物流圆桌论坛：互联网+”形势下，物流全产业链生态布局（下篇）

2016年10月21日，由产业创新服务平台亿欧主办，蚁安居协办的“2016中国互联网+物流高峰论坛”今日在北京万达索菲特大酒店盛大开幕。中物联专家委员会相关领导，传化物流、宅急送、志鸿物流等国内知名创新型物流企业高管，点我达、天地汇、云鸟配送、蚁安居、速派得等众多互联网+物流创业公司负责人，钟鼎创投、九轩资本等物流行业顶级投资机构合伙人及物流行业专家、意见领袖出席此次峰会。

接下来是主题为“互联网+”形势下，物流全产业链生态布局的圆桌论坛，由深圳敏思达公司的CEO刘雪飞主持，圆桌嘉宾分别是天天果园的副总裁施兴海，蚁安居CEO王跃峰，速派得CEO江镇，真好运董事长曹猛，福佑卡车联合创始人叶逸飞，以及黑狗物流联合创始人徐金莹。

圆桌论坛嘉宾主要要点摘要：

1、福佑卡车联合创始人叶逸飞：任何行业都有它的机会，只是在找痛点；

2、黑狗物流联合创始人徐金莹：生鲜电商痛点解决了什么，从供应链角度分为信息流、物流、资金流和商流；

3、速派得CEO江镇：很多人在不变当中求永存，那句话就是永远关注客户增值；

4、线上线下无论怎么样做，都要和物流必须结合在一起；

5、敏思达CEO刘雪飞：我们所有的努力可能都是为客户创造价值，为我们的生态链提供持续的优化。

以下为会议实录，由亿欧记者编辑整理：

叶逸飞： 大家好！我是福佑卡车的联合创始人叶逸飞。福佑卡车不是卖卡车的，跟福田汽车没关系，专门做城际整车互联网物流的平台。公司上游是做三方物流公司，我们不碰货主，下游整合了中国最大的经纪人平台，也不碰司机，在这两个之间做互联网物流的工作。刚刚九轩资本说我们是撮合平台，首先申明一下我们不是撮合平台，是无车承运人平台，我们为货物运输承担责任，不是简单的撮合。

互联网物流业态有很多友商，有些是做滴滴货车希望干掉所有中间环节，我们是尊重现有生态，做生态的改良。 我们创造的价值第一点帮助三方物流公司减少成本，反腐败。 我们公司今年成长速度很快，可能大家都觉得我们是火箭速度成长，今年相比去年是10倍的增长，特别是在目前经济下行的时候，我们有点反经济周期。为什么？在生意好时，物流主对一些浪费不关心的，可是现在生意不好，底下依然有人拿回扣腐败，物流主很痛恨。 我们搭建这个透明的整车物流平台，使得物流主可以发现这些老鼠，使得成本下降。给第一大客户德邦物流节省11-15%的成本，节省成本就能创造价值，这是第一方面。

第二方面，我们公司今年连续融了一个多亿的风险投资，今天上午钟鼎基金的尹总就是我们投资人，包括普洛斯和阿里十八罗汉之一的吴泳铭，包括一些其他大的基金公司，今年我们迅速建设了一个全国网络（除了西藏）有八个大区，使我们异常处理能力就非常强。同时在请车时效、保险等综合方面给客户提供价值。

反过来刚才探讨目前行业的商业机会，我觉得是这样的，任何行业都有它的机会，只是看创业者是否找到痛点。 我们自己的模式也是经过一些改良，最早是做快运业务，什么都做，最终和投资人一起把商业模式做了优化，在2015年推出福佑卡车业务，实现了快速增长。

刚才上午也看到天地汇讲明年40亿目标，希望做第二，至少我认为40亿明年肯定做不了第二，因为我们明年比他多几十个亿，我们能不能做第二我也不知道，互联网的魅力就在这里，永远都会突然有人冒出来。很多人觉得我们今年突然冒出来，不知道哪个角度会有另外的人冒出来，但是反正40亿明年肯定做不了第二。

