阿里腾讯猛抢ETC场景，已诞生两大模式、两大流量集团

ETC火了。

这场“电子不停车收费系统”的推广行动，得到了超大力度的政策支持，相关部门提出要求，到今年底，ETC的使用率要达到90%以上，并同时在高速通行收费标准上采取了非常有力的ETC优惠措施。

华创证券的研报测算显示，按照这个目标，那么需要安装ETC车载终端的新增车辆总数会超过1.4亿辆。

金融的机会来了。

新网银行COO刘波认为：“支付才是嫁接金融的正餐。”一帮嗅觉敏锐的头部玩家，果然最先从支付的角度切入了ETC场景。

微信、支付宝、银行踏着整齐划一的步伐攻占ETC账户：不但积极推动ETC的办理，还鼓励用户的ETC账户绑定微信、支付宝、银行卡，甚至提供免费的设备和其他折扣。

当然，支付本身并不能带来多么丰厚的利润，更多的作用是作为ETC场景的敲门砖。

这些巨头玩家看到的，是背后空间惊人的金融市场——私家车、客运车辆、货运车辆，凡是要开上高速的汽车，都是ETC的场景蕴藏的资源，足以达到上百个乘用车出行平台“滴滴”，或者货运界巨头满帮集团的资源总和。

而跟车有关的一切——高速路通行费用、加油费用、汽车维修、保险，跟车主相关的贷款、个人理财，以及跟汽车公司相关的供应链金融业务等等，都是未来可挖掘的方向。

很多人都认为，ETC场景中的大半江山，注定了会落入“二马”的口袋。面对微信和支付宝的压倒性优势，除了抱“大腿”，其他金融机构还有机会接入ETC吗？

对绝大部分金融机构来说，想通过支付入口直接跟主流银行业机构、微信和支付宝抢ETC流量的想法基本可以打消了。

但是换个思路，离开支付的主战场，我们发现了一些重要的机会。

to C的正确姿势

“一辆12吨以上的货运卡车，一年的成本花费能达到100万，其中燃油和过路费加起来超过50%，而且消费的频次极高。”某智能交通产品服务集团的高管透露，不管跑货运的司机，还是物流公司，其实在ETC场景中都存在极大的刚性融资需求。

在阿里、腾讯和银行的围攻下，一般的金融机构在ETC场景中开展to C金融服务，务必要避开支付战场上的正面交锋，从其他流量渠道寻求突破。

阿里、腾讯直接抢整个支付入口，但在这个阶段，他们还无暇顾及ETC场景中一些垂直细分行业机构。

例如拥有大量货运车辆的公路货运物流行业，就是一个ETC场景中的绝佳的目标。

一份物流企业的成本分析显示，物流公司的道路通行费用在总体成本中占比约为25%，燃油费用占到35%，其他人工、保险等成本共占比约40%。

想做这部分用户，抓住细分行业的独角兽平台，是一个值得探究的方向。

在公路货运物流行业，就有两个非常有代表性的公司布局了ETC相关的金融业务：千方集团和满帮集团。

千方集团是智能交通产品和解决方案提供商，旗下千方科技已经上市，而金融业务则属于另一板块——北京中交兴路信息科技有限公司。

据悉，中交兴路覆盖了全国31个省95%以上的重载型货车，其互联网服务APP“车旺大卡”2018年底累计用户超过330万人，实名认证车主超过200万人，绑定车辆200万辆，覆盖了用油、ETC、保险、金融、车辆管理等场景。

此外，千方集团在重庆拥有一张网络小贷牌照，并且在去年底获得了蚂蚁金服领投的7亿元融资，同时和蚂蚁金服启动了“路金计划”，这个计划中，包含了对小微物流从业者的综合金融服务。

而另一个满帮集团则是全国最大的车货匹配信息平台，有名的“货运界滴滴”。

2019年5月26日，满帮集团的数据显示，满帮集团平台服务的认证司机用户650万，认证货主用户160万，用户量突破810万。满帮集团业务覆盖全国339个主要城市，年度撮合成交规模达到7000亿元，覆盖线路数量超过11万条。

满帮集团早就推出了司机贷款、ETC白条、加油白条等产品，其ETC白条更是在2017年底就达到了30亿元的放款额。

有了流量和数据，资金来源和风控能力，却是这些货运平台发展金融业务的稀缺资源。在ETC行业被时代大潮推动着往前的今天，借助金融机构发力的时机，也许已经到了。

“ETC白条”是个伪命题？

“这是产业金融，在这个行业特别难挣钱，因为触达用户很难。”一位业内人士感慨。在公路货运物流行业中的独角兽企业，往往都是通过长达十年八年的努力，才能打下今天的行业基础，对行业不够了解的入局者，则更容易在产业金融变现路上“交学费”。

