专访美维徐晓晖：打造美维特色DSO模式 布局精细化口腔医疗管理

“ 2016 年的 口腔 医疗 服务行业尚未出现一家机构能进行大规模的行业整合，而且行业发展面临着诸多壁垒，医疗服务和智能信息化管理水平存在诸多不足，正是在这样的背景下，美维口腔医疗（以下简称美维）创立并通过自建和收并购展开全国布局。”顺势而为，把握机遇，谈及美维发展史，集团合伙人兼投资副总裁徐晓晖坦言，除了雄厚的资本支持，把握住了当下的时代机遇是美维成功的重要因素。

至今，美维已经全国布局了 130 多家门店，成功跻身行业第一梯队。诚然，中国空前高涨的口腔保健热情及消费潜力推动了口腔市场的发展及成熟，但作为新晋口腔医疗集团，美维如何抓住行业发展机遇？如何打造美维特色 DSO 模式？如何实现平台赋能和供应链管理？却值得深思与借鉴。

顺时代东风 建DSO模式

受经济、文化等因素的影响，中国口腔医疗行业发展还存在诸多壁垒，很多民营口腔连锁机构注重医疗和营销，导致在采购、资金、技术、服务、市场等全面化、智能信息化的综合管理水平较低。

随着中国医疗服务市场的进一步开放，民营资本大量涌入，原先的口腔医疗服务观念早已不能适应当前的市场变化，因此，众多口腔医疗门诊开始历经漫长的品牌培育期，不少知名口腔连锁企业得到了国外 VC 的强力资金注入，侧面反映出民营口腔医疗行业的发展大势。

“民营医疗的壮大，老百姓消费需求的加大，以及种植、矫正等医疗技术的推广和迭代，使得整个行业发展非常迅猛，尤其是在2012年以后，全国各地涌现出众多优秀的民营医疗服务机构，这些区域口腔品牌具有品牌本土化等特点。因此，美维在创立伊始就决定打造美维特色 DSO 模式，以“事业合伙人”机制，通过自建和并购将这些优秀的牙医和牙科机构聚合起来，并通过平台优势和供应链精细化管理等全方位进行赋能和整合，从而实现弯道超车。”徐晓晖详细阐述到。

据了解，早在2015年，徐晓晖便开始寻找极具企业家精神的区域口腔品牌创始人，其精准拿捏资本运作之道与行业发展情怀，得到了业内众多资深从业者的认可，为美维的快速发展打下了坚实基础。

因地制宜 布局全线

纵观美维的整体战略布局，因地制宜或许是其最鲜明的战略特点。在 消费升级 的大背景下，具有医疗和消费双重属性的口腔医疗受到资本青睐，许多民营口腔机构被注入资本，但快速扩张后如何进入良性发展却值得深思。

“行业需要资本推动，更需要投资人致力于推动口腔行业健康可持续发展的创业情怀，所以我们希望通过收购和自建，在全国进行广度和密度的战略布局，并通过搭建赋能平台和供应链管理解决区域品牌在医疗、资金、人才、运营、管理等方面存在的问题，从规模、收入、人才储备、品牌认知等各个维度，帮助他们实现个性化发展，成为当地龙头。”在徐晓晖看来，疯狂的收购，并按照千篇一律的经营体制去发展，并不是最好的投资决策，而帮助投后品牌在区域化、本土化发展之路上做大做强才至关重要。

在收并购的同时，美维启动了自建模式，“我们不敢保证一定有足够多的投资并购标的，也不敢保证想进入的每个地区都能找到与美维理念、文化相通的投资标的，因此需要自建品牌以便满足美维进入一个城市的战略性布局。”徐晓晖表示。

自建模式主要以一、二线城市为主，三、四、五线等城市则是美维收并购和开拓市场的重心。随着美维团队的扩张，开始对全国项目大规模地进行搜索和考察，快速拉动整个口腔医疗连锁行业的发展。

术业专攻 共建管理

美维的投资秘诀是什么？

“术业专攻，共建管理”徐晓晖自信地认为。

投资有两个核心要素，第一是价值发现，第二是风险防控。美维在价值发现这一块，具有自己的评分体系，包括规模维度、收入维度、医疗质量维度、运营维度等，每个维度都有权重。目前在口腔行业存在多种工商形式，并购的项目包括合伙人形式、合伙企业形式、公司形式、个体户形式及独资企业形式等，根据各种工商形式制定规范化并购方案是美维考虑的重点。

“我们希望留下真正想要的，找到具备后续发展潜力、多年品牌沉淀、出众的市场开拓能力和稳定的医疗团队等条件的优质口腔医疗机构，而不是单纯依据盈利收入、价值高低去选择项目，所以基本上每一个项目的谈判周期大概会在6—12个月，甚至有的项目会更长，谈判的过程虽然是很多条款的推敲和价格的谈判，但实际上是我们对人的一个判断”。创业型企业管理者的徐晓晖认为，美维需要寻找创业型的事业合伙人，因为每一次合作并购都是一件长久持续的事业，而不是简单的股权交易。美维的事业合伙人不仅要与美维拥有相同的价值观，具备“尊重、信任、空间、成就”的合伙人精神，还需要拥有“企业家格局”，这样在后期的管理与发展上才能同向而行，共建管理，实现双赢。

“在收并购上，我们将改变简单的财务投资，通过后期平台赋能和供应链管理，增强原品牌的财务、市场、运营、医疗等各方面的综合管理水平，协助合伙人建立良好的品牌制度，更快、更深入地融合到地方。”徐晓晖进一步强调：“口腔是民生消费，是医疗服务行业，是靠人、靠服务质量、靠口碑一点点发展起来。”

创立至今，除自建和收购之外，美维更注重打造事业合伙人平台价值和供应链管理，已形成了具有自身特色的DSO发展模式。未来，美维将继续坚守医疗本质，进一步推进运营管理精细化工作，实现稳定而健康的可持续经营，推动整个口腔医疗行业的创新发展。

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