易鑫集团COO姜东：汽车新零售应以消费者为核心

2017年11月3日，由亿欧与易鑫集团联合主办的“汽车消费新模式——GIIS 2017汽车 新零售 商业峰会”在上海虹桥元一希尔顿酒店举行。本次峰会的联合主办方易鑫集团首席运营官姜东发表了主题为“新零售·新金融”的演讲。 姜东认为 ：

1、中国未来汽车的增长要靠 二手车 拉动，四五线城市将成汽车新增市场的主流；

2、汽车新零售最主要的趋势，是从以品牌为核心转变到以消费者的体验为核心；

3、新零售的核心要素：数据、体验、生态，汽车新零售的关键在于打通线上线下互联；

4、融资租赁在 汽车金融 中所占份额将会上升；

5、了解90后消费者的消费需求，是未来掌握市场的核心因素；

6、真正把科技、数据运用到对每位用户的消费判断，是未来金融发展的核心。

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以下为姜东演讲实录（有删改）：

今天我跟大家分享的题目是“新零售·新金融”。很多人会问，今天我们谈的是汽车新零售，为什么要把金融放到汽车新零售里呢？我和大家说一件事情。几个月前我和国内某知名地产商老板交流中国汽车消费的市场，说中国有三类资产的年销售额超过万亿。

第一类，大家都知道，我国在过去20年里只涨不跌的资产就是房地产，中国房地产消费额一年是三万亿。房地产是什么资产呢？是百分之百金融属性的资产，因为房地产就等于金融。所以你谈到房地产自然就会关联到金融；

第二类汽车类资产，中国2016年新车加二手车总交易量是三万五千亿，金融渗透率30%。从金融渗透率来看，该行业金融属性有一些，但是不足。放眼国外市场，欧美国家汽车金融渗透率都在80%左右。汽车不像房地产一样有百分之百的金融属性，但是它的金融属性也是相当强的；

第三类资产大家都很熟悉了，手机单年消费金额高达一万亿，中国的很多消费公司都在做交易分期，拉动了其金融属性。

所以我觉得 谈到汽车新零售也避不开金融，马老师说别的消费品行业中“互联网+”代表新零售的线上线下结合方向，但我觉得对于汽车新零售来讲，还需要再加上金融的业态。

中国的汽车市场有多大？可以看到在2016年，我们差不多产生了三千八百万辆的新车和二手车交易，但估计在未来两到三年的时间里，新车销量增长应该是相对比较缓慢的。刚才师秘书也介绍道，今年车市同比增长低于5%，已经步入个位数级别的增长。反观二手车，增长幅度却非常大。如果将中美二手车进行对比，美国市场一共产生了五千九百万台次的交易，其中新车是一千七万台。虽然二手车存在多次过户的问题，实际的销量比公布的数据还要低一些，但是我们不能否认 在未来几年的时间里，随着中国汽车保有量的提升，会有大量的车辆进入二手车交易的通道，中国未来汽车的增长是要靠二手车拉动的。

对于新零售这个概念来讲，无论新车、二手车都属于汽车交易，都是具备极大体量的商业模式。中国有差不多两万五千家的4S店，拥有全世界最大的4S店系统，不光是中国幅员辽阔的问题，还因为汽车品牌数量繁多，这是国外市场所不具备的。工商局汽车销售类注册信息显示，中国有五万五千家综合展销店，加上综合经销商，差不多一共是八万家，其中有接近三万家的二手车经销商，仅仅这些每个月就会产生至少超过五台、六台的销量标准。

大家可以看到几个问题：第一，4S店卖的车是属于2C，一百台车中有60台是4S店直接卖给C端客户，另外40台车是由经销商二次销售给C端客户。这样，使得很多主机厂很纠结，因为现有4S店的成本结构、体系基本只能延伸到三线城市，不能支持它走到四、五线城市。所以对我们来讲，四五线城市是一个很好的机会。当农村市场成为汽车新增市场的主流，汽车新零售应如何去面对？另外，在中国，由于政策、车源等的原因，二手车市场中需求迅速增长，行业市场竞争度非常低。而总体而言，中国三万-五万辆车都是通过这样的店面销售出去的，我们应该思考下一步怎么做。

我觉得 汽车新零售最主要的趋势，应该是从以品牌为核心转变到以消费者的体验为核心 。目前我们所有的消费体系都是以品牌为中心建立的销售中心，包括授权4S店以及品牌连锁等等，通过移动端、网点、呼叫中心来进行服务。未来是以消费者的体验为中心，所有互联网、门店都应以给消费者提供最优质的服务为核心，这是新零售本质的理念。

新零售的核心要素，我总结为：第一个数据；第二个用户体验；第三个生态。 什么是数据？当未来新零售真正以消费者为核心的时候，一定是通过各种各样的数据，对消费者进行清晰的定位，包括用户偏好、需求、消费能力等等。数据是前提，也是很重要的一个因素。

