春秋五霸已定局，2018的零售药店谁争锋？

趋势一：春秋五霸已定局，战国七雄谁争锋？

2017年随着全国性大连锁药店上市融资进程加快（主板和新三板）和各种资本（工业资本、PE、VC、民间资本）大举进入，我国连锁药店并购重组进入井喷期，市场集中度正在迅速提高。目前我国已经出现国大药房、一心堂、老百姓、益丰、海王星辰等5家全国性连锁药店堪称春秋五霸；来自华南的大参林在2017年7月31日上市以后呈现了强力的追赶实力，近期发布的中期财务报表显示今年的销售预计会突破70亿；来自彩云之南健之佳在董事长兰波的带领下，抢占了西南等地的主要市场，并与2017年5月26日申报，发行5300万股，募集额度5.09亿。大参林、健之佳是否能够后来居上，成为战国七雄，让我们拭目以待。

趋势二：诸侯割地欲称霸，试与强龙比高低！

相对于春秋五霸的纵横驰骋，跑马圈地的强大气势，许多地方零售连锁一直在“闷声”发展，比如甘肃众友、溯玉平民、石家庄新兴、吉林大药房在区域作战方面效果显著，也是区域零售市场的中流砥柱。而随着2016年底漱玉平民招股书的披露，山东立健再获得6亿资本加持，甘肃众友跨区域控股浙皖两省5家连锁，地方诸侯在行业内的声音也越来越大，10个亿的体量对他们来说已不在话下。在坚持深耕西北，确保西北领导地位的前提下，甘肃众友启动了“全国领先”的大战略。其采取“现金+股权置换”控股51%的收购方式所可能产生的溢价空间，是其最大的优势。

由此可见 ，作为零售市场的中坚力量，地方诸侯也正朝着资本市场进发，并试图挤进五霸七雄阵营。 在此笔者送句朱元璋的国策给予思考：高筑墙，广积粮，缓称王。

趋势三：一心只读圣贤书，两耳不闻窗外事

根据资料显示全国一共有44多万家，连锁企业5886家，其中连锁药店22万家，单体店也将近20多万家。由此可见除去五霸七雄和各地诸侯以外，还有大量的中小型连锁企业和单体店的存在，可是这些地主老板2017年都去干了什么呢？

笔者有不少中小连锁的朋友，有朋友说今年真的很忙，参加各式各样的比如高峰论坛、业界趋势，研究什么借壳上市、股份激励、洗脑工程，然后不管是什么样的理念，也不管是什么样的模式，纷纷移植到自己的企业，可是自己药店的业绩却纷纷下降，缘何？晏子使楚中有这样一话：“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也”。

现在药店零售业界一种主流风向，中小型连锁和单体店的未来出路似乎除了关闭就是被收购，虽然笔者对此有不同看法，我们且不在此争辩，就从被收购说起，药店收购价格的核心是由盈利能力来决定的，连带考量是门店的布局以及数量，那么我们是不是不要再好高骛远，春心骚动，沉下心来精耕细作，发挥自己的优势，回归零售的服务本质，提升员工的药学专业能力，提升品类精细化管理能力，然后安心在家梳妆打扮、搽粉抹脂，待价而沽，择优入嫁。

趋势四：医药供应链交错融合，你中有我我中也有你

医药供应链由制药企业、医药商业、零售企业三大板块组成，三大板块在供应链的作用不同，有很强的互补性。

九州通从医药商业进军医药零售行业，至今已经拥有直营和加盟零售连锁门店911家；江西五洲医药的“药帮国药堂”拥有121家加盟门店；据悉近期入股江西一家优质区域零售连锁企业，承担所有商品物流配送，而这家企业同时入股“药帮国药堂”，负责加盟店发展项目；2017年1月4日，白云山公司第六届董事会第二十八次会议审议通过了《关于参与认购云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司非公开发行A股股份的议案》，拟以自有资金人民币8亿元，认购云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司（一心堂）非公开发行的A股股份，一举成为第三大股东，对于这笔投资，白云山方面的解释为“为把握国内医药零售行业未来的发展机遇，加强与连锁药店的合作以促进公司医药零售产品在西南地区的销售。”

由于国家鼓励和支持建立大型物流配送中心，鼓励第三方平台的建设，笔者建议中小型连锁可以考虑和区域内大型物流相互参股合作，把专业的事情交给专业的人来做， 这样一来可以大幅消减后台费用，二来可以专注前台销售。

趋势五：互联网聚焦构建“处方来源+远程审方”第三方平台

零售药店 一直面临着两大技术问题：一是处方来源短缺，二是在岗执业药师紧缺，而这两大技术问题也时刻面临着经营风险，犹如悬在各位零售药店老板头上的一把达摩克利斯剑。

为推动药品流通转型升级，慈溪市市场监管局在初期选择4家药店试运行的基础上，已全面启动零售药店设置互联网远程门诊服务终端工作。截至目前，当地确定安装该服务终端的药店有169家。

