“中央厨房”模式的智能财税服务，噼里啪的转型升级之路

“中央厨房”模式正在被越来越多连锁餐饮企业所接受，这种模式正在被复制到财税领域，依靠机器学习等新技术提升小微企业财税业务效率， 噼里啪智能·财税 正是其中的佼佼者。

2015年成立的噼里啪智能·财税，经过短短三年的时间，现已发展成线下300余家门店，累计服务数十万家小微企业客户的标杆财税服务商，并在2018年5月获得 蚂蚁金服 领投B轮投资。

不论从门店数，还是服务企业数， 噼里啪智能·财税早已超越传统代账公司，经过多年经营摸索，噼里啪智能·财税意识到中国的 企业服务 必须走线上线下相结合的方式，因此在行业内独创SaaS+BPaaS服务模式，为企业提供一站式财税服务 ，但是噼里啪智能·财税的野心并不满足于小微企业财税领域。

依靠“智能化后台+前端门店”方式服务小微企业

小微企业财税业务一般被分成“票、财、税”三个环节，创业公司的切入点多数是从“票”和“税”两个角度： 一类是通过OCR等技术提升票据识别的准确率，从而提升财务人员的理票效率，另一类是依靠打通接口或RPA财务机器人实现批量报税 。

噼里啪智能·财税则是少数从“财”切入的公司，这个领域此前主要是用友和金蝶两家公司在做，但主要以提供本地部署软件为主。 噼里啪智能·财税主要做的是将财务核算软件SaaS化，同时依靠机器学习等新技术提高财务核算环节的自动化程度，实现机器自动化做账。

噼里啪智能·财税最初是以财税SaaS工具的方式服务代账公司，尽管前期通过免费形式获取一些客户，但产品转为收费模式后，付费客户很少。一方面，对于中小代账公司来说，SaaS工具的教育成本及可替代性很高；另一方面，小微企业对工具的使用意愿很低，他们更习惯与服务人员面对面交流。这让噼里啪智能·财税意识到，单纯的线上或线下服务都不能满足小微企业的需求。

为此，噼里啪智能·财税在SaaS服务的基础上，选择将自身业务变重，建立门店，对整个代账业务流程进行改造，把自己变成一家新型的代账公司，直接服务小微企业。

同样是做代账业务，噼里啪智能·财税采取了“中央厨房”的模式：

门店负责获客、前期沟通和整理票据凭证、扫描上传工作；电子发票和凭证上传到核算中心（智能后台）后，由核算系统自动完成财务报表和税务报表的生成，核算会计做最后检查后，反馈给门店；最后由门店通过接口或者RPA方式实现报税。噼里啪智能·财税在将服务流程中每个节点数字化的同时，安排专人负责操作，为小微企业提供全流程服务。

噼里啪智能·财税的智能平台主要包含两部分系统， 一个是智能核算系统 ，利用机器学习等技术实现财务核算、财务税务报表的自动生成，从财务核算角度提升效率； 另一个则是ERP系统 ，实现核算中心的核算会计与门店人员的协同工作，从流程角度提升效率。

依靠智能平台，噼里啪智能·财税能够大幅压缩前端门店人工成本，门店的职能从原先的获客、代账、服务，优化为获客和服务客户。同时，全国6大票据核算中心可辐射全国所有门店，提供专业培训支持，将标准化的服务流程下沉到一线。

规模远超传统代账公司，数据积累进一步提升财务核算自动化程度

传统代账公司中的头部公司春雪、九州，经过近20年的发展，其规模做到2-3万家企业客户，而噼里啪智能·财税创始人樊祎表示，噼里啪智能·财税在过去三年时间已经做到累计服务客户超过30万家， 2018年底噼里啪智能·财税将力争做到60万家企业客户。 单从服务客户规模来看，噼里啪智能·财税已经将传统代账公司远远甩到身后。

规模的提升带来两个好处，首先是噼里啪智能·财税品牌价值的提升。自2015年后，小微财税领域涌入一批创业公司，因为代账行业本身非常分散，没有出现大品牌服务商，再加上业务同质化严重，因此，整个行业陷入价格战漩涡，代账价格从4000-5000元一路降到了2000-3000元。而噼里啪智能·财税在品牌知名度提升后，可以获取更多的销售线索，不完全依靠低价进行获客，有助于降低获客成本，提升业务的盈利空间。