主持人刘雪飞： 大家掌声在哪里？我记得我当年创业的时候，大家说几十万是挺大的数，当时快递行业创业，快递平台创业物流创业比较早，因为标准化和产品化做得非常好。当时全国网络投一千万，已经令人敬仰了，但在资本催化下，这三五年不说100亿不好意思说话。我做信息化的，要做全国网络，在信息化模型上设计一下，准备投多少钱？三千万，我说您还是回家了，三千万现在没办法了。整个行业确实已经产生非常大的变化。

您这个福佑卡车在做城际整车这块还是难度比较大，因为现在看到的创业非常多的整车都是在城市内部，我曾经在广州、上海很多论坛上创业者跟我讲，我们经过研究发现，做整车如果做城际必死无疑，您怎么看这句话？

叶逸飞： 做物流的很懂，做零担有几装几卸，那就有耗损，整车简单一装一卸。

主持人刘雪飞： 城际整车难度在哪里？

叶逸飞： 反过来是钟鼎评估我们是有贵族气质，我们能搞定大客户，搞德邦，搞华宇，TOP10物流公司我们合作了8家，先合作大三方，用大三方整了全国运力平台，拿德邦品质服务小三方这就成立了。

主持人刘雪飞： 他把细分行业的那些老大给搞定了，您用什么方案把他们搞定的？

叶逸飞： 第一首先要创造价值。崔总是很难搞定的，第一我给他省钱，没有老板不喜欢省钱的。第二给他请车时效是下降的，打20个经纪人电话要俩小时，我们三十分钟必有车。第三我们异常处理能力强，我们现在有全国网络，现在谁也没有全国网络。

主持人刘雪飞： 您为什么达到这么短的时间内人家没有车而你有车？

叶逸飞： 这是整合能力，第一，我们真正拿德邦的货整合运力。为什么讲刚才我们有反腐败的现象。以前每个物流公司都有一个请车部，会让某两个信息部给他找车，为什么是他，他肯定要做客情关系，我们不用，我们只要提供货真价实的整车价格就行。

主持人刘雪飞： 您能直接穿透到老总层面谈，这个很难。

叶逸飞： 经济下行帮助了我们，生意不好做了，还有人在揩油，没有老板不痛恨的。

主持人刘雪飞： 您现在整合的车辆是不是返程车更多？

叶逸飞： 都有。返程车要靠网效的，现在一个月有3个多亿，等5个多亿能力会更强。

主持人刘雪飞： 为什么这样问？我有一次从杭州紧急去义乌打一个车很贵，从网上找了反程车500元，正常1000元。对社会资源有效的利用。最后一个问题请教您，你们提出“经纪人竞价”线下经常出现干线整车信息部，大家经常睡觉，下午几点钟爬起来，把车拼完继续休息，有这样的群体，您把他们弄得没有饭吃了？

叶逸飞： 不会，第一我们是服务这些经纪人团体的，如果用马云的话这叫做赋能经纪人。经纪人这个名字我们喊出来的，过去叫黄牛、信息部。有个很好的案例，河北有个经纪人，今年参加《好声音》，要填写职业，以前叫黄牛，现在非常荣耀地写上我是福佑经纪人。有些人是干掉这些黄牛的，我们是帮助这些黄牛，迎接互联网变化，升级为物流经纪人。

主持人刘雪飞： 把原来黄牛直接变成职业经理人了。

叶逸飞： 是合伙人。

主持人刘雪飞： 合伙人词用得好，这个创新非常好，把原来资源不是排斥掉，而是进行标准化升级，并且线下拉到平台上，更快实现交易。

叶逸飞： 他们存在是有价值的，干掉他之后，他的工作你要做，你招客服搞不定。

主持人刘雪飞： 要有行业的理解力，一般人没有看到市场没有整合能力很难经纪人化。

叶逸飞： 我们团队创始人单总做物流行业十几年，有传统的经验沉淀的， 我是来自互联网，压根不懂物流行业，只是从互联网方法论和对接资金方面，真正核心还是传统企业的经验。 我自己以前也叫互联网+，现在叫+互联网，以传统为核心+互联网，互联网只是手段、工具、方法，帮助传统行业升级。

