滴三方董事长赵亮：将触及家居市场65%的覆盖率丨亿欧专访

文丨杨俏

编辑丨杨旭然

“线上办所有”，成了2020年的主旋律。

面对疫情，线下实体店均开始寻求出路，转战线上求生存。经此一闹，线上商业模式开始更大规模的普及。

音乐行业开启线上演唱会、K歌、云蹦迪等活动；全国中小学生“停课不停学”，开启线上教学；诸如线上办公、厂商线上发布会、线上招聘、线上问诊、VR看房等，各行各业都在线上寻求一条生路。

家居建材 行业也不例外，将家居行业的营销渠道转移到线上的 滴三方 ，已经奔跑了八年。在此次疫情爆发下，成为了众多家居建材企业走向线上的“中转站”。

“社交+流量”的 线上营销 模式

整体供需关系的改善、人口红利的终结，房地产市场逐步进入成熟期。在 消费升级 的进程中，家庭装修需求仍呈逐年增长的趋势，这也积极推动国内家居市场持续增长的“高光”态势。

中商产业研究院数据显示，中国家居建材市场规模保持增长，2018年市场规模达4.8万亿元。自家居建材行业互联网化后，市场规模更是迅速扩张，滴三方董事长赵亮接受亿欧采访时直言，未来家装建材行业规模将突破4.5万亿。

新房市场的规模、增速已经开始逐渐减少，而存量市场无论在规模还是增速上，都将呈现长期上扬的态势，家居行业靠吃市场红利的日期即将结束，下一场是比拼综合实力的整合。

滴三方平台统计数据显示，越来越多的传统家居企业开始进入电商领域后，家居行业线上渗透率由2.9%增长至7.4%，明显快于线下销售增速水平。“ 新零售 ”以及愈演愈烈的“线上直播”，将激发更广阔的市场空间，对行业产生更大的影响。

如何站在家居建材产业链的角度，以互联网思维与技术，通过5g技术视频营销实现家居建材行业的智能化变革，是当下家居企业面临的重大挑战。

滴三方2012年开始从事家居建材行业领域，2015年进行线上转型，2017年线上进行家装建材的直播卖货，2018年，滴三方将线上营销模式打通，通过借助5g技术视频营销的“天网云爆”系统，创造了以“社交+流量“的直播签单营销模式。

“天网云爆”模式主要是通过无限裂变获客、kpi自动执行、视频直播、远程锁客到店、代金券线上转单等相结合，为家居企业提供纯增量客户订单，实现业绩的增长。

赵亮表示，滴三方主要是赋能中国门店与消费者链接的线上团购平台，主要解决行业4大问题：

1、引流获客难，销售模式的匮乏。 单店活动与联盟活动的疲乏、互联网流量红利的逐渐消失、家居建材行业线上流量获客成本的不断增加、消费者回归理性、信息不对称等问题存在；

2、员工激励的管理问题。 销售人员、导购员等，需要通过正向的激励措施，赋能其获得增量客户的工具与方法论；

3、帮助线下门店搭建线上直播团购平台，针对精准客户进行线上销售，打造私域流量池；

4、帮助实体门店、店员导购增加收款能力。

滴三方如今已与全国多家家居建材头部企业达成了合作，例如，慕思寝具、金牌厨柜、马可波罗瓷砖、CBD家居、欧派厨柜、恒洁卫浴、老板电器、海尔电器等企业。

未来，滴三方通过与不同品类的头部企业、全国经销商、厂商等合作，将达到在4.5万亿级市场中65%的覆盖率。

家居直播大爆发

门店难以开展的营销活动，反而加快了全民线上直播带货时代的到来。以往家居企业对于数字化营销、在线化销售不太重视。此次疫情的推动，不少家居企业甚至经销商都开始尝试直播销售，抖音、快手等短视频销售，导购的线上营销、在线培训等也快速开展起来。

“2020年已是公认的视频直播元年。今年的疫情更是加强了受众的认知‘视频可以卖一切’，加速了家居建材行业线上营销的发展速度，使得传统线下的获客成本在线上，逐渐降低。”赵亮说道。

居然之家携手上千商户组织淘宝直播，仅2月15日至21日几天，便产生了4.8亿元成交额和11万新客；欧派家居各大家居品类产品全国性直播，通过全渠道共同发力推广及前期蓄客。

