中集电商创始人段跃江：重构社区智能自提柜场景

5月20日，由亿欧主办， 中集 e栈、Ucloud、小白车务、coding以及排队网协办的亿欧2016中国 互联网+ 新商业 峰会·华南顺利举行，主题为：发展发现。本次峰会邀请了土巴兔创始人王国彬、启赋资本董事长傅哲宽、百果园总经理徐艳林、复星昆仲董事总经理姚海波、中集电商联合创始人 段跃江 、柔宇科技副总裁邹翔、华康移动医疗创始人刘波、品尚汇董事长张辉军、金斧子创始人张开兴、轻松家电创始人李伟、排队网创始人江浩南、亿欧联合创始人张佳伟等总计19位华南地区最具代表性的 创业 创新 领域企业负责人及VC代表做了精彩分享。

下面是中集电商创始人段跃江的现场演讲的精彩要点：

一、做任何东西要看全产业链，先要看大的方向。有两个重要的趋势：第一个是人口红利拐点——机器取代人工已经是一个共识。第二个是中产阶级崛起——给TA一个消费的理由。

二、不忘初心，回归本元。 物流 行业怎么赚钱是两条，一是有没有提升效率，二是有没有去中间化。

三、所谓工匠精神，做O2O到最后强调的是运营的能力，把你脑袋里面的idea真正的变成产品、场景，真正做下来。

四、自提在未来是一个主流趋势，当人口红利已经形成拐点之后，很多可以享受上门服务的产品可能必须去自提。

请看演讲实录（有删减）：

我今天的演讲题目是“社区智能自提柜场景重构”。我对亿欧非常有感情，我创业的公司大概是一年半的时间，现在刚刚完成A轮的3亿元 融资 ，我很能够体会这种创业人渴求要获得支持的强烈愿望。我也听过很多峰会的讲座，但是我想和所有在座的创业人要分享一点，有时候你不要太当一回事， 因为很多人讲的东西都是过去时，没有什么太多价值，很多时候创业最终还是要靠你自己去悟。 一个人不会吧他赚钱的本事写在书上的，一个创业者必须要有坚韧的性格，打不死的小强。

我们是做自提柜的，有多少人用过E栈的这个产品？我们的产品仅仅只做了一年的时间，现在在深圳大概有3千多个小区都有我们的产品，就用了一年，在行业里面是从来没有过的。这里面有很多辛酸苦辣，我会讲我认为的创业当中可能会面临的一些真正你需要注意的东西。

徐总的水果绝对非常有价值的行业，未来的增长潜力非常大。我所在的是物流，我们做的是末端物流，中国物流行业有着巨大的提升空间，特别是互联网改造的提升空间十分大，一定是万亿级的市场。

这是中国电商快递界，基本上每年中国快递件的增长率是50%。难以想象一个行业每年在前一年的基础上增长50%，而且持续了10年以上。现在中国的快递业的市场容量已经超过美国，是全球最大的。马云认为电商未来很大的制约因素是物流，他说很快电商的日单量会去到2亿，这个数字很快就会被突破，现在很有可能去到3到4亿件，这是一天的单量，这是多么控制的数据。

这么大的快递量都是靠快递员来完成的。快递员的年均淘汰率是300%，什么概念？一个公司如果需要100个人，一年要招400人，这里有很多原因，这里就存在巨大的机会和改善的空间。在座的如果是创业的，可以调整一下在物流行业创业，绝对有市场。

各位嘉宾分享的首先要看趋势，因为你做的任何东西要看全产业链，先要看大的方向。有两个重要的趋势：

第一个是人口红利拐点——机器取代人工已经是一个共识。

大家可以明显的感觉到你所在企业的人工工资是不断的在增长，招个保安都很难，因为保安一定是想找一个年轻力壮的，但是对不起，如果一个年轻力壮的保安，可能他的工资需要3千到4千，而现在的物业是拿不出这一块成本的，一定找一些年纪大的，但是年纪大的小区业主又不满意，这就是中国的现实。因此这里存在了很多机会，在物流重要的是怎么用机械取代人工。

第二个是中产阶级崛起——给TA一个消费的理由。

今天如果你注意看，昨天中央专门开了一个会议，叫做中等收入人群，昨天习总说有6个地区要保证中等人群的稳定崛起，这是未来巨大的商机。而中产阶级最关键的是什么？要给他一个消费的理由。我身上这件衬衣就是网上定制的，为什么会定制这件衬衣呢？因为有一个消费点打动了我，这个地方绣上了我自己的名字，为你每一件定制的衬衣，根据你的体型来制作，再绣上个人的名字。我很喜欢这个idea，中产阶级有一个很强烈的欲望就是区别于别人，你和其他人的不同所在。

未来水果行业是中产阶级最重要的一个东西，包括水果的标准，我很喜欢这些理念，这就是中国未来发展的趋势。国家发展的趋势，国家现在都要鼓励让中产阶级崛起，中国的中产阶级现在有1亿，世界上最大的人群。这1亿是什么概念？只占到成年人口的11%，和发达国家的30%到40%的中产阶级的数字相比还远远不够，也就是说未来还有巨大的中产阶级会不断的崛起，中产阶级又是最有消费能力的群体，中间有多少消费机会？有多少商机？

