吴国平：外婆家21年，只做了一件事

我的脚骨折了。医生说不能乱动，我才有机会待在家里休息。你们来，正好可以陪我聊聊天。

我就是踩到了一块石头。刚开始，换了好几家医院拍片，都说没事没事。我还是每天一瘸一拐地去上班，东边赶西边忙的，到处奔波。五一节还爬了临海长城。后来发现不对啊，脚怎么越来越肿，越来越痛。去专门的骨科医院看，才发现骨折了，而且是两个地方骨折。

这下好了，安耽了，打了石膏，乖乖待在家里。21年了，我像个陀螺一样，不停地转。忙到从来没在家里安安静静待过一天。现在正好让我有机会静下来，好好想一些事，好好整理一下自己。

记忆深处外婆的味道

这要从很久以前说起了。我是家里的长子，第二个弟弟出生后，爸妈没有精力管我，就把我交给了外婆。6岁到12岁，我都住在 外婆家 ，童年很多美好回忆都在外婆家。我家住杭州西桥——现在杭州高级中学对面、“中国银行”招牌下面，曾经就是我睡的床铺。

外婆家住联桥——那边有座标志性的亭子，老杭州人应该都有记忆。两家就隔一条中河路。每天，我一个人走来走去。70年代的杭州，和乡下没啥差别，上厕所用马桶，喝水要到井里挑。噢，除了电灯——这算是城市仅有的“福利”了。房子都是黑瓦白墙，走出门，放眼望去都是菜地，一小块一小块的，家家都种菜，还有邻居养猪。我很喜欢这种农村的感觉。现在城中香格里拉饭店，以前是浙江医科大学。现在的嘉里中心附近，原先都是白墙黑瓦的平房，里面住满了熟悉的街坊邻居。

48年前，我就在这里的学校读书，当时叫延安二小，现在叫长寿桥小学。我六岁开始长住外婆家。外婆生了六个孩子，除了我妈妈和大舅舅留在杭州，其他都在外地。每逢过年，外公外婆准备好花生、粽子，一个个邮包寄出去，每个孩子都要有。爸爸妈妈对我比较严格，回到家不听话要挨打。外婆很宠我，住外婆家很舒服。我就把外婆家当成自己的家。外婆烧的老鸭煲特别好吃，但不是经常有得吃，吃老鸭煲是件很隆重的事。中午放学，走出校门，沿老街走不了几步路，就能闻到一阵老鸭煲的香味，那肯定是我外婆在炖老鸭汤了。

众安桥有个卖鸭子的小贩，外婆都在那儿买，现买现杀，很新鲜。老鸭洗干净，切块，放到砂锅里，加水用小煤炉慢慢炖着，要炖一整天。我闻着香味儿一路小跑回家，蹲在煤炉前，盯着砂锅，听里面“咕噜咕噜”沸腾冒泡的声响，不停地咽口水。但外婆说了，老鸭煲中午还不能吃，得等到晚上，一家人一起吃……最期待的是过年，外婆会做各种各样好吃的菜，提前备着：黄豆炖猪脚、腊笋烧肉……烧好放在砂锅里冻着。

下午放学回家，我偷偷溜进厨房，踮起脚尖，揭开砂锅盖，用力挖一勺砂锅里的肉冻，张嘴就塞。肉冻在嘴里慢慢化开，肉汁油香四溢，混合着酥烂的肉块，顺着喉咙“吱溜”滑下去……太好吃了。我爸也算是个“美食家”，摆摊挣到钱，三天两头，会在我放学前找一家饭馆，点上几个菜，一边抽着烟，一边等我放学。放学，我背着书包直奔饭店，熟门熟路走进大堂，找到爸爸的桌子，坐下来就吃，饱餐一顿。杭州那会儿很有名气的四海楼、多溢处、北京菜馆、奎元馆、状元楼、天外天，都有我们爷俩的身影。用现在的话说，我从小就是个“吃货”。