截至2月底，欧派取得了线上线下总成交4万单的成绩；TATA木门在天猫、抖音、快手三大平台同步直播，12万人同时在线观看，仅28分钟，2万樘入户门被抢购一空。

滴三方也为金牌厨柜、慕思寝具等企业所执行的直播活动均超过了10万单，金牌厨柜两日直播在线观看直播人次300万+，慕思寝具直播期间吸引500+万业主关注。

背靠阿里进行导流和引流的天猫、淘宝直播，属于公域流量，淘宝直播卖货更是提前设定好，并现场直播时直接报优惠政策；而抖音、快手等平台则需要商家自行养号吸粉等。

滴三方与其形成了不同的营销方式。赵亮认为，滴三方通过店员导购的独立获客端发起，利用海报、集赞、浏览、聚群、秒杀等裂变方式，形成朋友圈的覆盖，由量变产生质变，形成主动意向客户报名，属于自行获客的公域流量；滴三方直播间属于限时促销，需要消费者与之形成即时互动，根据现场反应及互动放出实时性优惠政策；此外，直播后，店员需要对已报名客户跟踪，进行转化，提前锁定购买意向。

正是由于滴三方面向B端，赋能工厂，间接赋能门店，同时面向C端，链接消费者。擅长投资“产业路由器”类企业的盛景网联，对其进行了投资。

滴三方的模式也符合盛景的投资逻辑，挖掘商户的存量客户资源，将传统的爆破营销模式实现在线化，无需重新培养客户。

“线上营销需要2—3年才能实现线下到线上的转变，突如其来的疫情，正是给了滴三方迅速发展的契机。滴三方未来可以在新零售的发展机遇下，通过家居行业产品，延伸到更多的后家居市场。”盛景网联副总裁曹志勇说。

他也表示， 未来，滴三方作为营销服务企业，可以实现从服务型公司转变成产品型或平台型企业，建立自己的扩张规模。

常态化将成为线上营销的发展趋势

家居需求在疫情期间受到的短期抑制，伴随着需求的回暖及家居企业的线上复工，未来行业的井喷期也随之而来。战“疫”之后，家居直播也将面临降温。

但赵亮认为，线上营销并不会因疫情的消失而消散，反而长时间的疫情会培养消费者线上购买的习惯。 因此，线上营销一定是未来的一个发展趋势，全行业都将进入线上营销的轨道。无论是从获客成本，还是从传统线下营销已经进入瓶颈期，线上营销都会给企业带来新的生机。

全国电子商务交易总额增速近几年逐渐处于下缓状态，从2014年的增速逐渐下降至2018年的8.5%。天猫、京东、淘宝等电商平台的发展速度已不再像原来三倍、五倍等速度增长，增速下缓。

“线上交易可能只是占到中国消费总额的20%—30%，中国最大的交易市场还是在线下。所以，无论任何电商巨头企业，他们发展到一定增长点以后，都要回归线下，拥抱线下市场。线上线下的融合，都将成为未来企业发展的趋势。”赵亮表示。

曹志勇则认为，不光是家居建材，所有经营商业的企业，未来都会走上视频直播的道路。尤其是5G来临，网络不通畅、视频卡顿等问题解决，未来全行业的线上直播市场空间会更大。

疫情之间做线上营销，大品牌是正常之举，小企业是被逼无奈。疫情过后，直播有可能会分化，有些地方会退却，有些地方会升温。

亿欧高级分析师贾萌看到，疫情期间线上获取流量和收益的企业，没必要在疫情结束后放弃线上营销的道路，未来肯定会继续发展，因为这些收入和利润完全是增量。

无论家居行业线上营销退却还是升温，滴三方都将继续探索线上营销的发展模式，不断学习与创新，引进更多技术人才，加大对技术研发的投入，继续帮助家居建材行业的企业做真产品、真增长及真数据，提升服务体验。

赵亮还表示，滴三方将要打造后家居产品供应链，推动家居建材行业的消费者在购买橱柜、床垫等大型消费品后，能够继续交易冰箱、彩电等后家居产品。

滴三方也将继续与不同品类中的头部企业建立深远的战盟合作，以城市为单位，发展分公司及全国合伙人、站长等制度。一个如此庞大产业的线上之路，才刚刚开始。

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