不忘初心，回归本元。

不管你是不是一个互联网企业，总之你是一个企业，一个企业最终要回归什么？一定要有你怎么赚钱，你的商业逻辑怎么告诉人家，你怎么能赚钱。我们觉得从物流行业来说，怎么赚钱是两条，跟各位嘉宾讲的完全一样，你所做的这件事情，有没有真实的提升效率？在原来的场景下，打破了什么？在原来的场景中是不是真的去掉了中间化？互联网一个很大特点就是让信息对称，信息对成以后就可以去掉很多的中间环节，包括土巴兔说的就是去中间化，因为原来很多信息是不透明的，他把中间化去掉，只不过去中间化的同时做一些提升效率的东西。我们也是一样。

自提柜这个行当也是很苦逼的，2016年商业变现成为所有自提柜玩家的必备功课，我预计这个行当在最近一年或者是明年肯定会发生重大的变革或者是并购，我们也不可能是靠烧钱的方式来做。现在你们都是以免费的方式在使用我们的柜子，对快递员也是免费的方式在提供使用。整体趋势是免费的。

为什么这样？

我们在重构一个商业场景，重构完成之后，由于我们给快递公司能够减少他的中间环节，提升效率，如果用快递柜，一个快递员的投递效率可以提升3倍，假设原来投50件，用这样的方式可以投150件，而且还有空余时间。所以接下来会尝试给快递公司提供增值服务来实现收费。

一定要回归本元，做任何企业不能靠烧钱来做，一定要回归到赚钱的点，是不是提供了真正有价值的东西。

自提柜与O2O的未来关系。

大量烧钱的模式，做社区O2O一定不等于优惠战或者是补贴战，如果有哪个做O2O仍然是靠补贴或者是优惠获取用户，这个是非常可怕的，你会发现你的用户是非常势力的，你的补贴一停，他立马掉头就走向第二家。所以你一定要提供独特的价值所在。

自提柜有一个最大的价值，就是基于地理位置的固定人群的数据价值，因为我们的自提柜是放在每一个固有的小区里，是服务于社区的业主，这个社区的业主无论你是房东还是租客，你的居住一定是有一个相对稳定的固定期，可能会存在一年，两年，三年， 基于这种地理位置的固定人群，他的数据价值就是巨大的。 圈层是互联网的新生态，不同的人群有不同的圈层。比如说居住在水榭花都和居住在一般小区，人群就有划分，抓取一些数据之后，人又可以开始分类，你是40岁以上或者是以下，50岁以上或者以下，消费习惯都是不一样的。由于我们可以基于地理位置的固定人群，数据准确性非常高的。未来抓取这些数据，是可以服务于很多社区O2O的项目。

过去两三年之内，自提柜项目在中国绝对是独一无二的，过去两到三年行当里面的所有大老，投了一百亿。现在在全国大概有14万个小区有自提柜。只用了2到3年时间。我相信这样一种野蛮生长的速度还会继续增长，但是这已经不代表未来或者不代表主流了，现在要讲的是工匠精神。 所谓工匠精神，做O2O到最后强调的是运营的能力，把你脑袋里面的idea真正的变成产品、场景，真正做下来。 而且减少故障率，减少客户投诉率，这些是很细致的工作，需要工匠精神，这些东西恰恰又是目前互联网年代里所有创业公司往往最缺乏的。很多时候有一个流量，这个流量是不是真的是你的流量？这个客户是不是真的是你的客户？大家对此不关心。这谁资本惹的祸。但是从企业经营来看，真的想做一个百年老店就要强执行。所以地推是很重要的手段。

未来对O2O的社区场景要有重构，现在做的E栈产品，大家知道它是一个快递柜，但是请记住，快递柜并不等于是自提柜， 自提在未来是一个主流趋势，当人口红利已经形成拐点之后，很多可以享受上门服务的产品可能必须去自提了， 因为没有那么多廉价劳动力会为你每一件事情送上门，很多情况下你必须采取自提的方式来完成。这个自提不仅仅是天上飞过来的快递件，日常的很多东西，包括百果园的水果，干洗的衣服，还有餐饮或者是其他东西，都可以通过自提柜来完成，所以说叫做场景的重构。这也是我们公司接下来要重点做的。

我们非常在意和关注与垂直电商重构社区O2O的场景，而不是在天上飞。

我们会跟干洗公司，跟水果公司等等共同合作，把原来传统的生活方式转换过来，变成O2O化。

现在我们想到的柜子就是快递，如果这个场景足够完成，也许在未来的一到两年，会发现有一些完全意想不到的盈利点就出现了，也许最终我们的柜子完全是免费的，因为我们不需要靠这个赚钱，通过别的方式也许赚的钱要比这个多得多。

