扛起医药电商大旗，健客靠的是这“四板斧”

过去的2016年，整个医药电商行业似乎并未经历寒冬。据统计，2016年医药电商行业中包括健客、360健康、云开亚美、药材网、药师帮、德开医药等均获得融资。2016年年初， 医药电商领军企业健客就对外宣布获得凯欣资本1亿美元的A轮融资 ，成为医药电商中少数获得美元基金巨额投资的企业。

近期的健客动作频频，先是宣布了2016年成绩单：比2015年的10亿元增长50%，已经达到15亿元。紧接着成立了北京研发中心，并引入原新东方CIO、拉手网CTO官冲加入。而后宣布收购广州一家全科医院，进入互联网医院的战场。作为亿欧评选出的“2016最具成长力”企业，健客到底有哪些核心打法值得行业借鉴？

2016年初曝出大额融资之后，行业和公众对健客的关注度越来越高。到目前为止， 健客已经布局了多家DTP药房 ，移动医疗平台上有上万名在线医生，电商平台上有68万SKU，并和5000多家药企建立了直接紧密的联系。

对于未来的发展， 健客CEO谢方敏认为，医药电商必须打造供应链、技术、管理、资本这四项核心优势。 对于行业新入局者来说，如果没有具备这“四板斧”，已经很难对现有格局形成突破。

供应链：正品联盟获制药企业支持，提高C端消费者认知

相比于图书、服装、电子产品等其他行业，医药电商占整体医药零售的比例其实还很低，这与消费者的习惯以及认知有很大的关系。据腾讯企鹅智酷针对3935名用户的《2015年网上药店使用调查》报告显示，61.9%的被调查用户害怕买到的是假货。

为解决消费者的信任问题，健客选择与保险巨头以及国内外知名药企合作。2016年10月17日， 健客宣布联合泰康在线推出“正品险” 。2016年11月9日，健客联合辉瑞制药、美国礼来、葛兰素史克、西安杨森、拜耳、同仁堂、白云山、东阿阿胶等近30家药企， 携手成立国内医药电商首个“正品联盟” 。12月20日，正品联盟成员已经增至300家，预计该数字到明年将增至上千家。

谢方敏介绍其中的缘由，“新的消费者一开始对健客以及行业不了解，但是肯定知道类似辉瑞、同仁堂、东阿阿胶这些企业，于是我们就把这些药企联合起来，给消费者增加信心。”

除制药企业合作以外，为提升用户体验，健客网在广州、武汉、东莞三地均有仓库，并投入了1000万元用于新建流水线。新建设备投入使用后，至少可以提高三倍以上的发货能力。另外，在健客的规划中，其华中分公司将在2017年落户上海。

技术：靠技术获流量，靠流量掌握主动权

谢方敏曾提到过，“当你大量招聘有医药背景的人才时，你就容易做成一家传统的医药公司。”而对于医药电商来说，得流量者得天下。“当你的网站有流量、有销量的时候，采购价格自然就压下来了!”

因此健客的团队配置和一般网上药店团队主要是医药背景不同，健客的团队大多是互联网背景。其中，谢方敏本人曾在百度担任华南区销售总监，还曾做过减肥产品电商，并且曾获得“第一桶金”。

这种差异化打法让健客很快脱颖而出。 根据网上药店10强排行榜的数据，2012年健客在天猫医药馆的排名为第15名；2013年健客全年销售额为3.1亿元，排名第6；2014年健客销售额上升到6.5亿元，排名上升到第2。健客2015年和2016年的销量则分别为10亿元和15亿元。

由于天猫医药馆等第三方平台的流量优势，大多数网上药店的销售来源都不是自身官网，而是第三方平台。而随着天猫平台的流量增长陷入瓶颈期，发展自身官网的重要性就凸现出来。

据了解，2016年“双11”期间，健客的销售额为2000万元，这是其“双11”期间首次官网销售额超过天猫平台。谢方敏介绍，健客的销售额大部分来自官网。“我们是做互联网出身的，我们有更多的方法去获取流量。”据亿欧了解， 健客在2016年流量最高的时候超过500万UV/天，累计用户过亿。

