被迫转型C端，云丁科技的独角兽之路为时尚早

智能门锁正经历从小众范围向大众范围扩张的时期，在资本寒冬期间，不少智能门锁企业也深受资本的青睐。近日，智能门锁明星企业“云丁科技”完成2.7亿元融资，颠覆了外界对于智能门锁的想象。

作为智能门锁B端领域的明星企业，又获巨额融资的云丁科技会不会成为一个科技独角兽呢？在整个智能家居市场还需要一段时间才可以爆发的情况下，智能门锁行业本身都有着不小的难题，要在竞争更为激烈的C端市场杀出来，云丁科技要成为科技独角兽的难度的确还不少。

智能门锁前景广阔不假，但云丁从B端到C端是无奈之举

有数据显示，当前国内智能门锁的渗透率还只有3%，相比欧美的50%和日韩的70%而言这个数字很小，小到我们可以看到明显的差距，也小到未来必然有猛烈增长的爆发时刻。中国人口体量巨大，2017年智能门锁的销量就有800万套，如果真的增长到50%的欧美水平，整个行业的规模之巨大是难以想象的。

坦诚地说，云丁科技旗下的门锁产品，在B端（含公寓）智能门锁领域取得了不错的成绩，用他们自己的话说就是超过了60%的市场占有率。一般要和公寓达成合作的话，肯定要满足严苛的标准，从这方面来说，云丁的智能门锁还是具有扎实基本功的，这是他的核心优势之一。 但是，从B端转型进军C端，或许也是云丁的无奈之举。

在B端推广，资源是一个很重要的因素。 随着行业不断变热，一些巨头或是长袖善舞者的入局在所难免，比拼起资源优势来，云丁还是会略逊一筹，要稳住其此前的B端市场地位难度也不小。

这其中就包括了、三星、斑点猫、优点科技等大量的智能门锁厂商。前阵子，界面新闻就有报道：优点科技与链家自如、我爱我家签下合作，为后者的长租公寓提供智能锁。根据自如的数据，光是自如方面管理的房屋资产就达50万间，可想优点科技潜在市场之大。

类似的是，斑点猫是上市公司的子品牌，在传统B端的市场资源也不容小觑。与其说是看重C端市场的发展未来，不如说这是云丁科技在B端竞争压力越来越大的情况下，选择进军C端来追求公司整体规模的提升，这是一种无奈之举。在C端市场上，云丁科技的压力并不容小觑。

C端智能门锁品牌大混战，云丁科技优势有但不够明显

智能门锁处在即将爆发的关键时刻，智能锁企业数量也在暴增。据和讯名家发布的《中国智能门锁行业研究报告》显示，截止到2017年，全国智能锁有1300多家企业，2800多个品牌。像三星、美的、海尔、松下、联想、锤子、360等知名企业都已经参与或有意进入智能门锁行业，德施曼、海贝斯等传统锁具行业也推出了智能门锁品牌。

当赛场上的选手足够多，赛场也会变得很乱，各个选手都在抢跑，很容易就打起价格战来。在这样的情形下，云丁的劣势便逐渐显示出来。云丁此前的成绩主要是在B端取得的，现在必须去经营C端，但想要做好甚至领先，其实难点有这么几个。

（1）资本寒冬下 此轮融资后云丁科技再想融资会很难

和大企业相比，云丁缺乏相应的资金。虽然已经完成了C轮融资，但与三星、美的这些肯定不可同日而语。

同样没有资金优势的智能门锁企业VOC计划2020年在A股上市，准备把资金用于并购上下游和同类企业。上市或融资这种方式是云丁可借鉴的甚至也是唯一的办法。

可以预计，这种方法将被行业内没有靠山但效益还不错的企业所共同采用，对行业的发展也未尝不是一件好事。一方面企业上市能够觅到不少的资金，另一方面1300多位玩家造成了大量的重复研发，也不利于资源的合理配置和规模化生产。

不过，当前的经济环境要持续融资也没那么容易。虽说在港交所一度上演八个公司同敲四面锣的盛况，但上市破发的现象并不少见。如果准备融资的话，还是要盈利上拿得出比较好的成绩才行。

（2）缺乏渠道优势 云丁科技要面对不仅仅是互联网公司

云丁是小米投资的企业，云丁智能锁也是小米生态链的一环，有条件的话，可以通过小米之家进行销售。但小米之家肯定也不是卖锁的首选旺铺，小米也不会主推云丁的产品。一方面是云丁的线下渠道优势不明显，而另一方面很多拥有渠道的传统厂商也正在赶来。

传统门锁厂商具有得天独厚的渠道关系。但凡消费者买了锁，不管是传统锁还是智能锁，总要请装锁的师傅来安装，或者就是通过线下店来买锁。他们与传统门锁企业的利益盘根错节，向消费者推荐传统锁的可能性也更大。

