罗军：途家网是如何拯救50万套空置房？

一、途家成功的市场基础

数千万套空置房和年数百亿潜在度假租赁需求

创立途家之初，罗军就很有信心地表示：自己是在打造一个行业。他的自信有以下一些数字和事实的支撑：

1、
中国的空置房已经达到数千万套，有一说法是5000万套

途家把空置的原因分为四种：

（1）房东购房的目的就是为了季节性的旅游，买的时候就知道它会长期空在那里。

（2）房东购置房屋的目的是为了投资，把房子囤积在手里等房价上涨。

（3）房东已经将房子用于出租，但每年会有几个月的寻租期空置。

（4）开发商制造后因为种种原因还没有卖出去的房子。

2、中国潜在的度假租赁市场可能高达数百亿

2011年，途家创立之年，欧洲与美国Vacation
Rental（度假租赁）的市场份额占整个酒店住宿业的37%，也就是850亿美元。途家相信，到2015年，中国的这个市场将达到16.85亿美元以上，此后还将迅速上涨。而途家要做的，就是把空置房和度假租赁需求联接起来。

3、中国的人均GDP已经到了度假需求爆发式增长的阶段

根据其它国家的经验，如果一国的人均GDP超过5千美元，该国的度假需求会爆发。而中国的GDP已经到了6-7千美元。

4、中国的中高端酒店相对缺失

途家曾做过调查，结论：中国的三星级及以下连锁酒店和五星级酒店模式已相对成熟，但四星级酒店等中间市场相对空白。100-200元区间的连锁酒店难以满足一些客群的需求，而动辄上千元的五星级酒店很难被同一客群接受，中间部分相对缺失。因此途家定位在中高端，其房价高于同一区域的经济型连锁酒店，低于五星酒店。

5、中国的非酒店住宿行业档次有极大提升空间

中国的非酒店住宿业有很大的提升空间。汉庭、7天等连锁酒店的出街曾极大提升了经济型酒店的整体水平。途家相信，中国的非酒店住宿，也同样有极大的提升空间并可被市场接受，而且“不止一个台阶”。

二、途家的三大核心竞争力

模式的巨大差异化、信息全面对称的信任体系、先发优势

明源君认为，途家在诞生之初，就已经完全想清楚了自己的模式：其在综合美国两大短租平台Airbnb和HomeAway的优点，融入移动互联网因素后，模式与传统的房屋管家乃至始发于PC端的短租平台，在模式上都有了本质区别；基于中国诚信体系的现状，途家率先建立了信息全面对称的信任体系，取得了顾客和房东两方的信任；因为与携程的合作，其一出发就拥有了几千万会员的巨大先发优势，并在后期通过努力，在房源、团队、会员等多个方面将先发优势扩大到不可企及。

1、途家模式的巨大差异化

途家的服务与传统线下的“房屋管家”和前期一些从PC端出发的短租网站都有了本质性的差异化：

（1）传统“房屋管家”的模式是完全接管，途家的模式是主人需求优先

传统“房屋管家”的模式实际是房主的房子彻底归中介机构管理，中介机构先给几个月的租金，然后再找租客，租客房租价格与原主人无关，主人也不能随便中止合同入住自己的房子。而许多房屋主人的心理活动可能是这样的“我在三亚有套房，可最主要是我自己要住呀，今年我要去，但我不知道要去多长时间，我估计我爸妈、朋友还要去，我也不知道啥时候去，我给你后这些都很难实现，虽然能多赚些钱，可总不会比房子价值更多，再说我有的是钱。”思考结果，不给传统房屋管家。

而途家的逻辑是：主人的享受和自由完全不受影响，随时可以拿回房子，主人享受完了，途家利用空闲帮他挣点钱。随时拿回使用权、自己用剩再赚钱的逻辑，与之前的完全不同。

（2）线上与线下，“+互联网”和“互联网+”的本质区别

A、传统“房屋管家”是开了门店等人上门，而途家则是在移动端上面做推广。本质来说，即使这些企业向线上迁移，也是“+互联网”，而途家则是“互联网+”。2011年途家刚开始，罗军一腔热情到三亚，发现三亚有几千家收房、然后出租的客栈，很多也在互联网上做宣传。如果像他们那样做，不可能做大。罗军最终倒逼自己想出了解决方案：得想个办法，拿不要钱的房源，不能是我找房源，得让房源来找我（看后文“信任体系”、“先发优势”部分您会明白途家如何做到这点）。

