EC创始人张星亮：不该用SaaS做老市场

【编者按】：EC的创始人张星亮做的是 SCRM （社交化客户关系管理），这几年过来中国的 SaaS 到底出了什么问题？他有如下看法：第一，真正的 创新 是在新环境中去创造新商业，而不是用新技术优化旧市场。第二，基础应用本身不会有收费价值，它应该是业务价值的承载物。

本文首发于人称T客，作者T媒体；由亿欧编辑，供行业人士参考。

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SaaS颠覆传统软件到底是不是一个伪命题？SaaS死了吗？最近这些问题引起圈内讨论。

SCRM厂商六度人和（EC）在这这样“暗淡”的市场环境中逆势增长，吸引了行业很多人的注意。我们回到中国第二波SaaS在2013年产生时候，EC的创始人张星亮刚好出来做SCRM（社交化客户关系管理），这几年过来中国的SaaS到底出了什么问题？

在日前由人称T客和T媒体举办的第四届中国SaaS产业峰会上，张星亮作为创业者分享了自己的见解：

SaaS没有错，但不该用SaaS做老市场

中国的企业级市场是从会计电算化开始的，第二阶段是管理软件，大家可能认为管理软件都是在企业内部，云平台来临的时候，它是否就应该云化，是否会搭上那一波浪潮？不一定。

其实，我们已经从中国制造转变为中国创造，企业由生产型企业升级为科技型企业，以前的企业需要使用管理软件牺牲员工效率提升管理效率，固化的流程需要员工跑完业务回来填表。 移动化浪潮的发展加上人口红利消失，升级后的科技型企业需要员工自驱力管理，这个时候发现管理软件其实不那么重要，数字化软件变得很重要，要用数据帮助员工提升效率。

所以当整个企业的形态从生产企业到科技服务型企业之后，IT预算本身是下滑的，DT（数据技术）市场是在上涨的。就好比今天中国汽车创业者都不会去做烧油汽车，而是去做电动汽车，烧油汽车还是传统汽车厂商的市场，本身这个市场就在下滑。

张星亮认为很多SaaS公司之所以做不起来，最关键的原因是观念的差异， IT时代是控制和管理为主，而DT时代是以激发生产力为主的技术。 这两者之间看起来似乎是一种技术的差异，但实际上是思想观念层面的差异。

所以“ 错的不是SaaS，而是大家用SaaS做的是老市场。如果是把原来的软件云化，这在市场上是被挤压的。 更进一步的说，只是将原来的软件云化并没有创造出新价值出来。”

中国互联网并不落后国外，不要做美国十年前做的事

Salesforce是SaaS传奇，张星亮回顾了Salesforce近十年的发展，指出不要用最新的技术做美国十年前做的事情。

张星亮通过研究分析Salesforce从2010年开始收购Jigsaw Data Corp，加强数据能力，接着收购媒体监测公司Radina6，数据营销公司ExactTarget，积累大量的数据，布局 人工智能 。然后将前端的数据和后边对接，所以又收购了自动化处理流程的公司SteelBrick。最近十年内Salesforce所做的事情都与流程有关，与PaaS无关。所有的投入都在SaaS、流程、AI上。

但我们如果还在津津乐道云化，用PaaS去重构流程，也仅仅是重构流程效率比原来高而已。但是这只是美国公司原来做的事情，Salesforce近十年做了社交化、数字化、智能化。

而且Salesforce社交化营销Markeing Cloud单一业务上线五年，收入已达6.5亿美元，2018年Q2，Marketing Cloud 增速在Salesforce所有板块中最快，达36%。

于2006年成立的Hubspot专注社交化营销发展迅速，证明市场存在巨大需求。

“我们的互联网并不落后美国的互联网，我们的移动支付比美国还要强悍，为什么我们要做美国十年前做的事情，而且是用最新的技术？”

社交化商业环境已具备，SaaS的机会在外部流程优化和效率提升

张星亮提到从通信流、资金流到业务流，企业外部流程的基础措施越来越完善，社交化商业环境已经具备，SaaS真正的机会在外部流程，凭借高增长率，六度人和（EC）从2016年开始，销售额就已经超过了很多传统做流程的CRM厂商，这两年领先优势越来越明显。

企业外部流程的基础措施越来越完善 表现在以下三个方面： 第一，四、五年前中国的企业通信就已经非常成熟 ，企业软件可以无缝打电话、发短信，甚至语音视频。 第二，企业和客户之间的支付环境非常成熟 ，如今把任何场景接入支付宝或者微信支付很简单。 第三，小程序的发展提供了更成熟的业务开发环境 ，不只微信所有的超级APP都发布了小程序，超级APP就是企业客户的客户桌面。比如给用户发业务流程，要依赖一个开发环境，用CRM给用户发名片、收款单、合同等等都可由小程序做，EC用了很短的时间就构建好小程序，发现这样的业务环境已经越来越成熟。

甚至从长远一点来看，张星亮认为 小程序的生态形成了与企业内部PaaS等同的生态， 原来企业做PaaS就是使构建业务变得简单，现在企业内部的PaaS市场在下滑，外部的市场已经起来了，在小程序上面构建很多信息流、业务流以及资金流、通信流的事情，变得很简单。

张星亮最后总结到， 第一，真正的创新是在新环境中去创造新商业，而不是用新技术优化旧市场。 SaaS是一个新商业的创造，它不是对一个旧软件云化的改造，更不是对旧软件进行移动化的改造，“我尤其不赞成花大精力在SaaS层面改变旧软件，它不会带来大的价值。”    

第二，基础应用本身不会有收费价值，它应该是业务价值的承载物。 因为这是BAT各种互互联网巨头给我们修的路，不会收费，创业者造出来的产品到底是个跑车还是挖土车，就看能为企业创造什么价值。