管理：扩充管理人才，大战之前先蓄势

《天下无贼》里的一句话非常经典：二十一世纪什么最重要？人才！战略的实施对于人才配置的要求极高，健客近期在引入人才方面动作频频。

2016年8月，健客宣布引入原拉手网CEO周峰正式加盟，出任公司执行董事、首席战略官兼首席财务官。周峰是耶鲁大学工商管理硕士，曾在戴尔、百度、拉手网就职。周峰的加入给健客带来了更加规范的运营、管理、发展经验。加入健客之后，周峰主要负责的是投融资工作，并协助健客在健康管理、互联网医院、可穿戴设备等领域有更深入和广泛的布局。

2017年1月，原新东方CIO、原拉手网CTO官冲加入健客成为高级技术副总裁。并由官冲牵头，在北京建立了200人的研发团队。官冲曾先后在清华同方、新东方、拉手网等知名企业担任CIO、CTO等要职，在产品设计、技术研发和大数据等领域有深厚的经验。这对本来就重视技术的健客团队来说是“如虎添翼”。

谢方敏向亿欧介绍，高层管理人员的引进丰富和优化了公司人员结构。管理的提升带来的是员工的高效。谢方敏说，“相比以前，公司人数没有明显增加，但是人均产出反而更好了。”

资本：兵马未动，粮草先行

从目前的行业发展来看，资本的助推作用仍然是非常必要的。谢方敏对亿欧透露，健客的新一轮融资已经接近完成。对于投资方的属性，谢方敏非常敏感。比如健客的A轮投资方凯欣资本就是美元基金，曾投资过亚洲航空、土豆网、保信汽车等上市公司。

在谢方敏看来，拿美元基金的钱在资本结构层面更具有优势。“相对比而言，人民币基金的存续期限一般较短，一般在五年左右；而美元基金的存续期限相对较长，一般在十年左右。人民币基金投资企业后，有的会经常对企业的发展、财务等状况进行干预，而美元基金则相对更有耐心。另外，美国的股市是注册制，并不对拟上市企业的盈利期限、利润额度等有太多的限制，所以这也是获得美元基金投资的企业的优势之一。”

新方向、新引擎：移动医疗、智慧健康

由于流量与变现的原因，医药电商与移动医疗不约而同地走到了一起。2016年初在接受亿欧采访时，谢方敏透露，在创业初期他们就想做移动医疗，甚至领先于当下的一些企业。但是意识到医药电商更容易成熟，而移动医疗则需要更多的时间培育用户和教育市场，于是选择了优先发展医药电商。

时至今日，移动医疗的发展时机已经成熟，用户教育成本已经大大降低，尤其是经历过2016年“烧钱补贴”大战之后，用户已经非常习惯使用移动医疗产品。2016年7月，健客也将移动医疗板块的App更名为“健客医生”，统一了品牌形象。

对于更加长远的发展，谢方敏意识到医药电商和移动医疗的增长都会遇到瓶颈，想要真正做成一个大平台就必须向“大数据云平台”的方向发展。因此健客未来的发展将脱胎于“医+药”的闭环，向“智慧健康”的方向发展。

脱虚向实，医药电商尚处爆发前夜

过去5年里，中国医药电商经历了高速发展。据历史数据统计，2010年至2015年，中国的网上药店销售规模分别为2亿元、4亿元、15亿元、46亿元、68亿元、144亿元。

需要明确的是，医药电商虽然发展迅速但并没有达到爆发的节点。一般情况下，一个品类的线上渗透率达到10%后，市场才会进入爆发阶段。 对于医药电商行业来说，这个爆发的时间节点大概在5年之后。 “5年可能会出现百亿级的企业。”谢方敏对未来很有信心。

2016年以来，医药电商进入求实发展阶段。亿欧此前根据上市公司财报数据统计，行业内至少有五家上市或新三板企业控股的医药电商改变多年亏损的态势，实现了扭亏为盈。其中，康爱多实现营收6.4亿元、净利润721万元；九州通旗下的好药师电商业务实现含税销售4.7亿元，净利润479.04万元。

医药电商逐渐摆脱盲目追求销售额规模，而开始追求效益。谢方敏透露，健客也已经做到基本不亏钱。“伴随着供应链的改善和复购率的提高，我们现在基本上不亏钱，报表也越来越好看。”

2017年，健客的目标是销售额25亿元。 “我们的目标是要做行业的领导者。”当被问及是否有计划在美国资本市场上市时，谢方敏表示，可能两三年内会实施上市计划。