前面讲的都是对行业，包括对O2O的基本认识，现在要干的是一切交付，这是我们商业逻辑很重要的一点，要基于用这个柜子，无非是发柜、收柜、存柜，所有的包裹，各式各样的包裹都能帮你完成，都能帮用户解决，这就是我们未来要着力打造的。也就是说未来再寄件，不用再通过人来完成，可以通过柜子，跟相应的快递公司进行连接。包括你要出门，你的件急于要给别人，跟他的时间点又对不上，可以放到柜子里，通过密码通知你的朋友、司机或者是谁，让他来取得这个件。

各种各样的包裹的场景都会存在，这是下一步会着力打造的。

基本商业逻辑，我们想干的事情是做同城物流支持+流量分发，最终想做的是做同城的物流，基于末端的物流。在一个城市里面，包括外地的，外面的B2C之后到城市里面的物流周转，我们作为自提的方式，以成本最低的方式来解决这个问题。

滴滴打车是高频流量，现在的快递是中频流量的，当场景重构发生很多次以后，就可以形成流量的分发入口，这个流量的分发入口就可以和其他的，构建e栈的社区生态圈，围绕这个，各种垂直电商可以基于这个流量分发来共享流量。

围绕要干的事情，我们在过去的一年没有做全国的布点，只在深圳做。用了一年整整12个月时间把深圳所有的网点覆盖。接下来要做的是北、上、广、深。为什么做最难的城市？因为这四个城市是最难做的城市，业界所有人都是全国做，因为我认为中产阶级在哪个城市，现在最大的人群群体就在北、上、广、深，最有商业价值的就是北、上、广、深，做流量就是做广告，我听过一个数据，全国一年的广告费有一半是在北、上、广、深，四各城市以外所有的城市再分剩下的一半的广告费。所以说这四个城市是最有价值的地方，所以我会把这四个点全部打通打透，我预计到今年年底就会成为北、上、广、深所有社区自提柜最好的运营商，但是我们的总量不会比我们的竞争对手多。我们的含金量却是完全不一样的。

我们还会在每一个城市做到非常的密集，几乎有60%到70%的人都用过e栈这个产品，这是我喜欢的地方，我认为中国最好的城市就是深圳。因为深圳全是年轻人，昨天晚上回到深圳，3点钟之前在北京坐地铁，昨天晚上7点钟在深圳坐地铁，对我的冲击太大了。北京地铁有15%到20%是老年人，而深圳地铁全部是年轻人，好象看到人民币在飞。这个消费能力有多惊人！没看见一个老同志坐在地铁里。

另外数字也可以看得出来，深圳自提柜的周转率能达到95%，同样的一个城市，就是广州，广州也有1千多台，使用率只有60%。北京的使用率只有30%，跟人群的接受程度有巨大的差异和关系。这就说明深圳这个地方真的是年轻人多，都很接受新的东西。

因此未来很多东西都会在深圳进行密集的实验。

未来末端物流一定是有全新的装备来突破，如果在传统的方式里运作是没有价值的，一定要有创新，而这个创新，末端物流装备的创新对我们来说是很容易的一件事情，因为中集本身就是做物流装备的一个30年的企业，而且替欧美所有发达国家的最顶级的物流公司做过很多的物流装备，我们知道国外最先进的物流装备应该是什么样的，怎么样能把它和中国进行本土化，应用于中国，这就是我们的优势。

我们想把这三个一起打造，形成未来的社区生态圈，现在所有东西一定要讲生态圈。我们行业正在做一个大的酝酿，未来社区里一定会形成生态圈的概念。

现在和水果公司就是这么合作的，开一个水果店的覆盖能力和范围是有限的，因为人的步行速度是有限的，不可能跑到一公里以外的水果店去买东西，只会在300、500米的范围内买，但是一个水果店开在这个地方，深圳的场租是很贵的，覆盖能力最少是1.5公里，配送、存储能支持辐射半径可以达到1.5公里，那么500米到1.5公里之间的客户怎么触达？我们就用这种方式，可以在你店以外的，500米到1.5公里之间的小区做引流，而且非常低成本的线下引流。我第一个提供的是流量分发，第二是做最低成本的物流。

我们公司天生和电商有缘，2014年12月12日设立的，12月份租期第一台出来。2015年3月份买下另外一个竞争对手，6月份做广州公司，2015年年底在深圳铺设了3千台的e栈，2015年12月份北京、上海公司开始设立，现在到2015年11月份，累计快递量超过2千万，累计用户300多万，2016年2月份完成A轮融资3亿。

对于O2O本地化有无限的商机，有多少社区，有多少中产阶级在形成，每个人都希望过得更好，这是人本来的欲望，就像我这件衬衣，因为这件是我的，别人是没有这件衬衣的，这种消费需求是有巨大的创新存在的。而我们会特别中情于跟中小垂直电商伙伴合作，构造社区的生态圈。

如果有这样的创业项目或者是电商项目，我们会非常欢迎，希望跟大家一起合作，完成这样一个社区生态圈的构造。

我的演讲就到这里，祝大家午餐愉快。