分发上，车企势必会优先配置存量渠道——4S店。4S店为了捍卫利益空间，也会向车企适度施压，阻碍新渠道获取优质车源。没有热销车型压阵，在趋同的产品和趋同的金融服务方案之下，仅用零首付、一成首付的卖点，恐怕难以网住更多的消费者来埋单。

其次，涉足新车业务势必会让二手车电商“越做越重”。 传统经销商与车企长期保持着“相爱相杀”的关系，经销商既希望车企多给“爆款”，又忌惮车企“压库”。电商向车企进车也面临同样的问题。因此，优信集团和车好多集团开始在全国建立中心仓。为保证客户体验，瓜子要把中心仓作为新车和二手车的交付点，而优信甚至开始自建物流体系，要解决汽车配送的“最后一公里”。如此一来，电商运营成本势必成倍增加，而且越来越像是在干传统经销商的活儿。

第三，金融业务短期内看是最容易实现盈利的业务 ，但在我国，企业既要面对信用风险，又要应对残值风险。罗兰贝格与建元资本联合发布《2017中国汽车金融报告》中指出，汽车融资租赁业务对车辆残值风险的把控要求极高，但国内缺乏专业性、标准化的独立第三方车辆残值评估企业。车辆估值体系尚未成熟，残值预测偏差大，直接影响了车辆在融资租赁期结束后的处置问题。此外，由于汽车租赁公司对承租人的资料审核不严，缺乏系统性的监管，法律法规尚未完善，导致租赁市场存在信用缺失的问题，租车诈骗事件频发，承租人违法行为会对公司造成资产损失。

看上去很美的新车融资租赁能否帮助二手车电商实现盈利，还取决于企业的资金成本、车源采集能力、风控能力、管理能力、二手车处置等多方面的综合能力。

显然，汽车“新零售”落地并非只是简单做加法，即“二手车+新车+金融”。

大搜车：站在数字化整合产业链的最佳位置

10月30日，大搜车宣布，旗下金融品牌“弹个车”完成对新车B2B服务平台——车行168的全资收购。三天后，大搜车发布获得阿里巴巴领投的3.35亿美元E轮融资的喜讯。一边是对新车市场紧锣密鼓地布局，一边是获得阿里巴巴的青睐，大搜车在做什么，以及将做什么，引发业界的好奇。

“我们要干点事情，要给社会留个符号。” 这句话是姚军红最初创业进入二手车领域的出发点。2014年大搜车从C2C转战到2B服务的SaaS系统时，姚军红对企业的愿景还只有一个模糊的认知，在他看来此时的大搜车有“地”了，这个“地”就是使用自己软件的商户，而商户使用软件过程中所产生的 大数据 就是支撑大搜车发展的核心。

如何让大数据区别于别家企业？如何让大搜车的“地”变得踏实？去年11月，大搜车推出弹个车弹性购车金融服务方案，将触角伸到了新车领域，只是彼时还只是与二手车商合作。今年10月30日，大搜车全资收购车行168，至此，大搜车就不再仅仅是服务于二手车商的服务平台，而是集合了新车经销二网以及二手车商的多元社会化渠道。

“大搜车既是汽车零售渠道的数字化整合平台，也是渠道共享平台。” 姚军红告诉记者，大搜车就像是行业‘路由器’，用数字化的方式将碎片化的汽车零售渠道聚合起来，形成使价值最大化的平台化，然后提供给车企、银行金融机构、消费者等各类主体共享。

“要在社会上留下符号就是变成这个社会结构的一层，这是商业模式的核心。”姚军红表示，“现在有大搜车，产业的关联方成本下降、效率提升，没大搜车，大家都会觉得不方便，且成本在提升，这就是成为产业结构一层的意义。”

自从去年10月，阿里巴巴集团董事局主席马云提出“新零售”概念，在汽车圈也掀起了一股汽车“新零售”风潮，但到底什么是 汽车新零售 ？“新零售”倡导的线上线下的皆大欢喜如何实现？姚军红解释称，要看企业创新社会价值的大小。“所有公司的价值都是以对社会的价值创造衡量的，你对社会的价值创造越大，公司越值钱，你对社会的价值创造越小，公司越不值钱。”姚军红表示，大搜车的可贵之处就在于为线上及线下的合作方均实现价值的最大化，而不是价值掠夺式的合作。

阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣曾提出S2b2C将是未来几年最重要的商业模式的创新。同时他也指出，S不能仅仅提供某种SaaS（软件即服务）化工具，它必须基于对上游供应链的整合，提供某些增值服务，才能帮助b更好地服务C。基于这一说法，大搜车入局汽车新零售底气十足，毕竟，新渠道、新零售、新金融，这就是大搜车、阿里巴巴与蚂蚁金服在线下渠道、线上电商和大数据风控方面全面合作正在逐步实现的生态圈。

如何做好汽车新零售？对此问题，姚军红为大搜车设定了一个远长于现在的产业链。“大数据指导下的按需供给的计划经济是当前的最佳经济模式。”姚军红认为，也只有这种模式能够终止汽车业各环节的资源严重浪费现象。为实现这种“计划经济”，首先要整合产品链上的经销商、车企、服务商、配件供应商等主体。目前看打通这条产业链似乎很难成形，但已经从流通切入服务的大搜车对此充满信心。

