面对B2B：厂家、经销商不能再当观众了！

在互联网社会所有企业都面临运用互联网手段、思维改造传统模式。 张瑞敏 指出：在互联网环境下企业都是互联网的节点，而不是自成体系。连上互联网，可能得到无限的资源；但脱离互联网，可能什么都不是。

目前传统快消品渠道模式，从厂家到 经销商 ，再到终端零售商之间的交易关系、营销关系迫切需要+互联网的改造。迫切需要走出一条 B2B 新的渠道营销模式。

目前快消品渠道存在的主要问题

当前，快消品行业面对的问题是十分复杂的。在这些问题当中，交易效率低下导致的成本高、管理难度大是十分突出的问题。厂家、渠道商、终端商都困扰于这一问题当中。

厂家存在比较突出的是 招商难、经销商管理难、业务团队管理难，企业的交易效率严重依赖于经销商、业务团队的能力。 一些大的品牌厂家，目前对经销商、对业务团队只能采取高指标、强压货的管理手段。

这种管理手段，本身并不能带来交易效率的改变，产生的负面问题越来越严重。导致经销商不稳定、业务团队不稳定。目前厂家迫切需要找到一种能够有效改变交易效率的手段，能够改变与经销商的交易效率，能够帮助经销商改善与终端之间的交易效率，帮助业务团队提升市场效率。

经销商大多依然是比较传统的车销、访销业务模式，其交易效率严重依赖于业务员的努力程度 。与小店做业务只能靠人要跑到，人不到没有生意。导致效率低、成本高。

与此同时，目前在快消品渠道营销环节存在 非常突出的缺乏数据化指导下的营销盲打的问题 ，包括厂家的市场规划、压货、经销商的市场规划、经销商的市场目标都存在比较大的盲目性。特别是对促销资源的投放，更是缺乏准确性。导致无效投放比较严重。

对比互联网连接与数据化带来的效率改变，厂家、经销商目前面临的突出痛点，就是靠传统模式、以靠人为主造成的效率低，进而带来的管理难度大，成本高的问题。厂家、经销商需要尽快找到一条借助互联网手段，解决交易效率，减轻对人的依赖，降低交易成本的有效途径。

目前快消品B2B行业的发展现状

近几年来，快消品B2B行业呈总体快速发展的态势。目前市场上到底有多少家B2B平台企业很难统计的清。

目前市场整体呈现跨区域发展平台（ 零售通 、新通路、中商惠民、掌合天下、易酒批、百世店加等）与区域性平台企业共存的市场格局；

现有的B2B平台呈现各自不同的发展模式，各家都有自己的模式特点，都在积极探索更好的发展方向。但总体来看，大体划分自营模式（新通路、中商惠民：平台自建供应链，直接组织商品对小店供货）与撮合模式（零售通、掌合天下：建平台，吸引厂家、经销商入驻平台，平台提供交易服务和其他服务）。

今年以来B2B的发展呈现更加快速的发展势头。

年初京东新通路宣布：未来三年要开100万家京东便利店。

阿里零售通随后宣布：零售通要覆盖100万家小店，并选择发展10万家天猫超市。

其他平台也在跑马圈地，加快发展。

从行业的发展情况来看，目前的B2B主要平台企业，大多是电商基因，或其他企业背景，大多缺乏快消品行业背景。一些模式的设计缺乏满足现有渠道环节厂家、经销商的需求，一些平台企业也存在比较严重的串货、乱价等不规范交易行为。

近期厂家、经销商、连锁零售企业的加入，将会改变这一行业的发展模式，将会使B2B的发展落地到以+互联网的手段、模式，改变行业效率上来。将会使行业的发展更加健康。

厂家、经销商如何转型B2B？

目前特别需要厂家、经销商改变看客角色，尽快看清渠道+互联网的紧迫性，尽快深入研究B2B对改变渠道效率的价值，尽快探讨实践+互联网的渠道模式变革。厂家、经销商不能还是在观望现有B2B平台在怎么玩，只是在关注他们串货、乱价带来的问题，不能还只是探讨如何与平台企业合作这样一个层面上。

目前看一些平台的模式，能否成功还需要观察。可能会在发展中有一些平台会被淘汰。现在需要厂家、经销商深刻认识+互联网改造渠道效率的价值，尽快行动起来，尽快转型B2B渠道模式。