B、途家不需要进化，先天就是移动互联网公司

2011年，智能手机已经很火，因此途家诞生之初就充分考虑了手机端和PC端的区别。手机端受众读者用的是碎片时间，喜欢直观，PC上的东西分层次，从这里进去从那里出去。对用户来说，PC端这些层次不是本质需要，人的本质都喜欢简单，不愿意学习。因此途家手机端很直接平铺，点上去直接出来，不允许层次化。2015年，途家手机端的订单量已经超过总量的一半。

途家的手机端可以显示附近有哪些途家的公寓，而你指定的途家公寓附近又有哪些别的设施。途家的移动客户端搜索列表页，主推大图模式，也就是说把产品不一样的地方强调出来希望大家点击，这是途家之前发现详情页点击率很高而作出的调整。途家每个房子其实都不一样，房子的大客厅、窗外的大海，都第一时间展示给客户。途家的每个房间也不一样，因此又会有每个房间的展示。更重要的是，途家每个房源还会附带所在小区的信息，比如会告诉客户小区内是不是有小孩玩的地方，是不是有网球场等等。甚至还有附近菜市场和超市的信息，让喜欢自己做饭的人可以买菜做饭。

因为手机可以知道顾客的LBS（地理位置），另外手机是个通讯工具，所以途家客户端不仅可以预订，而且可以做入住体验。途家会告诉顾客怎么导航到那里，周边当地人喜欢的饭馆有哪些在哪里，房间的WiFi密码是什么，等等，让顾客在入住之前就享受到服务。

（3）两种成功模式的混合和创新

美国有两家知名的在线短租网站：Airbnb和HomeAway。两者都是把线下的别墅和公寓放到网上与租客对接，通过收取广告费或者交易佣金获得收入。两者的区别，在于Airbnb经营的是“第一套房”，即房东平时也住在出租的房子里，只是把两房中多余的一房出租，或者房东外出，将房子在自己外出这段时间出租。而 HomeAway 经营的是“第二套房”，房东并不长期住在出租的房子里，一年可能住十几天，剩余时间出租。

而途家则是他们的综合体，按罗军给明源君的说法“ 在旅游地，我们更类似于HomeAway；在城市里，我们更类似于Airbnb。” 途家和这两个网站的另一区别在于，途家作为第三方介入了整个交易链条，也就是说途家最终实际做的不是C2C，而是B2C。之所以这样做，就涉及下面要谈到的中国的诚信制度和体系的问题。

2、建立在信息全面对称基础上的信任体系

途家网最大的一个突破，就是信任系统的搭建。途家认为，之前中国的短租市场之所以迟迟停滞不前，与中国的诚信制度的滞后有很大关系。

具体来说：1、房主不信任第三方，不放心将房子交给他们进行管理；2、经营者不诚信或系统不完善，导致房客体验不好，入住的房子与之前所听说或想象的不一样，因此不再信任短租平台。

途家最开始曾经想非常“轻”，即没有线下团队，主做HomeAway线上模式。但最终认为：中国的诚信体系和制度暂时达不到美国的水平，房子还不能通过照片来确认信息。

最终途家同时进军线上与线下，有了线下的管理团队。途家的信任体系搭建要求做到：1、线上体验一致；2、线下体验一致；3、线上线下打通。具体来说有以下一些做法：

（1）“钩稽关系”取得房东信任

房东最担心的问题，是第三方将自己的房子出租了却说没有出租，隐匿收入。

针对这一问题，途家专门建有房东网站，上面有排期，有人住还是没人住都可以看到。房东也可以登入途家给游客的网站，上面也显示每套房子空还是不空。房东抽取任何一天，两边对对是否一致就可以。其中道理也简单：如果房子出租了却在游客网站上显示没有出租，游客就会下订单，订单就会重复，整个系统就会出问题。罗军告诉明源君，这就类似于会计上彼此对应切合的“钩稽关系”。