第二，用户体验。如何能够让一个用户像买一部手机一样轻松买车？汽车有其固有的限制因素，无法完全做到像买手机那么简单，但也不应像现在这么繁琐。消费者能够在网上看车、预约试驾、申请贷款、申请定车，最后只要去4S店把车提走就可以了，我觉得这个体验是非常好的，这也是新零售的方向。

现在我们买一台车要去很多次4S店，因为很多事情需要你做，要经过看车、选车、试驾、提交资料、申请贷款、提车到完成抵押等很多步骤。我们可以做的，就是在国家政策允许内，考虑如何把客户体验做到极致。

第三，生态。与其他消费行为相比，汽车不是一次性交易，买车之后并不意味着产业链的结束。后期需要车辆维修、保养、保险，以及二手车等，其生命周期是非常长的。那么，在这个产业链中，我们如何覆盖得更全？如何把产业链条做到有机的结合？大家如何做到共赢？这也是未来新零售发展的核心。

对于淘车而言，用户是核心，在整个汽车生命周期中人们将会产生购车、用车、换车等一系列消费行为。购车涉及到线上和线下，线上拿到信息比价，线下预约试驾。用车也分线上线下，维修保养是要通过线下，但是可以从线上获取信息。当你要卖二手车的时候，也会有二手车电商提供相关信息完成交易。所以说你发现对汽车新零售来讲，我觉得不同的就是线上永远扮演着非常重要的角色，但无论怎么做，线下始终都是必要的环节，关键的是如何打通线上和线下的互联。

说完了汽车，我们再说一说汽车金融。为什么我说汽车具备非常强的金融属性？在美欧的成熟市场，汽车金融的渗透率在80%左右，其中有一部分是以所有权为交易的金融，还有一部分为使用权交易的租赁。但不管是金融也好、租赁也好，它都是金融的一种模式，所以国外市场才能达到平均80%左右的金融渗透率，但 目前中国只有30%。而在30%的份额中，金融占比28%，租赁只有2% ，份额非常低，所以说依然存在很大的增长空间。我们相信在未来几年时间里，包括金融整体的渗透率、租赁渗透率，都会有非常明显的增长。

刚才黄总说过，中国95后是第一代提前花钱的人。两年前，我觉得东亚人的财务政策相对保守，中国的金融渗透率始终赶不上欧美。但前几天跟IDG交流的时候，他表示中国00后和欧美没什么区别，70%到80%的渗透率是对中美欧来说都是正常的，而汽车新零售金融是其中非常重要的推动力。

融资租赁的份额也会相对的提升，为什么？涉及到很多方面的因素：第一，消费者接受程度在上升。很多95后消费者希望用更低的首付、更低的租金拥有一辆车，不在乎汽车所有权；第二，主机厂销售量压力增大，一百多个主机厂都想活下去，他们渴求新的销售方式、新的金融方式；第三，租金价格下降，金融租赁行业最大的问题就是租金价格太高，这个需要时间。以上几个因素意味着租赁行业未来的发展空间会更大一些。

我们对90后消费者进行了数据调研，2016年时90后消费者只占到总消费的25%。 到了2020年，我们预计这一数据将接近45% 。真正了解他们想要什么，才是未来掌握市场的核心因素。未来我们也会针对租赁等新的金融模式，推出更有竞争力的产品，这也是零售的创新。

谈到金融我们就必须要谈目前比较火的话题：科技金融。科技金融会让汽车发展如虎添翼。 大数据 、 云计算 、 人工智能 能够把汽车金融的精准性和效率提高很多。当我们掌握足够多的人和车的数据时，就能做出精准的判断、设计出更具竞争力的产品，在交易端我们做得更精确。

真正把科技、数据运用到对每位用户的消费判断，这是未来金融发展的核心。 我觉得中国在这一方面做得不好，我们很难做到差异化利率。但是随着用户相关数据的不断健全，数据分析技术的不断深入，每人一个利率会成为不错的选择。另外就是风控：如何判断一个人是买你车还是骗你车？这在中国来讲是很大的问题，这是中美的差异。怎么判断呢？你可以看他征信，但同时你会发现另外一个问题，中国14多亿人只有一半人存在征信，另外一半人处于征信空白。所以除征信之外，通过什么样的数据来判断他是买车还是骗车的，这是非常重要的。大数据是非常重要的，我们可以通过数据建立并分析风控模型。

我国机械学习、英文、人脸识别、指纹识别，OCR等技术都已经非常成熟了，其精准度都在99%以上。但是在很多方面的应用还有很大提升空间，这些对于当前汽车金融的运营来讲也是非常重要的，为什么？因为人工成本越来越高，但是我们很难找到有效的方法降低成本，而像OCR等技术，可以把审批、贷后、资产管理等问题都解决掉。