云鸟科技创始人兼CEO韩毅：仓库的数据水平是心脏中的心脏

2017年6月16日，由上海市商务委、上海市长宁区政府指导，上海市长宁区青年联合会和亿欧联合主办的“2017中国互联网+新商业峰会· 新零售 峰会”在上海绿地会议中心拉开帷幕。

2016年马云在云栖大会上首提“新零售”，自此“新零售”已成为当下电商界最热词，各电商大佬反复提到“线上线下融合”，又如何做到真正的落地执行？企业怎样借力实现销量和渠道的裂变？现场演讲嘉宾将在这场峰会中碰撞出精彩的火花，这将是一场新零售思想的盛宴。

峰会现场，小米电视副总裁高雄勇、来伊份总裁兼联合创始人郁瑞芬、 云鸟科技 创始人兼CEO 韩毅 、衣品天成集团CEO杜立江、拼多多等十多位企业代表参与演讲分享。亿欧公司创始人黄渊普发布了亿欧智库《2017中国互联网+ 消费升级 新品牌TOP100榜单》。

云鸟科技创始人兼CEO韩毅《如何最大化商流与物流的价值》主题演讲。韩毅演讲的主要核心观点有：

1、我们是一家To B物流公司，配送方向是把东西送到前端的 网点 ，这些网点主要是零售网点、服务网点。这些网点的特点是人哪里多这些网点哪里去开。

2、系统提升城配配送效能是基础；今天的数据水平，特别是仓库的数据水平在提升，仓库的数据水平对于运输的效能，简直是心脏中的心脏。

3、城市配送的四步：订单、预约、排线调度、合理安排配送线路；

以下为亿欧整理韩毅的演讲速记（有所删减）：

大家好，非常荣幸有这么一个机会跟大家做一些分享。我们做的事情更像是给新零售的朋友们送水，我先非常快速的介绍一下公司是做什么的。首先在物流里面有两个比较主要的分界线，一种物流是到宅的，它是To C的，主要任务是把这些物品送到消费者的家里。这类物流公司，大家会比较熟悉，因为它和每个人每天都打交道，比如说快递公司，比如说今天送外卖的，关系到老百姓的生活。

但是今天的物流其实有92%到93%左右的物流是送到To B的，这些可能平常大家不太关注，因为作为一个消费者不需要去关注。但是这些To B和To C，指的是它的送货端是到哪的。 我们是一家To B物流公司，配送方向是把东西送到前端的网点，这些网点主要是零售网点、服务网点。这些网点的特点是人哪里多这些网点哪里去开。它的补货都是我们这样的物流公司提供的。我们出货的地方主要是城市周边的仓库。

大家知道，所有的商品生产了以后，首先会到城市周边，一般会在它的分拨中心，由我们这样的B2B的物流和城配公司把它送到前端的零售去。

从新零售的角度来说，我们是新零售中的一环，但是我们关注的更多是到门店补货或者到新零售前端补货，究竟会在物流上发生什么，和大家一起分享。

简单的介绍公司，总部是在北京，现在500员工，今年年底大概有一千员工，服务18个城市，年底大概24到25个城市。未来三年这些城市的GDP都会超过一万亿人民币，说明这些城市有足够的消费能力，所以是我们重点配送服务的对象。目前大概服务一万家企业客户，其中有些是临时的，有些是长期的。

中国整个城配市场，交付的情况跟大家做一个简单的分享。这是前端零售数量，我们现在送货往前端走，大概有两个区分，一个是零售网点，大家熟悉的便利店、专卖店，还有一大类是服务网点，区别就是，比如说服务网点不直接卖东西，类似于饭店、汽车维修、医院，它不是真的零售，但是它也需要补货。我们今天首先重点看一下零售类的。

这个是尼尔森的数据，主要是前端的，中国有多少前端零售网点，这个数据不太统一，从四百万到八百万都有，没有特别官方的数据。我们看一下这个，这个数据加起来可能大概是接近四百万到五百万之间，取了一个中间的数据。这个数据里可以看到，专卖店是114万，夫妻老婆点是306万。

