“保险电商第一股”背后，慧择保险围困盈利与流量

近日， 互联网保险 电商平台 慧择保险正式登陆美国纳斯达克，股票交易代码为“HUIZ”，发行价格为每股10.5美元。

开盘首日，慧泽报价为10.65美元， 较发行价上涨1.42% 。随后股价一度下挫至9.6美元， 振幅达11.7% 。最终收盘时，其股价略低于发行价，报于10美元， 跌幅4.76% 。

一位保险专家向本报记者分析称：“股市看的是未来发展趋势，保险电商实际算是比较新的模式， 目前来说，没有看到这类平台在某方面很让人眼前一亮，至少没有让人看到有很大的发展潜力 ，因为这个商业模式还有很多问题没解决。加上目前国内正处在 疫情 期间，虽然美股涨势很好，但中概股受到疫情影响，投资者比较谨慎是很正常的，因为在这期间，保险投诉理赔的案件势必会变多。”

线上平台难保证客户全生命周期服务

慧泽保险自2006年起便开始从事在线保险业务，是国内最早一批获得保险网销资格的互联网保险服务平台。慧择保险是一家轻资产公司，主要通过与多家保险公司合作给予“牌照通道”和收取佣金的“间接销售”盈利。

2019年9月4日，慧泽向美国证券交易委员会递交了招股说明书，彼时，慧择拟募资不超过1.5亿美元，以目前实际发行价计算， 募集资金 约为4883万美元， 募集资金缩水超六成 。

这样的结果，并不令人意外。

一位头部寿险公司人士还向本报记者表示：“ 上市 第一大看点就是它是线上的一个平台，更偏互联化一些， 这是它的优势，但同时也是它的劣势 。因为它是线上的平台，就相当于它不能在线下做业务，前两年还因为在海南开线下门店被保监局处罚过，也就是说，它不能发展线下代理人。而大的寿险公司都有自己庞大的代理人团队，主要是依靠自己的代理团队，它也没办法跟第三方平台进行合作，因为要合作的话，必然会造成自己代理人团队不稳定，毕竟代理人团队和中介团队都是拿佣金的。”

上述保险专家亦告诉本报记者：“保险不仅仅是营销，它不像卖空调或者其它的东西，卖完就结束了。 保险实际是一个全生命周期的服务 ，一般买完一款保险，以后可能还会出险和理赔，只要卖给你保险的这个代理人不离职，他会一直跟着你这个客户的生命周期，如果你出险要理赔，都会有专业的代理人帮你去理赔，国内的头部险企都有几十万甚至几百万的保险代理人，散布在全国各地，他们面对面向客户做营销理赔等等全生命周期的服务。”

其进一步说道：“保险电商虽然卖货快，但没有线下门店，卖出保险后续的服务到底能不能跟上，出险了怎么做理赔，怎么提供这些服务等等，这些问题都不确定，所以 保险究竟适不适合做电商都很难说 。”

这个问题，慧泽本身并非没有意识到， 慧择创始人兼董事长 马存军 在上市仪式上就曾表示：“未来慧择将继续围绕解决用户家庭全生命周期全方位风险保障需求的服务，利用互联网以及科技的力量为用户提供一站式专业高效保险服务，成为中国入口级保险服务平台。”

“从长远发展来看，像慧泽这类的平台，到底是好还是不好，这个业态行不行，还是要看市场。一方面是看它能不能持续的长期的盈利，另一方面是看资本市场的反应，如果它的股价一路走高，那说明资本市场对它这个商业模式很认可，如果股价一直不好，那就说明它这个模式有待探讨。”上述头部寿险公司人士说道。

据本报记者了解， 慧择在2018年实现扭亏为盈，2018年实现净利润290万元，经调整利润3010万元。2019年前9个月，慧择实现净利润2250万元人民币，同比大幅增长216%；经调整利润达到1.03亿元，同比大幅增长近400%。

不过，慧泽预计第四季度净亏损为1160万-760万人民币。其解释称：“主要是因为增加了年金保险产品的销售占比，而年金险的佣金低于重疾险产品，另外是由于向员工支付了1700万元的奖金。”

