小叫车创始人亓立明：经历过友友用车“生死”之后，我这样看待出行

出行市场已经分化出了两个战场：一二线城市抢地盘，三四线城市拓场景。

出行巨头盘踞在大型城市，在这里的互联网出行领域早已杀成了“血海”。与之相反的情况是，中小型城市中的互联网出行渗透率远远不及北上广深及各省会城市。但这并不代表三四线城市的用户对互联网出行的需求不足。

“市面上的专车快车公司，主要服务对象还是一二线城市，地级城市还未真正啃透。” 小叫车 创始人 亓立明 认为，相比于大城市来说，满足小城市移动出行需求的思路是完全不同的，“小城市人少城小、居民收入低，市区内用车需求其实很少。”这也是滴滴、易到等出行企业的一贯打法在小城市无法被广泛认可的原因之一。

“小城市中的出行场景，更多是跨城长途。”亓立明对亿欧汽车表示。

亓立明是原友友用车（项目已关停）创始团队成员，负责友友全国车辆运营，创业之前有5年特种兵生涯， 小叫车是他继“友友用车”之后的第二次创业，并已于2017年底完成千万元天使轮融资，目前正在进行Pre-A轮融资。

亲历友友用车“生死”，他认为广泛的 分时租赁 暂不可行

友友用车的前身为“友友租车”，专注于P2P共享租车，后因发展瓶颈业务模式转为电动车分时租赁。亓立明是当时还是友友租车的第7号员工，负责保险业务。他始终认为，车辆的安全问题是租车领域的基础之一，互联网手段追求租车流程的在线化与便捷度，一方面提高了租车的效率，同时也因此使车辆损坏、丢失的风险直线上升，这也是导致P2P租车企业集体考虑转型的一道坎。

亓立明在友友租车负责全国车辆的运营，为了掌控车辆位置和状态，他试过安装GPS、传感器等方式，甚至还组织过包括几十位退伍军人在内的追车团队。但拥有军人素质、执行力超高的运维团队也无法解决车辆GPS信号被屏蔽、车辆被开进修理厂拆卸的情况，任凭运营管理多高明，还是“道高一尺魔高一丈”。

之后，友友租车转型友友用车，转型电动汽车分时租赁，但是无奈车、人、充电等成本还是居高不下，盈利也遥遥无期。最终“由于之前签署的投资款项未如期到位”，友友用车成了电动车分时租赁的先驱与先烈。

目前在什么情况下分时租赁平台是能够盈利的？亓立明表示，只有用户违规开“黑车”的情况下，双方都可以盈利。但是这样车辆每天的行程很长，对车辆的折损会非常大，长期来看对平台也是不利的。

所以，目前的状况下，用户对共享汽车服务确实是有需求的，但想要纯商业化运营共享汽车，还有很长的路要走。

固定在相对稳定的高频用户人群用车才行，亓立明认为，“不控制使用人群就是所有人都可以用，结果就是所有人都不珍惜，对于创业型平台来说很难支撑这个成本。”

看过友友用车的潮起潮落后，亓立明觉得好看的故事不是最重要的，创业还是要为当下创造价值。 于是，2017年8月，在他的家乡山东莱芜开始试点“小叫车”的 跨城拼车 模式。

基于跨城拼车场景建造护城河

在 网约车 “血海”市场上，新入局者开始想要通过提供在特殊场景下的出行服务弯道超车，在更细分的垂直领域中占领一席之地。 小叫车选择以跨城出行的点切入三四线城市的 新能源汽车 移动出行服务网络。

在产品上线之前的调研中，小叫车团队发现，试点城市中的乘客解决跨城出行问题基本通过三种方式：私家车、长途汽车、通过电话或者微信群叫“黑车”。其中，私家车并未普及；长途汽车只能提供固定站点服务，不够灵活方便；“黑车”的使用频率相对更高，但司机素质、车内环境等都没有保障。

