2017年进入下半场，亿欧实地走访苏州上海7家家居家装企业

这个世界，有人的地方就有江湖。

家装圈虽然不大，同样也存在江湖，而且越深挖越有意思。

提到苏州， 金螳螂 这个品牌早已深入人心，连续十几年都位列中国建筑装饰行业百强榜第一，有很多国内外知名建筑的装饰都是金螳螂的工程，在此不多提。

相对更小服务单位的家装而言，金螳螂进入并不是最早的。将时间轴往前推移至2010年，家装e站成立，也就是苏州爱蜂巢。如果单纯论城市分站数量，家装e站是最多的。

苏州的 互联网家装 还是「小圈子」

本来一切都很平静，2014年4月28日，家装e站联姻金螳螂，当时的美好计划是：计划投入10亿元布局家装电商O2O，三年将覆盖全国2000多个城市，最终想打造千亿级家装电商交易服务平台的愿景。

对于家装这么苦逼的行业，提出这样的目标，想想真是有点小激动。但是，计划永远赶不上变化，双方的合作并没有持续多久，因为双方价值观和发展战略以及诸多其他因素所致，双方于2015年8月19日正式分手。

两者的“离婚”，家装e站创始人孟德以5100万的价格回购51%的股份，在这个过程中，东鹏从中间起了很大作用，「对于家装e站来说，的确受到很大影响，当时，10个人当中有9个人都说，家装e站要死了」，家装e站副总裁伯虎谈到。

之后的2016年，家装e站累计获得东鹏控股、大卫地板、梦天木门、元禾控股共计1.5亿元A轮融资。伯虎表示，「目前开业的分站数量在380个，还有一些正在筹建中，2016年，材料销售额超过2亿元」，「我们就是一家材料贸易公司」。

分手之后的金螳螂并没有就此放弃家装市场，而是出资2.7亿元成立金螳螂苏州电商有限公司，金螳螂·家正式面世。

事实上，家装e站和金螳螂的“离婚”，两家公司的核心人员有了新的组合，最后形成了四家公司，分别是金螳螂·家、家装e站、 喵咚家 、居美装饰，也算是形成了苏州互联网家装的江湖。其中，居美装饰后来被齐家网收购变身“齐家居美”，把关系捋一圈，不得不说，苏州的圈子确实不大，换句话说，全国的圈子可能也不大。

「金螳螂·家永远不会做加盟，会一直坚持直营。」金螳螂·家董事长杨鹏在这一点上很坚定， 金螳螂·家 2016年，金螳螂·家销售额突破8亿元，目前金螳螂·家已经在全国开业101家直营门店，预计2017年底的直营门店数量会达到134家，预计全年销售额会达到30亿元。

对于时下讨论最热的“整装”，金螳螂·家也有所布局，杨鹏表示，2016年5月20日，金螳螂.家正式发布全屋整装解决方案，为用户提供硬装服务的同时，也在围绕用户家庭生活提供家居装饰、家居智能、健康家居生活等各类服务，提供一系列的解决方案。对于更加长远的目标，杨鹏谈到，「直营门店数量会扩张至200家，预计在2020年实现百亿目标。」

杨鹏认为，金螳螂·家模式，不容易模仿和复制，即便哪一天出现“ 金螳螂·家 ”，或者他自己再出去做，也做不好。言外之意，好像是在霸气回应，「金螳螂·家，你学不会」。

喵咚家的创始团队来自家装e站、金螳螂，2016年7月17日正式上线，上线之前，获得“联想少帅”刘军和天地壹号董事长陈生领投的共计4000万元天使轮融资。喵咚家高级合伙人兼营销中心总经理永君透露，喵咚家目前已经在19个城市完成布局，下一步还将加速扩张步伐。与此同时，还将扎扎实实做打造交付系统，深耕施工服务。

相比较喵咚家和家装e站，喵咚家还算新生力量，还在不断验证和试错当中，但是发展速度也不算慢，如果真正能够在交付上面做到比同行更好，也势必能打出一番天地。

成立于2016年的齐家居美现在已经变成齐家网的控股子公司，当然，除此之外，苏州地区还有很多非常优秀的家装公司，比如「红蚂蚁、清风装饰、安得集团」。苏州的事情就唠到这，接下来将视角转移到上海。

「 我爱我家 」---野蛮的营销太容易伤害客户

每年5月25日，对于我爱我家网来说，都是“喜庆”的。今年5月25日，这家植根于上海的家装企业在北京度过了自己的14岁生日。对于董事长谢虹和CEO马自强来说，这是夫妻二人奋斗多年的结果，其中的辛酸，只要他们自己知道。

我爱我家网经历过几次转型与变革，当然，也跟上了互联网家装和整装的“大势”，但是不同的是，我爱我家网没有营销驱动，马自强认为，营销做得再野蛮，订单量增长再猛，如果不能解决交付的问题，那么最后对消费者伤害会很大。

去年，我爱我家网完成销售金额超过8亿元，并于5月推出三款拎包入住产品，并提早将智能家居产品植入到整装产品当中。

马自强谈到，「互联网家装的出现，在一定程度上解决了信息不透明、产品标准化，行业整体趋于规范化运营，大家对客户画像的研究越来越深入」。对于未来的判断，马自强坚信，一定会出现全国连锁型的公司，不同属性和类型的公司不会存在太多家，地方性装修公司的生存空间会进一步遭到挤压。

「 瑞和家 」---精装修时代的第三种交付模式

公装行业巨头布局家装的不仅有金螳螂，还有广田集团、亚厦股份、洪涛股份、瑞和股份等企业都纷纷布局该领域，2016年12月6日，瑞和股份控股子公司瑞和家正式面世。在CEO高亮看来，瑞和家的DNA是瑞和公装和家装的复合体，通过B2B2C的商业模式，打造地产商的「第三种交付模式」。瑞和家为开发商提供个性化精装定制的可能，实现地产精装时代下的个性化精装。

