罗兰贝格汽车咨询业务合伙人舒畅：直租与共享出行有望联合运营

在4月22日AC汽车主办的新势力峰会上，罗兰贝格汽车咨询业务合伙人舒畅发表“汽车行业新势力的五大机会”主题演讲。

此次演讲主要内容来自《新势力与汽车服务业投资展望》报告，报告由罗兰贝格、AC汽车、中国连锁经营协会三方共同发起、罗兰贝格主笔完成。

舒畅认为三大新势力的崛起，将对 汽车后市场 的服务提出更高的要求，同时刺激新的需求。他建议新势力与其自建服务体系，不如与现有体系合作，可以更好地打开服务市场。

演讲精华

今天的主题是汽车新势力、新服务，我们将这两个“新”细化，分成了 造车新势力 、零售新势力和出行新势力。作为咨询公司，以数据说话，所以我们把整个中国市场汽车行业的利润进行了排序。首先是造车新势力，其次是零售新势力，最后是出行新势力。

首先，新车制造的毛利很大，与传统市场相比，会有一波造车新势力进入市场。虽然近年来4S店的销售受到比较大的影响，毛利和库存都存在问题，这都是短暂的。

其次，在成熟汽车市场，汽车金融、汽车保险等衍生业务在整个销售过程中，利润率也比较高，渗透率比较大。所以零售新势力也会带来新的机遇。

最后，出行领域在整个中国市场也有非常大的潜力，所以新势力的出现是有必然性的。

对于投资和创业来说，又是怎样的机会呢？以下5点是罗兰贝格与AC汽车通过一段时间的讨论，同时结合之前与主机厂、经销商、连锁、投资人之间的项目积累，所总结出来。可能结论并不完整，但会带来新的角度和看法。

第一，跨平台的充换电，特别是换电机会。 在国家补贴政策和造车新势力的双重推动下，新能源汽车将迎来飞速发展。这其中涉及到的重要问题就是充电，也是客户也是客户最关注的问题。整个充换电市场规模是：国内到2020年有将近500万个充电桩，换电市场目前来看，已经有1万台左右的规模。

主体厂通常不太愿意做重资产的投资。以蔚来为例，如果他们想做充电桩，将会涉及百万级的投资，还需要在租金、物流、运营、员工需求等方面不断投入。那么，这个方面的投资和运营，就将是一个新的机会。专业机构可以在市场中投资建立充换电站，投资电池之间的物流体系，招聘员工、运营充电网络。一旦建立起完善的体系，就可以逐渐扩展并覆盖到一个品牌，然后切入市场，服务更多品牌，逐步扩充自己的网络。

第二，售后服务外包机会。 这一块相对传统，在过去4S体系下，服务一开始并不受重视，随着新车销售和毛利受影响的情况下，越来越多主机厂把眼光投在服务上。但是随着新能源汽车的发展，还会有那么多服务机会吗？首先不需要三滤和机油的更换，另外在自动驾驶之下，碰撞也会减少，这务必严重影响未来4S体系的收入。

未来造车企业会不会将服务外包给传统的售后连锁呢？其实特斯拉已经将部分售后服务进行了外包。以前我们一直觉得4S体系和独立售后是竞争关系，但是未来可能成为合作伙伴。

第三，线下的销售运营。 从2014、2015年就开始兴起讨论汽车电商，过了那么多年，这个市场并不大。以前更多的是将销售线索引导到4S店。一个完整的运营商，需要涉及到试乘试驾、交车、繁琐的手续、上牌、审证、保险等，处理好了这些，才是好的电商平台。目前很少有电商可以建立一套试乘试驾网络，提供完整的交车能力，以及完成上牌、上保险的服务。对于汽车电商来说，如果有投资人在全国建立一套交车网络、试乘试驾网络、上牌上险服务，未来可能成为众多汽车电商平台的全国性合作伙伴。

第四， 分时租赁 线下运营。 分时租赁从两年前开始兴起，但是其运营盈利性非常难保证。在我们和大量企业和客户接触后发现，分时租赁公司最缺的不是资金，而是每进入一个城市后，谁解决洗车或者挪车问题，客户撞车后谁处理保险业务。

每一个分时租赁品牌，在进入一个城市之后，都希望有一个团队进行车辆的维护和维保。这样的团队，有可能成为下一个投资机会。如果有全国性连锁或网络，可以为分时租赁提供分城市的线下服务，可能成为分时租赁下一波蓬勃发展后的受益者。