“平台不断扩展，视野也跟着不断开阔。以后能否成功我不敢说，但大搜车今天已经站在了数字化整合汽车产业链的最佳位置。”姚军红说。

车好多：毛豆着眼增量市场

10月31日二手车平台瓜子二手车直卖网宣布，对现有业务进行整合，公司升级为车好多集团。车好多作为母公司，全资拥有瓜子二手车直卖网、毛豆新车网两个独立品牌，集团将对两者双品牌运作。

车好多集团CEO，瓜子二手车直卖网、毛豆新车网创始人杨浩涌表示，B轮近6亿美元融资目前已经全部到账，所融资金将用于继续加大对瓜子二手车的投入；同时将通过融资租赁模式重点布局新车领域。

“毛豆新车网将保持与瓜子二手车同等力度的资源投入和品牌广告投入。”杨浩涌在谈到新车品牌时强调。成立于今年9月17日的毛豆新车网，通过引进国际上成熟的汽车融资租赁模式，为用户提供0～1成的低首付、低月供的新车租售服务和相关金融产品。杨浩涌介绍，通过与车企、经销商无中间环节的合作，毛豆新车网拿到一手优质车源，为消费者提供低首付融资租赁的新型用车、购车服务。与传统的汽车贷款服务相比，毛豆新车网主打的融资租赁模式具有低首付、月供低、门槛低获贷快、省心省力四大特点。

据悉，毛豆新车网在满足消费者需求的同时，还将致力于加速车企、经销商的流通效率，充分挖掘购车需求，帮助受制于资金、购车资格的用户，通过融资租赁低首付、先租后售的方式用车，有效拉动潜在用户的汽车 消费升级 。

目前，毛豆新车网已经与超过24家车企建立合作，覆盖70款主流车型。发布会现场，毛豆新车网还启动了与长安汽车、上汽大众、东风英菲尼迪、广汽菲亚特克莱斯勒等车企的战略合作。

杨浩涌表示，毛豆新车网将帮助车企、经销商打开增量城市，加快汽车企业渗透三四五线城市。同时，毛豆新车网通过线上整合用户的需求，集中采购，有效促进经销商的库存周转，消费者的换车需求可能从5～7年缩短到2～3年。

“毛豆新车网作为集团搭建的汽车产业链中重要的组成部分，将与瓜子二手车形成双品牌、双业务相互拉动的作用。”杨浩涌表示，“一方面，瓜子二手车在汽车交易领域积累了丰富的汽车买卖方资源和雄厚的金融实力，将有利于毛豆新车网建立天然壁垒；另一方面，毛豆新车网在未来将持续为瓜子二手车提供优质的二手车车源。”

对于汽车电商是否会“越做越重”，尤其会面临资金压力的问题，杨浩涌并不讳言：“在中国做互联网就是要‘越做越重’。我们的解决方案就是融资，另外还要与金融机构合作。”而对于是否会与传统线下经销商产生竞争，杨浩涌强调毛豆新车网要做的是“增量市场”，不会用传统方式卖车，低首付的融资租赁产品针对年轻消费群体，同时帮助车企实现更快周转。

优信：力推新车“一成付”

10月31日，二手车电商平台优信集团推出“优信新车一成购”产品。消费者通过“优信新车一成购”购买新车，最低仅需支付车价的10％即可将车开回家。优信集团CEO戴琨表示，“优信新车一成购”不仅有效降低了购车门槛，扩大了汽车消费群体，同时也意味着优信集团已覆盖新车交易场景，打通汽车全生命周期产业链，形成完整的汽车交易链闭环服务体系。

依照“优信新车一成购”规则，消费者除首付仅一成外，车辆购置税、上牌费、首年保险均由优信集团承担。租赁首年，消费者只需按月支付租金，即可正常使用车辆。一年期满后，消费者可将车辆过户至自己名下，并自由选择购买、续租等。

据悉，“优信新车一成购”车辆全部由优信集团直接向汽车厂家采购，品类齐全的车辆充分满足不同消费群体的购车需求。目前，“优信新车一成购”覆盖26个国内外主流汽车品牌、67个车系、147款车型，开展业务的城市超过100座。

优信集团依靠以二手车B2B交易模式的优信拍起家，随后又推出了服务消费者的“付一半”及“优信认证”服务，在二手车行业多年的深耕与布局，所积累的服务能力与基础设施为新车销售创造了良好的基础条件。一方面，成熟的车源管理、车辆检测、金融产品、车辆交割等服务，能够为消费者提供一站式购车体验；另一方面，风险管控、车辆残值评估与处置能力，可有效降低销售风险、保证车辆后期价值最大化。

在今年6月，优信集团推出全国直购业务，在行业内首创“线下门店+物流服务+服务保障”，零负担、一站式的跨区域购车服务。在构建物流网络方面，优信集团通过建立骨干线+中心仓、联络线+中转仓以及最后一公里的物流布局，实现点线结合、多维分发的高效物流，为新车和二手车流通提供了有力保证。

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