我做餐饮，开什么风格的餐厅，做什么样的菜，完全凭感觉，这种感觉，和从小耳濡目染有关。美食不仅仅是食物，还是记忆的延续和文化的传承。美食是我热爱生活的方式。我无忧无虑的童年时光，大部分和外婆的饭菜香连在一起。开餐厅后，我一直沿用“外婆家”这个名字。我希望来店里的每一位客人，都能感受到“回家”的心情。因为工作原因，我常常飞到国外。

再好吃的菜，都比不过老底子的杭帮菜对我的胃。我长的是一颗中国胃。回国一下飞机，我都要先来一碗片儿川。生滚鲜汤的一碗面端上桌，哧溜哧溜几口，雪菜、冬笋和面条一下肚，整个胃都活过来了！ 

我是第一代“啃老族”

做餐饮，除了喜欢美食，当初更多是为了生计。说起来，我算是第一代“啃老族”。我爸爸是手工业者，和我妈摆了个小摊。父母从没进过单位上班，他们对我唯一的要求是，乖乖待在国营企业，好好干。我1984年到杭州塑料工业公司劳模组上班，28岁公派到德国培训，1992年去浙江大学管理学院进修，回来做了车间主任。在国营单位看似稳定，其实很穷，我一个月200多块钱工资，太太比我还少。福利就是夏天发发西瓜，冬天发点肉。口袋空空，一贫如洗。

结婚是父母拿钱操办的。有了孩子，每个月父母还补贴我们八十元钱，外加两箱酸奶。1994年，我和太太还住在公司宿舍里，有天太太跟我说要交电费了，八块钱，但我俩摸遍口袋也凑不够八块钱。没办法，只好搬去丈母娘家住。他们家有两间房和一个露台。我们搬进去后，还没结婚的小舅子只能睡在露台上。1996年，单位分房，但我们一分钱积蓄都没有，只好又向父母拿钱。第一次拿了两万块钱，后来发现还差一张吃饭的桌子，又厚着脸皮去拿了几千块。

1998年，单位下属的劳动服务公司开了一家餐厅，叫水晶饭店。没想到开了一年，餐厅就倒闭了。单位贴了布告，让全体员工去投标。太太知道后，鼓励我去。我说不行的，我是车间主任，属于干部，需要领导同意才行。厂长说：“你这个车间做得很棒，整个公司60%的利润都是这里产生的，但我只能发你基本工资，不可能给你更多钱了，我自己也只有两千多块工资。你想干就去试试吧。”我和太太东拼西凑了两万块钱，盘下了这家餐厅，就在天目山路东海宾馆对面。

1998年5月，我们撤下原“水晶饭店”门头，改成了“外婆家家乡面馆”。定位是普通人也能消费得起的餐馆：“好吃不贵”。针对的顾客就是像我这种收入三千块以下的年轻人。我把客单价定在28块钱，麻辣豆腐2块，啤酒2块，青菜2块，拌面也是2块。店里就两个厨师，两个服务员，十张桌子。服务员是两个年轻小姑娘，一个安吉的，一个丽水的，我亲自挑的。我带她们到杭大路一人买了一件黑色汗衫，一条牛仔裤，换上就开始上班了。厨师是我爸托关系从“四海楼”请过来的。菜单就是一张红纸，我自己手写的，酒菜面饭四大类，一共十几个菜。太太做收银员、服务员、采购员、跑堂、打荷……就等开店后的火爆场面。

第一家店请同事帮忙撑场面

兴冲冲开业，结果，现实给我泼了一盆冷水。第二天，只卖了420元。我算了算成本，如果一天收入不到5000块，很快就会亏光，关门。我想了个办法，在店门口挂了个广告牌：凡塑料公司职工，来外婆家吃饭就送一碗片儿川。很多同事来吃面，我就拜托他们吃完面再在店里多坐一会帮忙撑门面。他们靠窗坐着，嗑嗑瓜子聊聊天，添添人气。