（2）信息对称+后期服务，取得顾客信任

A、途家保证上传网站的照片皆为实景照片，绝不允许PS，因为这个过程是途家线下团队完成而不是房东完成的，所以绝对可以控制。

B、途家的房子几乎每套都不一样，所以途家所有的房子线上都有房型图，面积多大、几间房一目了然，大窗户还是小窗户等硬指标也都有显示。

C、如果顾客到店后觉得照片和实景展示不一样，只要提出的问题确实存在，途家马上赔付，可以选择赔房间、赔钱、赔券等几种方式。不过罗军说，类似情况似乎很少发生。

D、顾客离开2个小时内途家呼叫中心会电话回访，并根据回访情况进行处理。

（3）即时更新的大数据分享平台，信息全面对称

其实，不管是主人可以随时拿回自己的房子，还是顾客能看到房屋的全面信息，包括上述的各种信息对称，都离不开构建在信息全面对称基础上、即时更新的分享平台。

对顾客来说，有途家的PC网站，在IOS和Android上有手机客户端，还有手机上的H5网站。对业主来说，有业主网站。途家还针对后端的房价管理、客人入住、离店、支付，做了自己的系统，叫VRMS，就是管理度假公寓的系统。此外，还有呼叫中心的系统。

以上所有系统都是实时用同一个大数据进行连接的。无论是搜索还是预订，都是实时准确的、都是可以马上同时发生的。而针对顾客和房东的这些便利的服务，在没有移动互联网的时代都是不可想象的。

3、途家巨大的先发优势

罗军告诉明源君，对途家的成功，同行大多有两种反应：1、我10年前就想到了，我没有做让你发达了；2、我怎么没想到呢？罗军认为自己的成功： 1、和机遇有关；2、和眼界有关系，而眼界是因为能看到国外的各种趋势。明源君认为，途家的成功条件很多，但其中很重要的一个原因，是一开始就获得了巨大的先发优势。

（1）和携程合作获得巨大先发优势

携程在途家创业之初就给了途家几千万的会员资源，这是巨大的先发优势，罗军也告诉明源君，途家最开始与房企谈判拿房源的时候，说得最多的也是这个。后来逐渐有了别的优势，才不再拿这个做敲门砖。那么，携程为什么不自己做？为什么会选择途家合作？主要有以下一些原因：

A、 携程卖飞机票、做大旅游、大数据挖掘都很专业，但作短期旅游租赁相对不专业。

B、 携程是一个心态开放的公司。携程本身就有很多内部创业公司。

C、途家有专业团队。罗军本人的职业经历很传奇，在甲骨文做到销售TOP1，在思科做过工程师。之后罗军在Avaya任企业高管，2007年年底创立了新浪乐居，担任总经理，
22个月完成了从零到纳斯达克上市的过程。罗军的合伙人Melissa，2007年到2009年，在美国创办了在线度假公寓租赁公司Escapia并担任CTO；Escapia被HomeAway公司收购，后者2011年在纳斯达克上市。Melissa还曾在全球知名旅游网站Expedia担任技术总监。用罗军的说法“这事怎么玩只有她知道。”

D、途家给了携程比较大的股份。罗军向明源君强调：根据途家公司的章程，股权和决策权不完全匹配，这样看来携程占有的股份相当大。

（2）途家在多方面扩大了自己的先发优势

途家强调，借携程的会员库做敲门砖只是2011年刚开始。2015年，已有大量房企主动找上门来，途家强调更多的是自己的订单量，和途家合作的房企因为一写“途家入驻”，投资者不担心出租，房子就都卖光了等等。