主持人刘雪飞： 再挖一下，里面还有一些东西。因为我在广州曾经跟很多的创业者也谈过这个话题，他们也想创业，我跟他说对不起我不太看好你，您坐到台上已经做得这么成功了，这个成功的背后是不是跟您拿到资本有很大的关系？我看到去年5月份您拿了不少钱，7000万美金。

叶逸飞： 一个亿人民币，钟鼎基金和普洛斯的投资。

主持人刘雪飞： 是不是跟这个有很大关系。

叶逸飞： 资本是寻利的，首先是看到你能帮他挣钱才投你，资本不会做雷锋。

主持人刘雪飞： 资本是急功近利的。

叶逸飞： 一定是逐利的，但是管资本的人是有经验的，我们的转型也是在最早天使投资人吴世春和阿里合伙人吴泳铭的帮助下做的转型。但是觉得当时互联网物流快运模式增长速度太慢，我们业务当时做得很多不够专注，就一起分析。前段时间有人说投资人逼死创业者，创业者是投资人赚钱的工具，看你，你没做好会逼你，你做好是不会逼你。

主持人刘雪飞： 做好是有难度的，非常感谢。黑狗物流也是一带着互联网基因的叫法，在北京做同城的冷链、宅配也做快递。徐总分享您的创业经历。

徐金莹： 大家好我是黑狗物流徐金莹。黑狗经过一年半的成长，从最开始喊出温度、速度、态度，就是为生鲜电商像施总这种企业，解决全程冷链的问题，降低货品的耗损。施总讲损耗率只有5%，这个在行业里已经控制得非常好，我们掌握的数据是30%。

黑狗是从仓到干再到配，全程用硬件实现全程冷链的。为什么刚才刘总讲我们有互联网的基因在呢？因为我们在正式上线之前，已经先让我们系统跑了半年。从针对生鲜的WMS系统，到TMS、OMS，以及最近上线温控监控的这套系统，都是我们公司自己独立研发的。

跑完这一年之后，我们也发现了像刚才刘总讲的这个，刘总讲刚才说电商的市场不太好，不管从美味七七的倒闭，爱鲜蜂的菜园，再到另一家生鲜电商的资金链断裂， 让我们从生鲜电商公司有更深的思考，生鲜电商痛点解决了什么，目前从供应链角度分为信息流、物流、资金流和商流。

现在黑狗只做到一个流就是物流，这是今天借这个平台讲一下，黑狗现在有一个升级，由原来生鲜电商托管专家，现在升级为一站式供应链专家。现在有涉足于商流。在台上几位除了天天果园做商流，可能黑狗日后也会涉足商流。主要依托于黑狗的天独厚的优势，跟黑狗合作的客户会把货存在我们仓库里，会整合把这部分库存变成库存池。对中小型没有进货能力的商家向他们开放，开放的同时给到他们比较优质的价格以及控制他们的损耗。

主持人刘雪飞： 不完全自己运营把它平台化，末端整合了社会资源。

徐金莹： 黑狗的平台思路针对已经跟黑狗合作，或即将跟黑狗合作商家内部的交易平台。

主持人刘雪飞： 一说到冷链这一两年普遍的认识是原来创业创新很大的热点，但是 我们在调查这个行业的时候，发现这个行业真正在原始的供应链里是非常原始的，包括冷库的建设，而且很重，资产是非常重。 还有我刚刚问了损耗，你们控制得非常好。

最早我问过百果园的副总裁，他做门店损耗内部做到40%的预算，可能未来水果行业，就算你放得很好，可能要有更深的科技能够保险，否则自然损耗还是比较厉害。顺丰当时也是这样，守着一棵大树，荔枝园，有定单从树上摘下来，封装，航空有飞机。如果没有很好的交通工具，销售得再好各个方面时效都是问题。您是7×24小时全程冷链，并且能做到动态仓储，能不能分享一下动态仓储？