一个月后，一到饭点，店门口就排起长龙。生意好起来了。我白天上班，晚上在餐厅忙到半夜。儿子交给丈母娘带。晚饭时间，窗台从这头到那头，排满了啤酒瓶。这帮年轻人，已经把下班来“外婆家”吃饭喝酒，当成了一种习惯。我和太太都没经验，就是一门心思对客人好，服务好每一位进门的客人。我总结了“成功之道”：给顾客惊喜。惊喜来自三个方面：好吃的食物、优雅的环境、低廉的价格。这三点，我到现在也一直坚守着。

“外婆家”的使命就是：成为千家万户的厨房，让每个客人吃得开心快乐。“外婆家”刚有点名气的时候，有一次，来了一位五十多岁的客人，他点了碗面。看到服务员给包厢大桌的客人送餐后水果，就问：“他们大桌有水果，我为什么没有？”我太太坐在柜台里，二话不说也给他上了一份。他才说：“我是专门从望江门赶过来吃“外婆家”的，你们这服务还不错。”这个客人一直到今天，还是我们的忠实粉丝。

马塍路店，你想都想不到

太太是我塑料公司的同事。我和太太是在武夷山定情的。一晃35年了，我还记得当时她穿一条鹅黄色的连衣裙，我们点的每个菜我都记得清清楚楚。武夷山有家饭店的香菇青菜特别好吃。我们感情非常好，从不吵架。可是外婆家开业不到两个月，我们就吵了两次。第一次是因为我执意要做护墙板，白墙容易脏。但太太说钱不够，刷刷白就可以了。

第二次吵架，是开业一个月后，太太觉得菜价太低会亏本，要涨价。我坚决不同意，最初的定价就是针对这群收入不高的年轻人，要做物美价廉的平价餐厅。最终我们商定只将菜单上2块钱的青菜去掉，其他不变。饭店开起来后，都是太太在辛苦打理，身兼数职，非常辛苦，我每天下班后才能到店里帮忙。因为天目山路拓宽，这家店开了一年零一个月就关了。

马塍路有一家叫红墙大酒店的，只做早点和午餐，晚上不做。我进去碰到一个小姑娘，我说，问问你们老板，这个店转让不转让？过了两天，老板打电话过来，说：“你要做啊？二十万元转让费给你做。”1999年6月，我向亲朋好友借了15万，加上自己存的5万，一共20万块钱，把这家店盘了下来。快要装修了，他又说：“兄弟啊，我们店不赚钱的，你输掉不要怪我，不要还给我啊。”我说：“不会的，我自己做，自己知道的。”这是“外婆家”第二家店，马塍路店。

店一开，各式各样的事情都碰到，你想都想不到。店里一共15个服务员，1个领班，没有经理。开了三个月，我登报招经理，结果引起领班不满，她质问我为什么不选她做经理，第二天就带着8个服务员去隔壁餐厅了。一下少了一半人手，我拉了一群同学朋友过来帮忙。公司下班我马不停蹄赶到店里帮忙，每天忙到晚上十一二点。员工住在一起，都是少男少女，发生的事情特别多。我只好把集体宿舍撤了。

要做浙江省知名品牌

第三家店开在城西兰桂花园。我看到兰桂有个店面在装修，就问他们在干吗？他们说要开饭店。我就说你们给我做吧。他们说那要去你单位和派出所调查一下你的。我说我有优秀共产党员证。他说，哦这个好，那不用调查了。当时丹桂的一个餐厅，房租是25万一年，同属绿城集团的兰桂要收我们50万。我没有讨价还价。店里才八个人，我给他们开会说，我要做浙江省的知名品牌。

我招了一批有名气的厨师，没想到最忙的时候，他们抄着手站在那里，看小区游泳池里的人游泳。桂花城店开业，第一天就乱套了。菜烧不出来，厨师一拍桌子就走人。后来，我们开始自己培养厨师，就很好了。公司餐厅两边都要管，我精力上实在分配不过来。2004年3月，40岁的我辞职，正式下海。我开始组建公司职能部门，发展餐饮连锁。