夫妻老婆店的数量有可能实际上比想象的大得多，大家知道烟草专卖是要登记的，他们的数据是将近700万。随着新零售的增加，前端网点在迅速增加，而且有一个特点，哪里人多就到哪里去，这个密度会越来越高。 2016年，我们可以看到夫妻店的数量没有什么变化，便利店的数量翻倍，大卖场还是在慢增加。

换句话说，今天我们无论是线上线下结合，它都起了前置仓的作用，它的东西还是要先到社区周边去，我们在不停的改变新零售网点的定义，比如我们会发现很多新零售，可能未来会出现无人商店、无人售卖机、无人咖啡机或者是零售货架。无论怎样，这些都是把货已经放到了前置这样一些老百姓生活的周边，变得唾手可得。这些都称为零售网点。

这是我们云鸟在北京其中一天的配送图，5月4号，我们所承运的这些给前端零售的进货的一张热点图，这张热点图上是指，哪些零售网点今天有我们的配送，在给他们送货到达的。从这张图里可以看出来，这些零售网点，这里反映的不是销量，我们能够看到的是进货量，或者说补货量。这张图可以看到，在北京CBD地区是一个进货量比较大的地方，CBD地区要么是人们比较能买要么是比较能吃，反正你可以看出来哪些地方是在不停的进货。

这个分享一下今天整个我们看到新零售方面的数据，我们用什么来说明一个零售的补货系统，今天是好的还是坏的？在我们能够说提升今天的新零售的配送水平之前，我们需要做一个最基本的工作，就是要先能够把好坏说清楚，就是我们一定要对新零售的配送的前端门店和配送的服务体系有所定义，什么是好的，什么是不好的。

首先在仓等候2.6小时，上面是平均单日的票量，4.8万，这是我们平均每天交付的票量。什么叫一票？到达一个门店或者一个零售店，称为一票，或者一个地址算一票。目前全国大概是要送5万票左右。

一车大概是多少，大家知道，今天新零售普遍采用的技术是循环送货，出去的时候是一车，但是不只是停一个交付点，是停好多不同的交付点，这样能够分摊销物流成本。我们今天看到这个水平并不高，一车出去从仓库出车，票量越高单门的配送成本越低。目前是6.5票。补货的重量大概是170公斤，这是平均补货的重量，平均的体积大概在0.9立方米，这是一个门店的补货。

大平均的补货频率，一周4.7左右。有些门店是天天补，甚至一周双补，我们称一日双发，但是有的门店是一周两配一周三配，这个跟前端的销售能力都有关。我们看到平均的补货能力一周大概4.7左右，每半年提高0.1。我们上半年看是4.7，下半年可能就4.8，说明前端的补货频率大趋势是不断加强的。

但是大家注意，单车平均票数是6.5，在世界上是非常低的水平，世界平均水平大概在15到16，中国今天一票的物流成本高昂，很大的一个原因是因为我们一趟车能够跑的票数太低了，所以不可能集中。这个因素很多，比如说零售商自己的集约度，零售商的集约度会导致前端门店密集度，密集以后区域可配送的门店会增加，这样都可以极大提高单车配送的票数。

同时中国的城市有一个问题，大车进不去，一个城市的车辆，能够装载的本身票数和体积量就不大。另外和城市的拥堵程度有关，和前端配送的难度有关。举个小例子，中国城市配送有一个很大的问题是找不着停车的地方，到了以后不要说4米2、5米2的大车，小轿车都不知道停哪。各种各样的因素影响中国前端配送效率。

但是大家知道，最后所有的都会变成你出一趟车以后能配到多少点，单车票数上不去，成本是不可能下来的。如果物流成本这个地方能够提高一杯，按票算一个门店物流成本会下降一半，这是非常重要的指标。同时单票在途0.8小时，大概相当于40多分钟，这里面的时间包含一个配送点到下一个配送点的路上走多久，包括到店以后的清点、交接、回票，包括上架等等。

说明今天的配送，大量的时间是在前端交接发生的，这是中国今天物流三个非常大的问题。中国今天门店的配送效能不在于司机价格，在于出仓时间过长。这出在仓配的衔接上，清点时间过长，单车的装载率上不去。

