“两票制”加速药品流通环节整合，制药企业积极布局销售端

Wind数据显示，截至4月15日，在已发布2017年报的139家医药医疗行业上市公司中，有123家企业的销售费用较去年实现增长。其中，增长额超过1亿元的有62家，约占一半。复星医药、华润三九等大型药企的销售费用额度增长居前。

对于药企销售费用的暴涨，相关上市公司主要将其归因于“两票制”政策的实施。“两票制的施行意味着在过往流通领域中代理商、经销商、配送商的角色将被压缩成一个，流通环节中的层层过票和加价会迅速减少，整个流通环节的销售、推广、配送功能或由既有上游也有终端的大型医药商业公司承接，或被上游的医药制造企业收编，或成为独立的第三方药品服务公司。在整个流通环节的压缩过程中，小的经销商和代理商将大量退出或者被收购。”业内人士表示。

销售费用不减反增

虽然医药医疗行业的高毛利一直备受市场关注，但除了营业成本之外，该行业众多上市公司还需要支付巨额的销售费用。从销售费用占营业总收入比重来看，139家医药医疗行业上市公司中，约四分之一的上市公司的销售费用占比超过30%，这意味着上市公司每赚10块钱，其中的3块钱用于销售。

从增长额度来看，复星医药、华润三九等龙头企业居前，其中复星医药2017年增长了约21亿元，华润三九增长了约15亿元。从增长幅度来看，灵康药业、金城医药、天药股份的销售费用涨幅呈倍数增长。2017年报数据显示，灵康药业2017年的销售费用为5.39亿元，较上年同期增长约9倍数；福安药业2017年的销售费用为5.83亿元，较上年同期增长逾3倍；双鹭药业2017年的销售费用为3.69亿元，较去年同期增长约3.5倍。

对于销售费用大增的原因，上市公司主要将其归因于“两票制”政策的实施。原为优化药品购销秩序，减少流通环节的层层“盘剥”，解决药价虚高问题的“两票制”实施一年来，为何药企的销售费用不降反增？

对此，北京鼎臣医药管理咨询中心创始人史立臣对记者表示，“原来多票制时，很多商业环节可以解决高开问题，甚至一些环节可以实行半高开，但是两票制后，药企基本都是高开高返了，所以，营销费用自然上涨。”

也就是说，“两票制”实施后，药企进行高开票、底价结算，高开与底价之间的差额，一部分缴纳税费，一部分给经销商，但是经销商从药企提取的销售费用必须提供合法的冲账发票。

从行业内相关上市公司的公告来看，这部分销售费用多用于学术营销费用、终端推广费用等。“这部分费用并没有增加，只是发生转移了，由原来的流通环节支付变成了药企支付。”史立臣说。

值得注意的是，史立臣还表示，对于制药企业，销售费用上涨是普遍趋势。寻找更有效的降低销售费用的方法，可能在很长一段时期内，是药企高层头痛的问题。

药企加码销售端布局

据了解，我国药品的传统流通模式主要分为两种，一种是药企自建营销队伍，另一种是代理销售模式。由于成本高昂等原因，药企自建营销队伍并未广泛得到应用。

随着2017年1月两票制的正式落地，药品交易结构发生变化，广大的中间商失去了过票公司的挂靠土壤。而药品生产企业的生产经营则面临严峻的挑战，之前药企将销售及推广事宜均让中间商去运营，而现在药企正在不断通过自建或并购的方式纷纷加码销售终端，打造垂直产业链。

以复星医药为例，截至2017年末，已经形成了近5000人的国内外营销队伍，而去年同期只是3000人的营销队伍，一年之内增长了近2000人。此外，为了应对重磅新药来那度胺的推广及销售，双鹭药业在2017年底也组建了约100人的营销队伍。

史立臣表示，制药企业营销转型，需要从整个营销体系进行转型，而不是单纯的从战术层面进行转型，同时，营销转型并不是就一定要全面自建营销队伍，因为自建营销队伍成本太高，周期太长。营销转型是要整合市场上的营销资源，其中，整合终端资源就是一个方面。

除了自建营销队伍之外，药企也通过并购的方式加码销售终端。必康股份2月12日公告称，全资子公司陕西必康制药集团控股有限公司（简称“陕西必康”）拟分别使用自有资金不超过1.1亿元、6000万元、1.8亿元收购南京兴邦健康产业发展有限公司持有的湖南鑫和医药有限责任公司（简称“湖南鑫和”）70%的股权、江西康力药品物流有限公司（简称“江西康力”）70%的股权及青海新绿洲保健品开发有限公司（简称“青海新绿洲”）70%的股权。同时陕西必康拟使用自有资金不超过7500万元向昆明东方药业有限公司（简称“昆明东方”）进行增资以获得其51%的股权。

湖南鑫和、江西康力、青海新绿洲、昆明东方均是区域性的医药商业公司，其中青海新绿洲、昆明东方旗下拥有自营的连锁药店。公司表示，如能顺利完成湖南鑫和、江西康力、青海新绿洲股权收购及昆明东方投资等事项，将有助于提升公司医药产品的销售能力和市场开拓能力。

药企纷纷加码销售终端，上述某大型上市药企高管对记者表示，“长期看，有利于制药企业增强终端掌控能力，而短期带来财税风险和渠道重整风险。”

医药商业洗牌加速

业内人士表示，“未来可能有越来越多的流通企业选择被生产企业收购转型成物流和服务中心。”除了药品生产企业不断加码销售终端，从而布局医药商业领域，大型药品商业企业也在不断夯实自身的分销版图。

由于两票制减少了代理商这个环节，大大缩减了医药流通环节，“两票制正式执行后，小型流通企业部分药品退出医院，大型流通企业趁机填补空白，流通行业集中度有望加速提升。”海通证券表示。

海王生物相关人士也表示，两票制给大型医药商业企业带来了商机，并购是整体医药商业企业的行业行为，并不是单一现象，公司要想未来保持着良好的发展势头，只有占领更多的商业渠道才能使企业变得更强大，更具有市场竞争力。

以上海医药为例，其在2017年不断提高在全国分销网络的广度和深度，先后以5.76亿美元收购了外资同行康德乐100%的股权，进而通过康德乐间接拥有其于香港及中国境内设立的全部中国业务实体；出资2.97亿元取得四川神宇医药有限公司（现已更名为“上药控股四川有限公司”）51%股权；出资5.79亿元收购徐州医药股份有限公司99%股权。

除了配送网络遍布全国的大型医药商业巨头不断深化布局之外，地方性医药商业龙头企业也在不断进行行业整合。值得一提的是，由于这些地方龙头受限于分布区域较小，跨区域并购成为其不断提高自身竞争力的方式。

以鹭燕医药为例，其于2017年3月以1.02亿元收购四川世博药业有限公司51%股权，进一步拓展四川省内的药品、器械、耗材、药材和体外诊断试剂等医药健康产品的分销和配送服务市场。时隔一年以后，鹭燕医药日前又完成了对后者余下股权的收购。

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