仅从经销商+互联网，转型B2B收到的转型效果是非常明显的。

1、有效解决了经销商的商品动销问题。

以前，经销商的商品动销完全依靠业务员。业务员愿意推，就会动销，不推，商品就不动。由于种种原因，业务员对于新品、提成低的商品、推广难度大的商品，推广意愿不强，导致有些商品不动销。

转型B2B，所有商品导入线上，小店店主可以通过线上看到所有商品，新品通过专门的新品专区吸引小店的注意，加之相关的促销手段，较好的解决了所有商品的动销问题。

2、极大的增强了小店订货的便利性。

以前的订货需要业务员要跑到店，跑到才能订货。在线上订货，24小时，随时随地可以下单。极大的增强了小店订货的便利性。

“现在，晚上睡觉、周末休息都可以挣钱，都有订单。”

3、有效提升企业的销售业绩。

运用B2B在线订货，对比以往业务员访单模式，百米云颜总估计，销售至少提升30%以上。

4、一站式订货，满足了小店的更多商品需求。

线上订货模式，通过吸引更多的经销商加入平台，有效提升了企业的一站式供货能力，满足了小店的更多订货需求，扩大了企业的销售业绩。

5、线上支付，确保了资金安全、即时到账。

6、数据化运行，有效降低企业业务成本。

B2B的订货模式，有效解决了以往车销模式、访销模式造成的订单数量不确定的问题。使企业的车辆调配、配送资源在准确的数据化指导下，更加的有效率。在准确数据化的指导下，有效降低了企业业务成本、配送成本。

7、有效避免了业务员离职带来的客户流失。

以前的企业客户资源基本是掌握在业务人员手中，业务人员的离职，可能会造成企业客户的流失。转型B2B，企业的所有客户资源信息全部导入线上，完全实现了在线化，不再因为业务人员的离职会造成客户的流失。

目前，从厂家到经销商再到终端店，都迫切需要进行互联网手段的B2B2B2C的改造。迫切需要首先借助互联网的链接手段，把交易在线化。然后再逐步完善、强化数据化的指导、改善、提升营销精准度的价值。

目前，厂家同样存在以上的问题。严重依赖业务团队的市场行为。没有团队做不了市场、团队不努力做好市场、团队离职丢掉一片市场。老板在总部急的团团转，有劲使不上。

如果厂家搭建起可以链接经销商、分销商、终端零售商、甚至是直达消费者的在线交易模式将会从根本上改变这一局面，并使营销效率得到极大的提升，营销成本得到显著降低。并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。

总得分析，这种借助互联网手段平台建设，需要从厂家开始，构建以厂家为中心的新的营销模式。最佳的路径是建立厂家链接经销商、终端、一直到C端的新的营销模式。因为厂家掌握足够的资源，可以有效推动模式的重构；厂家也需要帮助经销商、终端店来改变营销效率；厂家更需要能够打通直接链接到C端的体系，直接获取来自消费者的消费数据，从根本上改变其自身的数据化营销效率。

能够建立交易共享平台、物流共享平台、服务共享平台，消除厂家、经销商、终端之间的各自为战，消除经销商之间的单打独斗，更多地走向联合。通过联合，特别是在共同配送方面的联合能够降低经销商物流成本。

总之，在互联网环境下，借助互联网手段、思维改造渠道模式是快消品企业的必然选择。转型平台化的B2B渠道营销模式是摆在厂家、经销商面前一个十分紧迫的课题。面对B2B厂家、经销商不能再做看客了，需要尽快转身成为主角。

---

【新零售行业峰会来袭！】 2016年马云在云栖大会上首提“新零售”，自此“新零售”已成为当下电商界最热词，各电商大佬反复提到“线上线下融合”。如今，无人便利店、无人货架等模式也上升至新的风口，入局者蜂拥而至……

从旧到新，从传统到智能，零售经历着种种变化。对于企业来说，如何做到真正的落地执行？怎样借力实现销量和渠道的裂变？现场演讲嘉宾将在峰会上碰撞出精彩的火花，这将是一场新零售思想的盛宴。

“新零售 智能未来”——2017亿欧华东峰会： http://www.iyiou.com/post/ad/id/340

版权声明

凡来源为亿欧网的内容，其版权均属北京亿欧网盟科技有限公司所有。文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。