徐金莹：您刚才的数据只是我们其中一个业务，可以说是一个产品，24小时，这个现在叫次日达。现在推出还有当日达的产品，另外就像刚才汪总提到云微仓的概念，云微仓是陈平陈总跟我们公司创始人两位老总一起探讨出来的，黑狗现在正在做这个项目。包括去年跟天天果园合作，也是用云微仓的概念，就是把库存打散到我的前置仓。 既然叫仓，不叫站点不叫分部的原因，因为北京站点里都有冷库，具备仓储的功能，在客户下单之后给到我所服务的客户，在第一时间完成配送，具体当时定的时间是2小时。 黑狗对于生鲜产品，如果把库存交给黑狗，黑狗能做到2小时让客户收到。2C的。

主持人刘雪飞： 北京市收到订单两小时送到门上。

徐金莹： 对。

主持人刘雪飞： 刚才说这个大家给点掌声，两个小时送到门上我听起来太厉害了。

徐金莹： 不要我说，施总咱们合作怎么样？我们去年合作。

主持人刘雪飞： 两个小时送得到吗？

施兴海： 大概70%、80%。

徐金莹： 在这个舞台上你应该捧捧我应该说80%、90%。

主持人刘雪飞： 两小时太难了，北京堵堵车也送不到。我们看到了创业者的努力，当我们切到行业，如果不能给行业客户创造惊喜全新的体验，很难改造这个供应链。

徐金莹： 刚才您提到动态仓储也是针对于我们根据电商的一些需求，生鲜电商一些需求提供仓储的服务。 因为仓储就像刚才您说的冷链物流是一个比较传统的企业，我们之前一直做的是大物流、冷链物流，后来看生鲜电商这片蓝海，后来转做冷链细分领域最难做的一块是宅配。 之前仓储按面积或区块来租，后来为客户把控成本，今天到货打比方到70盘，今天收70盘的仓储费。可能明年卖掉50盘还剩20盘，就按20盘收费。

主持人刘雪飞： 刚才各位嘉宾针对各自的角度互联网大背景下自己能切入的点做了深入的阐述。给台下一些观众一点点时间，大家可以针对台上嘉宾阐述的，或者您正在创业中的困难、问题可以提问，开放两到三个机会。常春总先问一个，作为专家。

何常春： 我早就知道叶总，今天是第一次见。

主持人刘雪飞： 是竞争对手还是合作伙伴？

何长春： 我们没什么竞争，但对行业认识有一些不同观点，跟叶总沟通。刚才叶总提到天地汇，我上午分享时，我们明年光 甩挂 就要做到40亿。

主持人刘雪飞： 一个业务40亿，还有200亿的没跟你说。

何常春： 这是我们核心产品，随着国家推广甩挂模式的兴起，今天刘志远刘总也在做甩挂，不均衡的数量，随着甩挂的兴起会把原来不匹配的地方逐渐匹配起来，浮在冰山上的部分会越变越小，这是整车非常重要的特点，这是第一个问题。

第二个问题今天看到有很多商流，比如天天果园施总，很多商流的企业都在，包括刘亿舟在分享，未来碎片的力量会越来越多，无论城配还是干线。虽然这种发展，大量的整车的货运会往零担方面集约，这是一个非常大的变化。这个是我们有一个不同的观点，当然明年按照刚才叶总讲到的他现在每个月做30多个亿，看来40多个亿对福佑而言不在话下。

主持人刘雪飞： 在创业的路上，大家说理想是丰满的现实是骨干的，在我们非常好的一憧憬过程中，往往有意想不到的困难或意想不到的惊喜在前面等着你，所以创业才那么有吸引力。 非常感谢何总。

刚才有一位嘉宾举手。

提问：我是跨界，不是物流也不是媒体也不是资本，我做拍卖的。

主持人刘雪飞： 拍卖不是外卖。

提问：我想跟今年上半年拿过一亿人民币风投的叶总提个问题。刚刚给我们介绍了很好的做法，他把很多黄牛转为经纪人，并且通过经纪人竞价这个具体能不能给大家介绍的详细一点？