其次，规模提升意味着噼里啪智能·财税的智能平台上可积累更多数据，机器学习的模型优化需要大量样本训练做支撑，样本的多样性越高，模型适用范围越广，服务的准确率越高。噼里啪智能·财税从最早只有天津一个核算中心，到现在发展成全国六个核算中心，在服务更多类型企业客户的同时，不断提升财务核算模型的自动化程度。

噼里啪智能·财税创始人&董事长樊祎在访谈中表示，借助智能平台，单个核算会计的做账效率提升了近20倍，数量从原先的75套提升至1200套，而且这1200套中只有30-40%是零申报、无票据的企业账套。

获得蚂蚁金服战略投资，业务场景将会增加金融服务

噼里啪智能·财税在为小微企业提供财税服务的同时，会针对企业面临的问题，为企业提供专业的财税解决方案，在与蚂蚁金服合作后，可基于蚂蚁金服的金融业务场景，为企业提供信贷与其他金融业务支持。

定位中国领先的技术驱动的智能企业服务网络，财税只是第一步

小微企业财税服务本身就是大市场，中国有超过2000万家小微企业，还有4000万家个体工商户，根据国家政策，个体工商户未来会转为个人独资企业，这其中会有很大一部分也会成为代账公司服务的对象。

所以，对于企业财税服务行业来说， 中国至少会有3000-4000万家企业是潜在客群，按照2500-3000元的客单价来计算，整个代账市场肯定是千亿级别的市场。

因此，噼里啪智能·财税即使只做财税业务，也很有机会成为一家营收破10亿元、估值数十亿的头部企业服务公司，但噼里啪智能·财税要做的事情远远不止于此。

因为代账业务是小微企业的刚需，因此，噼里啪智能·财税以代账业务为入口，通过线下团队服务小微企业客户，当覆盖企业达到百万级规模后，就建成了中国领先的技术驱动的智能企业服务网络。通过模仿代账服务模式——将流程标准化，不断开发新的SaaS工具，线下团队收集客户需求，线上团队则利用SaaS工具去统一处理需求，再由线下团队服务客户——为企业提供更多的服务。

因此，噼里啪智能·财税定位是中国领先的技术驱动的智能企业服务网络，将企业客户的需求标准化，依靠智能平台统一处理需求，降低对前端门店人员的人力依赖，实现快速复制。

规模和技术产品能力相对突出

综合来看，噼里啪智能·财税在规模、技术产品上相对突出，同时还有不弱的获客能力。

在规模上，噼里啪智能·财税现在已经有超过300家门店，而噼里啪智能·财税创始人&董事长樊祎透露的数据，噼里啪智能·财税服务超过30万的企业客户，到2018年底服务企业数将接近60万家企业客户。规模已远超传统代账公司，成为这个领域头部公司。

在技术和产品上，噼里啪智能·财税采取“中央厨房”模式统一在全国六个核算中心进行核算，依靠大量企业客户的打磨，智能核算系统的自动化程度高，每个核算会计能够处理1000-1200套账，效率同样远超传统代账公司。同时，对业务流程的管控能力强。

在获客上，噼里啪智能·财税一方面依靠地推、电销团队和加盟商自身的获客渠道获取企业客户，获客成本在1000-1500元，低于行业3000元的平均水平，另一方面，获得蚂蚁金服战略投资后，有机会触及阿里体系内的商户，增加了获客能力。

在门店效率上，噼里啪智能·财税采取集中核算的方式，门店只需要承担获客和服务工作，以及票据整理和报税工作，因此，门店效率较传统代账公司有显著提升，一个主管会计带着两个助理，可以同时服务300-400多户企业。同时，未来后台会有更多标准化工具提供给门店，门店通过交叉销售等方式，门店效率和收入有进一步提升的空间。

近期，爱分析对噼里啪智能·财税创始人&董事长樊祎、联合创始人&总裁鹿峰进行访谈，就噼里啪智能·财税的发展历程、业务模式、未来战略，以及小微企业财税市场的行业趋势、竞争格局等内容进行沟通，现将部分内容分享。

从财务核算切入，改造传统门店

爱分析：为什么会以财务核算做切入，我们看到很多公司是从报税或者票据识别切入？

樊祎：2015年我们提出来机器会计的概念，因为我们机器系统本身是有学习能力。智能的概念就体现在系统本身对于行业是有学习能力的，同时对于一个企业单体的核算规律是可以记录并且学习的。