目前，后起的竞争者很多，他们有人派员工来途家“卧底”偷资料，还有的企业做的白皮书和途家几乎一字不差。但途家认为他们对自己不构成威胁。

途家有这样的底气是因为以下原因：

A、携程和途家的会员库相对分开，途家自己的会员数量已超过了携程当年给的资源。

B、途家已经有了完整的线上线下团队。

C、途家已经完成了多轮融资。

D、途家已经被广大地产企业认可，有众多的房源，做交换等更容易实现。

三、途家的两种服务和“芯片”效应

从房屋所有者的角度来讲，途家目前的服务主要有两个：1、途家管家服务；2、途家托管服务。两者都是针对房主两方面的痛点： 1、身在异地无法打理房屋，造成设施退化，亲戚朋友或自己前往入住时无人接待，房子也很难马上投入使用，房屋周边环境有什么变化也不清楚；2、房屋闲置期间的价值无法体现或变现。

二种服务的共同之处在于，在房屋空置期间，途家都有人进入房屋内，对房屋进行维护、打扫等管理，房东也可以万里之外通过途家的服务获取房屋及周边最新的情况变化，还可以选择接机等服务。二者的本质区别在于：途家管家服务中，途家可以处置该房屋的时间段，只是房主每次主动选择按2：1即2天换1天的比例，交换获得外地其他房屋使用权后，交给途家的时间段，而途家交给房主的只是异地房屋的使用权，没有金钱；途家托管服务中，除房东事先预约自己或亲戚朋友的使用时间外，途家在其他时间都可以处置该房屋，所获得的房屋租金与房主对半分成。当然，选择途家托管服务的也可以交换异地房屋使用权。

而各家与途家合作的房企在与途家合作后，有宣传自己是正宗的O2O公寓的，有宣传“买一套房，全世界免费住”的，口径都不同。对此，罗军认为途家就是“Intel
inside”芯片，房企类似于造PC的厂家，拿过去后可以根据自己的特点做不同宣传，属于化学变化。

1、 途家管家、途家托管服务

为了提供更好的管家服务，途家与美国Sweetome酒店管理体系合作，推行五星级酒店式的管理。

下面是途家管家服务的不同套餐：

下面则是途家管家服务的服务标准：

途家管家服务最便宜的，是6块每平方每个月，这个价格相对于一般物业费来说是很高的。为什么还有人选择这种服务呢？罗军举例说：一个楼盘有1000套房子，200套交给途家进行了托管，也就是选择了途家托管服务。另外800个业主说，我不要你经营，但我要你帮我做管家，比如几天开一次窗，多久打扫一次卫生，我离开你接手！最开始的钱往往并不是业主出的，许多开发商卖房给业主的时候就送了三年的途家管家服务。”

途家管家服务的核心竞争力虽然也有打扫、消毒的日常流程，但系统的核心在于信息系统，也就是可以让业主在千里万里之外看到房子和小区周边各种各样的信息。具体方法如下图：

选择途家管家服务的另一个原因，是在房屋闲置的条件下，可以交换各地特别是旅游地的其他房屋的居住权。如果并非闲置房屋，还要长期居住，没有人会选择用自己房屋的两天去交换异地的一天。

而如果没有选择途家管家服务或途家托管服务，临时联系途家做异地交换或要求途家帮忙出租：比如在深圳居住突然心血来潮要去丽江旅游10天，想用深圳自己住房的10天换丽江途家管理房屋的5天。途家一般是不接受的，要合作就得签订长期合同。而一旦签订长期合同，按罗军的说法“要把房子还原到一个闲置的状态。房屋就被还原到闲置状态，符合途家的标准了”。

有些业主选择管家服务中的交换，而不愿意选择托管服务让途家长期经营，是有各种担心，比如担心长期经营自己房子品质会下降，对此，途家也不强求。

房屋托管的协议一般一年一签，管家费需要先付，房屋管家服务协议则一般3年一签。

而途家托管服务，除途家管家服务本身所拥有的种种服务之外。因为房屋在业主不住期间要对外出租，途家会对房屋进行“相对标准化”，对里面的设施会做一些要求，并统一一些设备（下文“相对标准化”部分会讲到）。当然，房屋出租的收入，途家会与业主对半分成。

