麦客CRM李卉：用精致有效的工具帮助企业进行获客管理

在传统销售管理中， CRM 通常用于做销售流程管理，商机判断、商机筛选等工作都是CRM中重要的环节，不同的商机漏斗管理中有效商机数量都不一样，传统销售做法是通过流程管理，对商机进行不断筛选，与客户大量沟通，得到有效需求。

CRM的出现改变了这一高成本劳作，因此也成为许多 企业服务 创业企业的切入角度。 麦客 CRM创始人 李卉 则认为， 传统CRM并不符合麦客CRM理念 ，麦客CRM用数据分析加营销工具为企业提供获客管理服务。 成立于2013年9月的麦客CRM在此之前已分别获得了云天使基金100万人民币天使投资、戴志康百万级 Pre-A轮投资，以及2015年3月份红杉资本400万美金A轮投资，创始人李卉有过丰富企业信息化工作经验，2016年入选福布斯亚洲30U30 CEO榜单。

曾在企业服务领域工作的李卉发现， CRM是公司普遍的需求，通过表单搜集数据是企业通用的解决办法 ，而当时市面还没有良好的管理工具，李卉萌发了通过 SaaS 解决数据搜集和管理服务的创业想法。

产品方面，麦客提供了完整表单工具，目前上线的麦客2.0凭借优秀的工具化，让任何一个使用者都能零技术门槛使用活动报名、问卷调查、投票、登记以及订单等信息收集服务，除了对表单的可定制化外，麦客加入了多项收费项目，包括对联系人信息营销的邮件及短信模块，数据分析服务。李卉表示， 在过去近3年间的工具服务过程中，麦客CRM积累了50万个企业用户，李卉发现如果按照传统CRM流程去服务企业，企业会陷入大量数据无门处理的窘境，因此她认为为企业“提供有效数据分析”是主要痛点之一 。

同时李卉也关注到企业在业务流转过程中会多场景需要表单工具，例如销售部门与人事部门都会需要表单搜集，但双方诉求点不一样， 销售CRM和人事CRM都会是不小成本开支 ，“麦客CRM提供普适性工具，让各行各业，各业务部门都能零门槛使用，在完成多行业多业务领域覆盖后，我们也积累了大量客户数据。”李卉向亿欧介绍到， 根据每个行业人群的大量数据采集，麦客CRM可以记录下用户在表单中的行为轨迹和信息倾向性，包括哪类人群、行为取向等，通过对已有用户的行为分析，帮助用户分析出哪些是有效商机用户。

通过这种服务，麦客CRM希望解决“每一个公司的基本需求”，从2016年5月开始上线付费功能，麦客CRM就获得了大量用户反馈，包括对付费项目的意见等，李卉表示，目前开放了十余个增值付费项目，都是基于产品理解和客户反馈得来，每个功能点都有总使用者数量10%~20%的付费用户，“ 我们要做到轻量化购买，通过解决企业非核心诉求，完成对长尾公司的覆盖，单个付费项目价格也从几百到上千不等，客单价虽低但重在量大，我们有信心完成对企业级服务市场的覆盖 。”李卉表示。

关注企业级服务企业产品或服务，除了考究技术实力外，市场能力也是关注的重点。在企业服务市场中，企业想要在市场中更好地生存下去，KA级用户能更好获取营收。但选择KA客户也会造成标准SaaS产品需要为单一客户做出定制化开发，项目组、销售人员乃至技术人员都会做被抽调执行项目开发，李卉认为， 麦客CRM属于工具型服务企业，由于本身做的就是轻量化解决，在付费上麦客CRM采取调查需求并引导付费的方式 。通过对已有用户引导，表单数据的搜集，用户会产生数据分析需求，进而进行付费购买，李卉向亿欧表示，麦客CRM希望形成“类to C”的购买行为，在足够轻量化的工具面前，有需求的企业方不会拒绝采购优质服务的机会。

在销售成本上，李卉也坦言，工具出发的麦客CRM并不像其他服务商那样有着较重服务成本，在销售端也很低，整体营收毛利也会更大。除了中国市场外，麦客目前还在海外展开了7个服务节点，2017年将逐步推进海外市场，李卉十分看好新加坡、悉尼、硅谷市场，三地拥有不小的创新型企业数量，麦客CRM可以很好地站稳当地市场。

与传统 B2B 企业起家就要做KA级客户不同，麦客CRM的轻量化工具希望能跑出一条不一样的市场路径，通过产品打磨与验证，在海外付费效果更好的海外市场以及中国市场，麦客CRM在努力实现企业服务领域的“小而美”。