如果人们观念改变，普遍开始购买智能锁，传统锁企只需摇身一变开始做智能锁（现在确实有不少此类锁企），云丁这样的新企业肯定没有太大优势。如果通过烧钱给卖锁/装锁师傅提成，他们也会留有疑虑，这些新锁企占领市场后会不会过河拆桥？

所以云丁们需要设法避开这个弱点，考虑烧钱铺设更多的线下点位（当然现在云丁也在100多个城市有售后点了），由自家的员工上门装锁；甚至考虑智能门锁与防盗门捆绑搭售（还可以带动智能猫眼的销售），事先都组装好等等。

在这种情况下，要通过科技通过互联网的力量改造这个传统行业，势必要与传统势力进行竞争。这不是一件短期内可以完成的事情，想要很快把C端做起来的同行们，也都同样面临着这样的问题。

智能门锁增速的确加快，但云丁要成为独角兽还为时尚早

（1）接受智能门锁的消费者有限

3%的渗透率意味着智能门锁这个新事物还处于初步扩散的阶段。在埃弗雷特·罗杰斯的创新扩散理论下，最早接纳创新事物的有2.5%的人，他们是创新者，而13.5%的人会是早期采用者，在跨越“死亡之井”后有34%的早期大众和34%的晚期大众，还有16%的落后者。

目前智能门锁正处于扩大“早期采用者”的数量的阶段，这些人是意见领袖，能看到新事物的优点，也能包容它的缺点，但获得了这16%的用户不代表成功。新事物还需要跨越“死亡之井”，把高科技变成真正有用的产品才能得到大众的认同，没能跨越的就陷进去而不能翻身了。

预计智能门锁这个新事物是能够跨越“死亡之井”的，但是让怎样把大众都一一变成用户还须经历艰苦战斗。

目前比较稳妥的办法就是先从薄弱的环节下手，比如剩余的早期采用者和位于头部的大众，一般是一二线城市的中高端人群。云丁定位中高端，产品价格也在3000左右或更高，这样的定位还是比较符合当前的境况。

（2）低消费频次妨碍厂家持续获利

门锁这个东西，一般来说都是只买一次的，根本没有复购率这回事。怎样从这上面获取到更多的利益，是厂商会要考虑的事。

一般来说，可以在与智能猫眼搭售后，用户想要看到实时了解智能猫眼的观测内容，就得下载APP，而有流量、有用户数据甚至基于LBS的APP的盈利方式，相信选择会十分丰富。事实上，云丁也早有想法，他们曾经向36氪表示，未来或将基于大量的设备数据，为流量或金融平台提供第三方的风控数据支撑及相关服务。

另外分析师钱皓提出，如果将智能门锁的增值服务进行收费，甚至采用按月付费的订阅制，对智能门锁企业的盈利也会很有帮助。

（3）用户体验细节有待优化

云丁CTO张东胜坦言，软件问题、门锁卡顿问题等是用户反映最多的问题，说明云丁科技在用户体验的层面还有很大的改进空间。目前，云丁方面的解决方案通常是靠售后服务来解决，表示售后服务人员能做到3小时之内上门。

云丁固然很重视售后，但这些问题如果能在出厂之前就防患于未然就更好。所以如果云丁加大研发投入，把控好软硬件层面的质量，在售后方面就能省下不必要的支出，对用户体验也会有质的提高，从而提升产品美誉度。

（4）电量不足是硬伤

电量不足的问题也是一个痛点，网文《终于，我被一个智能门锁给拒之门外了！》就讲了这样一个案例，某品牌的智能门锁用户出门后门锁没电了，最后只能售后上门用充电宝给门锁充电。这种状况也许不是常态，但一旦发生，也会让消费者很生气。

这种情况在目前很难说有什么特别好的解决方案，一方面消费者平时多多注意电量，一方面如果智能门锁有备用钥匙也会得到解决（有的智能门锁是有钥匙的），但又会发生忘带备用钥匙的问题。如果早日应用无线充电技术，这个问题也许就迎刃而解了。

这些问题还是云丁迅猛崛起的阻碍，虽然包括云丁和同行们现在都在试图解决这些问题，但是真正要找到行之有效的方案并落到实处，在短期内还比较困难，云丁科技也不可能在目前的混战状态中就把这些统统解决。

整体来说，目前智能门锁市场有待进一步打开，尚不足以支持独角兽公司。云丁作为一家在B端发展得还不错的公司，选择进军C端肯定是好事。但它要在C端市场获得优势地位，并且在市场爆发后还能保持这份优势，才有可能成为独角兽，但显然这对于云丁来说，还存在不小的难度。

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