高亮所说的可能性大致可以总结为：

开发商统一精装+瑞和家个性化加载包+瑞和家个性化软装=个性化精装。地产商可以通过和瑞和家的合作，把统一的精装的交付变成个性化精装交付或者个性化的整装交付。

高亮谈到，随着精装修在全国多个省份的大力推行，这也让产业方向更加明朗，而且很多开发商也在大力推广精装修，这必然是未来的大趋势。对于整个家装市场的改变是巨大的，传统家装公司仅仅一个过渡型的企业形态，随着政策的市场根基越来越牢固，毛坯房市场会进一步萎缩，大批家装公司将逐步被淘汰。「未来的最大市场聚焦在2B端的精装修市场和2C端的装修后市场」。对于刚成立几年的这批互联网家装来讲，进行差异化定位，选准细分领域进行深耕服务是一条路径。

对于市场上关于“标准化”和“个性化”之间的讨论，高亮认为，「再小的家庭单位都会有个性化的需求」。标准化的实现场景是应该是在整栋的楼盘当中，所有标准化的实施主体和推动者是开发商，而不是市场上的家装公司。标准化装修的确是提高行业效率的方法，但是实施主体不对，家装企业不具备主导标准化装修的能力，在零散的市场上很难实施批量化，规模化的标准化装修。这就是为什么理论上标准化装修都成立而在市场上难以推广的原因。高亮还表示，互联网的精神就是满足人性，互联网技术的充分应用的最终形式就是规模化的个性化定制，互联网技术和精神就是对人性的充分尊重与个性表达。

「 欧睿宇邦 」---车间里的“吴世峰”

“老吴”很喜欢待在车间里。

没想到，第一次跟欧睿宇邦CEO吴世峰见面是在生产车间里，也顺便参观了一下工厂。吴世峰创业已经有17个年头了，「2000年那时候还是小作坊，做得很小」。2003年，欧睿宇邦进入定制橱柜领域，目前公司有600人规模，目前在上海、北京、南京、苏州等9个城市开设了线下直营门店，2016年8月，宣布获得磁斯达克6000万元A轮融资。

「做定制是一个很复杂的流程，最初开始做定制时，当时没有系统，将合同转化为生产信息，全部靠人工拆单」，吴世峰明白， 全屋定制 的链条很长，单纯靠人，没有信息化系统的支撑与改造，是不可能解决规模化生产的。大致在2011年，吴世峰开始着手研究开发系统，「当时没钱，也没融资，全部靠自己每年All in，每年到年底都没钱」。在这个过程，吴世峰很“苦逼”。

为了开发智能拆单软件，浪费了很多块板材。吴世峰认为，欧睿宇邦现在已经实现全系统的打通，前后端无缝对接，可以做到全非标定制，供货周期大概在20天左右，现在市场上大部分企业都是标准化定制。

现在，欧睿宇邦已经从橱柜领域进入到全屋定制领域，吴世峰坚信这会是未来的趋势，他认为，「全屋定制不是产品主导型，是服务主导型，软装搭配服务、设计服务、销售导购服务」，未来再扩张时，可能不会是一个开店的逻辑，而是一个赋能的逻辑，把家装公司当成合作伙伴。目前，已经跟顾家家居达成合作，两者的结合更多是基于场景，往IP化和套系化方向发展。

2016年，欧睿宇邦做到销售额近 2亿元，目前正在推进B轮融资。时下，全屋定制注定会成为2017年的一大热词，这块的厮杀火热程度可能比我们想象中更加激烈。但是有一点是不变的，我们都逃不掉人、货、场的逻辑，最后的目的是以最短的路径触达到消费者，正如京东集团刘强东所说，零售业的本质万变不离其宗：成本、效率、体验。抓住了这一点，我们可以很清晰地看到未来行业的机会。

「 宅尤加 」--- 大亚圣象 的“互联网家装”布局

在家居上市公司的队伍中，真正知道大亚圣象的并不多，尽管已经上市18年了。事实上，大亚圣象是一家营收超过65亿元、净利润超过5亿的大公司，圣象地板的门店数量超过3000家。宅尤加是大亚圣象旗下的互联网家装品牌，CEO沈铭慈告诉亿欧，最初以“家装后市场”切入，但是发现内部推进非常难，现有经销商对信息透明是有排斥，所以，选择转型做全案家装。目前陆续开始了城市合伙人招商加盟的计划。

沈铭慈将模式大致可以总结为，通过社区店的模式，为其提供在家的生命周期里(新房到旧房)所涉及的硬装、软装、局部空间翻新、安装、维修、更换、养护、保洁家政等入户服务，打造线上线下互通、标准化服务与个性化解决方案相结合的空间美化装饰平台、O2O居家生活服务平台、建材家居产品安装服务平台。

亿欧此前浏览过大亚圣象上市18年来的财报，总结出两点，其一，高营收未必会带来高利润，聚焦优化主营业务很重要，资产上的合理优化能为企业带来更大的收益；其二，错过了定制家居的最好时机，大亚圣象有意收购上海全屋定制企业班尔奇，也间接说明了在定制家居领域想办法交学费。

我们发现，无论是互联网家装领域，还是家居建材领域，都有相当长的路要走，我隐约感觉到，大家都卯足了劲，要在各自领域内大干一场，或许大家都有一个梦想，拼尽全力在江湖上留下自己的名字。

本文作者鲁红卫，亿欧专栏作者；微信：luhongwei365（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。