欧派、尚品宅配、大自然都在谈赋能经销商，渠道挤压问题如何解决？

进入2019年，赋能经销商成了多家家居上市公司接连上演的“一出好戏”。

农历年伊始，曾在去年10月率先提出“代理商的盈利保温比天大”的欧派，2月份在广州举办了2019欧派家居经销商营销峰会，口号是“穿越风雨、再攀巨岩”；尚品宅配在它的新年营销峰会上，也打出了“创新·强化·燃口碑”的鲜明旗帜；作为定制家具四小龙之一的好莱客，也在春节前召开了“加速变革，逆势新生”经销商峰会……从2018年中至今，同样喊出赋能经销商口号的，还有索菲亚、大自然环保家装等诸多企业。

赋能经销商、帮助经销商“保温”、提升抗“寒”能力，已经成为了家居企业甚至不少家居上市公司2019年的必做功课。 但在此之前，我们有必要明确两个问题：一是经销商的压力来自哪里？它真正需要的是什么？二是日益严竣的“渠道挤压”问题如何解决？

不可或缺的家居建材经销商体系

2018年，无论是家具主材经销商还是辅材经销商，都过得“不太好”。成本太高、人效和坪效都很低，导致企业本身赚不到钱，不少经销商的连锁店开不下去了，纷纷选择关店。还有部分过份依赖老客户、口碑推荐的企业，因为没有与时并进地增加多样营销方式等原因，也面临流量锐减等挑战，正处于被淘汰的边缘。

然而，经销商作为一种“古老”却又十分耐用的渠道，一直以来都颇受家居建材厂商的“倚重”。一方面，经销商的优势在于有渠道、有客流，它能够在二三线城市或四五线城市，为当地的客户提供服务；另一方面，经销商也是多数家居厂商扩大品牌影响力、扩大市场份额的重要支柱。

（图一：欧派家居2016-2018年中经销商与门店数量示意图）

（图二：2018年上半年定制家居上市企业经销商网络布局情况）

以欧派为例，截至2018年中，经销商开设的门店数量达到了6711家。如图一和图二所示，欧派在一年半的时间内扩张了超过2000家门店，比门店数排名第二的索菲亚多出了3376家。

根据欧派家居前不久发布的业绩预告显示，2018全年业绩区间是111.67-121.38亿元，欧派取得了在家居上市公司中率先突破百亿的好成绩（仅针对于家居主材商），这与欧派遥遥领先的经销商网络布局不无干系，同时也变相说明了经销商体系在家居建材行业中的重要地位。

多样化的渠道对经销商带来了冲击

然而，经销商如今除了面临市场竞争加大、整体行情不好、业绩下滑等挑战，也开始逐步遭遇多样化渠道所带来的冲击。尽管这股冲击更多地体现在家居行业的辅材市场，但不得不承认的是，主材市场也将受到影响。

随着传统建材市场逐步出清或撤离一二线城市，摆在经销商和家居建材厂商面前的一大问题也浮出水面——市场的效率并没有得到很好的释放。故而，一些主打电商渠道、供应链渠道的平台和公司逐步兴起。

对经销商带来主要冲击的电商企业更便宜的价格、更灵活的定价体系和新一轮的价格战。 没有了传统建材市场，就意味着没有了集约式的采购市场，电商平台似乎想要取而代之。在主材行业，纯电商渠道似乎还没有给家居上市公司带来巨大压力，但在辅材行业，已经出现了多家供应链、电商公司，意图瓜分这块大蛋糕。

过去，传统经销商的钱其实并不难赚，特别是在1995-2005年，只要开一家小型的建材店就能把生意做得如火如荼，而你需要具备的主要能力是销售能力，在那段时期里，无论是做团购还是做服务，最不用愁的就是流量。

如今却不一样了，尽管经销商能帮助厂商做大，也能降低管理成本和租赁成本，但一旦电商渠道、供应链渠道靠与大量的小品牌合作，从而真正地跑起来，又借助砍掉中间商的低价模式占领市场，那原有经销商体系的流量就会不断下降，从而间接影响主材商和辅材商的业绩表现。

新模式还处于探索期，家居行业旧有的分销体系急需改进

目前，很多家居供应链平台喊出了“直连工厂”、“低价销售”、“产品数量多”的口号，能够满足小b企业的产品需求，甚至还能帮工厂做增量，满足它们的渠道需求，部分供应链企业还计划把仓储、物流、上门安装服务纳进服务包，从而提供一站式服务。在未来，这些企业很可能会切割掉家居建材原有经销商团队的部分蛋糕，只不过，它们还没有成长到真正能够与经销商抗衡的地步，仍然处于探索期。

那么，值得思考的是，对于家居行业原有的分销体系而言，渠道挤压问题如何解决？

一般而言，家居厂家的分销体系分为经销商、分销商、零售商和其他渠道这几种，其中经销商是多数家居企业最为重要的产品输出端和渠道端。对家居行业而言，经销商掌握着大量市场资源、人脉资源，同时也对行业发展情况较为了解，因此，原有的经销商体系不可能完全被打破。

不过，面对新的渠道挤压问题，主动帮经销商进行全渠道覆盖，通过培训和宣导的方式让经销商明白如何进行流量转化、智慧营销，同时紧抓流量入口。这或许是一种不错的方式，同时也是一些大公司正在向经销商传授的妙招。

但是，亿欧家居认为，只靠营销手段并不一定管用。 在家居行业，消费者最终愿不愿意买单并不纯靠营销方式，更多的要靠企业推出的创新型产品和能够提供的相应服务，才能够真正提升到店转化率、提高消费者满意度、从而进一步提高客单价。

2019年，以更开放的心态迎接行业变化，以更向上的姿态努力向前，才是扛住2019行业寒冬的正确姿势。亿欧家居此前曾撰文描述“2019家装人戳心五问”，比如流量从哪里来、谁是压力之源、整装到底要不要做等等。如今，同样的问题也开始落在了家居主材商和经销商身上。

面对渠道挤压、市场走势下滑、方向不明确等挑战，坚信自己能够比去年做得更好应该成为每一个人心中的信念。因为艰难，所以坚持，2019年，抓紧时间练好内功，赋能自身才是硬道理。

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