如果这些问题能解决，恭喜你，服务的时效包括单票的成本，将面临非常大的下降。因此我们这家公司的使命就是要用科技的办法把中国传统的城配方式进行改变。中国传统的城配方式是怎么做的？基本上没有IT没有数据，典型的场景是，司机到达仓库，你给他一张送货单，把你送的地址写清楚就行了，他拿着这张纸和电话就出门了，中间是黑暗的，你不知道他到哪，哪个司机好哪个司机坏你说不清楚，平均一车多少票也说不清楚，多少时间也说不清楚，没有办法。

系统提升城配配送效能，这是基础。 中国城市配送市场，这里面零工程师，这个行业是不需要工程师的，工程师又不能搬东西，有什么用呢？工程师又不能打电话，有什么用？我们发现这个行业里边没有工程师。我们是第一批在这里面认为城市配送需要有工程师需要有数据的公司，主要的问题是这么几个：

第一，订单交付成本高。 今天中国前端的订单交付成本到零售的单票成本是有非常大的下降空间； 第二，数据管控不透明。 很多公司说了半天对所有的数据都不了解，你根本不知道哪个司机好哪个司机不好，你不知道哪个区域的配送成本高哪个区域的配送成本低，你不知道哪个门店耽误时间长哪个门店耽误时间短。订单分拨，大家知道订单有错峰，比如啤酒，啤酒夏季销量是非常高的，每家零售商不同的商品属性，全有错峰。比如每年天气一热西瓜就上去了，SKU的波动性，你自己的运力，私有运力是很难满足错峰要求的。

第三，物流人才缺失。 这里面工程师，还有真正了解城配物流的是非常少的，同时缺乏柔性协同，主要是指仓配的协同，仓配衔接不好是非常大的问题。车来了货没好，货好了车没来，2.6小时耽误在哪？车已经到了货还没有出去，货好了车不知道在哪，大家的时间不统一，总有一端的时间在浪费，整个系统效能提高不上来。

新零售非常建议采用票结，票结的方式是指你只需要关心到一个门店多少钱就OK了，其他的物流里面的繁琐环节可以不关心。当然也可以按件结，你就关心到一个门店，我到底成本是多少，这才是最核心的物流成本的东西。

这里面城市配送中， 首先需要有订单， 订单是指前端到底收货人是谁，要把什么样的货品、体积重量，要什么时候送到哪去。这个订单不是指大家熟悉的，消费者给你的订单。它对物流企业的每次交付本身来讲，是一个物流订单。 任何的物流行为，首先都可以翻译成物流订单，对新零售来讲，物流订单就是说你的门店，谁，在什么时候需要收到什么样的货，货的体积重量怎么样。

第二是预约， 有些新零售是自营的，24小时开门，大部分新零售不是这样的，前端可能是夫妻老婆店，可能是专卖店可能是购物中心，主管的人不在，负责清点的人不在，因此这些很多需要预约，如果不预约妥投率上不去，行业大的妥投率90%多，剩下的10%非常麻烦，货放哪？拉回来，再进库第二天再出，非常的麻烦。因此预约好了以后再走可以非常大的降低配送成本。

第三，排线调度是件大事， 前端明天要送200个点，怎么划分区域？哪些区域的一辆大车而不至于时效崩溃，哪些地方小车就可以了，订单密度的宽松，体积、重量，交通堵塞范围，包括车型的选择、路线的选择，还有配送顺序等等，这些东西称为排线调度，这些今天来讲是自动完成的。 最后是合理安排配送线路。

其他的还有一些，这就是一个典型的区域划分，这个区域划分不一定是圆形的也不一定是方形的，要考虑到最主要是送到你门店的制约，而且这些事情每天不一定一样，大家有一个动销的概念，有的门店一个月只进两次多，而且周六送货和周一送货，经常差两三倍。全国的进货高峰期是周四。每天要去的地点是不一样的，怎么才能动态生成今天最好的配送路线。

预 约很重要，不预约的话，妥投率卡在90%上不去。经过预约以后，妥投率会到94%到95%以上，94%到95%的到那里收货人是在的。

人工排线，第二天的订单堆在一个小姑娘的桌上，这个桌上大概三四平方米，两百张单子，是明天要送货的，每个上面写的都是不同的体积和重量，这个小姑娘要把这些单子，有的要打电话一次，有的要每天去，脑子里想很多事，最后要合并到某些车上去。比如今天这辆车5米2，那辆车4米2。

