「餐饮供应链30+」蔬东坡罗明：食材供应商背后的“卖水者”

如果细数这一年多来餐饮行业的资本流向，我们会发现风口已经悄然转向了餐饮供应链。 

根据亿欧智库整理，2018年至2019年上半年，中国大陆地区公开披露的餐饮业投融资事件有超过200起，投融资金额共计超过65亿美金，其中餐饮供应链及服务商的融资金额为57亿美金，投融资金额占比超过87%。 

因此亿欧餐饮频道特别推出餐饮供应链专题，希望通过采访、梳理这个行业头部玩家的方式，加深大家对这个行业的认知与理解。 

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在对餐饮供应链专题进行采访的时候，不少业内人士都聊到蔬东坡这家企业，“在垂直类的软件服务中，蔬东坡做得是很不错的”。 

有人挖矿，有人卖水。有人做生鲜食材供应，自然就有人做其背后的软件解决方案。蔬东坡做的就是这样一套SaaS系统，致力于为生鲜供应链企业提供专业解决方案。 

2015年上线至今，蔬东坡已经累计服务了3500余家生鲜企业，年服务交易额超过100亿元。 

针对生鲜玩家的适配系统 

“与传统的标准化商品不同，普通的经销存软件无法满足生鲜的需求”，从事过生鲜供应行业的罗明对于这点有很深的感受。 

非标准化是生鲜行业最大的痛点 ，一方面体现在食材的不标准，生鲜食材没有标准化SKU，某种食材可以按照品种、规格又分成很多类，这就需要在进销存的基础上做进一步的适配。 

另一方面则是交易流程的不标准。以定价为例，大部分快消品都是采用提前定价的形式，用户采购时就已经明确知道产品的价格。然而生鲜行业的定价不是这样的，比较典型的有三种模式。

第一种是基于信用事后结算，商家A向商家B采购食材，发生采购行为的时候，食材是没有被定价的，但是交易双方互相信任，于是在交易结束后再进行结算，这就使订单流程发生了改变。第二种是协议定价，也就是商家B的食材每个月或者每半年确定一次价格，商家A的采购就以已经确认的价格为准。第三种则是差异定价，主要是基于不同的客户体量给到不同的折扣。 

作为阿里出身的技术大牛，罗明从生鲜配送开始做起，一步步熟悉了生鲜行业的这些痛点，希望通过信息化的解决方案为生鲜行业注入新的动力。因此，蔬东坡上线了生鲜配送SaaS系统，这个系统包括了从下单、接单、提货、发货、分拣再到财务和库存等各个环节。 

首先是订单的收集，生鲜行业传统的订单收集方式是打电话报单或者抄单，信息化程度相对落后，这一步骤往往会耗费从业者的大量时间。供应商采用了蔬东坡的系统以后能够很大程度提高运转效率。同时，信息化也可以很好地完成采销协同的步骤，一旦库存不足，系统会自动预警，这也便于提前完成采购汇总。 

然后是商品的分拣，生鲜的分拣是一个比较复杂的“N*N”的分拣矩阵，第一个N指的是有N多家客户，第二个N指的是有N多个SKU，要从N多个SKU中挑出每一家客户需要的商品进行分拣，这就使得难度呈指数化增长。因此，蔬东坡以过去的经验累积结合企业方的需求，建立了一个非标的商品库，同时又推出了带扫码枪的智能分拣台和智能分拣秤，以此来辅助客户提高分拣效率。 

最后则是在运输和账期方面的辅助作用。罗明向亿欧介绍：“供货商采用蔬东坡的系统以后，能够将其单人分拣的效率提高一倍。重庆有一个供货商之前工人一晚上只能分拣3000多元的货，但是用我们的系统重新将流程梳理完善，再把物流区域规划好，现在工人一晚上能够分拣6000元左右的货。” 

信息化管理带来的好处远不止于分拣效率的提升，在流通配送的其他环节也能大大节约操作时间。如智能下单订货50个菜品仅需2分钟，比以往手抄订单缩短了2倍时间；通过智能定价系统，流通配送商可以根据以往的价格行情自动计算价格，为老板每天节约2小时调价时间。 