2008年，全国各地的shopping mall发展起来了，改变了原本百货商场里没有餐饮的传统，“外婆家”从此走向全国。这股“杭儿风”，一刮就是20多年。现在，“外婆家”已经开到了60多个城市，160多家分店。能和全国人民分享杭州的美食和生活方式，我还是蛮骄傲的。2013年，我把“我家就在西湖边”确定为“外婆家”集团的slogan。我希望“外婆家”开到哪里，就把西湖的美带到哪里。

杭儿风，正宗杭州味道

从1998年到2006年，我一门心思扎在“外婆家”身上。2007年我开始试水新品牌。我的热情又一次点燃了。市场是喜新厌旧的，传统餐饮行业变化才不会死。传统“性价比”策略已经很难玩出新花样，今后的餐饮市场势必走向个性化和细分化。

借着这波革新的浪潮，我把脑子里的新奇点子一一付诸实施：从“指福门”“第二乐章”“杭儿风”，到专精单品系列的“炉鱼”“你别走”“蟹小宝”“猪爸”……从以烹饪方式细分的“动手吧”“锅小二”“蒸年青”“锅殿”，到针对高端市场的“宴西湖”等。2007年到2017年，我们创新了近20个子品牌，算上“外婆家”，门店在全国开了200多家。有做得很不错的，也有输得一塌糊涂的。为什么要做那么多子品牌？一是自己喜欢；二是江南一带好吃的东西太多了，我都想把它开成店。另外，多品牌有利于培养年轻人，年轻人才是未来。所有的品牌，背后都是人，人就是“根”。“根”不需要刻意去找，就在我们自己身上，把自己的文化做足、做深、做透，创出来的品牌就一定有匠心，有情怀，能够传承。

要把餐厅打造成家的感觉，最重要的是让人一进来就感觉亲切，宾至如归。筹备第一家“杭儿风”，我请来了老朋友，杭州本土设计师沈雷。他对棕色、古铜色、大理石的运用，透出浓浓的中国风。在“杭儿风”，你能看到北山路的梧桐，西湖的山水，还有断桥的轮廓……每个细节，都是杭州人最熟悉的画面。从餐厅落地窗望出去，是拓宽过的延安路。每一个老杭州人，都对热闹的延安路有着很深的情感和记忆。每道菜都由我亲自甄选，反复琢磨，力求将记忆深处外婆的味道保留下来，与大家分享。小时候的菜场明档里，经常见到阿姨们手包大蛋饺和千张结，动作麻利得像耍杂技。这次，我索性把明档搬进餐厅，每只大蛋饺和千张结都是现包的。还有新鲜的大明虾，“两头乌”的发皮……一口咬下去，鲜掉眉毛。最常见的“香干肉丝”，我们只用猪踵儿小蹄膀下那一点点的瘦肉，配上切得细细的冬笋、香干、韭黄，炒得喷香。冬笋丝比香干丝还多，嚼起来过瘾，味道来的个好。老底子杭州菜，从原料到做法，一样样被我搬回“杭儿风”。

这些味道，在过去都是家常烧法，只是现在好食材越来越难找了。我们的厨师全是专烧杭帮菜的师傅，所有菜的做法，一律按照杭州家常烧法来。有一次进厨房见到有厨师在颠锅，一向好脾气的我也忍不住了：“老底子杭州人在家烧菜哪有颠锅的？煸炒出来的菜才是正宗杭州味道！”无论是食材，还是烹饪方式，我都要求原汁原味杭州味道。

做笋干老鸭煲，我们专门精选三年以上的麻鸭。要想鸭子好，首先得看水域干不干净，水好的地方，鸭子不会差。我选鸭子，就看水质。笋干用的是天目山的，鲜味浓郁，肉头厚实。笋干需要提前浸泡三小时，才能充分舒展，口感脆嫩。整只老鸭和金华火腿一起炖，至少5个小时，才能煲出好汤。毛豆煎臭豆腐，也是丈母娘的拿手菜。每次在家吃饭，还没上桌，老远就闻到正宗臭豆腐的味道，非常下饭。臭豆腐独有的发酵香味散发出来，那真叫闻起来臭吃起来香。用餐时的仪式感也是一种文化的传承。“叫化鸡”是我们的招牌菜，上桌时表面裹一层红纸，服务生掀开红纸后，要用小锤子敲三敲，祝客人健康和长寿。