主持人刘雪飞： 对您收购黄牛的能力非常钦佩。

叶逸飞： 拍卖+互联网是可以的，能做到的。

主持人刘雪飞： 拍卖+互联网。

叶逸飞： 首先，福佑现在没做甩挂，也没规划，甩挂是个很大的市场。第二，上午提到运输收入40亿，金融业务天地汇做得非常好，福佑也有金融业务，我们只单谈物流，对比德邦100亿，第二名中铁30亿，明年40亿，我们明年物流业务开11%的运输发票的业务一定是不止40亿。

主持人刘雪飞： 甩挂对能力要求非常强，我三年前去他们公司（未查名），这三年做转型跟德邦合作，顺丰大部分车甩出来外包，一般人玩不转，他玩了十多年，吃过的苦是一般人没吃过的，没吃过苦不能成长。物流很多行外的人进来不敢进得很深，担心踏空，担心资产太重，发现错了成本太高。何总创业三到五年了，摸索了很长时间，像山一样出来，在水底下已经很多年。非常感谢，您将来是不是打算互联网+拍卖。

叶逸飞： 福佑卡车属于典型的传统物流行业+互联网，首先第一你要找到懂互联网的人，然后分拆公司，我们原来是福佑物流的电子商务部门，拆出来做到了三个独立，独立公司、独立团队、独立融资，又做到了三个融合， 技术融合 、团队融合、理念融合。拍卖有拍卖的技术也 有拍卖的理念。

提问：今天我不想讨论拍卖，你刚刚介绍经纪人竞价怎么回事？因为物流这个行业是一个万亿级的行业，物流是一个蓝海的市场是一个顺势而为的市场，包括亿欧给我们提供很好的机会大有作为。我今天跨界作为学习，也可能做也可能不做。

叶逸飞： 你希望务实，时间很短只能务虚，找到互联网人找他请教，不是一分钟、两分钟，是一年两年。

曹猛： 缺少一点火药味道，我再添一把。刚才天地汇何总刀哥已经反击了，我再添一把火，叶兄比我高一级，我们以前就PK过。简单讲我们两年后争取跟你PK一下。有两点，虽然大体方向是一致的。我挑战他两点，第一竞价走不成，长远走不好，没关系我们激烈一点。

第二，所谓黄牛变成经纪人是个伪命题，这是短暂的繁荣，未来真正的经纪人在货贷这侧，这块大势所趋。我们设个赌，三年以后咱们再比一比好不好？

主持人刘雪飞： 非常感谢嘉宾。大家看，什么叫生态？如果大家所有人观点都一样不叫生态，直接进入同质化竞争拼价格，生态我们认为价值是不一样的，打造差异化价值叫生态，让整个行业特别繁荣像热带雨林一样。热带雨林有个特点，物种极其丰富大家都活得很好。

最后一个问题，能不能有位女生来讲，能不能提一个代表大家的典型问题。

提问：大家好！想问施总和徐总，你们这块一个是做传统的商流的，一个是现在转型想做商流的。我们现在很现实，做合作社起家，看到城市间资源产地不对等，这几年特别多大家看到农产品滞销的问题，我在上海看到北京的价格血淋淋的不对等。我把家乡的货发到城市小有盈利，很好奇你们为什么不做农产品？

施兴海： 刚刚讲到损耗的问题，中国很多流通环节损耗，没有解决产地标准化。如果解决产地标准化，流通环节不会有那么多的损耗。

主持人刘雪飞： 产地就标准化了。

施兴海： 微商也好、新农人也好，如果作为新农人可以把非标准的东西，卖给愿意买你货的人，如果是一个长期的商业模式，需要考虑的是产地的商品怎么标准化，怎么提升它的价值？在商流最最重要的赚钱是说，谁碰货，谁要给这个货提供附加值，如果提供不了附加值，这个商业模式一定要完蛋的。

