专访丨海风教育郑文丞：从线下自招到线上1对1，转型是Ｋ12的卡位战

李大钊先生在《新的！旧的！》这篇文里，用“纷纭错综，复杂万状，稍不加意，即遭冲轧”来描述了一条马路面临新旧交叠时的艰难与痛苦。

百年前的前门通衢，倒与我们今天的教育行业生态环境有几分相似之处。 传统教育和互联网教育正在碰撞出火花——互联网能为教育资源不均衡问题提供一套解决方案，但毕竟教育是精细化的育人事业，所以“用科技改造教育”的说法赞成与抨击之词交杂。几年下来，传统教育虽然未被颠覆，但随着双师教学、直播课堂的陆续落地，整个教育行业和科技的磨合是“风雨欲来”。

新旧交叠既是现实的困境，但也是变革的前奏曲。 当教育这条路面临着新旧交叠，行业从业者要如何去适应、去转变、去突破呢？ 亿欧日前专访了海风教育创始人兼CEO郑文丞，作为K12教育领域唯一一个从自主招生做到k12全年级多学科辅导、并且经历了从线下到线上转型的教育品牌，或许海风教育的故事能带给你启发。

从0到1 

2010年，读大三的郑文丞在美国伯克利大学交换学习之余，带着1500美元在美国30个州穷游了1个月。从哈佛到芝加哥的这段旅程里，郑文丞意识到，比起朝九晚五的白领，自己骨子里更像一个“创业者”：爱冒险、爱挑战、爱折腾。

创业如果只凭感性的选择，多半会落得个粉身碎骨的下场。

在郑文丞看来，自主招生是一条通往名校的捷径， 不但学生自己上心，家长也愿意投入，市场足够大。 打铁还需自身硬，不然再广阔的蓝海也只能是淹死人的汪洋。 郑文丞本人就是通过自主招生的方式考入的复旦大学数学系，而且身边有一群通过自主招生被录取的同学、朋友，可以算是具备了先天的资源优势，没有人比他们更熟悉自主招生了。

赛道上的竞争对手能力强弱也是决定成败的关键。 在郑文丞看来，首先是 大多数在校的高中老师都不关注也不擅长自主招生的培训和指导。其次是，即使当时新东方这样的大机构也在做自主招生培训，不过所有巨头因为业务面太广，所以在某一细分的领域专注度、专业力相对较弱。

海风教育构建了一套体系化的自主招生培训课程，涵盖真题模考、面试辅导、考前辅导等各个环节。 随着学员不断增多，海风教育依次在杨浦、徐汇、黄埔等地区设立了3个固定教学点。培训范围也拓展至江浙两省以及香港高校。

“2013年时，海风教育年服务的学员数已经超过2500人，收入也近千万元。2014年第一季度，海风教育的净利超过40%。江浙沪地区参加自主招生被录取的人里面，每3-4人就有1人是参加过海风教育培训的。”

但业务不断攀升的同时，郑文丞和团队却感觉到了行业的瓶颈和天花板。

从线下到线上

4年时间里，郑文丞可以带着团队在线下培训这条康庄大道上走得很好：不但看家的自主招生做得有声有色，而且业务还从自招培训拓展到海外留学申请，又从自招笔试辅导扩展到相关的学科文化课辅导，并且往高中、初中、小学各个年级发展。

创业就像西天取经，你刚刚翻过一座山的时候，接着会遇到一道坎。尽管 2014年公司净利超过40%，但郑文丞却觉得遇着了一座难以逾越的大山。

他发现线下教学有很大的弊端。 即使开设再多的线下教学点，生源和师源都只能覆盖周边，而且线下教学点坪效利用率低，管理成本费用又很高。所以海风教育从2014年7月，开始尝试让学生和老师用QQ视频进行在线教学。

但转用QQ视屏教学也有很多问题。 尽管能解决时间、空间限制，但缺乏自驱力的中小学生面对复杂且枯燥中高考内容，难以激发学生的学习兴趣，学习效果大打折扣。

发力K12在线学科辅导业务的确在情理之中——不把鸡蛋放在同一个篮子里。 “自主招生是受政策的影响很大的赛道，根据每年的变动，教学内容上都要进行相应的调整。尽管这种变化对专注自主招生的海风教育更有利，但从自主招生培训延伸查出来的K12学科辅导市场，更宽阔、更稳定。”