今年，慈溪市创新“互联网+医药”模式，在宁波率先试点推行药店互联网远程门诊服务终端。药店设置该服务终端后，可实现远程门诊和外配处方取药两大功能。患者在药店通过宁波云医院信息平台实名注册挂号后，云医院医生以视频等方式为患者提供远程门诊服务，对符合适应症患者开具电子处方。

药店互联网远程门诊服务终端不仅方便群众配药，而且在一定程度上缓解了医院与日俱增的门诊压力。 为推动药品流通转型升级，慈溪市市场监管局在初期选择4家药店试运行的基础上，已全面启动零售药店设置互联网远程门诊服务终端工作。截至目前，当地确定安装该服务终端的药店有169家。通过第三方平台彻底解决药店处方来源以及患者院外购药。

近日，成都食药监印发《成都市食品药品监督管理局关于在全市药品零售环节扩大执业药师远程药学服务和电子处方试点工作的通知》（以下简称《通知》），《通知》允许单体药店自愿申请参加执业药师远程药学服务和电子处方试点，与此同时，允许第三方平台自建独立执业药师远程药学服务平台。

执业药师远程药学服务仅作为历史遗留下来未配备驻店执业药师的零售药店的一种过渡方式和已配备驻店执业药师的零售药店在驻店执业药师正常工作时段之外提供药学服务的补充方式。

第三方平台公司可以自建第三方独立执业药师远程药学服务平台（以下简称“第三方药学服务平台”），为零售单店提供执业药师远程药学服务。 第三方药学服务平台须全资设立1家公司性质药品零售企业；应至少配备15名执业药师（包含西药、中药执业药师），其中中药执业药师占总执业药师比例不低于25%，配备的执业药师全部注册到该药品零售企业；第三方药学服务平台与零售单店应签订协议明确双方在药师咨询和药品质量方面的职能和责任划分；第三方药学服务平台的前后端的软硬件建设要求参照市局29号文件中零售连锁公司执业药师远程药学服务相关标准进行设置。为很多的单体药店解决了执业药师不在岗的经营风险以及降低经营费用。

趋势六：颠覆慢病管理，重塑核心利润

近些年来慢病管理已经成为零售药店的热门趋势，各地各连锁纷纷在店铺规划专区，建立譬如“糖尿病生活馆”、“慢病生活馆”，实施在员工内培养“慢病管理专员”，建立慢病会员健康档案等措施，但是笔者发现提供慢病管理的公司最终还是以“销售其提供的商品”为一切服务和运作的核心。

在这里我们要谈谈慢病管理的鼻祖拜廷-赵尔奎先生，赵先生在2001年就看到糖尿病这条巨大的产业链，首创以糖尿病产品为核心，提供员工糖尿病知识培训和患者的用药指导服务，开创了国内慢病管理的模式。

但是我们有没有发现在多年实践过程中，后起的慢病管理公司也还在延续着赵先生的经营方式，但是对于现在零售药店员工的浅薄素质来说，培养一个专业的慢病专员是一个多么痛苦和基本不可能实现的伟大理想； 而且对于慢病产品患者越来越依赖和信任医生开具的处方，您要更换患者的产品是多么苦难的事情，而且很容易造成患者的反感和抵触。

笔者认为现行的慢病管理模式并不适合所有的零售药店，也许大型连锁可以实施，但是在人员基本素质不是很专业的中、小型连锁要慎重考量。笔者认为可以采取处方低价+慢病知识+健康档案作为吸引顾客的方式，以保健养生类产品（包括中成药）作为核心利润的结构体系，强化员工保健养生对于慢性病的防治知识。这种方式对于中小型连锁比较容易操作，仅供参考。

趋势七：医药O2O双雄并立，看未来谁主沉浮？

2015年之后，医药O2O发展可谓狼烟四起，行业巨头与创业公司都纷纷高台跳水，想要抢占市场最高点。但是才一年多的时间，整个医药O2O行业就发生剧变，百度医疗事业部、微信智慧药店、阿里健康等都脱离了原本的医药O2O路线，创业公司也呈现出后劲不足的现象。

目前剩下的较为有优势的当属快方送药和叮当快药。医药O2O领域的两个“幸存者”快方送药和叮当快药今年不约而同的扩张计划，改写帝国版图。快方送药和叮当快药在24小时送药的战略布局上，有着明显的差异化。叮当快药采取的是500米到3公里的设店方式，保证28分钟送药到家。快方送药采取的是25公里范围内的布局方式，承诺为一小时送达。在熬过了O2O寒冬之后，谁能够更快一步地抢占市场?究竟是最终双雄并立，一如淘宝和京东，还是否会吞并合一，独占市场，一如滴滴出行和优步中国呢？我们拭目以待。