主持人刘雪飞： 这是非常重要的一句话，也很长。

徐金莹： 如果黑狗做到全国，你再做农副产品不会略有结果。

主持人刘雪飞： 非常感谢台下嘉宾的参与。往往互动过程中，学习的半脑是休息的，这个半脑是学习的。

最后一个给大家一点压力，台上都是高手嘉宾中的嘉宾。创业这个东西，在物流行业还是在其他行业也好，我们发现它有一个特点，在未来成功者的比率怎么样？非常得多还是非常得少？非常得少。你走着走着发现周围的兄弟们都倒下只有你一个人冲过去了，能不能各位在细分领域里你们都是未来的引领者、成功者，如果您未来成功了，一句话能不能回给台下，因为他们可能也是一些正在创业的，只是领域不一样，职业方法论都是相同的。如果您能成功，一句话大概是什么因素会让您成功？这个问题问得好吗？抢答。一句话，这个命题有点高。

徐金莹： 越高的问题可能回答越简单，对于黑狗来说就两个字“坚持”。

主持人刘雪飞： 只要你坚持你最后就成功了。这个给掌声吗？坚持是最不容易的说心里话。来叶总。

叶逸飞： 我拿一下我们钟鼎尽调，一个团队要取决于CEO，评价单总说了一点学习能力很强。

主持人刘雪飞： 学习能力很强，或者说要有一个学习能力很强的CEO，掌声必须有。施总把您的干货掏一掏，如果您成功什么原因？

施兴海： 关注 用户价值 ，时刻把精力放在用户身上。

主持人刘雪飞： 互联网思维的本质，客户价值是第一价值，非常好。曹总。

曹猛： 一个团结的团队走在正确的道路上。

主持人刘雪飞： 赛道正确，团队优秀就一定能走到最后，这也是马拉松选手，给掌声。江教授是什么想法？

江镇： 一句话，关注客户增值跟价值有点不太一样，创业过程中方向也好、模式也好、团队也好都可能会变，看到很多人在不变当中求永存，那句话就是永远关注客户增值。

主持人刘雪飞： 关注客户的增值。

江镇： 你的存在能在客户原来价值上再加一点，反方向的概念。

主持人刘雪飞： 关注客户的增值。

王跃峰： 刚才主持人讲到我们服务理念用户点赞才是服务的标准，我的观点就是坚持用户点赞就是服务标准的这种理念。

主持人刘雪飞： 在互联网创业尤其在物流创业这是很尖锐的话题，物流是国家的基础产业，互联网又讲究云，这两个产业碰撞到一起，就像冰和钢水一样非常激烈。

我们关注行业老大，经常说马云说，马云最近说的话，他说在互联网带来第三次技术革命，在中国可能电子商务的红利已经走到一定程度了。移动互联网的红利大家觉得也都，现在有说法可能走到一定程度了。他说适应未来的商业模式才是最好的，但是他最后又讲了一句话说， 线上线下无论怎么样做，都要和物流必须结合在一起。 这句话我现在还在学习中， 因为我觉得阿里的成功从某种程度上是他的战略的成功，他战略的把握一直是引领我们。 从原来我很敬仰他，他说如果没有电子商务我们无商可悟，我准备做电子商务，他现在说谁做电子商务我跟谁急，我现在有点晕，这个东西变化很快。我们大家很痛苦地跟着行业的变动往前走。

但有一点是永远不变的，就是大家一直强调的，我们所有的努力可能都是为客户创造价值，为我们的生态链提供持续的优化。 我们为客户创造价值，往往我们都专注于商业的价值，其实再往下看，可能我们还有一个普世的价值。我在来北京之前我去了青海的塔尔寺，去了青海的西宁。我在那里拍了一个老奶奶的照片，我觉得一个老奶奶活到80岁，冲着我还有那么天真的微笑，我在想可能这个微笑就是我们所有人奋斗的理由。

国家习大大讲我们要有一个真正的中国梦，或者我们要有未来的商业模式，我个人认为跟各位嘉宾共享，无论怎么样，未来很可能最幸福的微笑是我们最后努力的目标。大家说对不对？好，谢谢大家！论坛的环节到此结束，下面听我们后面的嘉宾继续分享干货。