北迈网张洪波:标准化之前，汽车后市场莫言电商时代

中国 汽车后市场 有多大、将来会发展到多大，已经不是一句简单的万亿级可以形容的了。和零配件相关的，有整车厂新车生产、汽车保养及维修，我和北迈网身处的汽车配件售后市场，实际是指除整车厂新车配件采购、官方售后渠道(4S体系)以外的保养及维修市场，还包括由此衍生到汽车保险服务市场，这个领域的市场总额也已逼近万亿。

这是一块巨大的蛋糕，理所当然会成为 互联网 抢食的目标。不出意料，2015年成了汽配后市场的互联网元年，带着纯正互联网基因的平台、 创业 公司均大举涉猎汽配后市场，企图以屡试不爽的套路快速拿下市场份额，击穿传统的商业模式，B2B、B2C、O2O各种模式，互联网思维下的免费、补贴、用户体验建设、大规模推广等……

一番血战下来，倒闭的创业公司已经不计其数，互联网 电商 对于汽配后市场的渗透却不到4%。我的经验及教训的思考由此展开。

1、毫无改变的用户行为模式，未被撼动的需求入口分布

汽车的保养、深度养护、维修，在用户的角度，都是购买整体解决方案，而不是购买配件产品或者服务。国内市场用户还缺少DIY基础，割裂产品和服务，难以说服用户自主解决另一端。那服务和产品的关系，势必是整合、融合、控制。

一轮血战下来，主导汽配后市场消费者入口还是：4S店、维修厂、保险公司，那4%不到的渗透来自部分的O2O创业公司，例如：途虎、各类上门、到店保养在线服务。

这一切并不是因为之前在各行各业所向披靡的BAT以及围绕互联网 创新 庞大的风险投资资本无力支撑互联网公司去整合线下服务资源，从而把用户的交易行为锁定到线上的品牌，而是汽车保养维修服务过程中，售前检测绝对地主导用户行为，就像医生对于病人的影响力。

不过，当接下来市场进一步成熟，巨兽们更重资产的投入该领域，传统的汽修企业市场份额被互联网公司挤占、掠夺，是绝对趋势。

2、汽车后市场真正的电商时代，远未开启

除了少数项目外，大多数公司都在用户视线以外进行着合纵连横，这些商业模式不面对终端用户，改变用户习惯无从谈起，绝大多数既没提高行业效率，也没有降低行业运营成本，本质上来讲毫无创新，只是粗暴的利用资本对传统市场格局中营业额的转移、圈占，制造虚假繁荣。

传统的商业模式里，一个维修服务案例，会利用到的业务流程和角色包括：

维修厂技师检测——技师诊断定型——维修厂配件采购负责人采购——经销商销售人员接洽、定型——经销商库管配货——物流——维修厂接货、施工——完毕。而在供应链层面，经销商采购——制造商销售人员接洽、定型——制造商库管配货——经销商接货、入库。

以前电商在别的行业摧枯拉朽，让传统业态毫无还手之力，最核心的竞争优势还是价格。目前的汽配后市场，连打价格战的格局都没有，别说服务，连配件商品也无法标准化。商品标准化，进而服务标准化，才是汽配电商时代开启的特征。才有可能让互联网思维在这个领域开花结果。电商价格的竞争，绝不是粗暴的补贴，而是产业链整合和模式创新带来的效率提升或者成本下降。

3、汽配商品、服务无法标准化的根本原因

传统业态里，主机厂的垄断，后市场企业分散、弱小，使得标准化不可能实现。出现了任何行业也没听过说的笑话，商品是否自己适用，由购买者自己去付费查询，生产者不想，也不能解决这个问题。整体保养维修的购买就更邪恶了，你不找我购买所有的商品和服务，我就不保证你的问题被解决，我不负责任。

创业公司呢？汽配配件和服务的标准化太难,谁也不乐意去搬这座大山，绕着走快速做营业额。尝试去搬的呢，就搬了一座小山丘，发现自己的力量搬不动了。途虎搬了一个轮胎，产品也标准化、服务也标准化，一个轮胎让途虎发展到今天，很不错，一个汽车上多少配件啊？机会很多嘛，可是却只有一家途虎。

服务的标准化，北迈网没太多发言权，可是配件商品的标准化，北迈网就太明白了。我们在这个领域干了8年了！太知道这有多难，压根就不是人干的活嘛！看着别人搞搞销售额，市值几十亿了，看着别人搞搞补贴营销，市值几十亿了，而我们在那建基础数据库，发现还市场参与者们还需要生态，于是我们又基于基础数据库建配件信息化流通的生态。我们中途无数次怀疑过自己，怀疑过市场，还好，万幸，我们坚持下来了。

4、发挥电商优势，必须基于商品标准化、服务标准化

在繁琐的流通环节，标准化就意味着效率，进一步的标准化，或许就可以缩减流通环节。我们粗略统计过，在国内，至少有不少于100万汽车配件销售人员，他们不是真正的销售，他们的主要工作就是为每一个订单的需求定型。抛开他们的人工成本不说，一个企业想要维持一个庞大的此类群体，专业性这个问题就无法解决，认识配件这事，靠的是积累，无法快速传承。

说个笑话，如果不标准化，一个商品你就算再便宜，用户都不会知道你便宜，怎么比价？

汽配商品标准化的核心要素，就是浩瀚如海的配件SKU，和用户需求的匹配逻辑。基于庞大的基础数据库，解决每个配件和用户可识别的车、配件信息之间的匹配，之后再解决各个市场参与者，包括：电商网站、连锁维修企业、经销商、制造商等的商品管理和库存管理问题，让大家用同一个逻辑体系来管理商品，在平台内各个市场参与者的商业互动中，配件信息的交互不再需要人工，当任何一端(包括普通用户)需要配件信息输出识别时，基础数据库都可以支持清晰识别。

配件商品的标准化后，基于一个唯一的标准体系，物流、保养计划、工时费等等才可能实现标准化。这一切完成后，检测后的标准化即实现，当某些商业项目良好的解决了售前检测环节后，加上整体服务的标准化，汽配后市场的电商帷幕将彻底拉开。