2、“芯片效应”

明源君发现，与途家合作的房企，大多都会努力宣传这种合作，而且讲法各有不同。

比如奥园，这样宣传：“买一套公寓，全世界免费住……业主在一个城市购买的奥园物业，将可以获得途家管理的任一城市度假房屋居住权利。”

而蓝光的“蓝途公寓”则这样宣传“线上途家网可以预定房源，住户拥有蓝途专属的社交平台、社区电子商务平台，而线下小区内还有咖啡厅、会客室等公共空间，因此蓝途公寓时真正意义上的的O2O服务式公寓。”

罗军告诉明源君，途家目前的主要产品就是两个：管家和托管。但途家模式就类似于一个“Intel
inside”芯片，房企类似于造PC的厂家，拿过去后可以根据自己的特点做不同宣传。有的房企拿过去以后，主推的是“交换”；有的房企主推的是售后服务；有的房企主推的是经营回报。还有的房企会在周边自己再拓展一些别的服务。针对不同的客群和不同的地域，不同的房企会有不同的宣传，这类似于一种化学变化。

四、途家如何选择和改造合作房源

除了上文谈到的长期合作，购买途家管家服务和托管服务之外，考虑到入住率和回报率等，途家选择房源还有一些别的条件。而在获取房源之后，考虑到中国用户的特点是更容易接受统一的用户体验，同时途家的产品又要体现与千篇一律的酒店不同的“差异化”，途家会对房屋进行一轮“相对标准化”的改造。

1、选择房源的2个维度和多种标准

（1）区域维度选择

A、选择交通方便的地方

有飞机场的区域，途家就会进，因为“再怎么算也算不过做机场建设的，他们事先进行了很多统计”。而有高铁站的地方，高速路的出口附近，也是途家优先选择的区域。

B、选择有旅游特色的地方

比如南京汤山有著名的温泉，途家就进入。当然，有特色之后还要算游客量，比如武夷山区域每年有300万游客，途家就觉得比较适合。而房屋本身的条件也会细致评估，比如如果在三亚，那么离海岸有多远，都会有相应的系数进行计算。

C、看该区域住宿业的饱和度

因为途家的产品虽然有特色，但中国人都比较习惯住酒店，所以途家得考虑酒店等竞争对手的因素。罗军说“ 比如在黄山别人是酒店，我们是公寓，有多大差异呢？我们是有阳台的房子，他没有阳台，但不会因为你有阳台别人就一定要住你的房子。”

（2）合作对象维度选择

A、与开发商的两种合作模式：

1、尾盘经营。如果开发商做了4栋楼，3栋销售出去，第四栋剩下300套卖不出去，真的大降价又舍不得。考虑到成本大部已经收回不急着卖，但占用成本又很厉害，于是就找到途家经营。途家会对房屋进行下文提到的“相对标准化”改造后接受；2、前期介入设计。开放商在设计之初就想到了去化难，和途家商量合作问题。比如27平和32平的公寓，购买成本有差异而租金无差异，如果房企与途家商量途家会建议其做27平的。途家参与设计后，产业链被打通。途家参与设计并保障出租，投资者因为有途家兜底而愿意投资，该楼盘的去化会加快。

B、小规模合作：选择熟悉的区域，入住率太高的城市高端小区不接

途家的房源一般是相对集中的，一个小区至少50套--80套，根据交通、游客量、商务频率等计算可以接受的最大数量。如果是单个或几个客户联系途家合作，途家一般选择自己熟悉的区域，罗军说“旅游地你家不会很脏，因为你一般是不去的。如果我这个小区里本来就有团队，我对房子的情况比较了解，你没有交给我时我已经做了调查，房型相同，我稍微清理一下，布草上去就可以了，我就马上接手。而城市里有的项目非常高端，90%以上的入住率，其他业主会闹意见，你房间里还可能堆很多东西，我哪里清理得过来，这种我们一般是不做的”。