按海风教育的盈利情况，做线下扩张并非难事，但他停了下来，决定换条路发展——转型线上、研发自己的在线学习系统、发力K12在线学科辅导。

《罗马人的故事》是郑文丞很喜欢的一本书。在书里， 罗马人的胜利不在于一路高歌，而在于“尽快解决和摆脱不好的偶然，把好的偶然引向必然”，缓慢而稳定的进步。

退一步海阔天空。2014年年底，郑文丞咬着牙把线下的3个教学点全部关闭，全面主攻线上K12在线学科辅导，并且开始研发自己的在线学习平台。

从划定方向到精耕细作

在郑文丞看来， 优秀的学生都是相似的，但成绩落后的学生却各有各的问题。

所以转型线上后，在小班课还是大班课这个问题上，海风教育首先就把目标锁定在“1对1”上。 郑文丞觉得， 不同的学生学习能力、知识接受度不同，班课就是大锅饭，众口难调。“新东方和好未来之所以做小班课能成功，是因为培优和留学语言培训就已经将学生进行过筛选分级。除非针对学生个体或者是同水平的学生群体，否则实现个性化学习很难。”

确认方向了以后， 郑文丞定了一个小目标——让了解的人都认可，认可之后再让更多人认识。

所以海风教育不再在招生、市场营销等前端运营上花费过多心力，将业务交给了第三方渠道。海风教育要做一家教研驱动的公司，把心血都集中在优化后端服务上，提高平台留存率、付费率及转介绍率。

如果只是将一对一的场景由线下搬到线上，并不能提高老师和学生的时间效率。区别于大班课剧本化脚本教学，海风教育建立了一个更适合个性化教学的“知识切片”体系，将中小学教学内容切分为5000多个原子级大小的知识切片，覆盖全学科、全考纲和多级难度的知识切片，并配套近800万道精选习题和详解，让老师能够更容易找到学生问题，并针对问题给出最优化的解答。

在今年一月份获得数千万美金C轮融资后， 郑文丞觉得是时候加紧在K12在线1对1教育领域的攻城略地了——他希望用科技手段实现规模效应与技术赋能两件事情，继续强化“智能教学＋真人教学”双引擎教学系统建设。

在技术赋能上， 除了继续优化海风教育自主研发的在线智能教学平台，完善结合大数据和人工智能技术的教研题库、知识点矩阵、智能错题本等功能，海风教育还将在学生学习情况诊断分析、教师匹配、教师备课环节、课程监控、课后复习巩固等环节进行更深入的技术介入。

另外海风教育还软件硬件两手抓——发布了学生学情反馈系统“家委会App”，以及同时支持pc、pad、phone端全平台的智能学习硬件“海风智学派”。

郑文丞强调，凡是不谈数据的人工智能都是耍流氓，所以优化教学数据也是海风教育接下来的重任。 作为一家从2014年就转型做在线教育的公司，海风教育积累了大量的教育数据，未来海风教育将把这些教学数据、教学日志整合起来，提炼出更有价值的信息。郑文丞坦言，和C轮投资方好未来将在这个方向上进行更深度的合作。

“如果我们把教学过程比作开车，同学是乘客，老师是驾驶员，我们要做的就是提供一个智能辅助驾驶系统。这种过程中使用到了知识图谱、自适应学习、语音识别、自然语言处理、面部情绪识别等AI技术。”

不管是1对1赛道，还是整个在线教育行业，获客既是难点也是关键。但海风教育从成立至今都没有采用明星代言人等方式来宣传。郑文丞却表示品牌推广急不来，在他看来，在线教育行业的竞争应该是拼口碑，而不是拼市场营销，是拼后端服务，而不是拼前端运营。

“我们就是自己最好的品牌。”

结语

1918年，李大钊提出的解决方案是在北京创造一条四通八达的电车轨路，以包容覆载各种力量，容纳数多时代的器物。

时间过去100年，今天我们在铺设“教育”这条轨路时，可能需要更勇敢地拥抱变化，积极运用新科技、新政策、新理念为教育行业赋能，将路铺设得越来越宽阔。

郑文丞说，回顾海风教育成立以来的这八年，尽管成长的道路并不平坦，但他们却在“K12在线学科辅导”这条路上顺着风走得越来越远。道阻且跻，一路的风景却很值得期待。

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