宴西湖，天堂杭州的一个符号

宴西湖在黄龙饭店一楼，只提供晚餐。“宴西湖”是我向西湖致敬的另一种方式。开业的时候，我穿上服务生的衣服，和21年前第一家“外婆家”开业时一样，为客人端茶、倒水、说菜。我要寻根杭州，融合浙菜，捕捉杭帮菜的气和韵，让“宴西湖”成为天堂杭州的一个符号。杭州人讲究时令，不时不食，“宴西湖”也以春夏秋冬为主题，每季推两套菜式，以分餐形式出品。从江南淇淋蟹、干菜葱包烩、千岛鱼子酱这些简洁的菜名中，你看不出到底在吃什么。

主厨用中式烹饪手法对待各路进口食材，或者，用西式烹饪手法为杭州菜换装。就拿葱包烩来说吧，它本是杭州民间的传统小吃，可我们做了全面的创新。香糯酥烂的牛肉，替代了传统的油条，自己动手用面皮裹起来，轻咬一口，牛肉汁与面皮完美融合。既有本土小吃的神形，又充满新意，口感和营养都升级了。“宴西湖”把传说融于菜的意境中，它不仅是童年回忆的再现，也是地道烹饪技法的传承和发展。

我不是你们的老板

从1998年开店至今，外婆家已走过21个年头。我们这么多年，只做了一件事情：把家里面烧饭的人解放出来了。这些年，餐饮业进入了一个新阶段。在互联网和智能商业时代，我要重新思考公司的未来，赋予外婆家新的品牌内涵。2016年最后一天，我在外婆家管理群发了一段话：“彻底忘记过去，清醒看待当前，低调谋划未来。”

我告诉员工，我不是你们的老板，你们真正的老板是客人。我们要真正以客人的需求为导向重新建构公司的组织和文化。我要让所有的员工，都能跟着外婆家一起成长，让他们拥有幸福生活的能力。我要为喜欢餐饮的年轻人搭建平台，从服务员、厨师到管理者，都要在这个平台上获得成长。做餐饮这么多年，我明白一个道理，我们创新的模式已经很多了，最终还是要回到“一碗饭”这个根本问题。我要慢下脚步做调整，淘汰跟不上时代、达不到客人要求的老店。

Uncle吴，原来是这么叫

出来的创业的时候，我才三十多岁，一转眼已经五十多岁，当爷爷了。

2015年以前，一家三口一个月都没办法凑一张桌上吃顿饭。做餐饮的，越是假期越是忙，全年无休，家家户户吃团圆饭时，正是我们忙碌的时候。什么年夜饭跟我们都没关系。桂花城店刚开张的时候，除夕那天，我叫上爸爸妈妈、岳父岳母，想一起吃顿团圆饭。结果那天生意太火爆，座位都给客人了。等到后来，也只有四个人的位子，大家只好分批吃。我让岳父岳母先吃。我爸爸不了解情况，很生气地说，为什么不让我吃饭？我也要吃！这些年对老人的陪伴仍然很少，想想也挺心酸的。不过人生总是有得有失。

还好他们都很支持、理解我。对儿子我也有很多亏欠，从小到大很少陪伴。以前我不喝酒，为了儿子才学会喝酒。儿子青春期的时候，要和同学去酒吧。我是开明的老爸，当然不会阻拦，但小心脏也砰砰跳，还是担心的嘛。我就跟过去，买酒请他们喝。我也跟他们一起喝，一喝就会了，孩子们都叫我“uncle吴”。“uncle吴”就是这么叫出来的。我儿子不喜欢做餐饮，我不强求他，给他选择的自由。我骨折了，儿子经常带着小孙子回来陪我。我觉得很快乐。

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