我们在北京、天津、中山、西安、南京和贵阳搞了六个核算中心，最初在15年的时候，一个核算会计能够处理75-80户账，现在的一个核算会计能够处理1200户。现在我们核算会计专业水平和当时是差不多的，效率有二十倍的提升是因为这两年我们接触的行业越来越多，机器对这个行业的核算特点掌握越来越多，因此，需要人工干预的账套越来越少。

我们这三年一直就在会计核算这个中间环节下功夫，是因为我们觉得票据和报税不应该投入太多资源和精力。

2015年3月份开始，整个商事登记管理制度的改革。从实缴到认缴的变化，金税三期的不断推进，到现在国地税合并、电子发票普及，其实反映了一个大趋势，国家纳税申报征管的IT程度会越来越高，也就是管理的精细化颗粒度会越来越细，能力会越来越强。

因此，在发票这端，纸质发票向电子发票过度会比我们大部分人想象的要快，如果大家把资源和能力集中在OCR扫描和识别技术上，有可能会是某种资源的浪费。

纳税申报这部分，中国的现状是多个税政区，各自纳税申报接口都不一样，但我们仍然觉得跟发票的逻辑是一样的，而且今年趋势已经很明显了，金税三期的整个接口向社会开放，各地纳税申报向服务便利化转变的速度比我们要想的快。

坦白讲，现在我们前端和后端已经具备这种能力了，从链条的效率上来讲，我们仍然会觉得中间环节的应用场景会更丰富一些。

爱分析：财税核算会与地方政策有关吗，还是完全独立的？

樊祎：财税核算遵循会计准则和小企业会计准则，受公司法和税法的约束，跳不出这个大圈，更多的规则都是行业解决方案，比如房地产行业和餐饮行业，他们的核算规则就不一样，机器只有足够多的样本，效率才能提升。

爱分析：现在这些核算会计的主要工作是哪些？

樊祎：智能核算中心的核算系统，每天就不知疲劳地收到票后出账、出表，遇到没见过的行业、以前没有处理过的企业样本，需要人工来看一下，确保处理方式是正确的，核算会计主要做这个事情。

爱分析：整个后台系统除了智能财务核算，还有哪些部分？

樊祎：我们有一个不变的理念，所谓的赋能，就是机器智能一定要远远的跑在前面，人员通过简单培训，就可以在机器指引下，完成过去看起来需要中等专业人才能够完成的工作，这才叫赋能。

爱分析：这算是一个人力资源调配和培训？

樊祎：短期看是这样，我们线下网络现在其实已经是具备一定规模的提供财税服务的人力网。但是，财税服务是第一个产品，这个网的效率如果足够高的话，在这里边灌入HR、OD、组织效能的产品，这都没有任何问题。

因为中国企业服务最大的症结是标准不统一，我们其实是非常愿意做一些以往不一样的事情。

爱分析：对流程的改造具体做了哪些事情？

樊祎：用一句话概括，很像是前端收单、中心核算，中心系统能力不断提升，同时反过来作用于线下个体服务人员，是一个正向激励的闭环结构。

线下人员负责客户的早期接触，讲规则、讲注意事项。在发票的获取上，我们支持线上传输获取的方式，但纸质凭证也拿过来通过扫描电子化，与线上传送来的发票做比对，100%为客户提供账务复检。

客户的发票进入中心核算系统之后，就可以实时出账。在报税环节，在大部分地区已经实现批量申报，在小部分无法批量申报的地区，通过导入到线下RPA，让机器人去完成最后的报税。

爱分析：噼里啪有这么高的获客效率是有哪些原因？

樊祎：过去的传统代理记账公司，它本身是没有获客能力的，它是滚动积累，他的成本结构是不太能够撑得起有一个获客队伍。新型代账公司，除了有资本助力外，自身的成本结构是可以留出一部分资金用于获客。

现在看噼里啪智能·财税用的是一个重服务的模式，但与SaaS模式发展路径相同，就是早期的投入曲线是比较平缓，过了临界点以后曲线才起来。我们第一年是获客成本最高的，但如果这个行业的续费率达到一定水平以上，同时存活周期超过两年半或者三年，我们是有很大盈利空间，这个账是可以算过来的。