ETC场景下to C的信贷产品，藏着不少“坑”。

ETC账户有两种，都是一车一卡一账户，分别是记账卡和储值卡，都可以使用一系列具备支付功能的产品，比如银行储蓄卡、信用卡、花呗等信用支付产品充值或支付，但不同的是，储值卡发卡快，但车主使用之前必须先充值，记账卡则类似信用卡功能，可以记账之后再行还款，利于培养用户的信用消费习惯。

例如，千方集团的ETC账户，几乎都是记账卡，而满帮集团的账户则在前期以储值卡为主，后期则开始逐渐增加ETC记账卡。

这个基础，决定了金融机构在ETC账户基础上设计信贷产品的时候，是按照受托支付的模式直接支付，还是需要多一道充值的流程，这个细小的差别，能够达到很不同的用户体验。

和其他细分ETC目标人群一样，货运人群所需要的支付类产品，看似还是金融机构的最佳切入口。

但有观点认为，虽然货车对高速通行费用需求较大，一般金融机构即便跟流量集中的货运平台合作，推出“ETC白条”一类的信用支付产品，也是个无法进行下去伪命题。

“白条的商业逻辑根本不成立。”一位银行业高管也表示，白条类产品除了用户获客竞争，没有其他优势。这一点也得到了一位货运平台信贷业务从业者的肯定，他表示，这类产品目前确实有明显的盈利压力。

分期类产品的利率不高，如果要达到最佳的盈利效果，用户体验需要充分优化。例如千方集团与重庆高速合作的“畅快达”信用类产品，公开资料显示，“畅快达”周结费用最低10元／车／周，期限9天；月结费用最低150元／车／月，期限最长35天。

通过优化贷款产品设计、贴息来降低利率感知度，增加信贷产品便捷性，都不失为ETC场景下的竞争利器，只是最终都要走向可持续的盈利模式。

“做信用卡的都能理解，这类产品的盈利压力不是一点，是很大。”一位持牌金融机构人士称，做信用支付业务需要抓住大客群，否则很容易亏损。比如蚂蚁花呗，也要有足够的生息资产才能盈利。对此，他的建议是在ETC场景中做类型丰富的金融产品包。

很多货运平台的确提供了丰富的金融产品，针对货车司机提供了信用支付、个人 现金贷 款、车辆抵押贷款、加油分期等等，问题在于各个产品线分别缺少专业的金融团队来配合，同时还面临货车司机客群的风险表现问题。这一点，更需要金融机构通过大量有效数据和足够长的风险周期来进行摸索。

显然，只有流量的平台或只有资金的金融机构，都很难独立完成对ETC场景金融业务的开发。实际上，如果光靠ETC信用支付业务盈利，微信和支付宝的机会更大。

去ETC场景做to B

另一个ETC场景下的机会，则是站在C的对面，做小微企业的to B金融服务。

在公路货运物流行业中，比起个人货车司机，拥有成批货运卡车的物流企业融资需求更加旺盛。

近日，新流财经发现，漫道金服旗下第三方支付平台宝付支付，联合保理公司、持牌金融机构和部分省级高速公路，上线了针对物流企业的B端“ETC白条”类信用支付产品。 

从产品特征上来说，该类产品更接近小微企业贷款服务，贷款周期一般为1-3个月 ，根据物流企业相关费用结算周期特征，多维度进行企业画像，有效识别、评估企业风险。

宝付物流事业部负责人介绍，该类产品的获客渠道主要有两方面，一是开发合作高速公司的存量用户，二是从有相关合作的货运物流平台上引流。这两个渠道的共同特点是客户具有第三方支付需求，有一定的数据积累，有闭环的信贷场景，可以通过科技能力对企业进行增信。

在进行风控时，对物流公司的风控通常会线上线下相结合，除了支付体系内的数据，还会参考高速公司、大数公司的数据源，从车辆轨迹、费用情况、运输频次等方面深度掌握物流公司的车辆和整体运营情况。

值得注意的是，在ETC场景中做贷款业务，也有一些天然的风控优势。首先高速公司能够保障通行数据的真实性，其次高速费用一旦拖欠，就会直接影响物流企业自身业务，违约成本很高。

“现在大多数银行之所以做不了，因为大而全的风控模式不适合各个行业去进行风控，这没法通用，因为每个行业特性不一样。”宝付ETC业务负责人认为，在细分行业深耕，还存在机会。

“B端风控难度大，所以大家都不愿意做，但一旦先行这步做扎实了，就算支付宝、微信也布局ETC的B端市场，产生了价值以后，也有机会合作。”他强调。

当然，这其中最考验金融机构的，恐怕是如何迅速拿下各大省级高速公司，争取到合作资源，奠定先发优势。

ETC风口已至。

总的来说，ETC的战场虽然已经涌入了一些巨头企业，但这场战火刚刚点燃不久，燎原之前，尚有很大的空间。

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