瓜子二手车CEO杨浩涌：创业者要学会用势能打压对手

5月11日，杨浩涌出席“2016 创新 中国春季峰会”并发表了演讲。他表示：

① 创业 的势能很重要。

②早些拿钱是甩开竞争对手的重要因素：在创业里面，不管是寒冬还是特别好的时间，都有机会甩开竞争对手，要借助 资本 的力量把自己带到下一个阶段。

③创业需要节奏，紧凑而有力，早期的创业公司不要定一年的计划。

④难以请到大牛的早期团队要把中层团队做好  。

⑤要定 高标准的 动态目标。

以下是杨浩涌演讲整理 ：

今天在座很多都是创业者，我今天讲的是每个创业者都关心的竞争的事情。很多人都在不同的场合讲过两句话。

第一句话是跟自己的团队说的： “我们不要去关注竞争对手，我们专心自己就好了”。  

第二句话可能很多人也讲过，就是跟同行或者投资人说的话： “市场这么大，大家都有机会，我们和竞争对手都可以做得很好”。

其实现实的情况是这样的，相信每个人创业所处的领域的别说非常要创新、变革的行业，每个创业者刚刚开始，不管是A轮、B轮甚至是C轮公司，可能跟竞争对手加在一起只占这个市场的10%，还有90%的市场是没有拿到的。你可能注意到，在当前这个市场你和竞争对手拿多少份额没有太大的区别，重要的是剩下5-10年你能拿下剩下这90%市场的30%、40%还是70%，这决定你将来在这个行业的地位和发展前景。在竞争中，技术是非常重要的，“势能”是创业者要考虑的事情，并要把竞争考虑在内，建立自己的势能。  

早些拿钱是甩开竞争对手的重要因素

创业的势能 像什么？就像你和你的竞争对手在平静的海面上划一个船，如果有一个浪推着你，导致的情况是什么？对手滑两下的时候，你可能只需要滑一下就可以了，而且你的速度可能比它还快，这就是我说的创业的势能。这个势能体现在一旦你获得了它，你走一下，对手走两下都追不上你。

势能在创业里面是非常重要的，像媒体和用户提到这个行业的时候先提谁，这样的势能建立起来时，会发现你不用花广告，它可能排名跟你差不多，这就是要不断地去建立势能。

关于建立势能有很多建议，我一直觉得 在创业里面，不管是寒冬还是特别好的时间，都有机会甩开竞争对手，要借助资本的力量把自己带到下一个阶段。 所以早些拿钱作用非常重要，“拿大钱、不差钱”，给团队这个信息，给竞品压力，给资本信号，占领用户的心智，获得媒体和第三方的认可，在如百度指数等平台上获得第一的品牌影响力。

团队的势能也非常重要 ，一旦你获得这样的势能，会让剩下的事情跟着你走，你尽早拿钱去建立这样的势能，然后去建比对手好得团队，公司里面早期的文化非常重要。

公司人在几十人、一百人的时候，你跟他们讲你的梦想、你的愿景，建议把早期人打造成同一类人，让所有人看到这个公司的时候感觉都是一样的。因为到后来几百人，等你想建的时候就非常难了，这些人会被前100人影响，如果前100人打了鸡血、非常拼命，后面的人会被他们影响。如果早期没有这样的团队，后期想再打造这样的团队，就会很难。我想更多的是要有一个团队，能够去拼刺刀但不要去拼刺刀，近身肉搏是好东西，但不要去做，因为兵法里说“杀敌1000，自损800”。但当你建立一个势能后，做到对手滑两下，你只需滑一下，只有这样才能决胜千里之外。

讲完势能以后我们再看一下节奏感， 第二个词叫“ 节如发机 ” ， 创业需要节奏，紧凑而有力，早期的创业公司不要去定一年的计划，你能看到下个季度其实已经不错了。

在这个时候创业模式也要在大规模推广前回归商业的根本，算好企业的BMI指数。BMI指数就是你的运营体系是不是足够健康，这里面包括你一个用户的时候成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用户在他的生命周期给你贡献多少钱。这些东西算好了以后需要把这个拳头非常快的打出去，而且非常有力地打出去。在BMI指数做好前，做任何推广都是非常伤害公司的。

难以请到大牛的早期团队要把中层团队做好  

团队的建设也是一样的，在A轮的时候很难请到大牛，但是不建议在第一时间把这个团队打造到最好，把自己的中层团队做好其实更重要。另外，还是要借助资本的力量，很多问题在当前阶段解决不了的时候，找人的问题、技术的问题、市场的问题，借助资本的力量把自己带到下一个阶段，所以不要在 融资 的估值上太去纠结，拿到一个知名机构给你投的钱，拿到一个比上一轮融资高四五倍的钱，用这个钱解决你当下解决不了的事情。

第三是目标，定动态目标，而且一定要定高目标 ，在公司内部很多时候要定一个月和三个月的目标，我们有长远的梦想，但是对全队要求的时候不要定全年的目标，因为永远看不清一年后发生什么样的事情。定一个高目标，做自上而下发动时候，激起斗志把目标实现。所以创业不要纠结在一个阶段所有的问题，借助资本的力量把公司快速带到下一个阶段。

这也是孙子兵法的一句话：“是故善战者，其势险，其节短”，发动的攻击一定要短促有力，不管是市场营销还是打攻坚战，一定要短促有力。