C、与已有经营方合作

在北京等区域，房源获取很有难度，一般都是已经有经营方在经营了，途家的选择的合作方式一般是： 经营方把房源放在途家平台上，途家给它带订单。

2、 改造房源：相对标准化

人们入住酒店，特别是快捷式酒店，每个房间几乎都一样，时间久了就觉得千篇一律很单调。途家要做的就是要给人们与酒店不一样的感觉，每个城市乃至每个区域的途家都不一样。

但人们又有另一个心理，即习惯于享受熟悉的服务，也就是对入住的地方会有一个预期，如果所入住的地方现实与预期差距太大，也会不满。罗军总结说“中国用户的特点是，更容易接受统一的用户体验，最好是连锁经营模式的，大到五星级酒店，小到如家、汉庭。”

如何解决两者之间的矛盾？途家的策略是：相对标准化。

（1）硬件角度：城市里相对标准化、旅游地产品则可以新奇特

因为房源很多，途家的房子，城市里面房型、房间大小不一样。但每个房间里的东西差异不大，是标准化的：家具、卫浴、布草等等都基本相同。

而在旅游地，途家就追求新奇特，比如三亚有的房子里所有的东西都是用竹子包起来的。

福建武夷山，途家有10种产品，有房车，还有火车皮改造的房间，下面还有原来的铁轨。“汽车旅馆”房间门口全是汽车的轮胎。途家在各地还有许多搭建在大树上的树屋。这些另类的东西，用罗军的话说“在那里住一年你会疯掉的，住几天却会很高兴。”

不过，不管怎样的产品，都会有以下一些标准配备：

（2）品质标准化：装修标准与房价挂钩

房屋的装修，除了与开发商合作前期介入的以外，途家是不参与的。这个时候如何体现“相对标准化”呢？途家的方法是，把装修标准与房价挂钩，推行“品质标准化”。

“品质标准化”的2个办法：一是根据所在区域市场情况，设定一个装修标准的要求，比如某大城市核心区域，途家可能要求装修标准在7000元每平米以上。再比如某开发区顾客大多为出差群体，房价在220—280元之间，装修成本如果也要求7000元每平，房东收不回成本途家压力也大，就要求2500元每平米的装修就可以了。每个区域都有自己的装修底线标准，高于底线可以，低于底线不行。

二是在某些资源相对稀缺的区域，根据产品现状，调低价格，也就是说装修不到位的就把价格降低到顾客心理能承受的标准。

与上述“品质标准化”的两个办法对应的，是途家定房价的两个方案：一是成本定价法，及根据房子的装修成本和其他价值，计算一个相对正常的租金回报率，以此作为心理价位，再看市场情况来定价；二是竞争分析法，途家的房子，一般价格会高于周边的“农家乐”，而低于周边的五星酒店，比如太湖边的某著名酒店和一小区是同一开发商制造的，地段基本完全相同，酒店700元一天， 途家就定价为450元一天。

五、途家的数字和未来

根据途家的数据，70%的人住途家是因为家庭出游，12%的人是情侣度假，10%是朋友聚会，10%是商务出游。总之85%的人在途家入住，目的是休闲出游。说明休闲游在中国已蔚然成风。

2014年途家所有的预订和入住的订单情况。周三和周四是下订单最多的时间，入住最多则是周五和周六，差不多20%的人是在周六入住。这说明周末游已经成了趋势。

途家的平均入住天数是三天，携程和艺龙，一般一个订单是1.2-1.5天，说明休闲度假时间要比商务出行长一些。2014年人们搜索周边游和自驾游的次数，比之前增长了46%。

2013年和2014年，途家获得了商务部主管的中国服务贸易协会颁发的中国最佳客户服务奖，这个奖项是主办方经过半年的在线调查、线下入住，以及呼叫中心预订，评选出的，第一名是招商银行，第二名是途家，第三名是海底捞。

根据网络调查96%的人非常满意在途家的体验，用户入住之后会在网站和手机客户端上让用户给途家写点评，满分是5分，途家的平均分是4.6分。

途家认为，从目前的一切看来，途家都将拥有更辉煌的未来。