小叫车招募线下零散的司机，经过培训和规范后成为平台正式签约司机，用户通过APP预约行程，司机与车辆的信息在客户端能够透明呈现，体验比之前更有安全保障。

在前期推广上，相比大城市中的广告极易被淹没，地方市场对广告投放的反馈明显。而且由于市场上此类产品的选择较少，小叫车的第一批客户的转介绍率也比较可观。产品上线时，培训乘客的成本并不高，经过网约车大战多年的洗礼，即使在小城市的用户对移动出行也有了一定认知。

那么，为什么滴滴等大型平台不能做呢？亓立明分析，主要原因有三：

第一是资源投入产出考虑。 地方长尾市场，没有平衡ROI的方式，没法长期投入，消耗大产出少；

第二是产品底层逻辑有差异。 网约车客户对时间要求高，提高单车效率必须快速接单，降低空驶率，所以平台一般注重订单匹配和车辆调度；但跨城拼车客户对时间不敏感，因为距离远所以对单程收入要求高， 车辆满载率是个标准；

第三是时间窗口 ，从2013年开始，出行平台大多集中在一二线城市攻城略地，地方认知和消费习惯还没培养起来；2017年开始出行消费下沉到三四线城市，给了地方发展智慧出行的机遇。

众所周知的是，网约车的核心壁垒在于司机，而司机粘性很难提高也是网约车平台为人诟病的低门槛。

平台制网约车不适合跨城出行场景。跨城出行需要平台对路线选择、司机驾驶能力把控严格，而平台制的业余司机水平很能保证。对于如何制约司机，小叫车提出了两个运营关键点： 保证司机的收益、用车绑定司机 。

三方利益捆绑

小叫车预计在各个地市运营一个跨城司机的团队，前期司机要经过平台的培训和考核，上岗后平台要对司机的利益负责。

“前期订单量不足时，我们确实要给予司机和乘客一定的补贴。”亓立明坦言，“由于小叫车提供的是拼车服务，我们要保证司机在只接到一位乘客的情况下也能按时启程，在这种情况下也要同时保证司机能得到与满座时同样的收益。这种补贴大概持续了三个月。”

小叫车跨城拼车订单采取预约派单制，平台能提前掌握司机的行程，司机也没有时间可以同时接几个平台的派单。

除此之外，小叫车平台上的车型均为新能源汽车，车型包括5座与7座两种，相比燃油车其能源成本更低。 小叫车通过与主机厂合作，以融资租赁的方式为平台司机提供电动车。以此，用车来绑定司机。

除了与司机之间的利益捆绑，地区性的网约车平台也需要平衡已经存在的“黑车体系”以及当地政府的利益。

小叫车以合伙人方式开拓市场（奶茶店）的逻辑运营，订单的抽成全部属于当地合伙人，平台的收入来自于电动车的融资租赁。对于当地政府来说，“黑车”是客观存在的需求，通过平台管理可以规范黑车，并且引入新能源汽车产业链，未来还有可能在此基础上发展电动车的分时租赁，是推广电动车民用的手段之一。

据了解，小叫车平台上目前包括两条已开通的线路，平均每天可以接收300+订单。亓立明还对亿欧汽车表示，小叫车已经实现了不包括固定资产投入的单线盈利。

为了追求司机的满载率，小叫车目前只匹配符合该地区常态化运营时客流量的车辆数量，这就导致了节假日时乘客的需求难以满足，会出现乘客打不到车的情况。

对于这个客观存在的矛盾， 小叫车团队正在考虑投入使用更多车辆，在当地提供一部分分时租赁服务。 这样司机不需要等车辆充电的时间，同时只要多养车，对于小叫车的逻辑就是有利的。

互联网出行的场景问题在规模大战的尾声已经变得愈发重要，在大出行的下半场，或许聚焦更细分的出行场景，能让举步维艰的分时租赁与身陷囹圄的网约车市场发现新的机遇。

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