康复之家CEO康凯：医药健康零售的下一个出口

11月30日，由亿欧主办的 2018亿欧大健康创新者年会 在北京国贸大酒店成功举办。本次峰会围绕消费级基因检测、医药零售、医美体检、眼视光、医疗口腔等议题，与行业人士一同探讨新政策与新机遇下大健康行业的未来走向。

出席本次峰会的嘉宾有美年健康董事长俞熔、联合丽格董事长李滨、星创视界董事长王智民、康复之家CEO 康凯 、美维口腔医疗合伙人兼COO宋大卫、微基因CEO陈钢、诚存资本合伙人方贤赟、重山资本创始合伙人孙超、亿欧公司副总裁高昂等。

大会上，康复之家CEO康凯发表了题为《医药健康零售的下一个出口： 新零售 3.0》的演讲。

他的主要观点如下：

1、新零售未来有三大发展趋势：驱动力变革、渠道变革和国际化变革；

2、什么是新零售？新零售首先得是一个好零售，好零售的标准有很多，要有更好的用户体验；

3、数学化运营支撑下的“人”“货”“场”重构，其中三个最重要的东西是互动、影响力和去中心化。

以下为演讲速记（有所删减）：

首先感谢亿欧，能够提供这样一个机会跟大家进行一个交流。关于零售，大家一直认为是“卖东西”，我其实更愿意把它叫做2C，未来零售的边界正在不断扩展，不光是卖东西，还有服务，我们怎么跟我们的消费者和用户打交道，我觉得将来都在零售的范畴当中。所以今天讲新零售也是我自己在这个行业当中的一些思考，希望跟大家分享，引起有更多的讨论。

第一个话题先来讨论一下什么叫新零售。整个零售是有脉络可寻的，但是2017年是一个分水岭。2017年之前，零售一直都在卖东西，只是最早由农业经济的时候，大家都是零散的，人与人可以理解为C2C的过程，出现了工业化生态以后才出现了零售行业，但整个信息革命产生以后，整个零售业似乎迅速扩大了，更多体现在人与人之间的关系，以及企业与人之间的关系构建的过程。

为什么叫新零售的3.0，早期基于工业时代的零售我定义成1.0的时代，即交易的时代。所谓的电商的时代，可以理解零售的2.0的时代。这一时代革命性的在于，重新发现了人与人之间关系，不仅是一个物物交换的过程，还发现了流量，比如像阿里巴巴、百度、腾讯都是流量的公司，他可以不卖任何东西，但是他的市值非常高。

至于第三个阶段，任何一个企业当拥抱第三个阶段的变革的时候，我们认为它才会进入到一个新零售的阶段。

新零售的三大趋势

还要和大家分享我们对新零售趋势的判断。 第一是驱动力的变革，这个非常重要。 以往的零售都是产品驱动的，工业企业生产了什么样的产品，就选择什么样的渠道、覆盖什么样的用户。现在整个倒转过来： 用户有什么样的需求，用户选择什么样的通路和渠道来获取他与这些需求相匹配的信息和产品，进而影响到后面的工业。

我认为，当今很多企业仍然没有预见到，也没有应用这样的变革，未来整个驱动力变化了，你必须适应这种新的驱动力，来重新构建你自己整个企业的运营逻辑。用户思维最关键一个部分是用户数据的获取和应用的能力，这个我想大家已经有所共识。

第二，是在驱动力变革下，渠道的变革，我总结为这么几句话，一个叫做产品的去品牌化，一个是渠道的品牌化。 例如网易严选，或是同仁堂，终归我认为这些都是一个渠道的品牌。未来渠道品牌化的趋势会越来越明显，这就是为什么很多人想不明白，小米怎么什么都做，可以做一些滑板车，也可以做空调，甚至于现在已经在血糖仪、血压计。实际上它已经是一个渠道品牌，不是一个产品品牌。

这种趋势并不是说产品的品牌化不重要了，而是未来的趋势会更多的表现为渠道的品牌化。这种情况下，对于整个的工业，以及现在还在围绕产品品牌化去做的这些企业，在未来将是一个巨大的挑战。

另外，未来零售渠道也会更专业化和多元化。 渠道的多元化不仅仅是线上线下的概念，在C端有可能整个深入到消费者的家庭当中，甚至于消费者的体内；向上还会涉及到整个工业的设计和生产领域。零售在未来不仅仅是一个销售的过程，是一个用户获取数据，以及跟用户互动的过程。在未来十年，我认为今天90%的渠道将被重塑。其实就意味着今天我们看到的这些渠道，未来都可能不存在了。