田园香总经理石磊也表示：“蔬东坡大大提高了田园香的运营效率。可以做到从客户下单到汇总订单全流程控制，免除了财务汇总订单的巨大麻烦。原本要到8点才能完成的分拣作业，如今6点钟就可以提前完成，并且赶在交通早高峰之前把货物投递到店。” 

对于2B企业而言，服务永远是核心优势之一，蔬东坡将原本简单的进销存系统迭代升级，这就提升了其客户体验。 同时，生鲜行业的服务也是一件很苦的事情，永远是在凌晨工作，因而蔬东坡的服务团队也一直是晚上跟在现场，随时提供服务，以上种种都造就了蔬东坡的服务优势。 

2B业务的慢流形增长曲线 

在采访中罗明的一句话让亿欧记者印象特别深刻：“没有耐心和不够坚韧的创业者都玩不了2B业务”。与C端业务不同，B端业务的增长往往与产品的打磨、团队的历练以及市场的扩张等密不可分，然而这些都需要时间慢慢积累。 

罗明预计短期内生鲜食材供应信息化的市场规模在十几亿元左右，因此，去年年底蔬东坡上线了社区团购SaaS系统，主要服务于中小型团购公司。上线这一业务的初衷则是，B2C形式社区团购的业务类型和蔬东坡一直做的B2B业务十分类似，它同样存在后端的一整套采购、仓储、分拣、物流体系。 

于是蔬东坡基于原有的生鲜供应链管理体系，采用了独特的“会员商城小程序+团长运营小程序+运营管理后台+供应链系统”架构，帮助团购公司完成供应链以及运营后台的管理。当前社区团购业务已经在蔬东坡的营收中占到了40%左右的比例，这也是蔬东坡进行的卓有成效的业务探索之一。 

SaaS业务的竞争一直以来都是很激烈的，在生鲜供应链的信息化服务方向也出现了不少优秀公司。罗明认为在这一细分领域，蔬东坡一直是领跑者，对这个行业的竞争壁垒也有足够深入的了解，因此蔬东坡并不害怕竞争。 

不过，在互联网行业中，快鱼吃慢鱼的效应是一直存在的，因而蔬东坡一直非常重视深入客户一线进行调研，了解客户的核心痛点，并及时进行迭代。 

构建产业链是餐饮供应链发展的关键 

最后还是将视角落回餐饮供应链，罗明认为 中国之所以没有出现像Sysco这样的巨头企业，核心原因在于中国之前的产业结构不完备。  

2008年以前中国的批发市场都是坐落于城市中心的，因此第一批餐饮企业的发展实际上并不需要完整的产业链结构。 

由于租金成本的飙升，政府鼓励批发市场外迁，然而餐饮行业对食材的需求却在不断增长，这也是这几年餐饮供应链行业快速发展的原因之一。 

罗明说：“在餐饮食材配送行业，目前每年配送额超过十亿元的企业超过50家，每年达到3到5亿元的企业有100多家，每年超过1亿元的企业有近千家，而且大鱼吃小鱼，大企业兼并小企业的结构正在逐渐形成。” 

产业链优势是整个餐饮行业中的利润挖掘机，营收越高，边际成本越低，因为这时残次品会通过产业链下游快速消耗。同时，食材供应商规模化又需要极强的信息化支撑，这也是蔬东坡一直在做的事情。 

餐饮供应链依然是一个偏传统的行业，蔬东坡希望借助于信息化的手段改变这一落后现状，如果能做到成立之初的愿景——“让天下生鲜人多睡两个小时”，已经是一种实实在在的进步。

亿欧餐饮在走访供应链企业时，发现餐饮供应链在发展的过程中仍然面临众多困惑。比如：餐企供应链管理理念落后；中餐食材复杂，难以标准化的需求；供应链的本身成本高、损耗大、品控难、人才短缺。

为此，亿欧拟邀请美菜创始人刘传军、正大集团供应链首席运营官庄伟元、蜀海CEO龚力、宋小菜创始人余玲兵、九曳创始人张冰、信良记创始人李剑、普洛斯中国首席战略官东方浩等，在品牌升级·组织变革GIIS 2019国际餐饮创新峰会深度聚焦这些问题，一一为你解答。

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编辑：臧政齐

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