爱分析：但中小企业的正常死亡率有20%以上，保证三年存活周期有难度？

樊祎：死亡率的数据我同意，但在代账行业上，有一个比较有意思的现象，公司老板不想干了，但是公司还在，因为中国的企业注销很困难，老板会转让这个公司。我们从后台看到法人两年换了四五个，说明已经转让了四五次，但作为一个单体公司来讲，它还是继续存活的状态，存活3、4年没什么问题。

爱分析：线下门店定位，除了是获客之外，服务也非常重要？

樊祎：我们非常在意门店人员的服务能力持续提升。他自己持续提升服务的能力有限，但是通过与噼里啪智能·财税合作，我们会提供标准化的专业培训，核算中心实现流程数字化，又保证了服务的标准化和规范性。

定位中国领先的技术驱动的智能企业服务网络，金融变现目前不是重点方向

爱分析：噼里啪智能·财税的门店现在是只做财税服务，还是也会做社保代缴等业务？

樊祎：我们一开始考虑是否要开展多元化的服务，最后我们觉得，在目前阶段，光是财税业务其实已经足够撑起整个业务形态。

爱分析：平台上积累的这些数据，下一步有哪些变现方式？

樊祎：我们希望借助大数据分析能力，提升小微企业财税管理效率。

爱分析：噼里啪智能·财税会考虑做经营信贷等金融业务吗？还是会做其他场景？

樊祎：我们发现这是个需求，但不是一个强需求，很多小微型企业其实对于管理效率提升的需求比给信贷需求要高。所以，我们做的另外一个系统，实际上正在尝试着做这件事。

如果之前十年是中国电商的黄金十年，那么接下来，因为国际形势和经济增长方式的变化，倒逼着中国企业的经营方式发生变化，很大程度上就是专注于自己擅长的领域，进行社会化的分工。其实现在从美团、饿了么能看出这种端倪，自我雇佣依靠平台来养活自己的方式已经出现了。下一步是在企业服务领域复制的可能性很大，我甚至认为它是必然的。

噼里啪智能·财税现在是一个以科技驱动的企业财税服务公司，我们现在在做一件很重要的事情就是搭建线下网络，通过行为数字化、标准数字化，以及服务方式的数字化，实现覆盖几万甚至几十万人的线下数字化交付网络。

电商的黄金十年，造就了京东和顺丰，他们以高效的物流体系、配送体系和非常好的客户服务体验，实现快速发展。我们希望在下一个十年，噼里啪智能·财税通过搭建这样的一个高效的企业服务网络，充分满足中国小企业主的需求，肯定不会局限于财税服务需求。

爱分析：所以，未来噼里啪智能·财税会变成小微企业的入口？

樊祎：我觉得入口有点低估我们的价值，还是叫做技术驱动的企业服务网络这个概念比较好，第一个产品是财税，后边会有其他的各种各样的产品。

爱分析：下一步会考虑去切入中大型企业？

樊祎：我刚才讲到那个网的价值输出绝不仅仅是给小微型企业，小微企业面临这种聚焦核心能力的问题，其实中大型企业同样如此，成本倒逼自然会去做这个事情，我们只要有这种服务能力，他自然会选择你。

财税领域仍然是增量市场，会出现HR&Block这种级别的公司吗？

爱分析：现在各家公司抢的是传统代账公司的用户还是增量？

樊祎：是增量部分，一年400-500万的新增企业。

爱分析：中国会出现像HR&Block占到20-25%市占率的公司吗？

樊祎：一定会出现，而且噼里啪智能·财税的机会非常大。我觉得单纯的线上或线下服务在中国都行不通，单纯的线下服务无法解决效率及成本难题，单纯的线上面临着工具可替代性高、企业学习意愿低等困境，对于中国的小微企业来说，他们既想要技术工具，又依赖面对面的人工服务，所以，噼里啪智能·财税独创了SaaS+BPaaS（Businessprocess as a service）模式，更像是HR&Block和Intuit的结合体，更符合中国国情，为未来的发展带来更多的可能性和想象空间。

爱分析：现在2600万户企业，还有4000多万个体工商户，现在个体工商户是噼里啪智能·财税服务客群吗？

樊祎：个体工商户有两类，一类是核定征收，还有一类是查账征收，查账征收是我们的目标客群。现在整体大趋势是推动个体工商户向个独企业转变，所以这部分客群会增加。

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