体育培训机构扩张规模的同时，要注重财务模型的健康

【编者按】最近几年，体育培训市场在逐渐发展壮大，很多小众的运动开始出现，比如棒球、橄榄球。体育行业前期投入很大的，在注重扩大规模的同时，也要保持健康的财务状况。

本文分析了资本对公司发展的利弊，提出了体育培训机构发展的一些关键因素。最后，提醒了行业从业者，在扩大规模的同时，要建立好自身的财务模型  。

本文转自微信公众号“睿艺”，经亿欧编辑，供行业人士参考。

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12月6日，在素质教育行业第一垂直媒体睿艺举办的“2018ACE全球素质教育行业峰会”暨“第二届国际素质教育展”上，天行达阵联合创始人、COO张楠发表了“一个小众体培项目的兴起”的主题演讲，他分享了 体育培训机构与资本之间的关系、体育培训机构发展的几个关键核心以及规模化拓展需要注意的问题。

 以下是天行达阵张楠的演讲精选内容（睿艺编辑整理）：

资本既是春风雨露也可能是洪水猛兽

 以大家的普遍认知，或接触到的比较熟悉的体育培训机构来看，基本上都是先在一个城市扎根，把一个城市做好之后再做链条状的增长。而我们在运营初期，是四个城市一起发展的，作为青少儿培训行业来讲这是非常有风险的选择。

我们当时选择在四个城市同时开的原因有两个： 其一，我们的主要资源在佛山和广州，所以这两个地区我们定会首选。其二，上海地区是我们绝不能放弃的市场，因为它是中国橄榄球文化的核心点。 在不同城市同步发展过程中的难度大家可想而知，管理半径非常大，于是前期我们借助了资本力量来帮助我们发展。

说到资本，其实我们在A轮融资过程当中，明显能够感觉到投资人对我们的预期比之前投我们天使的资方要求更高。资本是逐利的，而体育培训机构要想快速赚钱，必须要有非常强的盈利模式，那么规模化一定避免不了。

体育培训行业不是一个暴利的行业，我们前期需要投入非常多的资金， 当你前期资本不充足的时候可以多见一些资本方，不仅仅为了钱，也为了“学习”。 回顾过去一年多的时间，我见了上百个对青少儿橄榄球培训这个领域有兴趣的投资人，不是纯为了拿钱，而是给自己“上课”，在我向投资人阐述自己项目的同时，也对自身商业模式有了更为清晰的梳理，资方也会帮助你理清很多事情，所以这个过程是有价值的。

 资本既是春风雨露也可能是洪水猛兽，大家应该平衡好机构发展与资本之间的关系，而且如何判断资本对应要求可实现的结果，如何判断市场跟资本的关系，我觉得将会是大家逃不开的问题。

体育培训机构发展的关键核心

场地：提托专业场地营造品牌价值

橄榄球作为小众项目落地中国时候，面临的第一个问题就是没有专业场地。在2015年前，我在国内都没听说过橄榄球场地，直到2015年底，佛山市南海区建造了第一个，也是目前中国唯一一个美式橄榄球场地， 这意味着美式橄榄球正式在中国落地了，这片场地也打响了我们宣传品牌的第一声。

目前我所了解到的场地模式有四种，第一种是什么都没有的情况下建一个室内场地；第二种是用自己已有的室内空间来做装修；第三种是依托人流较大的地区建室内或者室外场馆；最后一种就是时段租赁。其中最挣钱的就是时段租赁型，因为这种模式相比其他模式而言，前期成本低很多。但是四种模式的选址和标准都需要参考场馆周边幼儿园的数量、小学的数量以及场馆所能覆盖的5公里以内的人群基数和收入。 在全国有很多以社区服务为目的的地产，我建议大家可以去和这样的地产商合作，这种合作对大家都有利。

人才：选拔体育学院的优秀学生

 一般招聘橄榄球教练员有两条渠道——校招和社招。我们将教练分成主教、助教，根据他们的能力做筛定。岗位输出上，我们是由有经验的教练带动新教练的方式。

 据我了解，体育学院的毕业生具备很强的能力，不管是教学还是管理。如果你们有体育学院的资源，一定要好好利用，找到这部分学生，给他们成长的机会。

 招生：学会异业合作

招生也是大家非常熟悉的，我这里主要谈一下异业合作的形式。我们面向3岁到12岁的孩子，与我们异业合作的机构大多是针对3岁以下的亲子培训机构，特别是以体育为主题的培训机构。 

因为对于这些机构来说，孩子一旦到3岁及3岁之后，教室空间明显不够用，而且孩子还有很多未消完的课时。因而这些机构就愿意与我们这样的机构进行异业合作，让他们机构的小朋友来我们这边继续学习，而我们可以做的就是服务好这些客户，进而“零”成本获客。这 种方式，也是我们最初在一年多时间当中最主要的招生渠道。

教学：主要锻炼孩子的身体素质

我们训练的目的是增强孩子的身体素质，比如灵活性、敏捷性以及协调性。橄榄球大家也知道，它比较强调奔跑、强调身体对抗，但它和足球、篮球最大的区别就是，橄榄球运动不是一个对器材需要熟练操控的项目，在同样球感前提下，身体素质是更为关键的因素。

  小朋友要建立的是对这项运动的兴趣，有兴趣的情况下才能把这项运动深入进行下去。 因此我们在训练过程当中，要尽可能把所有小朋友的信息做到系统化。

 大家知道足球、篮球的黄金入门期在8岁，我们也非常鼓励孩子在这个时候去选择有团体性的运动，能够跟同学一起玩。等到那个时候，孩子其实会对其他运动进行得更加顺利，因为他身体基本的运动能力在橄榄球场上已经有所锻炼。

赛事：留存客户和员工

组织赛事并非是我们最初的想法，但是我们必须要以赛事的方式让小朋友留在你的机构，同时也让教练有所成就和收获。 因而我还是希望大家能够建立自己的赛事体系，设计好在整个赛事过程中的每个环节，包括孩子跟对手、队友的交流，这些会帮助你留存客户以及自己的员工。

规模化拓展要谨慎，建立好自身的财务模型  

今年我们已经完成了将近30个校区的布局，渗透到了13个城市。 我相信大家跟很多投资人沟通的时候会提到规模化的事情，规模化是有好处，但是也有风险。 我不是特别建议大家盲目地去迎合投资人在规模化上的要求， 我觉得更重要的还是在自己盈利基础上做一些可控的事情。

可以说， 体育培训机构有三桶水，第一桶水是现金流，第二桶水是确认收入 ， 第三桶水才是利润 。我们培训行业是不可控成本的行业，现在拿到所有的现金流收入都是预收款，后期你不知道多少人会退费，你也不知道场地会有什么变数，所以只有不断地打磨产品、提高行业的门槛，才能把前两桶水做大，做大下才能有利润，否则我们就会一直亏损。

大家看到目前市场上有些体育培训机构以品牌加盟为扩张方式，但在做品牌加盟之前一定要谨慎，因为品牌一荣俱荣，一损俱损，因而要提前扎实地做好自身业务与品牌。

建议大家在扩张之前先弄清楚自己的财务模型，财务模型里面会涉及到非常多的细节变化和参数，如果大家足够了解自己行业或者生意的话，我们对这些参数都应该烂熟于心，如果你还没有达到这一点，你拿到越多的钱就是给自己挖越大的坑，你跳进去爬不出来的可能性就越大。

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