另外，针对经营利润方面的问题，在招股书中还提示称，尽管自己在过去2年成功实现了扭亏为盈，但其不保证在可预期的未来能持续保持盈利，主要原因是在慧择不断发展业务、争取新客户以及进一步开发保险产品和服务、提高品牌认知度的过程中，运营成本和各项费用同样也会继续增加。

依赖自媒体号等三方渠道，技术壁垒不强

但令业内人士热议最多还是，慧择严重依赖第三方渠道流量带来的佣金收入以及高昂的渠道费用。

招股书显示， 在销售渠道上，间接销售渠道（Indirect Marketing）为慧泽保险带来的佣金收入在2017年、2018年及2019年前三季度占比分别为69%、75.1%及75.9%。这些包括自媒体公众号在内的间接渠道数量在2017、2018及2019年9月底分别达到14563、17048及16502个。

也就是说，慧择所销售的保险，绝大部分并不是自己直接销售给客户的，而是通过微信公众号、知乎、微博等社区的自媒体营销号。比如“深蓝保”、“保二爷”、“竹子说保”、“兔保哥”等。但这些营销号中的一部分自媒体号将自身包装成“专注于保险测评及知识普及，不进行保险推销”。却在实际操作中，与平台合作的营销公众号则会在其保险知识普及、测评的内容中，插入各家保险公司的产品链接，从而以游走于灰色地带的方式为平台间接倒流实现转化，而平台则通过向公众号采量的方式与公众号进行结算。

“深蓝保”公众号就曾“涉嫌违法开展保险中介业务”，遭到辽宁、河南、宁波等多地银保监局的关注，要求相关保险公司若发现上述业务直接或间接通过“深蓝保”代理销售，应立即停止后续承保。

未来，随着监管要求的进一步明确，类似这种无保险资质的营销公众号，将面临更高的监管风险。而慧择作为平台方，其自身业务也将受到影响。

对于自身所面临的监管风险，慧泽保险在招股说明书中也有披露：“我们的业务受到高度监管，目前适用于我们的法律、法规和监管要求的管理、解释和执行仍然在不断发展，所以具有一定的不确定性。不遵守适用的法律、法规和监管要求，或未能对法律和监管变更作出回应，可能会对我们的业务和前景产生重大不利影响。”

除了政策方面的风险，与自媒体合作模式中， 高昂的 获客成本 也不容小觑。

一位互联网保险平台内部人士就曾告诉记者：“获客成本高是普遍存在的问题，这个问题困扰着几乎所有的电商平台企业，VIPKID获客成本甚至高达4000元。只有增加用户粘性，开发用户的长期持续性保险需求才能摊平获客成本，并且获得可持续性发展空间。”

对此，慧择表示， 此次IPO募集所得资金中的35%将投资于技术和大数据分析，以进一步提高获客效率和风控能力;25%将用于产品设计开发;剩余则将用于一般公司营运用途和潜在投资。

针对保险电商模式未来的发展前景，上述保险专家也提出了自己的看法，他向记者说道：“大保险公司都喜欢搭建自己的渠道，他能自己设计产品，然后通过自己庞大的代理人团队去卖，这是目前主流的方式。而保险电商只是个渠道，没有保险牌照，不能开发设计属于自己的产品，可能卖的也都是中小险企的产品，和大险企相比，竞争力也不那么强，处理理赔纠纷的能力也没那么强。如果哪天互联网巨头想要在这方面发力，很容易就能取代你，因为你这个模式的壁垒并不强。”

其补充道：“在慧泽之前，在香港上市的众安保险已经给了大家很多的猜想，股东背景也十分强大，它还拥有自己的保险牌照能发产品，又是一个互联网保险平台，如今运营也很成熟了，但即便是这样，它的股价表现也没有很亮眼。而慧泽与众安相比，还差的比较远。”其补充道。

上述头部寿险公司人士也表示：“从监管政策方面来看，目前是利好持牌中介的，原来公众接触的很多网上保险平台都是技术公司做的，它没有保险相关牌照，现在监管要求持牌经营，对这些持牌的保险电商而言肯定是有一定的利好。但如果未来各大险企都加大投入创建自己的线上化渠道，这对于电商平台会产生一定的冲击，因为大部分的公司都有自己的线上平台了，那第三方电商平台的引流量自然就降低了。”

本文已标注来源和出处，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们。