第五，直租和共享。 首先是直租，从去年开始，大搜车、易鑫等推出很多直租服务，事实上国外融资租赁渗透率非常高，国内的起步较晚。但是直租产品也遇到很多问题，一是进车价格，批量采购价格；二是整个金融的成本；三是二手车处置的时候，残值问题。

主要问题出在二手车残值这一块，现在不论是大搜车还是易鑫，都还没有碰到大规模的用户到期情况，一旦用户到期，怎么样处理汽车，到底是用户买断还是通过二手车处理掉，这会是下一波的问题。同时，移动出行、分时租赁的盈利能力很弱。是否可以将大批量的、成规模的、车况比较统一的直租汽车，放到分时租赁里面去，降低其中的成本，是我们看到的机会。

这是我们对于整个出行企业和直租企业，带来的一个概念。如果可以把这两块业务结合在一起，可能成为双方的共同赢利点。直租可以保证二手车处置的时候，有一个比较稳定的残值，同时整个体系下的分时租赁企业，可以得到比较稳定的、大批量的、价格比较优惠的二手车来源。

会后专访

AC汽车：您怎么看待目前汽车后市场的发展？

舒畅： 从传统汽车后市场来看，以前比较重视终端维保，五六年前很多投资人投资快修连锁，投资人都是希望他们能做到全国性的网络。但是全国性网络为什么做不起来呢？因为背后的分销体系是按照1P、2P，省市一级级分销下去，他们需要一个分销体系去支持。这也是为什么我们从前就认为下一个投资点在分销这一块，所以现在供应链受到资本的重视。供应链平台直接从生产商拿件，卖给终端，减少了中间环节。下一步，这批企业会做业务延伸，可能自己做部分配件的生产，做供应链金融，建仓建库。

另外一个点，现在的服务都集中在传统服务。在电商起来之后，也有服务需求，试乘试驾、交车、上牌等，出行企业有挪车、洗车、充电需求，新造车企业的换电需求。这些可能是下一波新的增长点。

AC汽车：三大新势力，他们对汽车后市场现有格局的影响如何？有没有可能产生颠覆性的影响？

舒畅： 也不一定是颠覆，造车、零售、出行三大势力，他们是需要服务，不管是传统服务还是广义服务。这三块起来以后会对服务有更高的要求，刺激新的需求。从狭义来看，新能源汽车的量上来以后，传统的维保服务会越来越少，从大体来看，对充电换电会有新的需求。这些企业可能不想做4S这样的网络，会将服务外包给其他平台。

AC汽车：三大新势力所需要的服务，倾向于合作还是自建？

舒畅： 目前中国汽车后市场的服务能力，是供大于求，是过剩的。我不建议这些企业自建，这样会加剧竞争，但一两家自建可能有自己的战略决定。新能源汽车兴起，服务需求降低，自动驾驶兴起，碰撞越来越少，所以我们还是不要去扩充这个市场。当然，服务也需要改变，供应链体系、流程，都需要适应新的需求。

AC汽车：未来新能源汽车流通，会不会有别于4S体系？

舒畅： 这可能涉及到 新零售 的概念，新零售不会区别到底是烧油还是用电。未来新零售还有很多概念，可能会向3C方向去转，向国美苏宁、纯线上的模式去转。我个人的想法，无论渠道怎么变，客户需要试车，需要线下体验。前端到底是4S店还是国美苏宁的模式，现在还不定，未来可能多渠道并存。但是就上牌这件事来说，再创新的渠道，都是逃不掉的。

AC汽车：为什么现在很多玩家都在做出行？

舒畅： 出行是未来的大目标，如果 无人驾驶 汽车迅速发展，以后不用买车，汽车运营商就非常赚钱。我们公司内部认为，谁会成为robotcab，谁以后会非常盈利，滴滴现在就是做这样的服务。出租车企业认为有政府背书，他们希望成为这样的角色。主机厂认为车是自己的，他们也在布局。所以大家都在往这个方向走。

AC汽车：以供应链为例，作为咨询公司，我们去看一个企业，看重哪些方面和数据？

舒畅： 我们看供应链，更看重企业的网络效应。在供应链层面，企业之前相互学习其实并不复杂，最终成为价格比拼，所以我们会更加看重企业需要一个独特的、难以复制的模式。这种模式也许在于重资产，也许在于独特的地推优势，不一而足。

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