趋势八：品牌产品战略合作，品类管理主流方向

这些年零售药店为了增加销售和利润，纷纷采取了“单品突破”或者“品类突破”，选择一些小企业的产品，采取给营业员高提成的方式，诚然确实为药店的销售和利润做出了很大的贡献。但是据笔者在实践中发现这种方式给顾客留下了很不好的影响，甚至乎有些顾客一听到员工推荐，立马说：有提成吧？都是什么产品啊！从来没有听说过，你到底想干嘛？员工在一线工作时经常反应这些顾客的投诉，也觉得产品越来越难推荐出去。

笔者认为连锁药店的竞争趋势将由“销售导向”向“顾客导向”转变，单品突破没有问题，主要问题是选择的产品 ，连锁药店必须首先以顾客认知的产品出发，和知名品牌企业的品牌产品合作才能让单品突破变得更加容易操作，让顾客更加容易接受，以下是各地连锁和品牌企业合作的实例。

近日，拜耳医药保健有限公司与华氏大药房正式签约建立战略合作伙伴关系，双方将全方位展开药品零售品牌战略的深度合作。签约仪式上，双方代表均表示在过往多年良好合作的基础上，将会展开更加全面和深化的合作。根据协议，拜耳将配合华氏大药房在终端开展各项医学信息沟通，对于华氏大药房开展的各项拜耳产品的经营活动，拜耳将给予高度重视。

8月8日，青岛双鲸药业有限公司&宁波市北仑区友和大药房有限公司战略合作启动会议在宁波市北仑区东港湾大酒店成功召开。

2017年2月23日，天津力生制药股份有限公司总经理李云鹏女士等一行十人到访国内龙头药店连锁企业国药控股国大药房有限公司上海总部。力生制药与国大药房双方就多年良好的合作进行了回顾，并对2017年战略合作进行了讨论和分析。双方参会人员共同见证了国大药房总经理赵小川先生与力生制药总经理李云鹏女士代表双方公司签署《2017年战略合作协议》的签字仪式。

趋势九：中医馆中医诊所，未来药店新方向

2017年9月22日，中华人民共和国国家卫生和计划生育委员会令第14号发布《中医诊所备案管理暂行办法》。该《办法》分总则、备案、监督管理、法律责任、附则5章29条，自2017年12月1日起施行。此项办法中最大的亮点是从审批制向备案制的改变，而且明确规定中医诊所，是在中医药理论指导下，运用中药和针灸、拔罐、推拿等非药物疗法开展诊疗服务，以及中药调剂、汤剂煎煮等中药药事服务的诊所。

从以上两点不难解读出国家对于开办中医诊所的政策松绑以及释放未来在医疗保险目录中增加中医类服务项目的利好消息，既能解决零售药店的处方来源，又能把握中医养生的国家大健康规划方向，并且为增加中药品类、中医服务提供保障，笔者认为未来将形成药店+中医馆的零售药店标准的主流格局。

趋势十：农村城镇医保合并，定点药店数量激增

根据统计，全国范围内已经有包括浙江、重庆、北京等多个省份或社保统筹地区完成了城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗制度的整合，并建立起统一的、城乡一体的居民基本医疗保险制度。制度并轨后，不属于城镇职工基本医疗保险参保范围的城乡居民，包括农村居民、城镇非从业居民等，均可参加居民基本医疗保险，省份内实行统一的城乡居民医保政策，实现统一的管理部门、筹资标准和信息系统。而新农合基金和城镇居民医保基金统一为城乡居民医保基金。

2017年医保定点准入将审批制改变成为综合评分的协议制，协议制推行以来，医保定点零售药店已成暴增趋势。数据显示，四大连锁药店医保定点药店都在不断增加，而且其占比远超普通药店。老百姓（77.9%）位列首位，一心堂（77.6%），大参林（66.04%），益丰（62.3%）随其后。除此之外，今年多地医保药店也成片增加，比如上海今年5月份就增长了100家；云南通过了上一年申请的214家；南京过去15年总共才审批648家，而自2016年以来就新增694家，一年比15年增长的还多；广州番禺区8个月新增216家等。

2018年随着医保制度的改革进程加快，全国各地两保合一工作的推进，医保市场的容量将急剧增加，积极争取医保定点将是零售药店的重点工作方向。

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2017年只剩一月就要落下帷幕，在人工智能、新零售等如火如荼的新科技、新业态的推进下，产业创新来到关键节点。亿欧智库希望通过几个小问题了解您所认为的产业创新是什么，哪些概念又能代表过去一年的产业创新成果，感谢您抽出宝贵时间回答我们的问卷！问卷链接： 产业创新怎么看？创新者年会小调查。