第三是国际化变革。 健康问题是无国界的，健康问题解决的方案也是无国界的，应该普惠于人类。因此，未来的大趋势是全球一体化应对人类面临的健康挑战，到企业这个层面，就是会要面对越来越多的直接的国际化、全球化的竞争。

新零售与“旧零售”

好多人还有一个问题，零售认为不应该分新零售和旧零售，或者是新零售这个话题就像其他的热门话题一样，热一段时间现在逐渐褪色。大家其实没有看到新零售的一些真正成功的案例，我认为那些所谓打着新零售幌子的东西，其实还是旧零售，就像推出的无人货架，售货员没有了，弄一个很炫酷的人脸识别放在商店里面，就叫新零售了？

新零售首先得是一个好零售，好零售的标准有很多，要有更好的用户体验。 比如有些所谓无人售卖的商店，其实并没有提供更好的用户体验，用新瓶装了旧酒的零售，其实在用户体验方面是有倒退的。比如把店员去掉了，用户在交互的时候，体验就会更差了。这个时候一味强调所谓成本的降低，一味强调所谓的效率的提升，其实是没有意义的，因为你是以消费者体验的损失换取的。

真正成功的新零售，我认为是要有这几个重要的环节：

1、新的理论体系。 新零售要找到新的增长点的时候，我们需要有全新的理论来指导，而这个全新的思考和理论的指导，就有点像他发现是原子能，当你把这个原子核的能释放出来的时候，你发现零售的空间是巨大的。它的爆发力在今天远远还没有达到。

2、在新的理论基础之上，要有数学化运营支撑下的“人”“货”“场”重构，其中包含三个最重要的东西，包括互动、影响力、去中心化。

第二个关于互动的问题。凯文·凯利的一本书中有一句话点醒了我，“在信息丰富的世界里，唯一稀缺的资源就是人类的注意力”，为什么让我有特别的感触，还是回到我们零售竞争来讲。我自己以前是一名传统的零售人，以前是专门搞计算机的，我们的竞争永远都是跟邻居在竞争，而我的竞争对手其实是所有的人，是其他行业的玩家。为什么？重要的就是获取流量的能力，PC时代谁占据了海景房，谁占据了首页最显著的位置，谁的生意一定好，不管是卖手机、卖保健品、卖服装还是卖鞋。

这个时候的竞争，就看流量的获取能力。我个人认为， 未来的企业之所以能够成功，是在于他对流量的获取，以及后面对流量精细化运营的打造，取决于你在多大程度上能够有效与你的消费者之间进行互动。 我们要重新围绕互动去搭建人货和场，更多从原来的1.0卖东西的时代，从2.0获取流量的时候，要到3.0的时代，我们要跟用户有效互动的时候，基于互动会发现这个场完全不一样。

第二个关于影响力的问题。 影响力大家都知道，为什么愿意付给明星巨额的代言费，因为对于消费者，或者对于他的会员有影响力，包括网红今天也是这样的。但是以往是发现不了，后面我们其实通过新技术可以发现这些有影响力的人，而我们要做的工作就是于这些有影响力的人进行更多的互动，通过他把我们的影响力进行传播，这点也非常重要。我们要搭建起一个影响力的网络，找到力网络当中的关键节点，与这些关键节点进行有效的互动，通过他们进行传播，这才是整个新零售的网络。

最后是去中心化。 如今的网络时代更多的人其实已经是一个去中心化的过程了，但这个还仅仅是刚开始，包括我们未来企业如何去运作，这里面也要通过去中心化的方法。

最后收归一点，所谓的新零售，我自己认为最重要的一点是用心做零售， 今天很多零售人其实把这个心都放在了自己的身上，怎么赚取更的钱，怎么跟上游供应商进行博弈等。 所谓的用户为中心，所谓的用户体验，更多都还只是一个口号，或者一个噱头，这肯定是不行的，因为没有因应驱动力的变化。所以未来的新零售，2C我觉得不光是卖货，凡是我们要与消费者打交道的，我认为都应该重新从这三大要素，重新思考我们自己的商业逻辑，这样我们才能迎来一个新零售的新的时代。谢谢大家！