志鸿物流总裁刘志远：“大车队”的升级之路

2016年10月21日，由产业创新服务平台亿欧主办，蚁安居协办的“2016中国 互联网+ 物流高峰论坛”今日在北京万达索菲特大酒店盛大开幕。中物联专家委员会相关领导，传化物流、宅急送、志鸿物流等国内知名创新型物流企业高管，点我达、天地汇、云鸟配送、蚁安居、速派得等众多互联网+物流创业公司负责人，钟鼎创投、九轩资本等物流行业顶级投资机构合伙人及物流行业专家、意见领袖出席此次峰会。

志鸿物流总裁刘志远做主题演讲，以下是演讲要点：

1、希望在2017年以后能够建立互联网+整车的运输网。

2、志鸿物流并非定位在交易的平台。

3、运价价差获得不了利润，研究后服产品的渗透是以后主要的工作。

以下为演讲实录：

刘志远： 先给自己卖卖广告，基本上最后出场的都是押轴演出，上午出场的认为自己是最重要的嘉宾，跟大家问个好，亲爱的家人们大家上午好！干活太不容易，先给自己打打气。因为很多人都不希望我成功，我自己也是这么觉得的，但我们一定让很多人失望，让很多人获得希望。因为我代表着屌丝，屌丝的成长最重要的过程就是在整个成长的过程中，千万千万要给自己信心，要给自己一个看得见、摸得到的未来。因为在这一切的过程中，我代表着广大78万家物流公司屌丝中最重要的一分子，因为我们是从最原始最原始和最传统的一个行业里爬起来。对我自己来说我认为我是屌丝的代表。

今天上午我看了排序以后，亿欧给我待遇非常好，押轴演说，听完之后有些人吃饭会非常好，有的会非常不好。

先介绍一下公司成长过程。

我1993年入行，2002年正式进入车队领域，然后经营专线进入车队。当时利润非常丰厚，在2012-2013年主要利润来自运价，2014年、2015年接触到顺丰、网商，三通一达所有快运都是我们的客户，跟着客户不断成长。2014年、2015年慢慢做了新的商业模型的探索。在2015年、2016年中间过程中，随着市场特别的激烈，行业的利润慢慢地越来越稀薄。 在越来越稀薄的过程中，无论如何在现在这种环境下生存下来，并在这种环境下发展出来，一定要找到新的探索的商业的模型。

在这几年参加会议的过程中我们不停地在学习，互联网很多企业带来新的商业模型和新的商业模式，对我来说一直不停地学习。我们是一个传统的企业，如何能够在传统的企业上进入到互联网这样一个好的方法和好的工具，能够让公司在现在的市场环境中活下来，并能够高速发展，这是我一直思考的问题。 我们在去年和今年，一直在看整个行业包括很多车货匹配的公司，包括很多互联网公司，如何借助互联网工具，能对行业起到哪方面的促进，我一直在思考。

在去年、今年，随着公司营业额的变化，公司整个商业模型也逐渐发生一些变化。在2016年今年的下半年开始，会有一些对整个新的商业模型的探索。大家看一下。

我们希望在2017年以后能够变成一个互联网+整车的运输网。

这个是我们今年自己公司车辆使用的情况。我们发现自己 公司在高速发展过程中，自营车和社会用车大幅度增加，在每个月车辆增幅速度都非常迅猛 。在9月份、10月份突破了一个月出到16000台社会外请车。在双十一的过程中，今年马上要准备这个行业中最重要的工作就是双十一的准备工作。如何在双十一过程中，为甲方客户提供更好服务更多保障，能在这个过程中不辜负客户对我们的信任，这是目前考虑最重要的问题。

双十一过程中，预计使用社会车辆会到30000台，原来体量没有道路时，公司运营主要靠传统车队模型在运作的。现在社会车队和自有车队都会发生巨大的改变，能不能在社会车队上给他们提供更多的服务，对社会车队有更多的黏性呢？也是我们要探索最重要的问题。

我们也在9月份试着推了一个产品叫 “运势界” ，运势界确实产品是刚刚开始，在这里不敢给大家展示我们装的APP了，大家一装以后会骂声一片，觉得我们产品特别差，下一次我们产品基本跑好以后，再给所有同行前辈老师开放。

这个想法不用讲了，大家听这种沟通已经听得太多了，我们希望能够通过这种产品，对我们的甲方客户提供更好的服务 。因为我们自己是把自己定位一个承运人，而不是定位成交易的平台，交易平台是我们内交易的平台 。我们做了一个月尝试以后，大家可以看一下我们目前车的情况。这个不用特别讲，因为这个在我们很多的APP上，凡是这个行业上活着的，活得很好的活得不好的APP都有这种功能，不再做精细汇报。

我们在做一个多月的推动以后，我们只是在做内部推动。

这个是我们目前车子在整个使用的合作情况。预计在今年年底会加速推动，公司会在现在的传统大车队的商业模型上，会加上一个互联网应用的概念。这个概念我们希望能够把自己公司已经基本成熟的后服务的体系，真正地由几百台到一千台、两千台，慢慢给全网几万台卡车做到后服。

市场特别激烈，运价价差获得不了利润，研究后服产品的渗透，从几百台向几万台车的渗透，这是明年、后年要做的主要的工作。

这个我们预计今年年底大概认证到60000台车，我们公司在后服体系在原有体系会丰富产品线。在这里会大量接入整个卡车行业所有的生产资料，包括油、ETC、后服、车辆、卡车、金融、保险等等客户，全部可以接入销售平台中来。在这个过程中给大家提供相对来说是60000台车的卡车市场，也在卡车中慢慢摸索，如何能为更多合作客户，提供更多服务机会，能让所有用户体会到更满意的服务体验。这是我们更多的一些探索。

最后，我们会形成一个互联网的交易平台，整合货流、车流、资金流，并提供相关的资金产品。用运势界对相关所有客户进行一个连接。

给大家汇报一下我们的情况，我们是一个传统的公司，传统的公司首先第一个自己认为的目标， 第一个我们要活下来 。第二个我们现在也在融资的过程中，去年也跟广发信德，还有微时为我们做了投资，今年在B轮基本上告一段落。第一个我们要对自己负责， 第二要对股东负责 ，历史成长过程中，我们一直谨记所有投资人对我们的信任，我们盈利的速度跟公司营业额速度基本匹配。我们也希望通过这种互联网的方法和应用，能够为更多的客户提供更精致和高效精准的服务，能够通过我们的努力为我们和投资人创造更大的价值。我 们也希望在五年之内达到营业额100亿，自有车突破10000台，社会车辆26万台。 我在这里再次感谢大家的到场，也感谢大家给我在这里分享的机会，因为我作为一名屌丝，我给自己的口号是“坚持，坚持，再坚持，梦想就会变现实。”谢谢！

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