科技猎三好网余敏：在线教育驱动力应是好服务而非“好故事”
沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。
这两年，一度被认为是新风口的在线教育领域，在经历了快速的探索和发展后，从用户体验和效果、教学教研教师等经验积累、用户规模，都上了一个新台阶。有人哭有人笑，经历了惨烈的淘汰赛后，越来越多的公司开始寻求如何通过良好的产品及服务，塑造好口碑，实现有价值的持续增长。
在近日举办的第八届全国培训教育发展大会上，三好网总裁余敏和亿欧教育分享了他的对这个创业最热烈、竞争最为激烈的K12在线教育赛道的一些思考。
在线教育与电商模式不同，用户付费只是服务的开始
“在线教育与电商模式不同，用户付费只是服务的开始”。
余敏向表示，对于在线教育上课实际花费才是用户对你的认可，单纯的转化率、付费率、退课率可以通过销售手发和促销活动影响，用户生命周期总价值（LTV ）才是在线教育公司真实价值的体现，以及取得高利润的重要参考指标，课耗率和留存率是其影响核心指标。
K12在线1对1辅导多采用预付款的方式，服务周期一般是3-6个月，甚至一年。课耗率高，证明学生对这家教育机构的服务是满意的，师资力量是得到用户认可。留存率高，体现出学生能跟着一家教育机构连续学接近一年，说明在用户增长的同时服务质量也同步发展。
“阶段性的亏损不可怕，重点是一定要知道亏在哪里，如果LTV是负值那么就需要警醒了。”余敏认为，借助互联网技术，跟踪用户LTV，可以帮助在线教育公司更好地了解亏损原因，并作出相应的调整策略。节省市场费用，将更多的精力提升能产生高价值的用户比例，保持着适度的扩张节奏。
只有打磨好自身的服务和产品，摆脱依赖于烧钱营销的增长方式，才能借助资本所带来的优势成为一家伟大的公司。
在线教育驱动力应是好服务而非“好故事”
根据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第43次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2018年12月，我国在线教育用户规模达2.01亿，中国家庭的消费升级，催生了中国基础教育数亿中小学生对优质教育资源的强烈渴望。而近几年，线上的发展速度明显快于线下，在线教育通过借助联网的方式能够更高效、低成本的触达用户，从而有更多的精力用于产出优质内容满足用户需求，迎来广阔的发展空间。
但余敏向亿欧谈到， 资本对这个行业助推的力量毋庸置疑，能让产品迅速摆脱同质化，快速挖掘大量用户。但目前在线教育盈利难是盲目扩张性亏损所致，用户增长的同时服务能力没有跟上。
余敏认为，烧钱获客模式不适用于在线教育。与滴滴、美团等业务不同，教育是一个非标准化的产品，同时人才培养的周期较长。因此，在某种程度上，在线教育用户满意度和服务规模成反比，用户满意度和增长速度成反比。
在线教育想要正确的拥抱资本，实现高市场占比和高利润回报有两个前提：较低的边际成本和借助服务形成品牌口碑壁垒。
首先，借助互联网技术能覆盖到更多的人，降低边际成本。 对在线1对1模式来说，一个学员需要匹配一个老师，一旦师资、教务管理和服务的质量跟不上学员增长，将导致服务评价、课耗率和留存率地降低，倒逼企业花更多营销费用去拉新，陷入恶性循环。但在线教育从技术投入和在线教室等场景体验投入，确实可以实现边际成本趋0。
其次，在线教育服务想要形成壁垒优势，必须聚集一定数量的好老师。 教育的试错成本太高，用户在选择服务时非常谨慎，更看重产品和口碑，而且一旦达不到效果，立刻会申请退费转投他人，这更是对其周围潜在用户的口碑造成不良影响，而且无法靠砸广告、价格补贴实现消除影响，相反，过度营销投入会挤压对产品和服务的投入，影响口碑转化。
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