今天这些东西都可以自动化了，科技离我们的距离比我们想象的近得多。当机器超越了人之后，它的稳定性是非常好的。就是说我们是不需要耗这样的人做这样的事，而且能够做得更好。

自动调车，线路调完了，并不意味着你有合适的车辆去配，后面是一套云鸟的调车系统，关键是车型、司机经验、他的位置、他的住所，是不是比较近的司机，经验是不是适合，车型对不对，车型是不是老，评分高不高，车辆本身运力是个动态的运力，你知道你付的运费里面有多少东西，你能把握住吗？这是一个海鲜价，早上的价格和晚上的运力价格是不一样的，紧张的时候是不一样的，周四和周日的价格不一样，春节期间运年货，那个运力非常紧张，价格一下就上去了。

什么时候是一个城市里运力什么样的价格，这些东西今天是可以进行自动计算的，我们称为百灵的运力引擎，这解决了你的线路排好之后，谁去、用多少钱去这么一个核心问题。 这个问题核心也是为了帮助所有人降低成本。

这个是司机画像，历史的配送异常率。大家知道司机群体是个多大差异的群体吗？我们认为好司机和差司机的工作效能至少差2.5倍，差距比保姆还要大。但是大部分来讲，我们的城配公司和物流公司是分不出司机好坏的，因为没有足够的历史数据，每个司机差异很大。

所以历史数据有很多的数据，你知道他的平均时效是多少，平均公里跑多少，装载速度是多少吗？你不知道，因为他只服务你。你看到一个司机在我们平台上干了一年之后，他曾经给十几二十个客户服务过，对他的评价、装载速度，他不可能老是跑堵的路线，他就可以知道他的开车习惯，是开快车的司机还是开车比较慢的司机，是清点麻利的还是不麻利的。 只有你有 大数据 之后，而不是认为他总是点背去堵的点的时候，那么我们就可以看出来谁是好司机谁是差司机。

大家知道，优秀的司机眼神好，体力好，开车技术好，客群维护好，可以帮助你非常多。不好的司机，可以是从来不笑，装载慢吞吞，路上的速度很慢，清点的情况和各方面的时间花得很长，而且从价格来讲，司机的价格差异化不大，因为大家分不出好坏，差不多就这样吧，司机价格拉不开。

对你们最好的策略是，让优质的司机服务我们，让劣质的司机服务对手，这样我们就可以获得非常好的竞争优势。这件事情，今天全是量化的，不是人为的。所以我们可以帮我们的客户把真正的好司机用在你的配送项目上，这件事非常重要。

最值钱的司机是退伍军人，退伍军人的司机是抢着要的，体力好、守纪律，搬运速度快，开车快，这是世界上最好的司机。 大家知道百分之二三十的司机不是本地的司机，说话客户是听不懂的。我们的客服中心接到司机电话，大部分是方言，非常难听懂。你的客群就很容易出现非常大的问题。你的仓库里和他做对话和沟通都很难。给大家一个概念，司机之间是差得非常远的。

这是API对接，今天我们的零售客户，或者是零售集团，或者给零售集团送货的供应商， 今天的数据水平，特别是仓库的数据水平在提升，仓库的数据水平对于运输的效能，简直是心脏中的心脏。

但是大部分仓库和配送商对接不上，因为配送商没有IT。只有我们这样新兴的城市配送商才是全IT的，我们可以对接API，这样效能的提升是非常非常明显的。

首先仓库节约时间变得非常强，另外你的订单像流水线一样，把订单给我们，我们在排线方面不断的优化，找车都可以开始同步，协同能力，仓配的协同能力可以达到前所未有的程度。这些都意味着少花钱。

透明的实时查询。这是一些增值服务，不介绍了。这里面有电子代收，有保价，有在途增值服务。这个是交货成本，这些都是真实的案例，我们可以帮客户降低大概15%的配送成本。这是我们做的物流方面的服务。有机会的话希望可以找到云鸟，让我们有机会帮您服务，我们会有数据和科技的方式把大家服务得更好。非常感谢。

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