打败苹果三星，小米如何做到印度第一？

作者 |李金远

编辑 |黄志磊

核心观点：

1、2014年 小米 出海印度，借助本地化改造、高性价比产品、营销策略的运用。

2、印度的人口红利、智能手机市场潜力是中国手机厂商看中的机会。

2014年的小米成立不过4年， 雷军 开启了印度之旅，2019年9月，进军印度5年后，小米累计销售超过1亿台手机。

小米击败印度本土智能手机品牌、三星、苹果等对手只用了3年时间，并成为印度最大智能手机品牌，2015年小米在印度市场份额为3%，到2017年第三季度市场份额已经到23.5%，与三星电子公司并列第一。IDC数据显示，2019年小米以28.6%市占率年出货4360万超越三星20.3%市占率继续称霸印度手机市场。

2014年7月，小米在印度的首次发布会发布了机型Mi3，作为新面孔，小米与Flipkart合作，采用饥饿营销的策略将手机在短时间内售罄，小米也从而正式进入印度市场。

随后在2015年，小米开启印度本土生产，同年与富士康合作，开设第一家工厂。2017年，小米设立第二家手机工厂和首家移动电源工厂。迄今为止，小米在印度销售的95%以上的手机都是印度本土生产。

除了Mi3，其后小米在印度发布多款爆款机型，包括2016年发布的红米Note3、红米Note 4和红米 4A等，多以中低端机型为主。

人口红利是吸引小米的重要原因之一，印度是世界上第二大人口国，智能手机市场存在近5亿的人口空白，每百人仅拥有87部手机，智能手机的渗透程度仅有42%。

印度通讯基础发展也为手机厂商发展留下巨大潜力，早期印度基站建设较为缓慢，截至2016年底，中国三大运营商已经建设300万个4G基站，印度移动基站数目仅数万个。如今印度全面加速推动4G网络的建设，印度消费者迎来换机（功能机到智能机）升级的需求。

解析小米在印度的发展历程分析，成功的因素有三：本地化改造；高性价比产品；营销策略的运用

本地化改造，让品牌真正融入市场

为了开拓印度市场，小米选择在印度本地建厂、招募印度人作为员工，加深与当地的融合。

2015—2018三年间，小米先后与富士康合作建立3家手机工厂，与印度本土企业合作设立1家移动电源工厂。2015年，小米在班加罗尔成立了研发中心，并再次宣布将在印度再新建三家手机工厂。

本地设厂不仅让小米减少部分关税，也为实施’印度制造’计划做足准备，让小米在价格上就获得的先发制人的优势，同时也带来了网络上的红利。

2016年，印度电信运营商Jio开启免费4G促销，随后其他运营商纷纷跟进，印度4G网络发展突飞猛进，为小米等中国厂商发展的契机。

招募本地员工是小米策略关键一步，例如小米2014年招募的1号员工Manu Kumar Jain，就曾是印度知名创业者，其带领本土团队完成早期市场开拓。

建厂也为当地解决了就业问题，早期工厂创造了约50000个空缺岗位，目前小米在印度的子公司的直接雇佣员工近400人，印度基础劳动成本较低，雇佣印度本地员工人力也降低了成本。

高性价比产品，契合消费者需求

2019年印度GDP为2.85万亿美元，人均GDP刚超过2100美元，印度是典型价格敏感型市场，他们更关注售价为5000~15000卢比（人民币为470~1410元）的手机产品。

小米在印度推出的机型普遍售价是5000-20000卢比之间（人民币470-1880），在手机性能与功能方面，加之续航、MIUI等功能，切中了消费痛点，以红米为代表的大量机型收到热捧。

2017年，红米Note 4半年时间出货500万台，当年销量突破1000万台，红米 Note 5首发3分钟即售罄，4个月销售500万台。

印度市场类似于中国千元机市场，消费者消费需求从无到有，极低的智能手机渗透率也让小米避免了与本土品牌直接竞争，尽管小米与红米品牌分化后，小米不再强调“性价比”，印度小米早期确实以红米等低价产品成功抢占用户心智。

Canalys数据显示，小米2020年第一季度在印度出货量1030万部智能手机，市占率30.6%，同比增长3%，排名第一。

vivo占据20%的市场份额，Realme排名第四，出货量390万部，而 OPPO 则以350万部的出货量排名第五。跟随小米步伐，在前5的制造商中，中国制造商共占据72.6%的市场份额。

合理营销，扩大渠道布局

不仅复制中国市场的产品体系，小米也将营销完整带入印度，甚至早期雷军希望在印度也开展重线下销售投入、互联网营销的模式。

小米进入印度时仅开启线上选购，OPPO、vivo选择以线下渠道为起点，据媒体Quartz的数据，线下渠道占据印度智能手机销售总额的 67%，机会之下，小米在印度开启了小米之家布局。

印度“小米之家”以直营店模式销售，2018年，小米开始积极开拓线下市场，第二季度在印度市场的占有率达到了27%，成绩斐然。目前小米在印度开设了80多家直营店和2000多家授权专卖店，线下渠道一定程度上弥补了印度非电商市场用户，确保了大部分消费者可购买智能手机。

在线下，小米积极拓展与本土零售商的战略合作，Big C Mobiles、Poorvika Mobiles、Sangeetha Mobiles 等大型零售店均成为其线下分销伙伴，并且针对不同城市采取了分销渠道策略。

在印度南部地区，有700多家大型零售店都在销售红米手机；在印度北部地区，小米的合作伙伴则换成小型家庭商店。

在售后方面，小米也搬来了小米社区（MI community），社群方式及时获得产品反馈，从而可以更好的提出解决方案。

印度市场如今对于小米来说非常重要，其还有很多潜力可以为小米带来更多增长，尽管目前印度市场面临危机，以印度为跳板的国际战略已经取得事实成功。

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